MICRO: Ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας των πολύ μικρών επιχειρήσεων σε αγροτικές περιοχές Ενότητα No 7: Μέθοδοι αναγνώρισης της αγοράς και προσδιορισμού της ταυτότητας του πελάτη Επιμέλεια των φορέων του έργου: “Irish Rural Link – National University of Ireland Maynooth- CDI – EEO GROUP SA- IHF asbl – IDP - Internet Web Solutions SL”

Που αποσκοπεί η παρουσίαση Αναγνώριση αγοράς Γενική Επισκόπηση Αριθμός διαφανειών 15 διαφάνειες στο σύνολο Διάρκεια παρουσίασης 15 λεπτά (μη συμπεριλαμβανομένης της ανάγνωσης του περιεχομένου των συνδέσμων που παρατίθενται στις διαφάνειες) Που αποσκοπεί η παρουσίαση Βλ. σκοπό ενότητας και αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα στις επόμενες διαφάνειες

Αναγνώριση αγοράς Σκοπός ενότητας Στην παρούσα ενότητα, θα μάθουμε πως να αναγνωρίζουμε την αγορά με απώτερο στόχο τη βελτίωση των πωλήσεων

Αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα Αναγνώριση αγοράς Αναμενόμενα μαθησιακά αποτελέσματα Στο τέλος της παρούσας ενότητας θα έχετε τη δυνατότητα να: Αναγνωρίσετε κατάλληλες αγορές για τη βελτίωση των πωλήσεών σας Γνωρίστε την αγορά-στόχο σας, τους ανταγωνιστές σας και τα ενδεχόμενα εμπόδια σας με απώτερο στόχο την καλύτερη κατανόηση των πελατών σας

Αναγνώριση αγοράς Εισαγωγή Η αναγνώριση της αγοράς σας βοηθά να προσδιορίσετε την αγορά στόχο της επιχείρησής σας, ώστε να μπορείτε να απευθύνεστε και να διαφημίζεστε άμεσα στους δυνητικούς πελάτες σας. Για να προσδιορίσετε την αγορά-στόχο σας, πρέπει πρώτα να απαντήσετε στις ακόλουθες ερωτήσεις: Τι πουλάτε και τι καθιστά αυτό που πουλάτε μοναδικό; Σε ποιον θέλετε να το πουλήσετε; Γιατί να αγοράσουν από εσάς αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία; Όταν απαντήσετε στις παραπάνω ερωτήσεις, κάντε τα εξής δύο πράγματα: Εστιάστε στην κυρίαρχη αγορά στόχο σας Εξερευνήστε την αγορά στόχο σας

Εστιάστε στην πρωτογενή αγορά στόχο σας Αναγνώριση αγοράς Εστιάστε στην πρωτογενή αγορά στόχο σας Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πέφτουν στην παγίδα να πιστεύουν ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους απευθύνονται σε "όλους" ή "σε οποιονδήποτε ενδιαφερόμενο". Κάποιοι λένε ότι απευθύνονται σε ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, σε ιδιοκτήτες σπιτιών ή στις μαμάδες που μένουν στο σπίτι. Αυτοί η στόχευση είναι πολύ γενική. Η στόχευση σε μια συγκεκριμένη αγορά δε σημαίνει ότι αποκλείετε άτομα που δεν ανταποκρίνονται στα κριτήρια σας. Ακόμα και στην περίπτωση που η επιχείρησή σας απευθύνεται σε μια ευρεία γκάμα αγοραστών, πρέπει να προσδιορίσετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για εσάς. Αφού εντοπίσετε την κυρίαρχη αγορά στόχο σας, πρέπει να προσαρμόσετε τη διαφήμισή σας στην κατεύθυνση αυτή. Ο εντοπισμός της αγοράς στόχου σας επιτρέπει να εστιάσετε το μάρκετινγκ και την πολιτική προώθησης σε αυτή τη συγκεκριμένη αγορά η οποία είναι πιο πιθανό να αγοράσει από εσάς σε σχέση με άλλες αγορές. Αυτός είναι ένας πολύ πιο προσιτός και αποτελεσματικός τρόπος προσέγγισης των δυνητικών πελατών σας και εντέλει επέκτασης της επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Εξερευνήστε την αγορά στόχο σας Αναγνώριση αγοράς Εξερευνήστε την αγορά στόχο σας Η γνώση του αγοράς στόχου σας είναι κρίσιμη: Οι διαφημίσεις σας δεν θα είναι αποτελεσματικές εάν δεν ανταποκρίνονται σε αυτό που θέλουν ή χρειάζονται οι δυνητικοί πελάτες σας. Εξερευνήστε και μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τους πελάτες της αγοράς στόχου σας. Η ανάλυση αγοράς μελετά την ελκυστικότητα και τη δυναμική μιας ειδικής αγοράς ενός τομέα. Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί η δυνητική αγορά και του τι θέλουν οι πελάτες είναι το κλειδί για την επιτυχία μίας μικρής αγροτικής επιχείρησης. Η αναγνώριση της αγοράς θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε πού να εστιάσετε τις προσπάθειές σας και πώς να διατηρήσετε ανταγωνιστική την επιχείρησή σας. Η αναγνώριση της αγοράς στόχου σας πρέπει να περιλαμβάνει: επισκόπηση του τομέα, ορισμό της αγοράς στόχου, ανάλυση ανταγωνισμού και συμμόρφωση με το κανονιστικό πλαίσιο. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να ανταγωνίζονται αποτελεσματικά τις μεγάλες εταιρείες υπό την προϋπόθεση της σωστής στόχευσης της αγοράς στόχου. Με μία σαφώς καθορισμένη αγορά- στόχο, είναι πολύ πιο εύκολο να προσδιορίσετε πού και πώς να κατευθύνετε την επιχείρησή σας.

Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας Αναγνώριση αγοράς Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας Εδώ παρουσιάζονται μερικές ιδέες που μπορείτε να λάβετε υπόψη σας για να αναγνωρίσετε την αγορά-στόχο σας. Περιγραφή τομέα: Ποια είναι η τρέχουσα κατάσταση του τομέα σας στη χώρα-στόχο και πού αυτός κατευθύνεται; Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς; Ποιες είναι οι τρέχουσες τάσεις; Σε ποιο στάδιο κύκλου ζωής βρίσκεται η εν λόγω αγορά και ποια είναι η προβλεπόμενη ανάπτυξη; Αγορά-στόχος – Παρόλο που το πεδίο εφαρμογής της προηγούμενης ενότητας σχετικά με την ανάλυσης της αγοράς είναι γενικό, το επόμενο βήμα πρέπει να είναι συγκεκριμένο. Πρέπει να καθορίσετε μια συγκεκριμένη ιδέα για την αγορά-στόχο σας πριν αποφασίσετε αν θα μπείτε σε αυτήν ή όχι. Πολλές επιχειρήσεις πιστεύουν ότι όλοι είναι δυνητικοί πελάτες, αλλά κάτι τέτοιο δεν ισχύει. Εστιάζοντας στους πραγματικούς πελάτες σας, θα είστε σε θέση να κατευθύνετε πιο αποτελεσματικά τις προσπάθειές σας για την είσοδο σας στην αγορά, τους περιορισμένους πόρους σας και την ικανότητάς σας. Σε πόσους πελάτες θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας εντός του πρώτου έτους σε μία ξένη αγορά; Αυτό είναι ένα ποσοστό της αγοράς που θέλετε και μπορείτε να φτάσετε με τα προϊόντα σας.

Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Αναγνώριση αγοράς Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Μέγεθος αγοράς: Προσπαθήστε να υπολογίσετε το ποσό που δαπανάται ετησίως στην κατηγορία των προϊόντων σας. Αυτό θα δώσει την πληροφόρηση για το μέγεθος της δυνητικής αγοράς των προϊόντων σας. Η εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς δεν είναι ίσως το πιο ευχάριστο μέρος της ανάλυσης της αγοράς. Ωστόσο, πραγματικά σας βοηθά να έχετε μια βασική κατανόηση του πόσο μεγάλη είναι η εν λόγω αγορά και αν είναι αρκετά ικανοποιητική για να ξεκινήσετε μια κερδοφόρα επιχείρηση στον τομέα αυτόν. Υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε: 1) Να αναζητάτε πάντα στοιχεία από αξιόπιστες πηγές (π.χ. στατιστικά στοιχεία από κυβερνητικές ή ιδιωτικές πηγές, αντικειμενικά στοιχεία από διαδικτυακές αγορές κ.λπ.). και 2) να παραμένετε συντηρητικοί. Συνολική αγορά: Πόσοι πελάτες επιθυμούν / χρειάζονται το προϊόν ή την κατηγορία προϊόντων που σκοπεύετε να προσφέρετε; Πόσο μεγάλη είναι η αγορά όσον αφορά τις μοναδιαίες πωλήσεις ή τις πωλήσεις; Εύχρηστη αγορά: Πόσους πελάτες μπορείτε να φτάσετε με τα κανάλια πωλήσεων που σκέφτεστε να χρησιμοποιήσετε (π.χ. διαδικτυακές αγορές, συνεργάτες κλπ.); Προσπαθήστε να εκτιμήσετε ποιος είναι ο ρυθμός αύξησης των πωλήσεών σας. Ο αριθμός των πελατών αυξάνεται;

Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Αναγνώριση αγοράς Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Αναλύστε τους πελάτες σας: Εδώ θα συμπεριλαμβάναμε δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία, το εισόδημα και ο τόπος διαμονής. Για να καλύψετε τις ανάγκες των πελατών σας, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσετε τα ενδιαφέροντά τους και τις αγοραστικές τους συνήθειες. Δείτε επίσης την πρώτη παρουσίαση της ενότητας σχετικά με τις μεθόδους αναγνώρισης της αγοράς και προσδιορισμού της ταυτότητας του πελάτη: Προσδιορισμός της ταυτότητας του πελάτη Ανταγωνιστές: Σε ποια αγορά στόχο απευθύνονται οι ανταγωνιστές σας; Ποιοι είναι οι σημερινοί πελάτες τους; Μπορείτε να βρείτε μια εξειδικευμένη αγορά στην οποία αποβλέπουν. Η κατανόηση των ανταγωνιστών σας είναι σημαντική για διάφορους λόγους: αφενός θα θέλατε να μάθετε ποιος είναι ο ανταγωνιστής σας, αφετέρου θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τις αδυναμίες του ανταγωνισμού. Ποιοί είναι οι κύριοι ανταγωνιστές σας; Υπάρχουν επίσης δευτερεύοντες ανταγωνιστές που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την επιχείρησή σας; Ποιά είναι τα δυνατά σημεία και ποιες οι αδυναμίες τους; Που εσείς διαφέρετε από τον ανταγωνισμό; Ποιά είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά σας; Ποιά είναι τα μοναδικά χαρακτηριστικά σας; Υπάρχει κάποιος που προσφέρει ένα παρόμοιο προϊόν; Προσοχή σε δηλώσεις του τύπου "δεν υπάρχει ανταγωνισμός". Είναι ασυνήθιστο να βρίσκεστε σε μια αγορά χωρίς ανταγωνιστές. Αν πραγματικά πιστεύετε ότι δεν υπάρχουν ανταγωνιστές, ζητήστε από κάποιον να κάνει μία σχετική έρευνα για εσάς. Αν εξακολουθείτε να μην βρίσκετε ανταγωνιστές, ίσως υπάρχει μια λογική εξήγηση - ίσως εσείς στοχεύετε σε μια αγορά που δεν είναι βιώσιμη για τέτοια προϊόντα. Μην φοβάστε τον ανταγωνισμό. Ακόμα κι αν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και η αγορά είναι κατακερματισμένη, μπορεί να είναι καλή είδηση ​​για εσάς: πιθανόν να προσφέρετε ένα προϊόν που πραγματικά είναι επιθυμητό από τους δυνητικούς πελάτες σας.

Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Αναγνώριση αγοράς Ιδέες για να αναγνωρίσετε την αγορά στόχο σας (συνέχεια) Εμπόδια: Ποιες είναι οι πιθανές παγίδες για την είσοδο σας σε μία ξένη αγορά; Ποιο είναι το κόστος εισόδου; Μπορεί κανείς να εισέλθει στην αγορά; Έχετε την ικανότητα να εξυπηρετήσετε την αγορά από τη χώρα σας; Μπορείτε να διανέμετε προϊόντα στην επιλεγμένη αγορά; Το προϊόν σας είναι πολιτιστικά αποδεκτό; Μπορείτε να μιλήσετε στην τοπική γλώσσα; Έχετε πρόσβαση στα κανάλια διανομής; Μπορείτε να προσφέρετε ανταγωνιστική τιμή (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων αποστολής); Κανονισμοί: Υπάρχουν συγκεκριμένοι κανονισμοί ή περιορισμοί στην αγορά-στόχο σας; Εάν ναι, ποιοί είναι αυτοί και πώς θα συμμορφωθείτε με αυτούς; Ποιο είναι το κόστος συμμόρφωσης; Ευκαιρίες: Υπάρχει κάποια ιδιαίτερα ευνοϊκή χρονική περίοδος για την είσοδό σας στην αγορά; Υπάρχει δυνατότητα να ξεκινήσετε νωρίτερα για να επωφεληθείτε από μια αναδυόμενη αγορά;

Αξιολογήστε την απόφασή σας Αναγνώριση αγοράς Αξιολογήστε την απόφασή σας Ο προσδιορισμός των χαρακτηριστικών της δυνητικής αγοράς-στόχου σας και η ανάλυση αυτών των πληροφοριών θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε εάν και πώς να εισέλθετε σε αυτήν. Μόλις αποφασίσετε για μια αγορά-στόχο, φροντίστε να εξετάσετε τα παρακάτω ερωτήματα: Υπάρχουν αρκετά άτομα που πληρούν τα κριτήρια μου; Η αγορά στόχος μου θα ωφεληθεί πραγματικά από το προϊόν / υπηρεσία μου; Θα είναι σε θέση να δει την ανάγκη της για αυτό; Καταλαβαίνω τι οδηγεί το στόχο μου στο να πάρει αποφάσεις; Μπορεί να υποστηρίξει οικονομικά το προϊόν / υπηρεσία μου; Μπορώ να την προσεγγίσω με το μήνυμά μου; Είναι εύκολα προσβάσιμη;

Αναγνώριση αγοράς Τελευταίες παρατηρήσεις για την αναγνώριση της αγοράς Μην μετατοπίσετε το στόχο σας πολύ μακριά! Θυμηθείτε πως μπορεί να υπάρχουν περισσότερες της μίας αγορές στόχου. Εξετάστε αν το μήνυμά μάρκετινγκ πρέπει να είναι διαφορετικό για κάθε μία από αυτές. Εάν μπορείτε να προσεγγίσετε αποτελεσματικά και τις δύο αγορές στόχου σας με το ίδιο μήνυμα, τότε ίσως να έχετε αναλύσει την αγορά πάρα πολύ. Επίσης, αν διαπιστώσετε ότι υπάρχουν μόνο 50 άτομα που πληρούν όλα τα κριτήρια σας, ίσως πρέπει να επαναξιολογήσετε το στόχο σας. Η πρόκληση είναι το να βρείτε αυτή την τέλεια ισορροπία. Πως μπορείτε να βρείτε όλες αυτές τις πληροφορίες; Δοκιμάστε να κάνετε αναζήτηση στο διαδίκτυο για υφιστάμενες έρευνες αναφορικά με την αγορά στόχο σας. Αναζητήστε άρθρα περιοδικών και ιστοσελίδες που μιλούν για την αγορά-στόχο σας. Ψάξτε για αποτελέσματα υφιστάμενων ερευνών ή εξετάστε τη δυνατότητα διεξαγωγής μιας δικής σας έρευνας. Ρωτήστε τους πελάτες σας για σχόλια. Ο προσδιορισμός της αγοράς-στόχου σας είναι το δύσκολο κομμάτι. Μόλις μάθετε σε ποιον στοχεύετε, είναι πολύ πιο εύκολο να καταλάβετε ποια μέσα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να τον προσεγγίσετε και ποια μηνύματα μάρκετινγκ θα έχουν απήχηση. Θα εξοικονομήσετε χρήματα και η επένδυσή σας θα έχει καλύτερη απόδοση, καθορίζοντας την αγορά στόχο σας.

Αναγνώριση αγοράς Βασικά σημεία της ανάλυσης αγοράς By Henning Glaser https://www.youtube.com/watch?v=g5rVxlLPAF8 Παρατίθεται ένα ενδιαφέρον βίντεο που επεξηγεί τα βασικά σχετικά με μία ανάλυση αγοράς

Ευχαριστούμε για την προσοχή σας  Τέλος Ενότητας Ευχαριστούμε για την προσοχή σας 