Εφαρμογές – Γεωργική Πολιτική και Εμπορία Αγροτικών Προϊόντων ΓΕΩΡΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ Εφαρμογές – Γεωργική Πολιτική και Εμπορία Αγροτικών Προϊόντων 4η Διάλεξη

Η έννοια του μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων Η φιλοσοφία του μάρκετινγκ μπορεί να υλοποιηθεί σε μια επιχείρηση σύμφωνα με την παρακάτω σειρά ενεργειών: Ορισμός των αναγκών πληροφόρησης. (Τι ζητάμε να μάθουμε;) Συλλογή και μελέτη των πληροφοριών. (Ανάλυση της πληροφόρησης, σύνδεσή της προκειμένου να εξάγουμε τα κύρια συμπεράσματα, και παρουσίαση της κατά τρόπο, ξεκάθαρο και κατανοητό) Αντιπαράθεση με τα πραγματικά δεδομένα της επιχείρησης. (Προκειμένου να προκύψει το εφικτό και να εντοπίσουμε την αναγκαία δράση και τις δυνατές επιλογές) Διατύπωση μιας πολιτικής. (Θέσπιση στόχων) Υλοποίηση. (Οργάνωση της στρατηγικής που υιοθετήθηκε μέσω ενός σχεδίου δράσης μέσω ενός σχεδίου μάρκετινγκ) Έλεγχος. (Μέτρηση αποτελεσμάτων, έλεγχος της δράσης της επιχείρησης και λήψη διορθωτικών μέτρων εάν είναι αναγκαίο)

Κύκλος του Μάρκετινγκ Ανάγκες πληροφόρησης Συλλογή και μελέτη πληροφοριών Ανάλυση πληροφοριών Διατύπωση πολιτικής Υλοποίηση της στρατηγικής Έλεγχος και διόρθωση

Διαδικασία Εκπόνησης Η στρατηγική ανάλυση στοχεύει στην κατανόηση της θέσης στην οποία βρίσκεται μια επιχείρηση σε σχέση με το περιβάλλον της. Ολοκληρώνοντας την ανάλυση θα πρέπει να έχετε δώσει απαντήσεις σε ερωτήματα όπως: α)Τι αλλαγές συμβαίνουν στο εξωτερικό περιβάλλον (δηλαδή στο σύνολο της βιομηχανίας αγροτικών προϊόντων); β)Ποιες θα είναι οι πιθανές επιπτώσεις των αλλαγών αυτών στην επιχείρηση; γ)Τι πόρους έχει διαθέσιμους η επιχείρηση και τι επιπλέον πόρους θα χρειασθεί για να αντεπεξέλθει στις αλλαγές;

Διαδικασία Εκπόνησης (συν.) Εξετάζοντας την στρατηγική επιλογή, θα πρέπει να ασχοληθείτε με τρεις παραμέτρους: α)Την δημιουργία εναλλακτικών επιλογών. Αυτές θα πρέπει να χαρακτηρίζονται από ευρηματικότητα και να υπερβαίνουν τους “προφανείς” τρόπους αντίδρασης. β)Την αξιολόγηση των εναλλακτικών επιλογών. Αυτή μπορεί να βασίζεται στην καλύτερη αξιοποίηση των συγκριτικών πλεονεκτημάτων μιας επιχείρησης αγροτικών προϊόντων ή στο ξεπέρασμα των αδυναμιών του. γ)Την επιλογή της προτιμώμενης στρατηγικής, η οποία θα δώσει στην επιχείρηση την δυνατότητα να αξιοποιήσει τις ευκαιρίες που εμφανίζονται στο περιβάλλον της αγοράς και να αντιμετωπίσει τις απειλές του ανταγωνισμού.

Διαδικασία Εκπόνησης (συν.) Η στρατηγική υλοποίηση σχετίζεται με την εφαρμογή στην πράξη των αποφάσεων που έχουν ληφθεί. Θα πρέπει να γίνει κατανομή των αναγκαίων υλικών και ανθρώπινων πόρων με βάση συγκεκριμένα σχέδια δράσης, να επανεκπαιδευτεί το ανθρώπινο δυναμικό και ενδεχομένως να προσαρμοστεί η οργανωτική δομή της επιχείρησης στα νέα δεδομένα.

Η χρησιμότητα των σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων Για εσένα: α) ως τρόπος εξεύρεσης των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του οργανισμού σου σε σχέση με ομοειδείς οργανισμούς β) ως οδηγός για μια οργανωμένη και συστηματική προσέγγιση της διαδικασίας μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων γ) ως φιλοσοφία προσέγγισης της λειτουργίας και της δομής της βιομηχανίας αγροτικών προϊόντων. Για τους προϊσταμένους σου: α) ως λόγος διαρκούς αμφίδρομης επικοινωνίας με το υπόλοιπο ανθρώπινο δυναμικό της επιχείρησης β) ως μέσο για την αποδοτικότερη αξιοποίηση των διαθέσιμων υλικών και ανθρώπινων πόρων Για τους υφισταμένους και τους συναδέλφους σου: α) ως θέσπιση ενός κοινά αποδεκτού οράματος σχετικά με την μελλοντική θέση του οργανισμού στο εξωτερικό περιβάλλον β) ως μέσο επικοινωνίας γ) ως λόγος αφοσίωσης στην υλοποίηση των στόχων του οργανισμού.

Το πλαίσιο των σχεδίων μάρκετινγκ Οι ουσιώδεις απαιτήσεις της διαδικασίας μάρκετινγκ είναι τρεις (Wilson, 1988): α) Ο εντοπισμός των αναγκών των καταναλωτών. Δηλαδή, η εξεύρεση απαντήσεων σε ερωτήσεις όπως: Τι προϊόντα και υπηρεσίες αγοράζουν οι καταναλωτές; Πώς τα αγοράζουν; Πώς τα διακινούν οι μεσάζοντες); Ποιοι τα αγοράζουν; Γιατί τα αγοράζουν; β) Ο διαχωρισμός της αγοράς αγροτικών προϊόντων σε διαφορετικά τμήματα και η επικέντρωση-στόχευση στην κάλυψη των αναγκών κάποιων από τα τμήματα αυτά. Η τμηματοποίηση των καταναλωτών αγροτικών προϊόντων γίνεται σύμφωνα με συγκεκριμένα κριτήρια (δημογραφικά, ψυχογραφικά, γεωγραφικά, κ.λ.π.) γ) Η δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος στην κάλυψη των αναγκών των τμημάτων των καταναλωτών που επιλέχθηκαν. Μέσω του παραπάνω ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος δημιουργείται για την επιχείρηση ένα ισχυρό συγκριτικό πλεονέκτημα στην αγορά σε σχέση με τον ανταγωνισμό.

Φιλοσοφία των σχεδίων μάρκετινγκ Πού βρισκόμαστε τώρα; Πού θέλουμε να πάμε; Πώς θα πάμε στον προορισμό μας; Ποια είναι η καλύτερη οδός; Πώς θα διασφαλίσουμε την άφιξή μας στον προορισμό που επιλέξαμε;

Προβλήματα και δυσκολίες των σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων Η τμηματοποίηση της αγοράς, η επιλογή και η στοχοποίηση συγκεκριμένων τμημάτων και η ανάπτυξη συγκεκριμένου μίγματος μάρκετινγκ (αποφάσεις σχετικά με το παρεχόμενο προϊόν, την τιμολόγησή του, τα κανάλια διανομής και την επικοινωνιακή προώθησή του) δεν επιτρέπεται να αντιμετωπίζονται ως μεμονωμένες ενέργειες. Αντίθετα, θα πρέπει να θεωρούνται ως μία ενιαία οντότητα η οποία έχει σαν στόχο την εξυπηρέτηση των στόχων που έχουν τεθεί.

Προβλήματα και δυσκολίες των σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων (συν.) Η κουλτούρα, η οργανωτική δομή και η εσωτερική πολιτική κατάσταση ενός οργανισμού. Για παράδειγμα, ο καθορισμός νέων στόχων και η επιλογή καινοτομικών για ένα οργανισμό στρατηγικών συχνά δημιουργεί την ανάγκη για νέα οργανωτική δομή, αλλαγές στις μεθόδους εργασίας, επανεκπαίδευση του προσωπικού, αναμόρφωση των τεχνικών διοίκησης, ηγεσίας και υποκίνησης και πιθανώς αλλαγές στις εργασιακές σχέσεις. Οι αλλαγές αυτές συνήθως δεν γίνονται εύκολα αποδεκτές από τον εργαζόμενο.

Προβλήματα και δυσκολίες των σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων (συν.) Το κυριότερο πρόβλημα της κατασκευής σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων σχετίζεται άμεσα με την φύση της διαδικασίας του σχεδιασμού: την λήψη αποφάσεων. Κατά κύριο λόγο, η επιτυχία ενός σχεδίου θα κριθεί από την επιλογή των προσδοκώμενων στόχων αλλά και από τα μέσα που θα επιλεγούν για την υλοποίηση των στόχων. Η μη αντικειμενική αξιολόγηση της παρούσας θέσης της επιχείρησης στο γεωργικό περιβάλλον καθώς και η μη έγκυρη καταγραφή των δυνατοτήτων του μπορούν να οδηγήσουν στην θέσπιση μη υλοποιήσιμων στόχων ή στην επιλογή όχι εφαρμόσιμων στρατηγικών.

Η διαδικασία σχεδιασμού μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων. Στάδιο 1: Δήλωση Αποστολής και Διατύπωση Εταιρικών Στόχων  Στάδιο 2: Ανάλυση SWOT, Ανάλυση Ανταγωνισμού, Ανάλυση Καταναλωτών και Ανάλυση του Προϊόντος Στάδιο 3: Στόχοι Μάρκετινγκ, Εναλλακτικές Στρατηγικές Μάρκετινγκ Στάδιο 4: Αξιολόγηση και Επιλογή Στρατηγικής Στάδιο 5: Τακτικό Μίγμα και υλοποίηση Στρατηγικής

Η διαδικασία σχεδιασμού μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων. Στάδιο 1: Δήλωση Αποστολής και Διατύπωση Εταιρικών Στόχων

Χαρακτηριστικά αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ Προσαρμογή στην ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών αγροτικών προϊόντων. Δηλαδή: α) το κατά πόσο αναγνωρίζεται από την διοίκηση ενός οργανισμού η ανάγκη για το “στήσιμο” της επιχείρησης ανάλογα με τις επιθυμίες της αγοράς, β) η έκταση στην οποία τα προγράμματα μάρκετινγκ ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις διαφορετικών ομάδων καταναλωτών και, γ) η υιοθέτηση σχεδίων και συστημάτων λειτουργίας λαμβάνοντας υπ’ όψιν τις σχέσεις της επιχείρησης με το εξωτερικό περιβάλλον (τους προμηθευτές, τους μεσάζοντες, τους ανταγωνιστές και τους καταναλωτές).

Χαρακτηριστικά αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ (συν.) Ολοκλήρωση της φιλοσοφίας του μάρκετινγκ σε όλες τις δραστηριότητες της επιχείρησης. Δηλαδή: α) τον βαθμό στον οποίο η διοίκηση ελέγχει και ενσωματώνει τις σημαντικότερες δραστηριότητες του μάρκετινγκ, β) το είδος της σχέσης μεταξύ του τμήματος μάρκετινγκ και των τμημάτων ανάπτυξης και εξέλιξης νέων προϊόντων, παραγωγής και οικονομικών και, γ) η ποιότητα της οργάνωσης και λειτουργίας του τμήματος ανάπτυξης και εξέλιξης νέων προϊόντων.

Χαρακτηριστικά αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ (συν.) Ύπαρξη επαρκούς και ικανοποιητικής ποσότητας πληροφοριών μάρκετινγκ. Αυτή σχετίζεται με: α) την συχνότητα διεξαγωγής έρευνας της αγοράς γεωργικών προϊόντων, β) την έκταση της γνώσης ευκαιριών για την επικερδή αξιοποίηση νέων τμημάτων της αγοράς, καταναλωτών, γεωγραφικών περιοχών και προϊόντων και, γ) την προσπάθεια για την μέτρηση της οικονομικής αποδοτικότητας διαφορετικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων.

Χαρακτηριστικά αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ (συν.) Υιοθέτηση στρατηγικής αντίληψης. Αυτή αντανακλάται με: α) την μεθοδικότητα και επισημότητα της διαδικασίας που ακολουθείται για την κατάστρωση σχεδίων μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων, β) την σαφήνεια των στρατηγικών που επιλέγονται και, γ) τον βαθμό προετοιμασίας για την αντιμετώπιση μη αναμενόμενων καταστάσεων.

Χαρακτηριστικά αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ (συν.) Επιχειρησιακή και λειτουργική αποδοτικότητα. Δηλαδή: α) το κατά πόσο εφαρμόζεται η φιλοσοφία του μάρκετινγκ αγροτικών προϊόντων στην καθημερινή λειτουργία του οργανισμού, β) ο βαθμός αξιοποίησης των διαθέσιμων υλικών και ανθρώπινων πόρων για τις δραστηριότητες που σχετίζονται άμεσα με το μάρκετινγκ και, γ) η ταχύτητα της αντίδρασης της διοίκησης σε απρόβλεπτες εξελίξεις που συμβαίνουν στην αγορά γεωργικών προϊόντων.

Ευχαριστώ για την προσοχή σας …. Επικοινωνία: Σπύρος Νιαβής Email: spniavis@uth.gr