Οδηγός Ανάπτυξης Εξαγωγών Δημήτρης Καραβασίλης

Σκοπός του Οδηγού Ανάπτυξης Εξαγωγών Σκοπός του Οδηγού είναι να εντοπίσει, να συγκεντρώσει και να αναλύσει βήμα προς βήμα όλες τις προαπαιτούμενες ενέργειες για την επίτευξη ενδοεπιχειρησιακής εξαγωγικής ετοιμότητας αποτελώντας έτσι ένα πλήρες εγχειρίδιο που θα λειτουργεί ως το σημείο εκκίνησης της εξαγωγικής διαδρομής. Μέσα από τον Οδηγό, αποδομείται η πολυπλοκότητα των εξαγωγών και του διεθνούς επιχειρηματικού περιβάλλοντος, ενώ ο ίδιος αποτελεί ένα σύγχρονο πρακτικό εργαλείο στα χέρια κάθε επιχειρηματία και δυνητικού εξαγωγέα που αποσκοπεί στην επιτυχή είσοδο και τοποθέτηση στις ξένες αγορές.

Σκοπός του Οδηγού Ανάπτυξης Εξαγωγών Καθίσταται έτσι ο Οδηγός ένας αληθινός σύμμαχος για τον σύγχρονο επιχειρηματία συμβάλλοντας έτσι στην ανάπτυξη ενδοεπιχειρησιακής εξαγωγικής κουλτούρας, στην ουσιαστική ενίσχυση της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων και στην ανάπτυξη των ελληνικών εξαγωγών.

Σε ποιους απευθύνεται; Ο Οδηγός Ανάπτυξης Εξαγωγών απευθύνεται σε όποιον επιθυμεί να μυηθεί στον κόσμο των εξαγωγών και να αποκτήσει σφαιρική γνώση του αντικειμένου. Συγκεκριμένα, απευθύνεται σε:  Επιχειρηματίες  Παραγωγούς  Δυνητικούς εξαγωγείς  Start-up επιχειρήσεις  Στελέχη Μάρκετινγκ και Πωλήσεων  Παραγωγικούς και Συνεταιριστικούς Φορείς  Φοιτητές

Συνήθεις προβληματισμοί των δυνητικών εξαγωγέων Γιατί να εξάγω; Είμαι έτοιμος να εξάγω; Σε ποιες αγορές να απευθυνθώ; Είναι το προϊόν μου κατάλληλο για εξαγωγή; Σε ποια τιμή πρέπει να πουλήσω; Ποιες είναι οι πρακτικές του ανταγωνισμού;

Συνήθεις προβληματισμοί των δυνητικών εξαγωγέων Είναι απαραίτητη η έρευνα αγοράς; Πόσους και ποιους πόρους θα χρειαστώ; Πώς θα τους κατανείμω σωστά; Ποιο κανάλι διανομής να επιλέξω; Πώς να προωθήσω αποτελεσματικά το προϊόν μου;

Έννοιες που εξετάζονται στον Οδηγό Ανάπτυξης Εξαγωγών Ορισμένες από τις έννοιες που εξετάζονται και αναλύονται στον Οδηγό είναι: Εξαγωγές Πωλήσεις Εξαγωγική ετοιμότητα Εσωτερική αναθεώρηση Ανάλυση SWOT Στρατηγικό Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών Πλάνο Μάρκετινγκ Εξαγωγών Πρωτογενής & δευτερογενής έρευνα αγοράς Ολιστική προσέγγιση μάρκετινγκ Τεχνικές προδιαγραφές συσκευασίας Δομικός σχεδιασμός Σήμανση Αστική ευθύνη Τιμολόγηση

Έννοιες που εξετάζονται στον Οδηγό Ανάπτυξης Εξαγωγών Ορισμένες από τις έννοιες που εξετάζονται και αναλύονται στον Οδηγό είναι: INCOTERMS Προώθηση Τοποθέτηση Εξαγωγικές οδοί Έμμεσες και άμεσες εξαγωγές Πλήρης τυποποίηση Πλήρης προσαρμογή Ασφαλιστική κάλυψη

Διάρθρωση του Οδηγού Ανάπτυξης Εξαγωγών Εισαγωγή στις εξαγωγές (Γιατί να εξάγω;) Ανάλυση απαιτούμενων ενεργειών Εσωτερική/εξωτερική αναθεώρηση, ανάλυση SWOT Αναθεώρηση προϊόντος Προσδιορισμός στόχων, στρατηγικών & πλάνου δράσης Ανάλυση της έρευνας αγοράς Ολιστική προσέγγιση μάρκετινγκ Ανάλυση 4p & 7p ΠροϊόνΤιμολόγησηΠροώθησηΤοποθέτηση Ανάλυση ασφαλιστικών καλύψεων Export Business Plan Υπόδειγμα σύνταξης Export Business Plan Κοινά λάθη στο εξαγωγικό μάρκετινγκ

Εισαγωγή στις εξαγωγές (Γιατί να εξάγω;) Πλεονεκτήματα και ευκαιρίες για τους επιχειρηματίες από τη διενέργεια εξαγωγών (αναφέρονται ενδεικτικά):  Μείωση της εξάρτησης από την εγχώρια αγορά  Ισχυρός ανταγωνισμός, κορεσμένη αγορά  Αύξηση των πωλήσεων  Ενίσχυση της θέσης της εταιρείας στην τοπική αγορά  Ενίσχυση της ευελιξίας της επιχειρηματικής δραστηριότητας  Αύξηση των καθαρών κερδών  Μείωση του επιχειρηματικού κινδύνου  Σημαντική μείωση του παραγωγικού και λειτουργικού κόστους

Σε αυτήν την Ενότητα παρουσιάζονται και αναλύονται οι εξής ενέργειες:  Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος / εσωτερική αναθεώρηση  Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος  Αναθεώρηση Προϊόντος  Ανάλυση SWOT  Προσδιορισμός στόχων, στρατηγικών και πλάνου δράσης Ανάλυση απαιτούμενων ενεργειών (Είμαι έτοιμος να εξάγω;)

Ενδεικτικά, στην Αναθεώρηση Προϊόντος, οι μεταβλητές που πρέπει να εξεταστούν / επαναπροσδιοριστούν από την επιχείρηση είναι οι εξής:  Συσκευασία (ετικέτα, μέγεθος, χρώμα, σχήμα, χρήση, προστασία)  Επωνυμία  Ποιότητα και διάρκεια  Φυσικά χαρακτηριστικά (μέγεθος, styling, χρώμα)  Μέθοδος λειτουργίας ή χρήσης  Εξυπηρέτηση πελατών Ανάλυση απαιτούμενων ενεργειών (Είμαι έτοιμος να εξάγω;)

Σε αυτή την Ενότητα παρουσιάζεται και αναλύεται η έρευνα αγοράς και ό,τι αφορά σε αυτή. Ενδεικτικά αναλύονται:  Τα είδη της έρευνας Πρωτογενής Δευτερογενής  Χαρακτηριστικά και διακριτές διαφορές μεταξύ των 2 ειδών έρευνας  Η σημασία κάθε κατηγορίας έρευνας αγοράς για την αποτελεσματική στόχευση αγορών και την τοποθέτηση σε αυτές  Ποιο είδος έρευνας επιφέρει καλύτερα αποτελέσματα στα διάφορα στάδια της εξαγωγικής ετοιμότητας  Η σημασία του συστήματος πηγών πληροφόρησης Ανάλυση έρευνας αγοράς (Γιατί να κάνω έρευνα αγοράς;)

Σε αυτή την Ενότητα εξετάζεται η σημασία της υιοθέτησης μιας ολιστικής προσέγγισης μάρκετινγκ σε όλες τις εκφάνσεις της επιχειρηματικής δραστηριότητας και αναλύονται τα 4 σημεία αναφοράς του ολιστικού μάρκετινγκ. Γιατί είναι απαραίτητη μία ολιστική προσέγγιση Μάρκετινγκ; ΠροϊόνΤιμή ΤοποθέτησηΠροώθηση Διαδικασία Ανθρώπινο δυναμικό Φυσική παρουσία

Γιατί είναι απαραίτητη μία ολιστική προσέγγιση Μάρκετινγκ; Προϊόν Φυσική υπόσταση Συσκευασία Σήμανση Τιμολόγηση Τιμολογιακή πολιτική Στρατηγική τιμολόγησης INCOTERMS

Γιατί είναι απαραίτητη μία ολιστική προσέγγιση Μάρκετινγκ; Προώθηση Είδη προώθησης Τοποθέτηση Εξαγωγικές οδοί Μη εξαγωγικές οδοί Δίκτυα διανομής Άμεσες εξαγωγές Έμμεσες εξαγωγές Στρατηγική μάρκετινγκ Πλήρης τυποποίηση Πλήρης προσαρμογή

Γιατί είναι απαραίτητη μία ολιστική προσέγγιση Μάρκετινγκ; Εξαγωγικές Οδοί Μη Εξαγωγικές Οδοί Έμμεση Εξαγωγή Έμμεση Εξαγωγή Άμεση Εξαγωγή Άμεση Εξαγωγή Συναρμολόγηση στο εξωτερικό Παραγωγή στο εξωτερικό Στρατηγικές Συμμαχίες Licencing Contracting Join Venture Παράδειγμα ανάλυσης στην Τοποθέτηση

Σε αυτή την Ενότητα αναλύεται η αναγκαιότητα των ασφαλιστικών καλύψεων ενώ εξετάζονται συνοπτικά τα εξής:  Τα Institute Cargo Clauses  Τα Προγράμματα Ασφάλισης Βραχυπρόθεσμων Εξαγωγικών Πιστώσεων του ΟΑΕΠ  Τα είδη των Ασφαλιστικών καλύψεων  Επιμέρους ρήτρες Ανάλυση ασφαλιστικών καλύψεων

Κύριο αντικείμενο αυτής της Ενότητας είναι η κατάρτιση και η σύνταξη του Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών. Πιο αναλυτικά εξετάζονται τα εξής επιμέρους θέματα:  Η σπουδαιότητα και η χρησιμότητα σύνταξης ενός Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών για την επιχείρηση  Οι αντικειμενικοί στόχοι που αποσκοπεί να εκπληρώσει ένα Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών  Τα κυριότερα λάθη που συναντώνται κατά την σύνταξή του Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών (Export Business Plan)

Κύριο αντικείμενο αυτής της Ενότητας είναι η κατάρτιση του Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών. Πιο αναλυτικά εξετάζονται τα εξής επιμέρους θέματα:  Η συνήθης μεθοδολογία για τον σχεδιασμό του Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών  Η εφαρμογή και η διαδικασία επανελέγχου του Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών  Τα πιο κοινά λάθη στο εξαγωγικό μάρκετινγκ Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών (Export Business Plan)

Ενδεικτικά αναφέρονται τα κυριότερα λάθη στη σύνταξη του Export Business Plan. Επειδή το συγκεκριμένο πλάνο συνιστά ένα μελλοντικό σχεδιασμό, συνήθως:  Ο σχεδιασμός του στηρίζεται στην αισιοδοξία ενώ παραλείπεται η εξέταση δυνητικών δυσκολιών  Η πρακτική που εφαρμόζεται από τα Στελέχη στη διαμόρφωση του, είναι να εξετάζουν κάθε παράγοντα μεμονωμένα και όχι ως ένα σύνολο αλληλοεξαρτώμενων λειτουργιών Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών (Export Business Plan)

Ενδεικτικά αναφέρονται τα πιο συχνά λάθη στο εξαγωγικό μάρκετινγκ:  Η ελλιπής δέσμευση και διάθεση από τους επικεφαλής της εταιρείας να διαθέσουν τα απαραίτητα κεφάλαια για να ξεπεραστούν οι αρχικές δυσκολίες  Η αναποτελεσματική επιλογή κεντρικού καναλιού διανομής και κεντρικού διανομέα  Η διασπορά παραγγελιών σε όλο τον κόσμο  Ο αυτοσχεδιασμός χωρίς κανένα πλάνο και βοήθεια από ειδικούς  Η υποβάθμιση μιας αγοράς μόλις μία άλλη (συνήθως τοπική) αυξάνεται  Η άνιση μεταχείριση μεταξύ των πελατών εσωτερικού και εξωτερικού  Η απροθυμία να τροποποιηθεί το προϊόν ώστε να καλύπτει τις τοπικές ιδιαιτερότητες  Η αδυναμία προσφοράς επιπλέον υπηρεσιών πριν ή μετά την πώληση Επιχειρηματικό Πλάνο Εξαγωγών (Export Business Plan)

Τα οφέλη που αποκομίζει ο αναγνώστης, ο δυνητικός εξαγωγέας, από τον Οδηγό Ανάπτυξης Εξαγωγών ποικίλουν και έγκεινται κυρίως στα εξής:  Αποσαφήνιση της πολυπλοκότητας του διεθνούς επιχειρηματικού περιβάλλοντος  Γνωριμία με τον κόσμο των εξαγωγών και εξοικείωση με τα πλεονεκτήματα και τις ευκαιρίες που προσφέρουν  Εντοπισμός και κατανόηση των απαιτήσεων των ξένων / διεθνών αγορών  Εμβάθυνση στη σημασία ανάπτυξης ενδοεπιχειρησιακής εξαγωγικής κουλτούρας για τη διενέργεια των εξαγωγών Τα οφέλη του Οδηγού για τον αναγνώστη

Τα οφέλη που αποκομίζει ο αναγνώστης, ο δυνητικός εξαγωγέας, από τον Οδηγό Ανάπτυξης Εξαγωγών ποικίλουν και έγκεινται κυρίως στα εξής:  Γνωριμία και κατανόηση βασικών εννοιών που σχετίζονται με τις εξαγωγές και συναντώνται σχεδόν καθημερινά σε κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα  Εκμάθηση των απαιτούμενων ενεργειών για την επίτευξη εξαγωγικής ετοιμότητας  Εισαγωγή στα βασικά βήματα σχεδιασμού του Επιχειρηματικού Πλάνου Εξαγωγών  Εμβάθυνση στην έννοια της ολιστική προσέγγισης μάρκετινγκ που αποτελεί οδηγό για κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα και στόχο Τα οφέλη του Οδηγού για τον αναγνώστη