Μήπως όμως δεν ξέρω τι κάνω; ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΙ Μήπως όμως δεν ξέρω τι κάνω;

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ «Μια διαδικασία «πάρε - δώσε» ανάμεσα σε δύο ή περισσότερα μέρη με σκοπό την επίτευξη συμφωνίας σε μια συναλλαγή ή την επίτευξη μιας συμφωνίας που να ικανοποιεί το κοινό συμφέρον εκεί όπου υπάρχουν συγκρουόμενα συμφέροντα» IKLE: How Nations Negotiate

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ «Διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία όπου δύο ή περισσότερα μέρη επιδιώκουν να φτάσουν σε συμφωνία που να προσδιορίζει σαφώς τι θα πάρει και τι θα δώσει το κάθε μέρος ή σε ποιες ενέργειες θα προβεί και τι θα αποκομίσει από αυτές σε μια συναλλαγή» Raymond Saner

ΔΥΟ ΠΡΟΥΠΟΘΕΣΕΙΣ «ΔΙΧΩΣ ΚΟΙΝΟ ΩΦΕΛΟΣ»… Τίποτα προς διαπραγμάτευση «ΔΙΧΩΣ ΚΟΙΝΟ ΩΦΕΛΟΣ»… Τίποτα προς διαπραγμάτευση «ΔΙΧΩΣ ΔΙΑΠΛΕΚΟΜΕΝΑ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ»… Τίποτα για το οποίο θα διαπραγματευτείς

ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΝΤΙΠΑΡΑΘΕΣΗΣ ΤΟ ΔΙΛΗΜΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΝΤΙΠΑΡΑΘΕΣΗΣ ΚΟΙΝΟ ΣΥΜΦΕΡΟΝ

Η ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ / ΑΝΤΙΠΑΡΑΘΕΣΕΙΣ ΑΛΛΗΛΟΕΞΑΡΤΗΣΗ των κοινών συμφερόντων δημιουργεί τη βάση για διαπραγμάτευση ΚΑΘΟΛΟΥ ΑΛΛΗΛΟΕΞΑΡΤΗΣΗ ΣΧΕΔΟΝ ΚΑΘΟΛΟΥ ΑΛΛΗΛΟΕΞΑΡΤΗΣΗ ΔΙΑΜΟΙΡΑΖΟΜΕΝΟ Ή ΔΙΑΠΛΕΚΟΜΕΝΟ Πάρε - Δώσε

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΕΦΑΡΜΟΓΗ

ΤΡΕΙΣ ΤΥΠΟΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΤΑΚΤΙΚΟΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΤΙΚΟΣ

Στρατηγικός Σχεδιασμός Προσδιορισμός Μακροπρόθεσμων Τελικών Σκοπών Αναγνώριση Ενδιαφερόντων και Σκοπών Στρατηγικές λύσεις για επίτευξη των Σκοπών

Τακτικός Σχεδιασμός Ανάγνωριση Μακροπρόθεσμων Στόχων Επιλογές Τακτικής Μακροπρόθεσμοι σκοποί

Διοικητικός Σχεδιασμός Οργάνωση της Ομάδας Διαπραγμάτευσης Χρονοδιάγραμμα των Διαπραγματεύσεων Θέματα Οργάνωσης Ευθύνη πρακτικών και αναφορών Διαδικασία ανταλλαγής πληροφοριών Πρόσβαση σε επικοινωνιακό υλικό Διαμόρφωση χώρου Διαλείμματα

Ο Σχεδιασμός Συνοπτικά Ποια είναι τα συγκλίνοντα στοιχεία Ποιες είναι οι αντιπαραθέσεις Ποιοι είναι οι Στόχοι Σχεδιασμός εναλλακτικών στόχων (υπάρχουν πιθανότητες για συμβιβασμούς; Περισσότερες εναλλακτικές προοπτικές δίδουν μεγαλύτερη ευελιξία) Ποια Στρατηγική θα εφαρμοστεί Εξαρτάται από τις συνθήκες, τη θέση και συγκυρίες Πως θα συντηρήσουμε τη Στρατηγική (Τακτική) Που θα γίνουν οι διαπραγματεύσεις Χρονοδιάγραμμα

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓIΚΗ ΣΥΜΒΙΒΑΣΤΙΚΗ ΑΠΟΦΕΥΚΤΙΚΗ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΣΗΣ Ισορροπία Δυνάμεων: Πόσο σημαντικές είναι οι διαπραγματεύσεις για την κάθε πλευρά; Πως είναι οι σχέσεις των δύο πλευρών; Ποιες είναι οι κοινές συνισταμένες;

Ανταγωνιστικές Στρατηγικές Διαπραγμάτευση από θέσεως (το να θέτει κάποιος τις αρχές χωρίς περιθώρια για την άλλη πλευρά) Απειλή Αποχώρησης ή αντιποίνων Ακατανοησία Άρνηση της νομιμότητας των διεκδικήσεων της άλλης πλευράς Μπορεί να κερδίσει το πλεονέκτημα της πρωτοβουλίας Μπορεί να μη γίνει θετικά αποδεκτή, περιορίζει το χώρο για συνεργασία ή να οδηγήσει σε μεγαλύτερη ρήξη

Συνεργικές Στρατηγικές Προσφέρει τις καλύτερες προϋποθέσεις για ενίσχυση των αμοιβαίων ωφελημάτων Προσέγγιση επίλυσης των προβλημάτων Συνδυασμένες προσπάθειες συνεργασίας (λεπτομερής ανάλυση της σύρραξης και των αιτίων της) Δημιουργία αξιών μέσα από την αναζήτηση κοινών συμφερόντων και σκοπών (υπολογίζει πλήρως τις επιθυμίες και τα συμφέροντα και των δύο πλευρών)

Συμβιβαστικές Στρατηγικές Ισοσταθμισμένο αποτέλεσμα που ανταποκρίνεται στα συμφέροντα των δύο πλευρών Βιώσιμη συμφωνία την οποία τα δύο μέρη υποστηρίζουν και την κάνουν βίωμα τους Δεν κερδίζουν όλοι το ίδιο: Μπορεί να πάρεις περισσότερα ή και λιγότερα από την άλλη πλευρά Μπορεί να μην είναι το 100% αλλά το 70% είναι σίγουρα καλύτερο από το 50% Να είσαι προσεκτικός για κακούς συμβιβασμούς (έλεγξε κάθε εναλλακτική λύση) Να εκτιμησεις αν η συμφωνία σου θα είναι καλύτερη από την «καλύτερη διευθέτηση έξω από τη συμφωνία μετά από διαπραγματεύσεις» (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Αποφυγή Αν είναι μια περίπτωση όπου δεν διαφαίνεται περίπτωση κέρδους, απόφυγε τη διαπραγμάτευση (καλύτερα να γίνει από την αρχή, παρά στο μέσο των διαπραγματεύσεων) Αν υπάρξει διαφωνία σε κάποιο θέμα καλύτερα να το αφήσετε για κάποια άλλη πιο ευνοϊκή στιγμή Μπορεί να προστατεύσει από τη καταστροφή μιας καλής σχέσης

Διευκόλυνση Πολύ συνεργάσιμοι Αφήνεις κατά μέρος το δικό σου συμφέρον προς όφελος της άλλης πλευράς Εξαρτάται από το σκοπό και τις περιστάσεις Μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένες απαιτήσεις

ΑΛΛΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Διασυνδέσεις; Είναι τα κατάλληλα μέρη στο τραπέζι; Συμμαχίες/ Συστρατεύσεις

Διαμοιρασμένες διαπραγματεύσεις Κερματισμός της διαπραγμάτευσης σε επιμέρους στοιχεία (στόχος να επιτευχθεί όσο το δυνατό μεγαλύτερη απόδοση) Όχι το μεγαλύτερο κέρδος αλλά το ιδανικότερο Ποια είναι η περιοχή πιθανής συμφωνίας (Zone of possible agreement) Ποιες είναι οι απόψεις και τα ενδιαφέροντα της άλλης πλευράς Έχετε την τελική σας τοποθέτηση πάντα στο μυαλό Παρουσίαση της πρώτης πρότασης

Διαπλεγμένες διαπραγματεύσεις Δε χάνει κανένας Διαπραγμάτευση Πακέτου Ανταλλαγή προτάσεων υπαλλακτικών λύσεων Μέγιστο κέρδος με τη μικρότερη απώλεια για την άλλη πλευρά Εμπιστοσύνη Σχεδιασμός κειμένου προς ανταλλαγή

Τακτική Πως θα ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις Έλεγχος με Ατζέντα Χρονικοί περιορισμοί Καθυστερήσεις και αναβολές ή μικρά διαλείμματα Περιορισμοί εξουσίας Επιδίωξη επηρεασμού Προηγούμενες ενέργειες Απειλές, υποσχέσεις και ψεύτικοι συμβιβασμοί Χρήση των πληροφοριών Ροή πληροφοριών Αλλαγές διαπραγματευτών

ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΑ ΤΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ Πιθανότητες αποχώρησης σε περίπτωση ασυμφωνίας Εναλλακτικές λύσεις σε περίπτωση ασυμφωνίας. Ορισμός των ορίων διαπραγμάτευσης Εναλλακτικές λύσεις σε περίπτωση ασυμφωνίας. Προσδιορίστε τον Κίνδυνο

ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ ΤΩΝ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ Ελκυστικές και εφαρμόσιμες εναλλακτικές λύσεις: Ψηλή χρησιμότητα= επιθυμητός κίνδυνος: Διακοπή των συσκέψεων, απαίτηση περισσοτέρων από την άλλη πλευρά Μη ελκυστικές εναλλακτικές λύσεις: Χαμηλή χρησιμότητα= Ανεπιθύμητος κίνδυνος: Επιθυμία για θετικό αποτέλεσμα από τις διαπραγματεύσεις

Κ.Ε.Συ.Με.Δ. Checklist Καλύτερη Εναλλακτική σε σχέση με μια Συμφωνία Μέσω Διαπραγματεύσεων Καταγράψτε οτιδήποτε είναι δυνατόν να κάνετε αν αποτύχετε να φτάσετε σε αποδεκτή συμφωνία Μετατρέψτε τις περισσότερο υποσχόμενες εναλλακτικές λύσεις σε εφαρμόσιμες πρακτικές επιλογές Επιλέξτε την μόνη καλύτερη σας επιλογή. Αυτή είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε σχέση με μια συμφωνία μέσω διαπραγματεύσεων. (BATNA: Best Alternative to a Negotiation Agreement)

Κ.Ε.Συ.Με.Δ. Checklist Καλύτερη Εναλλακτική σε σχέση με μια Συμφωνία Μέσω Διαπραγματεύσεων Συγκρίνετε οποιαδήποτε πρόταση με τη δική σας Κ.Ε.Συ.Με.Δ. Αν η πρόταση είναι καλύτερη θεωρήστε πως μπορείτε να τη δεχτείτε Αν η πρόταση είναι χειρότερη, διαπραγματευτείτε βελτίωση της Αν δεν βελτιώσουν την πρόταση τους εφαρμόστε το Κ.Ε.Συ.Με.Δ. που έχετε ήδη προσδιορίσει.

ΝΑ ΘΥΜΑΣΤΕ Ποτέ μη δεχτείτε κάτι λιγότερο από το Κ.Ε.Συ.Με.Δ. σας Το Κ.Ε.Συ.Με.Δ πρέπει να είναι ρεαλιστικό. Βελτιώστε το Κ.Ε.Συ.Με.Δ. όπου είναι δυνατό Αναλογιστήτε την επίδραση του χρόνου πάνω στο Κ.Ε.Συ.Με.Δ. σας Αναλογιστήτε μεθόδους για να αποδυναμώσετε το δικό τους Κ.Ε.Συ.Με.Δ.

ΚΑΘΟΡΙΣΤΕ ΣΤΟΧΟΥΣ ΚΑΙ ΕΠΙΔΙΩΞΕΙΣ Ορίστε Στοχους Που μπορούν να καταγραφούν ευκρινώς σε ένα συμφωνητικό Είναι εφικτοί Είναι μετρήσιμοι Ορίστε ποιοι Στόχοι θα επιτευχθούν στις διαπραγματεύσεις Καθορίστε την προτεραιότητα τους Υπολογίστε το πιθανό κόστος ανάμεσα τους

ΘΕΜΑΤΑ ΠΡΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ Αναγνωρίστε και δώστε την ανάλογη προτεραιότητα σε όλα τα προς διαπραγμάτευση θέματα Προσδιορίστε τις «προεξοχές» των θεμάτων Εκτιμήστε αν τυχόν «συγγένειες» θεμάτων αποτελούν θέμα Ορίστε ποιοι Στόχοι θα επιτευχθούν στις διαπραγματεύσεις Νέα θέματα μπορεί να ανακύψουν καθοδόν

Η ΑΛΛΗ ΠΛΕΥΡΑ Αναγνωρίστε το ενδιαφέρον της άλλης πλευράς για κάθε θέμα Εκτιμήστε τις εναλλακτικές τους λύσεις σε περίπτωση αποχώρησης τους Ποια είναι τα δικά τους θέματα προτεραιότητας Ποιο είναι το συμφέρον τους σε κάθε ένα θέμα ξεχωριστά Εντοπίστε κοινά συμφέροντα Ποιο είναι το στιλ διαπραγμάτευσης της άλλης πλευράς Μελετήστε προηγούμενες τους συμφωνίες

ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ Τα συμφέροντα είναι ειδικά συνδεδεμένα με το κάθε θέμα Αναγνωρίστε και δώστε προτεραιότητα σε κάθε θέμα Επιθετικά και Αμυντικά συμφέροντα Αξιολογήστε τα συμφέροντα της άλλης πλευράς

ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ 3 ΤΥΠΟΙ Ουσιώδη Διαδικαστικά Ψυχολογικά

ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ εναντίον ΘΕΣΕΩΝ Εστιάστε σε συμφέροντα και όχι τοποθετήσεις Τοποθετήσεις: Απαιτήσεις που καθορίζονται από συμφέροντα και συνήθως στηρίζονται από ένα συνδυασμό αρχών, συναισθημάτων, προσήλωσης και απειλών. Για το κάθε συμφέρον υπάρχουν πολλές τοποθετήσεις που να το ικανοποιούν.

ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ εναντίον ΘΕΣΕΩΝ Προσδιορίστε κατά πόσο μια τοποθέτηση εξυπηρετεί το συμφέρον σας, παρά να εστιάζετε σε αυτή την ίδια την τοποθέτηση. Βρείτε μια εναλλακτική τοποθέτηση που να ικανοποιεί τα συμφέροντα της δικής σας αλλά και της άλλης πλευράς Κρατήστε κεντρικές τοποθετήσεις που δεν μπορούν να αλλάξουν δίχως να υποβαθμίζουν τα δικά σας συμφέροντα

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ Ανταγωνιστική προσέγγιση στη διαπραγμάτευση Επιλογή σειράς θέσεων και παρουσίαση τους σαν λύσης στο επίμαχο θέμα Περιορίζει την ευελιξία του διαπραγματευτή

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΘΕΣΕΩΝ Οι προοπτικές νίκης είναι πολύ μεγάλες Περιορισμένοι πόροι (εύκολα αντιληπτοί) Κέρδος για τη μια μεριά- Απώλεια για την άλλη Τα συμφέροντα δεν αλληλοεξαρτώνται Οι μελλοντικές σχέσεις έχουν μικρή προτεραιότητα

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΩΝ Εστίαση στην ικανοποίηση των συμφερόντων παρά στη συνηγορία θέσεων Συνεργατικές ή προσεγγίσεις επίλυσης προβλημάτων στη διαπραγμάτευση Διατήρηση βασικών θέσεων που δεν μπορούν να τροποποιηθούν χωρίς να διακυβεύονται τα συμφέροντα της δικής πλευράς Κρατήστε τα συμφέροντα στο προσκήνιο και παρουσιάστε τα με τρόπους που να εκτιμώνται από όλες τις πλευρές

ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΠΙΘΑΝΟΤΗΤΩΝ/ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ Πιθανά αποτελέσματα που άλλα σε άλλο βαθμό είναι αποδεκτά ή μη Αναλογιστείτε όλες τις πιθανές καταλήξεις για κάθε θέμα Τα επιθυμητά αποτελέσματα πρέπει να είναι ρεαλιστικά

ΣΗΜΕΙΟ ΑΝΤΙΣΤΑΣΗΣ Ένας διαπραγματευτής είναι περισσότερο προετοιμασμένος να δώσει και λιγότερο προετοιμασμένος να δεχτεί. (Ελαχιστο Αποτέλεσμα ή Σημείο Αντίστασης) Καθορίστε το ΣΑ για το κάθε θέμα Υπολογίστε το ΣΑ της άλλης πλευράς

ΜΕΓΙΣΤΗ ΑΠΟΔΟΣΗ Επίτευξη όλων όσων θα θέλατε να πετύχετε σε μια διαπραγμάτευση Επίτευξη όλων των στόχων και συμφερόντων Σπάνια εφικτό αποτέλεσμα

ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ Οι συμφωνίες εντάσσονται συνήθως ανάμεσα στη Μέγιστη Απόδοση και το Σημείο Αντίστασης Καθορίστε διάφορα εναλλακτικά αποτελέσματα και βαθμολογείστε τα με βάση την επιθυμία

ΖΩΝΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ Η περιοχή ανάμεσα στα Σημεία Αντίστασης της κάθε πλευράς Εναλλακτικές λύσεις εμπίπτουν τυπικά μέσα στην Πιθανή Ζώνη Συμφωνίας Θετική και Αρνητική ΠΖΑ

ΘΕΤΙΚΗ ΖΩΝΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ Η Απαίτηση του Α (θέλει α ή περισσότερα) α β Η Προσφορά του Β (δίνει β ή λιγότερα)

ΑΡΝΗΤΙΚΗ ΖΩΝΗ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ Η Απαίτηση του Α (θέλει α ή περισσότερα) α β Η Προσφορά του Β (δίνει β ή λιγότερα)