Επιχειρηματικό Σχέδιο Θάνος Κριεμάδης, Ph. D. , M. B. A. Αναπλ

Τι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο Το επιχειρηματικό σχέδιο (business plan) είναι ένα έγγραφο το οποίο ορίζει τη βασική ιδέα για μια επιχείρηση και τα σχετικά θέματα ίδρυσης. Σκοποί του επιχειρηματικού σχεδίου: Αναγνωρίζει τη φύση και το γενικό πλαίσιο της επιχειρηματικής ευκαιρίας. Παρουσιάζει τη προσέγγιση που θα ακολουθήσει ο επιχειρηματίας για να εκμεταλλευτεί την ευκαιρία. Αναγνωρίζει τους παράγοντες που κατά πάσα πιθανότητα θα καθορίσουν το εάν θα είναι η επιχείρηση επιτυχημένη. Εξυπηρετεί σαν εργαλείο για την συγκέντρωση οικονομικού κεφαλαίου.

Τι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο (συνέχεια) Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει: Να παρουσιάζει τη βασική ιδέα για την επιχείρηση. Να περιγράφει το που βρίσκεται η επιχείρηση τώρα. Να υποδεικνύει το που θέλει να φτάσει στο μέλλον. Να υπογραμμίζει με ποιον τρόπο θα φτάσει εκεί. Να εξηγεί τις βασικές μεταβλητές για επιτυχία ή αποτυχία, βοηθώντας τον επιχειρηματία να προετοιμαστεί για διάφορες καταστάσεις που μπορεί να προκύψουν.

Χρήστες των επιχειρηματικών σχεδίων . Διοίκηση Επιχείρησης Εσωτερικοί Υπάλληλοι Επιχειρηματικό Σχέδιο Νέας Επιχείρησης Πελάτες Προμηθευτές Εξωτερικοί Επενδυτές

Το επιχειρηματικό σχέδιο και οι εξωτερικοί χρήστες Ένα καλά οργανωμένο επιχειρηματικό σχέδιο: Βοηθά στην απόκτηση εμπιστοσύνης ενός προμηθευτή. Βοηθά στην εξασφάλιση ευνοϊκών όρων πίστωσης. Βοηθά στην επέκταση της εμπορικής πίστωσης. Βελτιώνει τις προοπτικές των πωλήσεων, πείθοντας τους μελλοντικούς πελάτες για την δυνατότητα μακροζωίας της επιχείρησης. Πείθει τους πιθανούς επενδυτές να επενδύσουν.

Προετοιμασία του επιχειρηματικού σχεδίου Παράγοντες που πρέπει να εξεταστούν κατά την προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου σε μια υπό ίδρυση εταιρία: Τα άτομα: Περιγραφή των ατόμων που ιδρύουν και λειτουργούν την επιχείρηση, καθώς και των εξωτερικών συνεργατών, όπως δικηγόροι, λογιστές, προμηθευτές, κλπ. Η ευκαιρία: Η εικόνα της επιχείρησης - τι θα πουλάει και σε ποιον, κατά πόσο και πόσο γρήγορα μπορεί να αναπτυχθεί, ποιες είναι οι οικονομικές προοπτικές, ποιος και τι μπορεί να σταθεί εμπόδιο στην επιτυχία.

Προετοιμασία του επιχειρηματικού σχεδίου (συνέχεια) Το γενικό πλαίσιο: Η μεγάλη εικόνα – το ρυθμιστικό περιβάλλον, τα επιτόκια, οι δημογραφικές τάσεις, ο πληθωρισμός και άλλοι παράγοντες που δεν μπορούν να ελεγχθούν από τον επιχειρηματία. Κίνδυνος και ανταμοιβή: Μια αξιολόγηση όλων όσων μπορούν να πάνε άσχημα ή καλά, με μια συζήτηση σχετικά με το πώς μπορεί η επιχειρηματική ομάδα να ανταποκριθεί στις προκλήσεις.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan) Το επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει τα ακόλουθα τμήματα: Πίνακας περιεχομένων Βασική περίληψη Δήλωση του οράματος και της αποστολής Γενική περιγραφή της εταιρίας Πρόγραμμα των προϊόντων και των υπηρεσιών Πρόγραμμα μάρκετινγκ Πρόγραμμα διοίκησης Λειτουργικό πρόγραμμα Οικονομικό πρόγραμμα Νομικό πρόγραμμα Παράρτημα υποστηρικτικών εγγράφων

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Πίνακας περιεχομένων Βασική περίληψη Ανακεφαλαίωση του συνόλου του επιχειρηματικού σχεδίου. Πρέπει να δημιουργεί ενθουσιασμό ώστε να παρακινήσει τον αναγνώστη να συνεχίσει να διαβάζει. Δήλωση του οράματος και της αποστολής Περιγράφει την στρατηγική που θα χρησιμοποιηθεί και την επιχειρησιακή φιλοσοφία για να γίνει το όραμα πραγματικότητα.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Γενική περιγραφή της εταιρίας Επωνυμία εταιρίας και τοποθεσία Αντικειμενικοί σκοποί της εταιρίας Φύση και βασικό προϊόν ή υπηρεσία της εταιρίας Τρέχουσα κατάσταση Ιστορικό εταιρίας Νομική μορφή οργανισμού

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν: Ποια είναι η βασική φύση και δραστηριότητα της επιχείρησης Που και πότε ιδρύθηκε η επιχείρηση; Τι έχει επιτευχθεί μέχρι στιγμής; Ποιες αλλαγές έχουν γίνει στη δομή και/ή στην ιδιοκτησία; Σε ποιο στάδιο ανάπτυξης βρίσκεται η επιχείρηση – για παράδειγμα είναι σε στάδιο ίδρυσης ή σε πλήρη γραμμή παραγωγής; Ποιοι είναι οι αντικειμενικοί σκοποί της επιχείρησης; Ποιο είναι το βασικό της προϊόν ή υπηρεσία; Ποιοι πελάτες θα εξυπηρετηθούν; Ποια είναι η διάκριτη ικανότητα της επιχείρησης; Ποια είναι η τρέχουσα και η προβλεπόμενη οικονομική κατάσταση της βιομηχανίας; Ποια είναι η μορφή οργάνωσης της επιχείρησης – ατομική ιδιοκτησία, εταιρική σχέση ή ανώνυμη εταιρία; Σκοπεύει η εταιρία να εισαχθεί στο χρηματιστήριο ή να γίνει υποψήφια εξαγοράς;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Πρόγραμμα των προϊόντων και των υπηρεσιών Το πρόγραμμα αυτό εξηγεί το λόγο για τον οποίο οι πελάτες θα αγοράσουν το προϊόν. Περιγράφει: Το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχει η επιχείρηση. Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που του δίνουν συγκριτικό πλεονέκτημα. Τη διαθέσιμη νομική προστασία – προνόμια ευρεσιτεχνίας, συγγραφικά δικαιώματα, εμπορικά σήματα. Τους κινδύνους από τις πεπαλαιωμένες τεχνικές ή στυλ.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Πρόγραμμα μάρκετινγκ Το πρόγραμμα μάρκετινγκ περιγράφει: Ανάλυση της αγοράς στόχου και προφίλ του πελάτη στόχου. Μέθοδοι αναγνώρισης και προσέλκυσης πελατών. Είδος του ανταγωνισμού που θα αντιμετωπίσει η επιχείρηση. Τις γενικές γραμμές της στρατηγικής μάρκετινγκ και προσδιορίζει το ανταγωνιστικό στοιχείο της επιχείρησης. Προσέγγιση πωλήσεων. Κανάλια διανομής. Μορφές προώθησης πωλήσεων και διαφήμισης. Πολιτικές πίστωσης και τιμολόγησης.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν: Ανάλυση της αγοράς Ποια είναι η αγορά-στόχος σας; Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς-στόχου; Τι τμήματα της αγοράς υπάρχουν; (τμηματοποίηση) Ποιο είναι το προφίλ του πελάτη-στόχου; Πως θα ωφεληθούν οι πελάτες με τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας; Ποια μερίδα της αγοράς αναμένετε να κερδίσετε; Ποιες είναι οι τάσεις και ποιο το δυναμικό της αγοράς; Ποιες είναι οι αντιδράσεις των μελλοντικών πελατών; Πως η τοποθεσία σας θα ωφελήσει τους πελάτες σας; Ανταγωνισμός Ποιοι είναι οι πιο δυνατοί ανταγωνιστές σας; Η επιχείρηση τους αναπτύσσεται ή υποβαθμίζεται; Πως συγκρίνεται η επιχείρηση σας με αυτή των ανταγωνιστών; Ποιες είναι οι μελλοντικές προοπτικές των ανταγωνιστών σας;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) . Στρατηγική και μάρκετινγκ Πως θα προσελκύσετε πελάτες; Ποιες οδούς διανομής θα χρησιμοποιήσετε; Σε ποιες γεωγραφικές περιοχές θα πουλήσετε; Θα κάνετε εξαγωγές σε άλλες χώρες; Τι είδους δυναμικό στις πωλήσεις θα προσλάβετε; Ποια είναι τα ειδικά προσόντα στις πωλήσεις τα οποία θα απαιτηθούν; Ποιες διαδικασίες πώλησης θα χρησιμοποιηθούν; Πως θα ανταμείψετε το δυναμικό των πωλήσεων; Τι είδος προώθηση στις πωλήσεις και διαφημίσεις θα χρησιμοποιήσετε; Ποια πολιτική τιμολόγησης θα ακολουθήσετε; Ποια πολιτική που αφορά στις πιστώσεις και στις εισπράξεις θα ακολουθήσετε; Τι δικαιώματα και εγγυήσεις θα προσφέρετε; Πως συγκρίνεται η πολιτική σας που αφορά το μάρκετινγκ με αυτή των ανταγωνιστών; Πως θα χειριστείτε τις εποχιακές διακυμάνσεις στο περιβάλλον της επιχείρησης;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Πρόγραμμα διοίκησης Το πρόγραμμα διοίκηση περιγράφει: Ομάδα διοίκησης και διευθυντές, παραθέτοντας την πείρα και τις ικανότητες που διαθέτουν. Εξωτερικοί επενδυτές και/ή διευθυντές και τα προσόντα τους. Εξωτερικοί ανθρώπινοι πόροι και τα προσόντα τους. Προγράμματα προσέλκυσης και κατάρτισης υπαλλήλων. Οι επενδυτές επιθυμούν να συνεργαστούν με μια καλά ισορροπημένη διοικητική ομάδα, με γνώσεις: για την οικονομία, το μάρκετινγκ, πείρα στην παραγωγή, εφευρετικό ταλέντο.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν: Ποια είναι τα μέλη της διοικητικής ομάδας; Ποιες είναι οι ικανότητες, η εκπαίδευση και η εμπειρία τους; Ποιοι άλλοι ενεργοί επενδυτές ή διευθυντές εμπλέκονται και ποια είναι τα προσόντα τους; Τι κενές θέσεις υπάρχουν και ποια τα σχέδια για την κάλυψη τους; Ποιοι σύμβουλοι θα χρησιμοποιηθούν και ποια είναι τα προσόντα τους; Ποιο είναι το πακέτο των παροχών για κάθε μέλος του βασικού προσωπικού; Πως θα επιλεχθούν και θα ανταμειφθούν οι υπάλληλοι; Ποιο είδος διοίκησης θα χρησιμοποιηθεί; Πως θα παρακινήσετε το προσωπικό; Πως θα ενθαρρύνετε την δημιουργικότητα; Πως θα αναπτυχθεί το αίσθημα της δέσμευσης και της πίστης; Πως θα εκπαιδευτούν οι νέοι υπάλληλοι; Ποιος είναι υπεύθυνος για τις περιγραφές των θέσεων εργασίας και για τις αξιολογήσεις των υπαλλήλων; Ποιο χρονικό πλαίσιο χρησιμοποιείται προκειμένου να επιτευχθούν οι αντικειμενικοί σκοποί της εταιρίας;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Λειτουργικό πρόγραμμα To λειτουργικό πρόγραμμα περιγράφει: Λειτουργικές και κατασκευαστικές μεθόδους. Πρώτες ύλες και διαδικαστικές απαιτήσεις του προϊόντος. Λειτουργικές εγκαταστάσεις (τοποθεσία, χώρος και εξοπλισμός). Μέθοδοι ελέγχου ποιότητας. Διαδικασίες ελέγχου απογραφών και λειτουργιών. Πηγές προμηθειών και αγοραστικές διαδικασίες.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Ερωτήσεις που αναφέρονται στο λειτουργικό πρόγραμμα: Πως θα παράγετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Τι είδος παραγωγής θα επιτευχθεί μέσω της υπερεργολαβίας; Ποιοι μέθοδοι παραγωγής θα χρησιμοποιηθούν; Ποιος τύπος εγκαταστάσεων θα χρησιμοποιηθεί; Ποιες διαδικασίες ελέγχου της παραγωγής θα χρησιμοποιηθούν; Ποιο σύστημα ελέγχου της ποιότητας θα χρησιμοποιηθεί; Πως θα ελέγχεται η απογραφή; Ποια είναι η περιβαλλοντολογική επίδραση της επιχείρησης; Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της τοποθεσίας; Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της παραγωγής ή της λειτουργίας; Ποιες είναι οι απαιτήσεις της εργασίας; Ποια είναι τα βασικά έξοδα παραγωγής; Ποια υλικά ή συστατικά είναι απαραίτητα στην παραγωγή; Ποιοι είναι οι προμηθευτές; Ποιο θα είναι το κόστος της παραγωγής σε κάθε επίπεδο λειτουργίας;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Οικονομικό πρόγραμμα Το οικονομικό πρόγραμμα προσδιορίζει τις οικονομικές ανάγκες και τις βασικές πηγές χρηματοδότησης της επιχείρησης. Περιλαμβάνει: Ιστορικές οικονομικές εκθέσεις για τα τελευταία 3-5 χρόνια. Pro forma οικονομικές δηλώσεις για 3-5 χρόνια. Δηλώσεις εισοδήματος και ισολογισμούς. Δηλώσεις ταμειακής ροής και ταμειακών προϋπολογισμών (μηνιαίοι για το πρώτο έτος και τριμηνιαίοι για το δεύτερο και τρίτο). Ανάλυση νεκρού σημείο για κέρδη και ταμειακές ροές. Προγραμματισμένες πηγές χρηματοδότησης. Το πρόγραμμα παρουσιάζει το ποσό των μετρητών που χρειάζεται από τους μελλοντικούς επενδυτές και τον σκοπό για τον οποίο προορίζονται τα χρήματα.

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Ερωτήσεις που αναφέρονται στο οικονομικό πρόγραμμα Ποιες υποθέσεις χρησιμοποιούνται για την οικονομική προβολή; Ποια οικονομική κατάσταση επικρατεί τώρα και τι αναμένεται σε διάφορα σημεία κατά τα επόμενα πέντε έτη; Πότε θα κερδίσει η επιχείρηση; Τι επιπλέον κεφάλαιο θα απαιτηθεί; Πως θα χρησιμοποιηθεί αυτό το κεφάλαιο; Πόσα χρήματα επένδυσαν και δάνεισαν οι διευθυντές; Ποιες επιπλέον πιθανές πηγές θα διερευνηθούν;

Επιχειρηματικό σχέδιο (Business plan)-(συνέχεια) Νομικό πρόγραμμα Μορφή της επιχείρησης (ιδιοκτησία, συνιδιοκτησία, εταιρία). Παράρτημα υποστηρικτικών εγγράφων Περιλαμβάνει συμπληρωματικό υλικό που βοηθά στην κατανόηση του προγράμματος: Βιογραφικά σημειώματα της ομάδας διοίκησης και των βασικών επενδυτών. Δεδομένα τα οποία υποστηρίζουν τις πληροφορίες στο επιχειρηματικό σχέδιο, όπως μελέτες έρευνας αγοράς, σχετική έρευνα που εκδόθηκε, υπογεγραμμένα συμβόλαια των πωλήσεων, κλπ. Κώδικας ηθικής της επιχείρησης. Επαγγελματικές συστάσεις. Φωτογραφίες των προϊόντων, εγκαταστάσεων και μηχανημάτων.