Διοίκηση Δικτύων Διανομής σε Β 2 Β αγορές Δρ. Παναγιώτης Ρεπούσης Διοίκηση Καναλιών Διανομής & Logistics

Στρατηγικές αποφάσεις ενός προμηθευτή ως προς το σχεδιασμό, τις επιλογές και τη διαχείριση των σχέσεων με τους ενδιάμεσους Δίκτυα Διανομής

Αποφάσεις Σχέσεις ΠαραγωγόςΔιανομέαςΠελάτης Πωλητές Επιλογές Διανομή στις Β 2 Β αγορές

Αποφάσεις  Άμεση διανομή : αν θα αναλάβει πλήρως την πώληση και διανομή των προϊόντων του ο ίδιος  Έμμεση διανομή : αν θα χρησιμοποιήσει σε κάποιο βαθμό μεταπωλητές  Εύρος, μήκος  Είδος των ενδιαμέσων ( αντιπρόσωποι, μεσίτες, μεταπωλητές ) και τους όρους συνεργασίας μαζί τους,  Αριθμό και γεωγραφική κατανομή ( ένταση ) Εντατική Επιλεκτική ( εκλεκτική ) Αποκλειστική  Ρόλοι και αρμοδιότητες  Βαθμός εξειδίκευσης των μεταπωλητών

Υπηρεσίες και λειτουργίες που προσφέρουν οι μεσάζοντες ( για τους προμηθευτές )  Μέρος της φυσικής διακίνησης των προϊόντων (logistics, μεταφορές, αποθήκη )  μείωση του κόστους για τον προμηθευτή αλλά και επιμερισμό του κινδύνου πώλησης,  Μέρος της προώθησης των προϊόντων / υπηρεσιών του προμηθευτή ( αναζήτηση πελατών, προωθητικές ενέργειες, δοκιμές, επιδείξεις )  Κάποιες υπηρεσίες « μετά την πώληση » ( εγκατάσταση, υποστήριξη, ανταλλακτικά, after sales service)

Υπηρεσίες και λειτουργίες που προσφέρουν οι μεσάζοντες ( για τους προμηθευτές )  Καλύτερη γεωγραφική κάλυψη της αγοράς  πολυπληθέστερο δίκτυο διανομής σε σχέση με μια δύναμη πωλητών που θα μπορούσε να διατηρεί ο προμηθευτής  Γνώση της αγοράς και των πελατών.  Ιδίως σε περιπτώσεις στόχευσης αγορών του εξωτερικού, αλλά και σε εξειδικευμένους κλάδους  Διευκολύνουν τη διείσδυση του προμηθευτή και προσφέρουν πολύτιμες πληροφορίες για την αγορά και τις τάσεις της.

Υπηρεσίες και λειτουργίες που προσφέρουν οι μεσάζοντες ( για τους αγοραστές )  την ποικιλία και τις εναλλακτικές συλλογές προϊόντων διαφόρων προμηθευτών, ώστε να καλύπτεται από τον μεσάζοντα ένα ευρύτερο σύνολο αναγκών του πελάτη.  τη γεωγραφική εγγύτητα, καθότι ένα δίκτυο διανομής προσφέρει ευρύτερη γεωγραφική κάλυψη,  διάφορες υπηρεσίες και διευκολύνσεις που συνήθως δεν προσφέρουν οι ίδιοι οι προμηθευτές, όπως, πίστωση, πώληση μικρών ποσοτήτων, μεταφορά και παράδοση των προϊόντων στο χώρο του πελάτη, κ. α.

Μορφές Ενδιάμεσων Βιομηχανικοί διανομείς, μεταπωλητές ή χονδρέμποροι (industrial distributors, resellers, merchant wholesalers)  Αγοράζουν και μεταπωλούν, άρα διατηρούν το δικό τους απόθεμα, και αναλαμβάνουν τους σχετικούς οικονομικούς και εμπορικούς κινδύνους  Έχουν το δικό τους πελατολόγιο και τη δική τους πολιτική μάρκετινγκ και πωλήσεων για να διατηρήσουν και να αναπτύξουν την πελατεία τους.  Προσφέρουν στους αγοραστές διάφορες πριν και μετά την πώληση υπηρεσίες ( π. χ. εξόφληση με πίστωση, παράδοση προϊόντων στο χώρο του αγοραστή, συμβολές και υποστήριξη στη χρήση των προϊόντων κ. α.)  Κάποιοι είναι περισσότερο ή λιγότερο εξειδικευμένοι στα προϊόντα και την αγορά που εξυπηρετούν  Λιγότερο εξειδικευμένοι -> μοιάζουν με τα καταστήματα λιανικής πώλησης ( π. χ. χρωματοπωλεία, καταστήματα υδραυλικών και ηλεκτρολογικών ειδών ).

Μορφές Ενδιάμεσων ( συνέχεια ) Μεσίτες ή πράκτορες (Brokers)  « Τρίτοι » που αναλαμβάνουν να φέρουν σε επαφή τις δύο πλευρές, προμηθευτές και αγοραστές, για λογαριασμό την μιας ή της άλλης πλευράς, ή και με δική τους πρωτοβουλία.  Αναλαμβάνουν ή συμμετέχουν στις διαπραγματεύσεις, αμείβονται με ποσοστά και κατά κανόνα δεν αποτελούν μόνιμους ( μακροχρόνιους ) συνεργάτες  Εμπλέκονται κατά περίπτωση για κάποια συγκεκριμένη συμφωνία.  Μια πολύ διαδεδομένη μορφή τέτοιου είδους μεσαζόντων είναι οι πλατφόρμες ηλεκτρονικών αγορών (e- marketplaces)

Μορφές Ενδιάμεσων ( συνέχεια ) Αντιπρόσωποι (Manufacturers’ representatives ή Reps)  Ανεξάρτητοι πωλητές ( ελεύθεροι επαγγελματίες ή εταιρείες ) οι οποίοι λειτουργούν ως πωλητές των προϊόντων του προμηθευτή.  Αντιπροσωπεύουν πολλούς προμηθευτές, μη ανταγωνιστικών και συνήθως συμπληρωματικών προϊόντων.  Δεν αγοράζουν ( και δεν παίρνουν την κυριότητα ) των προϊόντων.  Ο ρόλος τους είναι καθαρά ο ρόλος του πωλητή, δηλαδή να εντοπίσουν δυνητικούς πελάτες, να διαπραγματευτούν μαζί τους, και να πάρουν την παραγγελία ( ή να κάνουν τη σύμβαση ), την παράδοση της οποίας αναλαμβάνει στη συνέχεια ο προμηθευτής.  Αποτελούν επιλογή που προσφέρει μεγαλύτερο έλεγχο των πωλήσεων και καλύτερο επίπεδο εξυπηρέτηση των πελατών  Σε σχέση με τη δημιουργία και διατήρηση μιας ίδιας δύναμης πωλητών, έχουν το πλεονέκτημα χαμηλότερου κόστους  Κατά κανόνα καλύπτουν μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή, και αμείβονται με ποσοστό επί των πωλήσεων.  Είναι η πλέον διαδεδομένη μορφή δικτύου διανομής για τεχνικά προϊόντα και μικρές επιχειρήσεις.

πωλήσεις, κόστος, έλεγχος, εικόνα Διανομή στις Β 2 Β αγορές Επιλογή Δικτύου Διανομής - Παράγοντες  Προϊόν : φύση, τιμή, πολυπλοκότητα, χρήση, …  Αγορά : διασπορά, αριθμός αγοραστών, συνήθειες, …  Εσωτερικοί παράγοντες : πόροι, μέγεθος, στόχοι  Άλλοι παράγοντες : θεσμικό πλαίσιο, …

Χαρακτηριστικά της αγοράς Μεγάλοι πελάτες, γεωγραφική συγκέντρωση, αγορά σε στάδιο εισαγωγής ή ανάπτυξης Μικροί / μεσαίοι πελάτες, γεωγραφική διασπορά, ώριμες αγορές Χαρακτηριστικά του προϊόντος Βαρύς εξοπλισμός, πρώτες ύλες, υψηλή τεχνολογία, μακριά διαδικασία / κύκλος πώλησης, πολύπλοκη αγορ. διαδικασία, Τυποποιημένα προϊόντα, ελαφρύς εξοπλισμός, μικρό ΚΑΑ, σύντομη διαδικασία / κύκλος πώλησης Χαρακτηριστικά / στόχοι της επιχείρησης Μικρή ανάγκη κάλυψης της αγοράς, υψηλά περιθώρια κέρδους, υψηλή προστ. αξία, διαθέσιμοι οικον. πόροι Ανάγκη ευρείας κάλυψης της αγοράς, περιορισμένοι πόροι, ανάγκη μείωσης κόστους διανομής, μικρά περιθώρια κέρδους Άμεσο δίκτυοΈμμεσο δίκτυο Διανομή στις Β2Β αγορές

Πολυ - καναλική διανομή και πώληση

Επιλογή Συνεργατών Τι μπορούν να κάνουν για μένα, ποιους γνωρίζουν ;  Μέγεθος του συνεργάτη ( ένδειξη των δυνητικών πωλήσεων που μπορεί να φέρει )  Χρηματοοικονομική του κατάσταση ( οικονομικά αξιόπιστος )  Εμπειρία και η θέση στην αγορά ( γεωγραφική, υφιστάμενες διασυνδέσεις, πελατολόγιό, γνώση της αγοράς, εικόνα στα μάτια των πελατών )  Συνεργασία με άλλους προμηθευτές, συμπληρωματικών ή ανταγωνιστικών προϊόντων  Επίπεδο υπηρεσιών που προσφέρει, και ειδικότερα οι τεχνικές του γνώσεις και εξειδίκευση για την καλή παρουσίαση και υποστήριξη των προϊόντων  Εναλλακτικές που είναι διαθέσιμες