Επιχειρηματικό σχέδιο Αιμιλία Πρωτόγερου, Γιάννης Καλογήρου ΕΒΕΟ/ΕΜΠ Σεμινάρια ΠΕΝΕΔ σε Νέους Ερευνητές 22 Μαίου 2008

Βασικοί στόχοι του επιχειρηματικού σχεδίου Βοηθά στην εκτίμηση της βιωσιμότητας της επιχειρηματικής ιδέας σε μια συγκεκριμένη αγορά. Παρέχει στον επιχειρηματία τη δυνατότητα να προγραμματίσει καλύτερα το σχεδιασμό των λειτουργικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Χρησιμεύει στη συγκέντρωση κεφαλαίου για τη χρηματοδότηση της νέας επιχείρησης.

Τι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο Σε γενικές γραμμές ένα επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης μιας συγκεκριμένης δραστηριότητας για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Η συγκεκριμένη δραστηριότητα μπορεί να αναφέρεται στις λειτουργίες μιας ατομικής επιχείρησης ή ενός πολυεθνικού κολοσσού, σε όλη την επιχείρηση ή σε κάποιο μεμονωμένο τμήμα της κ.λπ. Το συγκεκριμένο χρονικό διάστημα μπορεί να περιλαμβάνει τον πρώτο χρόνο λειτουργίας μιας νεοσύστατης επιχείρησης, τα τρία ή πέντε χρόνια ζωής μιας ήδη εδραιωμένης εταιρίας ή ολόκληρη τη διάρκεια ζωής ενός συγκεκριμένου έργου (project) που πρόκειται να υλοποιηθεί στο πλαίσιο λειτουργίας μιας επιχείρησης

Βασικοί στόχοι του επιχειρηματικού σχεδίου Βοηθά στην κατανόηση της επιχειρηματικής ιδέας/δραστηριότητας από τους πελάτες/προμηθευτές Χρησιμεύει ώστε να προσελκυσθούν άνθρωποι κλειδιά/ικανά στελέχη

Τι περιλαμβάνει ένα επιχειρηματικό σχέδιο Εισαγωγική σελίδα (προκαταρτικές λεπτομέρειες) Επιτελική σύνοψη (executive summary). Ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος και της αγοράς Περιγραφή του επιχειρηματικής ιδέας. Σχέδιο παραγωγής (production plan). Σχέδιο μάρκετινγκ (marketing plan).. Οργανωσιακό σχέδιο (Organizational plan). Χρηματοοικονομικό σχέδιο (financial plan) Ανάλυση κινδύνων (risk analysis).

1. Εισαγωγική σελίδα Όνομα της επιχείρησης Διεύθυνση Τηλέφωνο/ fax/ email Σημείωση εμπιστευτικότητας Αριθμό σελίδων

2. Επιτελική σύνοψη Η επιτελική σύνοψη είναι το επιχειρηματικό σχέδιο σε μικρογραφία. Πρέπει να περιλαμβάνει σε 2 με 3 σελίδες τα εξής: Περιγραφή της επιχειρηματικής ιδέας και της επιχείρησης Επιχειρηματική ευκαιρία Στρατηγική Αγορά στόχο και προβλέψεις Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Βασικά οικονομικά στοιχεία Διοικητική Ομάδα

3. Ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος και της αγοράς Ανάλυση του ευρύτερου μάκρο περιβάλλοντος Ανάλυση των ανταγωνιστών Ανάλυση αγοράς Κλαδικές προβλέψεις

Ανάλυση μάκρο-περιβάλλοντος Ανάλυση PEST (ανάλυση διαστάσεων του ευρύτερου μάκρο-περιβάλλοντος) Πολιτική/νομική διάσταση Οικονομική διάσταση Κοινωνικοπολιτιστική διάσταση Τεχνολογική διάσταση Δημογραφική διάσταση Ανάλυση SWOT Αναγνωρίστε ευκαιρίες και απειλές Αναγνωρίστε δυνάμεις και αδυναμίες Χρησιμοποιείστε τις δυνάμεις σας για να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες και για να αποφύγετε τις απειλές Μειώστε τις αδυναμίες σας

Ανάλυση ανταγωνιστών Υπάρχοντες ανταγωνιστές Ποιοι είναι; Ποιες οι δυνάμεις και αδυναμίες τους; Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας; Απειλή από νέο-εισερχόμενες επιχειρήσεις; Απειλή από προμηθευτές; Απειλή από πελάτες; Απειλή από υποκατάστατα προϊόντα/υπηρεσίες;

Ανάλυση αγοράς Η έρευνα αγοράς αποτελεί το πρώτο στάδιο της ανάλυσης αγοράς Ορισμός στόχων π.χ. πωλήσεις προϊόντων μέσω του διαδικτύου Συλλογή δεδομένων από δευτερογενείς πηγές περιοδικά, βιβλιοθήκες, κρατικοί οργανισμοί, στατιστικές υπηρεσίες, πανεπιστημιακές μελέτες, διαδίκτυο,κλαδικές μελέτες Συλλογή δεδομένων από πρωτογενείς πηγές παρατήρηση, συνεντεύξεις, εστίαση σε ομάδες,…) ερωτηματολόγιο Καθορισμός της αγοράς στόχου. Στην περίπτωση που η επιχείρηση θα απευθυνθεί σε μια υφιστάμενη αγορά η εύρεση πληροφοριών είναι εύκολη υπόθεση. Υπάρχουν εξειδικευμένες κλαδικές μελέτες κλπ. Σε περίπτωση όμως που το προϊόν δημιουργεί μια νέα αγορά απαιτείται η άντληση πρωτογενών στοιχείων.

Ανάλυση αγοράς Μέγεθος αγοράς και στάδιο ανάπτυξης Ορίζοντες ανάπτυξης (growth prospects) Τμήματα αγοράς (market segmentation) Αγορά στόχος (target group) Ποιοι είναι οι πελάτες; Υπάρχοντα και αναμενόμενα προϊόντα στη αγορά Κερδοφορία αγοράς Διάρθρωση κόστους (cost structure) Κανάλια Διανομής Παράγοντες επιτυχίας (key success factors)

4. Περιγραφή της επιχειρηματικής ιδέας Δήλωση αποστολής της νέας επιχείρησης (mission statement) Σαφής και ακριβής περιγραφή των προϊόντων ή/ και των υπηρεσιών. Ποια είναι η ΜΟΝΑΔΙΚΗ ΠΡΟΤΑΣΗ του προϊόντος; (Unique Selling Proposition) χαμηλότερη τιμή, καλύτερη ποιότητα, ταχύτερη λειτουργία, μοναδικό προϊόν; πλεονεκτήματα για τους πελάτες Τοποθεσία εγκαταστάσεων και μέγεθος της επιχείρησης Εξοπλισμός γραφείου και προσωπικό που απαιτείται

5. Σχέδιο Παραγωγής (Production plan) Παραγωγικές εγκαταστάσεις Μηχανολογικός εξοπλισμός Προμήθεια πρώτων υλών Κόστος παραγωγής Μελλοντικές ανάγκες εξοπλισμού Εάν το επιχειρηματικό εγχείρημα δεν αναφέρεται σε μεταποιητική (βιομηχανική) επιχείρηση αλλά σε επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, η ενότητα αυτή αναφέρεται ως λειτουργικό σχέδιο (operational plan) και περιγράφει τα βήματα ολοκλήρωσης της επιχειρηματικής συναλλαγής με χρονολογική σειρά.

6. Σχέδιο Μάρκετινγκ (Marketing plan) Ποια είναι η στρατηγική μάρκετινγκ-mix; Πακέτα προϊόντων/ υπηρεσιών; Τιμολόγηση Μείωση κόστους μέσω e-marketing; Τιμολόγηση ανά τμήματα; Διανομή Η διανομή πρέπει να εναρμονίζεται με τη στρατηγική/ τιμολόγηση Απευθείας πωλήσεις; Ενδιάμεσοι;

Σχέδιο Μάρκετινγκ Διαφήμιση και προώθηση Τακτικές πωλήσεων Online διαφήμιση E-mail Χορηγίες Παραδοσιακά μέσα Τακτικές πωλήσεων Ποιοι θα είναι οι πρώτοι πελάτες, δεύτεροι πελάτες, κτλ.; Πώς θα προσεγγίσετε τους πελάτες;

7. Οργανωσιακό σχέδιο (Organizational plan) Ιδιοκτησιακό καθεστώς Καθορισμός των συνιδιοκτητών ή των βασικών μετόχων Δικαιοδοσία των μετόχων Ομάδα διοίκησης Ρόλοι και ευθύνες των μελών της επιχείρησης

8. Οικονομικό σχέδιο (Financial plan) Προϋπολογισμοί Προϋπολογιστικά αποτελέσματα χρήσης και ισολογισμοί Ανάλυση ταμειακής ροής Ταμειακός προγραμματισμός και ανάγκες κεφαλαίου κίνησης Ανάλυση αποτελεσμάτων (νεκρό σημείο, χρηματοοικονομικοί δείκτες, κ.λπ.)

Κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης

Κατάσταση ταμειακών ροών

Ανάλυση νεκρού σημείου Με την ανάλυση νεκρού σημείου προσδιορίζεται ο όγκος πωλήσεων (ή ο αριθμός των παραγόμενων μονάδων προϊόντων) όπου η επιχείρηση δεν παρουσιάζει κέρδη αλλά ούτε και ζημίες. Ειδικότερα, το νεκρό σημείο πωλήσεων υποδεικνύει στον επιχειρηματία το απαιτούμενο ύψος παραγωγής και αντίστοιχων πωλήσεων ώστε να καλύπτεται ακριβώς τα συνολικό κόστος παραγωγής και λειτουργίας της μονάδας (μεταβλητά και σταθερά έξοδα). Το νεκρό σημείο υπολογίζεται με τη βοήθεια του τύπου: Σταθερά έξοδα/(Πωλήσεις – Μεταβλητά έξοδα)

9. Απαιτούμενο ποσό χρηματοδότησης Πόσο κεφάλαιο χρειάζεστε για να ξεκινήσετε τη δραστηριότητα; Πότε και πώς θα επιστραφεί; Πότε θα χρειαστείτε το κεφάλαιο; Πόσα προσωπικά κεφάλαια θα επενδύσετε στη δραστηριότητα; Που ελπίζετε να βρείτε χρηματοδότηση; Κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου, τραπεζικό δάνειο; Τι προσφέρετε στον εξωτερικό επενδυτή; Τι εγγύηση (αν) υπάρχει στο δάνειο;

10. Ανάλυση κινδύνων (Risk analysis) Εκτίμηση των πιθανών κινδύνων και των εναλλακτικών στρατηγικών ή σεναρίων που πρέπει να ακολουθηθούν ώστε να επιτευχθούν οι αντικειμενικοί στόχοι του επιχειρηματικού σχεδίου.

Χρήσιμοι δικτυακοί τόποι www.businessplan.org www.bplans.com www.cbsc.org/ibp