Ανώτερες Τεχνικές Πωλήσεων © ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ 2009 Περιγραφή σεμιναρίου

Στόχοι του προγράμματος Οι πωλήσεις είναι η καρδιά της επιτυχημένης επιχείρησης, καθώς τροφοδοτούν με νέους πελάτες και εισαγωγή ρευστού το επιχειρησιακό σύστημα. Ο Πωλητής είναι το σημαντικότερο στέλεχος της επιχείρησης, αυτός που έχει στα χέρια του τις επαφές με την Αγορά, αυτός που «ταΐζει» το σύνολο των εργαζομένων και των στελεχών της εταιρίας. Μάθετε σε 6 απλά μαθήματα όλες τις απαραίτητες τεχνικές για να ξεχωρίσετε στις Πωλήσεις, να αυξήσετε τα εισοδήματά σας, και να κάνετε μια επιτυχημένη καριέρα! Εκπαιδεύεστε τους Πωλητές της εταιρίας σας για να εργάζονται συστηματικότερα και αποτελεσματικά! ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 1ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΠΩΛΗΣΗ; ΟΡΙΣΜΟΙ ΤΑ 8 ΣΤΑΔΙΑ (Ε) ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ: Ερεθισμός –προσέλκυση προσοχής Έλξη Ενδοσκόπηση αναγκών πελάτη Ενημέρωση περί του προϊόντος Επιχειρηματολογία –αντιρρήσεις Ευκαιρίας υπόδειξη Επιβεβαίωση & κλείσιμο πώλησης Επανάληψη ζήτησης Άσκηση: περιγράψτε τα 8 στάδια της πώλησης όπως αυτά μπορούν να έχουν εφαρμογή στο δικό σας προϊόν –εταιρία. Γράψτε την άποψή σας και συζητήστε την με την ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 2ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ Πώς να δημιουργείτε και να αυξάνετε συνεχώς το πελατολόγιό σας και να χτίζετε μια λίστα ονομάτων / βάση δεδομένων υποψηφίων πελατών. Προσέλκυση πελατών δια του τηλεφώνου Προσέλκυση πελατών με direct mail Προσέλκυση πελατών μέσω internet Προσέλκυση πελατών μέσω συστάσεων και δημοσίων σχέσεων Καταγραφή πελατών με προσωπική αποτύπωση Άμεση προσέγγιση –ψυχρή πώληση Άσκηση: περιγράψτε 1-2 μεθόδους που ταιριάζουν καλύτερα στο προϊόν –εταιρία σας. Γράψτε την άποψή σας και συζητήστε την με την ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 3ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΧΤΙΣΙΜΟ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ Πως οι στάσεις/αντιλήψεις σας επηρεάζουν το πως βλέπετε τον άλλον, τη συμπεριφορά σας, και πως οι άλλοι βλέπουν εσάς. Πώς να προσφέρετε άριστη εξυπηρέτηση στους πελάτες σας. Οι 8 χρυσοί κανόνες της άσκησης προσωπικής επιρροής. Η πώληση ως διαδικασία του να κάνουμε τους άλλους να νιώθουν καλά. Άσκηση: Δημιουργήστε μια στρατηγική για χτίσιμο επιτυχημένων πελατειακών σχέσεων –τι θα κάνετε δηλαδή με τους πελάτες σας για να τους κερδίσετε σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο. Συζητήστε την άποψή σας με την ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 4ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΠΩΣ ΝΑ ΧΕΙΡΙΖΕΣΤΕ ΤΙΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΑΣ Γιατί οι πελάτες σας έχουν αντιρρήσεις; Τα 6 “don'ts” (δεν) του πελάτη: “don’t need”, “don’t like”, “don’t have money”, “don’t trust you”, “don’t like you”, “don’t decide” (δεν χρειάζομαι, δεν μου αρέσει το προϊόν, δεν έχω χρήματα, δεν σε εμπιστεύομαι, δεν μου αρέσεις, δεν μπορώ να αποφασίσω). Ψυχολογική εξήγηση των αντιρρήσεων. Πρακτικές απαντήσεις που μπορείτε να έχετε έτοιμες. Άσκηση: Αναπτύξτε τις συνηθέστερες αντιρρήσεις των πελατών σας και δίπλα γράψτε μια σύντομη απάντηση –τρόπο χειρισμού. Συζητήστε τα ευρήματα σας με την ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 5ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Γιατί οι περισσότεροι πωλητές δυσκολεύονται στο κλείσιμο της πώλησης; Κοινά, θετικά σημάδια που δείχνουν ότι ο πελάτης είναι έτοιμος για κλείσιμο. Αποτελεσματικές ερωτήσεις κλεισίματος για να παίρνετε την παραγγελία «εδώ και τώρα». Άσκηση: αναπτύξτε 5 ερωτήσεις κλεισίματος που αφορούν στο δικό σας προϊόν. Συζητήστε την άποψή σας με την ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

Μάθημα 6ο διάρκεια μαθήματος: 2 ώρες ΘΕΤΟΝΤΑΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΚΑΙ ΠΑΡΑΜΕΝΟΝΤΑΣ ΕΣΤΙΑΣΜΕΝΟΙ Πως και γιατί οι υψηλοί στόχοι αυξάνουν την απόδοσή μας. Η σημασία του πάθους στις πωλήσεις. Πώς να διαχειρίζεστε αποτελεσματικά το χρόνο σας (time-management) Άσκηση: Περιγράψτε μια συνηθισμένη εργάσιμη ημέρα σας. Εξετάστε ποιες δραστηριότητές σας σχετίζονται με τους στόχους σας, ποιες έμμεσα, και ποιες είναι «κλέφτες χρόνου». Προτείνετε βελτιώσεις. Συζητήστε την άποψή σας στην ομάδα. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com

ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com Το σεμινάριο γίνεται σε εταιρικό επίπεδο –στους χώρους της εταιρίας σας, είτε στα γραφεία μας, είτε σε ξενοδοχείο κατόπιν συνεννοήσεως. Το περιεχόμενο μπορεί να προσαρμοστεί στο αντικείμενο δραστηριοτήτων που σας ενδιαφέρει. Μπορούν να το παρακολουθήσουν στελέχη πωλήσεων, διευθυντικά στελέχη, και επίσης ιδιώτες. Η διάρκεια του προγράμματος είναι 12 ώρ. Στους συμμετέχοντες παρέχονται σημειώσεις και δωρεάν πιστοποιητικό συμμετοχής. ΠΡΟΦΕΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ www.georgeprofetis.com