Τα τέσσερα είδη επιχειρηματικότητας 1 Τα τέσσερα είδη επιχειρηματικότητας 1.Εισαγωγή σε μια οικογενειακή επιχείρηση 2. Άνοιγμα επιχείρησης δικαιόχρησης 3. Ίδρυση νέας επιχείρησης 4. Αγορά υπάρχουσας επιχείρησης

Ηλικία και Επιχειρηματική Ευκαιρία Μολονότι δεν υπάρχει μια απλή απάντηση, ωστόσο το μεγαλύτερο ποσοστό ιδρύσεων ανήκει στην ομάδα ηλικιών από 25-35 (βλ. σχήμα) Ανησυχίες στην Πορεία της καριέρας 1Οικογενειακές υποχρεώσεις 2 Επίτευξη αρχαιότητας στην εργασία 3. Ανησυχία σχετικά με το συνταξιοδοτικό πρόγραμμα Ανησυχίες στην αρχή της Καριέρας Απόκτηση γνώσεων 2. Απόκτηση εργασιακής εμπειρίας 3. Απόκτηση οικονομικών πόρων 25 35 20 45 ΗΛΙΚΙΑ

Οικογενειακή επιχείρηση Τι είναι οικογενειακή επιχείρηση *Μια εταιρεία στην οποία τα μέλη της οικογένειας εμπλέκονται άμεσα στην ιδιοκτησία ή/και τη λειτουργία Το μοντέλο Τριών κύκλων του Ρενάτο Τογκιούρι και Τζον Ντειβις 2 Ιδιοκτησία 4 5 7 1 Οικογένεια 6 3 Επιχείρηση

*Η ανάγκη για καλό μάνατζμεντ. Χρήσιμες τεχνικές για την αντιμετώπιση προβλημάτων που είναι έμφυτα στην οικογενειακή επιχείρηση *Η ανάγκη για καλό μάνατζμεντ. Κατά τον John Ward ένα σύνολο καλών πρακτικών έχει ως εξής: Παρακινείστε τις νέες σκέψεις και τις φρέσκες στρατηγικές σκέψεις Προσελκύστε και διατηρήστε εξαίρετους διευθυντές που δεν ανήκουν στην οικογένεια Δημιουργείστε μια ευέλικτη επιχείρηση που να ευνοεί τις καινοτομίες Δημιουργείστε και συντηρείστε κεφάλαιο Εκμεταλλευτείτε τα μοναδικά πλεονεκτήματα της οικογενειακής ιδιοκτησίας *Η ανάγκη δημιουργίας οικογενειακών καταφυγίων Συγκέντρωση των μελών της οικογένειας συνήθως σε μια απόμερη τοποθεσία, για να συζητηθούν θέματα της οικογενειακής επιχείρησης *Οικογενειακά συμβούλια Μια οργανωμένη ομάδα μελών της οικογένειας τα οποία συγκεντρώνονται περιοδικά για να συζητήσουν επιχειρησιακά θέματα που σχετίζονται με την οικογένεια

Στάδια στη διαδικασία διαδοχής (φάσεις στη διαδικασία μεταβίβασης της ηγεσίας από τον γονέα στο παιδί σε μια οικογενειακή επιχείρηση) Το προ-επιχειρησιακό στάδιο Ο πιθανός διάδοχος έρχεται σε επαφή με την επιχείρηση καθώς μεγαλώνει. Το παιδί συνοδεύει το γονέα στο γραφείο, στην αποθήκη, ή παίζει με τον εξοπλισμό που σχετίζεται με την επιχείρηση Το εισαγωγικό στάδιο Ο γονέας συστήνει σκόπιμα το παιδί σε κάποια άτομα που σχετίζονται άμεσα ή έμμεσα με την εταιρία και με άλλες πλευρές της επιχείρησης. Το εισαγωγικό λειτουργικό στάδιο Ο γιος ή η κόρη αρχίζει να εργάζεται κάποιες ώρες στην επιχείρηση, συχνά κατά τη διάρκεια των διακοπών ή μετά το σχολείο.

Στάδια στη διαδικασία διαδοχής (φάσεις στη διαδικασία μεταβίβασης της ηγεσίας από τον γονέα στο παιδί σε μια οικογενειακή επιχείρηση) 4. Το λειτουργικό στάδιο Το στάδιο αυτό αρχίζει όταν ο πιθανός διάδοχος αρχίζει να εργάζεται με πλήρη απασχόληση συνήθως μετά την ολοκλήρωση των σπουδών. 5. Το προχωρημένο λειτουργικό στάδιο Αρχίζει όταν ο πιθανός διάδοχος αναλαμβάνει καθήκοντα επίβλεψης. 6. Το πρώιμο στάδιο διαδοχής Στο στάδιο αυτό ο γιος ή η κόρη χρίζεται πρόεδρος ή γενικός διευθυντής της επιχείρησης 7. Στάδιο ολοκληρωμένης διαδοχής Ο διάδοχος γίνεται ηγέτης τόσο κατ’όνομα όσο και κατ’ουσία.

ΜΑΘΗΜΑ 2. ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ FRANCHISING (ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ) Το Franchising είναι μια συμφωνία μεταξύ δύο μερών, βάσει της οποίας ο επενδυτής-δικαιοπάροχος (franchisor) παραχωρεί σε μια εταιρία-δικαιοδόχο (franchisee) το δικαίωμα να διεξάγει εμπορικές συναλλαγές ως ατομικός ιδιοκτήτης με την προϋπόθεση ότι θα λειτουργεί βάσει των μεθόδων και των όρων που καθορίζει η άλλη πλευρά (franchisor). Αυτή η νομική συμφωνία είναι γνωστή ως σύμβαση franchise και τα δικαιώματα που εκχωρεί ονομάζονται αποκλειστικά προνόμια (franchise). Franchising του προϊόντος και της εμπορικής επωνυμίας= μια σχέση franchise που παραχωρεί το δικαίωμα χρήσης ενός ευρέως αναγνωρισμένου προϊόντος ή επωνυμίας. Ολοκληρωμένο σύστημα franchising= μια συμφωνία βάσει της οποίας ο franchisee λαμβάνει ένα πλήρες σύστημα μάρκετινγκ και συνεχή καθοδήγηση από τον franchisor. Master Licensee= μια επιχείρηση ή ένα άτομο που λειτουργεί σαν αντιπρόσωπος πωλήσεων με την ευθύνη να βρίσκει νέους franchisees σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ιδιοκτησία πολλών μονάδων= κατάσταση κατά την οποία ένας franchisee είναι ιδιοκτήτης περισσοτέρων από ένα franchise από την ίδια εταιρία. Franchising με χρήση υπαρχουσών εγκαταστάσεων= αναφέρεται στη λειτουργία ενός franchisee λιανικής πώλησης εντός των φυσικών εγκαταστάσεων ενός καταστήματος που θα το φιλοξενήσει π.χ. ένα franchise τηλεφώνων αυτοκινήτου μέσα σε ένα κατάστημα εμπορίας αυτοκινήτων.

Μορφές συστημάτων franchise O franchisor είναι παραγωγός/δημιουργός και ο franchisee είναι ένας χονδρέμπορος, όπως ένας εμφιαλωτής αναψυκτικών Ο franchisor είναι χονδρέμπορος και ο franchisee είναι ένας λιανέμπορος, όπως ένα κατάστημα hardware O franchisor είναι παραγωγός/δημιουργός και ο franchisee είναι ένας λιανέμπορος, όπως ένα εστιατόριο fast food

Πλεονεκτήματα-μειονεκτήματα του Franchising (από την πλευρά του Franchisee) Τυποποιημένη κατάρτιση Οικονομική βοήθεια Αποδεδειγμένες μέθοδοι marketing Διοικητική βοήθεια Συντομότερος χρόνος έναρξης Συνολικά χαμηλότερα ποσοστά αποτυχίας Μειονεκτήματα Έξοδα franchise Προμήθεια Περιορισμοί στην ανάπτυξη Λιγότερη ανεξαρτησία στις λειτουργίες Ο franchisor μπορεί να είναι ο μοναδικός προμηθευτής μερικών προμηθειών Όροι λήξης/ανανέωσης

Πλεονεκτήματα Κατάρτιση Οικονομική ενίσχυση Λειτουργικά πλεονεκτήματα Μπορεί να βοηθήσει στην ανακούφιση των αδυναμιών στις διοικητικές ικανότητες οι οποίες είναι τυπικές πολλών μικρών επιχειρηματιών Οικονομική ενίσχυση Το κόστος έναρξης μιας ανεξάρτητης επιχείρησης είναι συχνά πολύ υψηλό και οι τυπικές πηγές κεφαλαίου του επιχειρηματία είναι αρκετά περιορισμένες. Εάν συνεργαστεί με έναν οργανισμό franchising, ο franchisee μπορεί να αυξήσει τις πιθανότητες να αποκτήσει οικονομική ενίσχυση. Λειτουργικά πλεονεκτήματα Τα περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες του franchise είναι ευρέως γνωστά και αποδεκτά (π.χ. McDonald’s)

Μειονεκτήματα Το κόστος του Franchise, το οποίο περιλαμβάνει: Αρχική αμοιβή Επένδυση σε μετρητά Πληρωμές προμήθειας Κόστος διαφήμισης Περιορισμούς σε επιχειρηματικές λειτουργίες Οι τύποι ελέγχου που συχνά ασκούνται από έναν franchisor περιλαμβάνουν: Τον περιορισμό των περιοχών πωλήσεων Την απαίτηση έγκρισης του χώρου για το κατάστημα λιανικής πώλησης και την επιβολή απαιτήσεων σχετικά με την εμφάνιση του καταστήματος Τον περιορισμό των αγαθών και υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση Τον περιορισμό της διαφήμισης και του ωραρίου λειτουργίας

Πλεονεκτήματα-μειονεκτήματα του Franchising (από την πλευρά του Franchisor) 1. Πλεονεκτήματα Εξάλειψη / μείωση του αρχικού κόστους επένδυσης Μείωση / εξάλειψη του επενδυτικού ρίσκου Έσοδα από την καταβολή δικαιωμάτων 2. Μειονεκτήματα Μειωμένα κέρδη Δυσχέρεια ελέγχου του δικαιοδόχου

Πλεονεκτήματα Εξάλειψη / μείωση του αρχικού κόστους επένδυσης Εξάλειψη / μείωση του αρχικού κόστους επένδυσης Το Franchising επιτρέπει στον δικαιοπάροχο να κάνει μια σοβαρή επέκταση των δραστηριοτήτων του, άρα και να επιτύχει την εισροή νέων πόρων στην επιχείρησή του, χωρίς να επενδύσει τα δικά του κεφάλαια. Έτσι, χρησιμοποιώντας το κεφάλαιο του δικαιοδόχου, μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικότερα, χωρίς να χρειάζεται να προσφύγει στην αναζήτηση δανείων σε Τράπεζες. Αποκτά όλα τα οφέλη της τοπικής αγοράς και γίνεται αυτόματα γνώστης των τοπικών ιδιαιτεροτήτων της αγοράς και των τοπικών επαφών του δικαιοδόχου. Το αρχικό κόστος επένδυσης εξαλείφεται πλήρως ή μειώνεται δραματικά καθώς αυτό καταβάλλεται από τον δικαιοδόχο (franchisee). Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα τη βελτίωση της απόδοσης των ιδίων κεφαλαίων, τα οποία θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ο επενδυτής για άλλους σκοπούς.

Πλεονεκτήματα Μείωση / εξάλειψη του επενδυτικού ρίσκου Ο επενδυτής δεν αντιμετωπίζει καθόλου επενδυτικό ρίσκο, αφού αυτό αναλαμβάνεται από τον δικαιοδόχο. Επιπλέον, ο επενδυτής δεν έχει εμπλοκή σε γραφειοκρατικές διαδικασίες. Ο επενδυτής δεν έχει να αντιμετωπίσει το λειτουργικό κόστος της επιχείρησης ή το κόστος που συνδέεται με τη διαχείριση του ανθρώπινου δυναμικού. Έσοδα από την καταβολή δικαιωμάτων Στη σύμβαση που θα υπογραφεί μεταξύ δικαιοπάροχου και δικαιοδόχου θα υπάρχει πρόβλεψη ώστε ο δικαιοδόχος να καταβάλει στον επενδυτή εφάπαξ αμοιβή (franchise fee) και σε μόνιμη βάση δικαιώματα (royalties) επί του κύκλου εργασιών της εταιρίας.

Μειονεκτήματα Μειωμένα κέρδη Το γεγονός ότι ο δικαιοπάροχος δεν θα είναι ιδιοκτήτης της επιχείρησης έχει σαν συνέπεια να μην απολαμβάνει όλου του μεριδίου των κερδών. Κίνδυνος υπονόμευσης του κύρους του δικαιοπάροχου Μπορεί να πληγεί ή να υπονομευτεί το κύρος του επενδυτή της επιχείρησης σε περίπτωση που ο δικαιοδόχος δεν λειτουργήσει σωστά. Επίσης, ο εμπορικός τίτλος μπορεί να πάρει κακόφημη πορεία. Χρειάζεται συνεπώς μεγάλη προσοχή στην επιλογή του συνεργάτη-δικαιοδόχου μα βασικά στοιχεία του, την ποιότητα του ανθρώπινου δυναμικού, την ισχυρή οικονομική επιφάνεια, καθώς και την ικανότητα προβολής του. Δυσχέρεια ελέγχου του δικαιοδόχου Επειδή ο επενδυτής-δικαιοπάροχος δεν παρακολουθεί καθημερινά τη λειτουργία της επιχείρησης ενδέχεται να αντιμετωπίσει δυσχέρειες στον έλεγχο για την εφαρμογή των οδηγιών ή των κατευθύνσεών του.

ΙΔΡΥΣΗ ΚΑΙ ΑΓΟΡΑ ΜΙΑΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Γιατί ίδρυση και όχι αγορά ή franchise? Εφεύρεση ενός νέου προϊόντος ή επινόηση ενός νέου τρόπου εξυπηρέτησης που απαιτεί ένα νέο είδος επιχείρησης Ελευθερία επιλογής της ιδανικής τοποθεσίας, εξοπλισμού προϊόντων ή εξυπηρέτησης υπαλλήλων, προμηθευτών και τραπεζιτών Αποφυγή των ανεπιθύμητων παραγόντων που προαναφέρθηκαν, της πολιτικής, των διαδικασιών και των νομικών υποχρεώσεων των εταιρειών που ήδη υπάρχουν

Ερωτήματα που πρέπει να τίθενται Ποιες είναι οι διαφορετικές ιδέες ίδρυσης? (ιδέες τύπου Α= παροχή ενός υπάρχοντος προϊόντος που δεν διατίθεται στην συγκεκριμένη αγορά, τύπου Β= περιλαμβάνει νέα τεχνολογία στην παροχή στους πελάτες ενός νέου προϊόντος, , τύπου Γ=παροχή ενός βελτιωμένου προϊόντος) Ποιες είναι οι πηγές των νέων ιδεών? (προσωπική εμπειρία, χόμπι, τυχαία ανακάλυψη, σκόπιμη έρευνα) Πώς μπορείτε να αναγνωρίσετε μια πραγματική ευκαιρία η οποία υπόσχεται ελκυστικές οικονομικές αμοιβές? (κατάλληλη χρονική στιγμή, κατανόηση της φύσης και της σπουδαιότητας του συγκριτικού πλεονεκτήματος της επιχείρησης, ελκυστικό περιθώριο κέρδους, δυνατότητα εκμετάλλευσης της ευκαιρίας από τον συγκεκριμένο επιχειρηματία, ανυπαρξία ελαττωμάτων στην εταιρία) Πώς θα βελτιώσετε την ιδέα σας? Τι θα μπορούσατε να κάνετε για να βελτιώσετε τις πιθανότητες να είναι η επιχείρησή σας επιτυχημένη?

Αγορά μιας επιχείρησης Λόγοι για την αγορά Μείωση των αβεβαιοτήτων Απόκτηση των υπαρχουσών λειτουργιών και σχέσεων Τιμή ευκαιρίας Εξέταση της υπάρχουσας εταιρίας Με τη βοήθεια εξωτερικών εμπειρογνωμόνων (δικηγόροι, λογιστές) Με την ανεύρεση του λόγου για τον οποίο πωλείται η επιχείρηση (π.χ. γηρατειά ή αρρώστια, επιθυμία για μετακόμιση σε μια διαφορετική περιοχή της χώρας, αποδοχή θέσης σε μια άλλη εταιρία, μη επικερδής επιχείρηση, διακοπή του franchise αποκλειστικής πώλησης, ωρίμανση της βιομηχανίας και έλλειψη δυνατότητας ανάπτυξης). 3. Εξέταση των οικονομικών δεδομένων (π.χ οικονομικές εκθέσεις των τελευταίων πέντε ετών)

Αξιολόγηση της Επιχείρησης Αξιολόγηση με βάση τα περιουσιακά στοιχεία που κατέχει η επιχείρηση Αξιολόγηση που βασίζεται στην αγορά, όπου η αξία της επιχείρησης βασίζεται στην αγοραία τιμή παρόμοιων εταιρειών Αξιολόγηση που βασίζεται στα κέρδη, όπου η αξία της επιχείρησης βασίζεται στο ποσό των κερδών που παράγει Αξιολόγηση που βασίζεται στην ταμειακή ροή, όπου η αξία της επιχείρησης βασίζεται στην τρέχουσα αξία των μελλοντικών ταμειακών ροών της

Χαρακτηριστικά των ιδιαίτερα επιτυχημένων ιδρύσεων επιχειρήσεων Οι περισσότερες εταιρείες με μεγάλη ανάπτυξη ξεκίνησαν με ομαδική εργασία Οι ιδρυτές έχουν σχετική εμπειρία Οι ιδρυτές συχνά έχουν ιδρύσει άλλες επιχειρήσεις Οι εταιρείες με υψηλή ανάπτυξη συχνά ανήκουν στις βιομηχανίες υπηρεσιών ή κατασκευών Οι εταιρείες με υψηλή ανάπτυξη έχουν καλύτερη χρηματοδότηση Οι ιδρυτές των εταιρειών με μεγάλη ανάπτυξη μοιράζονται την ιδιοκτησία της επιχείρησης Οι επιχειρήσεις με υψηλή ανάπτυξη δεν περιορίζονται στις τοπικές αγορές

Συγκριτικό πλεονέκτημα στην αγορά Τι είναι το συγκριτικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης? Είναι το όφελος που υπάρχει όταν μια επιχείρηση έχει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θεωρείται από την αγορά σαν καλύτερο από αυτά των ανταγωνιστών Ποια στοιχεία προσδιορίζουν το συγκριτικό πλεονέκτημα? Η τιμή /αξία Τα μοναδικά χαρακτηριστικά εξυπηρέτησης Τα αξιοσημείωτα χαρακτηριστικά του προϊόντος Η εμπειρία των πελατών Η ευκολία πρόσβασης

Τα σημαντικότερα τμήματα του μάκρο-περιβάλλοντος μιας επιχείρησης Το οικονομικό Το κοινωνικό-πολιτιστικό Το πολιτικό/νομικό Το τεχνολογικό Το παγκόσμιο

Επιλογές στρατηγικής για τη δημιουργία συγκριτικού πλεονεκτήματος Το συγκριτικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης μπορεί να βασιστεί σε ένα πλεονέκτημα κόστους. Μια στρατηγική πλεονεκτήματος κόστους απαιτεί από την επιχείρηση να γίνει ο παραγωγός με το χαμηλότερο κόστος σε μια συγκεκριμένη αγορά. Το συγκριτικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης μπορεί να βασιστεί σε ένα πλεονέκτημα μάρκετινγκ. Η διαφοροποίηση του προϊόντος χρησιμοποιείται συχνά σαν μέσο για την απόκτηση ενός πλεονεκτήματος μάρκετινγκ. Το συγκριτικό πλεονέκτημα μιας επιχείρησης μπορεί να βασιστεί στην τμηματοποίηση της αγοράς, δηλαδή στη διαδικασία διαχωρισμού της συνολικής αγοράς για ένα προϊόν ή υπηρεσία σε ομάδες, καθεμιά από τις οποίες είναι πιθανόν να ανταποκριθεί ευνοϊκά σε μια συγκεκριμένη στρατηγική μάρκετινγκ. Οι τρεις τύπου στρατηγικών τμηματοποίησης της αγοράς είναι (1) η στρατηγική μη τμηματοποίησης, (2) η στρατηγική πολλαπλής τμηματοποίησης και (3) η στρατηγική μοναδικής τμηματοποίησης.

Το μάρκετινγκ θέσης και η σημασία του για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις Η επιλογή μιας θέσης της αγοράς (niche market) είναι μια ειδική στρατηγική τμηματοποίησης την οποία μπορούν να χρησιμοποιήσουν επιτυχώς οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις Το μάρκετινγκ θέσης περιλαμβάνει (1) συγκέντρωση σε ένα τμήμα της αγοράς, (2) συγκέντρωση σε ένα μοναδικό προϊόν (3) περιορισμό των πωλήσεων σε μια μοναδική γεωγραφική περιοχή και (4) έμφαση στην ανωτερότητα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας