Διάλεξη 10η: Διανομή του Προϊόντος (Κανάλια Διανομής) Μάρκετινγκ Διάλεξη 10η: Διανομή του Προϊόντος (Κανάλια Διανομής) Δρ. Αλέξανδρος Αποστολάκης Email: aapostolakis@staff.teicrete.gr Τηλ.: 2810379621 E-class μαθήματος: https://eclass.teicrete.gr/courses/PGRAD_OMM104/

Στόχοι Μαθήματος Στρατηγικές των δικτύων διανομής Ποιος είναι ο σκοπός του συστήματος διανομής Ποιες είναι οι λειτουργίες του συστήματος διανομής Τάσεις στην αγορά σχετικά με τον ρολό των μεσαζόντων

Σκοπός του Συστήματος Διανομής Σκοπός είναι να εξασφαλιστεί η ύπαρξη προϊόντων όπου αυτή ζητηθεί, όσο το δυνατόν ευκολότερα. Δραστηριότητες – Λειτουργίες Πώληση Προβολή Πληροφόρηση Μεταφορά Χρηματοδότηση Ανάληψη κινδύνου Αποθήκευση Αγορά Χρησιμότητες Τόπου Χρόνου Κτήσης Σχήματος

Λειτουργίες Διανομής Η διανομή αναφέρεται σε όλες τις δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν για να μεταβιβαστεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή στον τελικό αγοραστή Οι αποφάσεις είναι στρατηγικές γιατί: Δεν μπορούν να αλλάξουν εύκολα/γρήγορα Επηρεάζουν προϊόν, τιμολόγηση/προβολή

Βασικά Κριτήρια για τον Καθορισμό Καναλιών Διανομής Το κόστος διανομής Μη χρησιμοποίηση μεσαζόντων χαμηλώνει το κόστος Αλλά όχι πάντα ο κανόνας Το κόστος διανομής είναι μεταβλητό, ενώ το κόστος της άμεσης πώλησης είναι σταθερό Ο βαθμός ελέγχου που μπορεί να ασκηθεί

Βασικοί Φορείς Διανομής Ο μεσάζων Μεταξύ παραγωγού και τελικού καταναλωτή Οι μεσάζοντες έχουν συγκριτικό πλεονέκτημα λόγω: Επαφών με την αγορά Εμπειρίας Εξειδίκευσης Οικονομίας κλίμακας Οι μεσάζοντες επιτελούν πιο οικονομικά τη διανομή επειδή: Ταιριάζουν προσφορά με ζήτηση Μειώνουν τον αριθμό των συναλλαγών Ο έμπορος και ο αντιπρόσωπος Ο χονδρέμπορος και ο λιανέμπορος

Τα Κόστη Καναλιών Διανομής Σταθερά κόστη: Τα κόστη εγκατάστασης και λειτουργίας συστημάτων κρατήσεων Κόστη για την έκδοση διαφημιστικών φυλλαδίων Τα κόστη για τη δημιουργία κινήτρων προώθησης Κόστη για την πραγματοποίηση ενημερωτικών επισκέψεων και εκδηλώσεων Κόστη για την υλοποίηση εκπαιδευτικών προγραμμάτων Μεταβλητά κόστη: Κόστη για προμήθειες στους τουρ πράκτορες για πωλήσεις τουρ προϊόντων και υπηρεσιών Κόστη για προμήθειες που καταβάλλονται στους αντιπροσώπους των παραγωγών τουρ προϊόντων

Στρατηγική των Δικτύων Διανομής Στρατηγική Έλξης Προβολή & Προώθηση Παραγωγός Χονδρ/ρος Λιανεμ/πος Καταναλωτής Στρατηγική Πίεσης Προβολή & Προώθηση Παραγωγός Χονδρ/ρος Λιανεμ/πος Καταναλωτής

Στρατηγικές Κάλυψης Αγοράς Ευρείας η εντατικής Διανομής: Διάθεση σε όποιον έμπορο επιθυμεί να πουλήσει το προϊόν/την υπηρεσία Πλήρης κάλυψη αγοράς (παραδείγματα;) Επιλεκτικής Διανομής: Επιλογή ενός μικρού αριθμού εμπόρων σε κάθε περιοχή (παραδείγματα;) Αποκλειστικής Διανομής: Μόνο ένα αντιπρόσωπο έμπορο σε κάθε περιοχή. Ειδικά, ακριβά προϊόντα (παραδείγματα;)

Νέα Συστήματα Μάρκετινγκ Οριζόντια Συστήματα Συνεργασία ανταγωνιστικών η μη – ανταγωνιστικών εταιριών στο ίδιο στάδιο καναλιού (παραδείγματα;;;) Υβριδικά Συστήματα Δημιουργία πολλαπλών καναλιών διανομής από μια εταιρία για να προσεγγίσει περισσότερες αγορές (παραδείγματα;;;)

Ειδικό Θέμα: Τάση για Μείωση του Ρόλου των Μεσαζόντων Είναι ξεκάθαρο ότι η τεχνολογία είχε και θα εξακολουθήσει να έχει μια μεγάλη επίδραση στην αγορά και πώληση τουριστικών προϊόντων και υπηρεσιών Το ποσοστό του πληθυσμού που έχει αγοράσει τουρ προϊόντα ‘διαδικτυακά’ έχει αυξηθεί κατά 90% το 2007.

Ο Ρόλος των Τουριστικών Γραφείων Ο ρόλος των τουρ/και ταξ/κων γραφείων έχει μειωθεί δραματικά τα τελευταία χρόνια (από 80% των κρατήσεων στις αρχές του 90, στο 64% το 2004, και γύρω στο 50% το 2010).

Τάσεις στην Ευρωπαϊκή Τουρ Αγορά

Τάσεις στην Ευρωπαϊκή Διαδικτυακή Τουρ Αγορά Europe  Market  Internet sales Internet sales  Year (billion E.) (billion E) in % of market increase % 1998 200 0.2 0.1% N.A. 1999 212 0.8 0.4% 257% 2000 227 2.5 1.1% 216% 2001 223 5.0 2.3% 99% 2002 221 8.9 4.0% 77% 2003 215 13.9 6.5% 56% 2004 220 20.8 9.5% 50% 2005 235 30.2 12.9% 45% 2006 247 39.7 16.1% 31% 2007 254 49.4 19.4% 24% 2008 260 58.4 22.5% 18% 2009 266 69.9 25.2% 15%

Πλεονεκτήματα Διαμεσολάβησης Οι παραγωγοί (π.χ. ξενοδοχεία κλπ) να πωλούν άμεσα στους φορείς και κατά συνέπεια μεταφορά του κινδύνου σε αυτούς Οι προμηθευτές και οι παραγωγοί μπορούν επίσης να μειώσουν το κόστος προβολή τους Οι καταναλωτές μπορούν να μειώσουν την αναζήτηση και το κόστος των συναλλαγών με την αγορά Οι καταναλωτές επωφελούνται από τη γνώση των παραγόντων για να μειώσει έτσι τον κίνδυνο και την αβεβαιότητα Οι καταναλωτές μπορούν να επωφεληθούν από χαμηλότερες τιμές, εάν οι οικονομίες κλίμακας μεταβιβάζονται Προορισμοί (κυρίως στις αναπτυσσόμενες οικονομίες) επωφελούνται από τη δύναμη προώθησης στην αγορά των μεγάλων επιχειρήσεων

Πλεονεκτήματα Από-διαμεσολάβησης Έρευνες δείχνουν ότι: Μεγαλύτερη και καλύτερη πρόσβαση στους πελάτες (24/7/365) Μπορεί να καταρτίσουν προγράμματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων με τοποθεσίες που υποστηρίζονται από τα τηλεφωνικά κέντρα Δυνατότητα για προσέλκυση πελατών πιο αποτελεσματικά Μόνο μειονέκτημα θεωρείται ως η απώλεια της επαφής με τον πελάτη