Επιχειρηματική Στρατηγική και Καινοτομία ΙΙ ΤΕΙ Λάρισας. Παρουσίαση, Δημήτρης Λαμπρούλης.

Στρατηγική Χαρτοφυλακίου. Ως τώρα μιλούσαμε σαν να υπάρχει μόνο ένα προιόν αλλά ας εξετάσουμε την ιεράρχηση των προτεραιοτήτων σε ένα χαρτοφυλάκιο αρκετών επιχειρηματικών συμφερόντων. Μιλάμε για επιχειρηματικές δραστηριότητες. Αφού ολοκληρώσετε την ανάλυση του συνόλου των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σας, επαναλάβετε τα ίδια βήματα για τα προιόντα μέσα σε κάθε επιχειρηματικό τομέα.

Τέσσερα βήματα για την ανάλυση του συνόλου των δραστηριοτήτων σας. Εξετάστε την ελκυστικότητα του κάθε επιχειρηματικού τομέα. Εν μέρει το έχουμε ήδη κάνει στα κεφ 4, 5. Στήν επόμενη διαφάνεια διαφαίνεται ένας τρόπος για να έχετε μια οπτική απεικόνιση της ελκυστικότητας ενός προϊόντος. Εξετάστε τη συνεργασία μεταξύ αυτών των τομέων. Αναζητάτε τομείς στους οποίους μπορείτε να εκμεταλλευτείτε στο μέγιστο τις ιδιαίτερες ικανότητες και τα στρατηγικά πλεονεκτήματα σας. Κάποιοι προφανείς τομείς συνεργασίας παρουσιάζονται αργότερα. Σταθμίστε κινδύνους και αποδόσεις. Ψάξτε να βρείτε που αλληλεξουδετερώνονται οι κίνδυνοι και που αλληλοσυμπληρώνονται οι αποδόσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία με ευρεία και ώριμη σειρά προϊόντων θα μπορούσε να υποστηρίξει καλύτερα τους κινδύνους εισαγωγής νέου προϊόντος απ' οτι μια νεοσύστατη εταιρεία. Ένας κατασκευαστής εξοπλισμού που τα πάει καλά σε περιόδους άνθησης θα μπορούσε να υποστηριχθεί κάλλιστα από μια εταιρεία υπηρεσιών που θα συντηρούσε τον εξοπλισμό στους δύσκολους καιρούς, όταν οι πελάτες καθυστερούν να διαθέσουν χρήματα για νέο εξοπλισμό. Αναζητήστε επικουρικές ταμειακές ροές. Κάποιες φαινομενικά επιτυχημένες και αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις συχνά αντιμετωπίζουν προβλήματα εξαιτίας του κόστους των αποθεμάτων, της εκτέλεσης παραγγελιών και της είσπραξης των λογαριασμών εισπρακτέων. Οι νέες επιχειρήσεις χρειάζονται πόρους για την αρχική τους επένδυση.

Τέσσερα βήματα για την ανάλυση του συνόλου των δραστηριοτήτων σας. Ένα άλογο που μπορεί να τρέξει ένα μίλι σε λιγότερα δευτερόλεπτα από τα υπόλοιπα, έχει διπλάσια αξία. Αυτό το ελάχιστο δυνατό σημείο αποδεικνύεται εξαιρετικά πολύτιμο” ( John D. Hess). Ελκυστικότητα του κλάδου. Η αγορά είναι μεγάλη. Η αγορά αναπτύσσεται γοργά. Δεν υπάρχει ισχυρός ανταγωνισμός. Υπάρχουν φραγμοί εισόδου που αποτρέπουν τους ανταγωνιστές. Η αγορά δεν έχει σοβαρές κυκλικές πτωτικές τάσεις. Η ανταγωνιστική σας θέση. Έχετε καλό μερίδιο αγοράς. Το προϊόν σας είναι επιτυχημένο. Έχετε δικές σας εμπορικές επωνυμίες, ευρεσιτεχνίες κλπ. Έχετε λίγα έξοδα/πολλά κέρδη. Έχετε πρόσβαση σε βασικά προσόντα και πόρους.

Τέσσερα βήματα για την ανάλυση του συνόλου των δραστηριοτήτων σας. Προβληματικό Παιδί. Αποποίηση ή ανάπτυξη Αστέρι. Προστασία και υποστήριξη. Σκυλί. Βγείτε από την επιχείρηση. Ανεξάντλητη πηγή μετρητών. Εκμεταλλευτείτε την στο έπακρο.

Τέσσερα βήματα για την ανάλυση του συνόλου των δραστηριοτήτων σας. Όταν συγκρίνετε επιχειρηματικούς τομείς, σχεδιάστε πάνω στο διάγραμμα κύκλους-μεγάλους για τους σημαντικούς και μικρούς για όσους δεν θεωρείται τόσο σημαντικούς. Το εύκολο είναι να εστιάσετε στον επιχειρηματικό τομέα που έχετε και όχι σ' εκείνον που θα μπορούσατε να έχετε. Ίσως χρειάζεται και λίγη ανορθόδοξη σκέψη για να διασφαλίσετε ότι έχετε καλύψει όλες τις περιπτώσεις. Τελικά θα έχετε στα χέρια σας έναν κατάλογο επιχειρηματικών τομέων εκ των οποίων θέλετε άλλους να παρατήσετε, άλλους να “αρμέξει” άλλους να επεκτείνετε και άλλους να αποκτήσετε.

Τέσσερα βήματα για την ανάλυση του συνόλου των δραστηριοτήτων σας. Έξι παραδείγματα συνέργειας. Προσόν, ικανότητα η πλεονέκτημα. Παράδειγμα συνέργιας από την εφαρμογή Σε δύο επιχειρηματικούς τομείς. Διαχείριση Έρευνα και ανάπτυξη. Κάθετη ολοκλήρωση. Εμπορικές επωνυμίες. Μάρκετινγκ και πωλήσεις. Διοίκηση. Εκμετάλλευση ικανοτήτων για τη διαχείριση π.χ καταστημάτων λιανικής πώλησης ή τις ανάπτυξης λογισμικού. “Δανεισμός” προσόντων για την ανάπτυξη πλαστικών, μικρο εξαρτημάτων κλπ. Οφέλη από τον έλεγχο των προμηθευτών και των καναλιών στην αγορά. Χρήση καθιερωμένης ονομασίας για την προώθηση διαφορετικού προϊόντος. Ανάπτυξη πόρων για άμεσες πωλήσεις. Άντληση πόρων για τη μείωση των δαπανών.

Επιχειρηματικές στρατηγικές για την ικανοποίηση των επιθυμιών σας. Υπάρχουν τρείς βασικές στρατηγικές για καθεμία από τις παρακάτω κατηγορίες Στρατηγικές ολοκλήρωσης. (αντίστροφη, οριζόντια και επεκτατική) Στρατηγικές έντασης αγοράς. (διείσδυση στην αγορά, ανάπτυξη αγοράς και προϊόντος) Στρατηγικές διαφοροποίησης (συγκεντρωτική, οριζόντια και συνενωτική) Αμυντικές στρατηγικές (κοινοπραξίες, περιστολή και αποποίηση).

Επιχειρηματικές στρατηγικές για την ικανοποίηση των επιθυμιών σας. Κάθε στρατηγική που παρουσιάζεται εδώ υπάρχει και μια αντίστροφη. Ας δούμε την πρώτη, την αντίστροφη ολοκλήρωση, όταν δηλ αποκτάτε τον έλεγχο της αλυσίδας προμηθευτών. Η πρακτική αυτή συχνά έχει καλά αποτελέσματα, αλλά συνηθίζεται πολύ και η αντίθετη πρακτική (η ανάθεση σε εξωτερικούς συνεργάτες). Παρομοίως, η διάλυση των συνενώσεων φαίνεται πως είναι πιο διαδεδομένη στις μέρες μας απ' ότι ο σχηματισμός τους (παρ' όλα αυτά, η στρατηγική να δημιουργείς μια νέα επιχείρηματική μονάδα με σκοπό να την πουλήσεις μέσα σε λίγα χρόνια καλά κρατεί. Το σημαντικότερο είναι ότι μια αναλυτική στρατηγική μπορεί να είναι ένα μείγμα πολλών προσεγγίσεων.

Εφτά κριτήρια αξιολόγησης στρατηγικής. Απόδοση επένδυσης. Κίνδυνος απώλειας επένδυσης. Κυριότητα και έλεγχος (πότε πρέπει να αποποιηθείτε) Προοπτικές ανάπτυξης. Σταθερότητα απασχόλησης και κερδών. Κύρος. Κοινωνική υπευθυνότητα.

Τρεις στρατηγικές μείωσης δαπανών/ολοκλήρωσης. Αντίστροφη Ολοκλήρωση. Απόκτηση ελέγχου προμηθευτών Οι εισροές σας είναι ακριβές χρονοβόρες ή αναξιόπιστες Χρειάζεστε μεγαλύτερο έλεγχο των εισροών σας. Υπάρχουν λίγοι προμηθευτές, πολλοί ανταγωνιστές Η αγορά αναπτύσσεται γοργά (το αντίστροφο είναι πιο σημαντικό) Οι προμηθευτές έχουν μεγάλα περιθώρια κέρδους. Οριζόντια ολοκλήρωση. Απόκτηση ελέγχου ανταγωνιστών. Το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς αυξάνει τη δυναμή σας Η αγορά αναπτύσσεται γοργά. Οι οικονομίες κλίμακας είναι ευεργετικές. Ο στόχος σας έχει βασικούς πόρους η προσόντα που εσείς δεν έχετε. Έχετε πόρους ή προσόντα που θα ωφελήσουν τον στόχο. Επεκτατική ολοκλήρωση. Απόκτηση ελέγχου διαύλων Στην αγορά. Οι υπάρχοντες δίαυλοι είναι ακριβοί, αναξιόπιστοι ή με άλλον τρόπο ανεπαρκείς. Η αραιή προμήθεια των καναλιών δίνει στον ιδιοκτήτη ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η αγορά αναπτύσσεται γοργά (το αντίθετο είναι πιο σημαντικό, σε συρρικνούμενη αγορά η επεκτατική ολοκλήρωση μειώνει τη δυνατότητα διαφοροποίησης.

Στρατηγικές έντασης αγοράς. Διείσδυση στην αγορά. Αύξηση μεριδίου υπαρκτών Οι υπαρκτές αγορές δεν είναι κορεσμένες αγορών με το προϊόν σας. Μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο σε υπάρχοντες χρήστες. Οι αγορές μεγαλώνουν και/η τα μερίδια αγοράς των ανταγωνιστών μικραίνουν Οι μεγαλύτεροι όγκοι θα απέδιδαν οικονομίες κλίμακας. Ανάπτυξη αγοράς Είσοδος σε νέες αγορές. Υπάρχουν ελκυστικά κανάλια στην αγορά. Είστε πολύ επιτυχημένοι στις υπαρκτές αγορές. Κάποιες ακάλυπτες αγορές σας καλούν Έχετε τους απαιτούμενους ανθρώπινους και οικονομικούς πόρους. Έχετε πλεονάζουσα παραγωγική ικανότητα. Ο κλάδος σας παγκοσμιοποιείται. Ανάπτυξη προϊόντος. Βελτιώση υπάρχοντων προϊόντων ή εισαγωγή νέων Έχετε ισχυρή έρευνα και ανάπτυξη. Μπορείτε να βασιστείτε στην υπάρχουσα εμπορική επωνυμία και εικόνα. Τα προϊόντα στον κλάδο σας αλλάζουν γοργά. Οι ανταγωνιστές σας έχουν καλύτερα προϊόντα. Η αγορά σας αναπτύσσεται γοργά.

Να είστε αντικειμενικοί. Όταν αναπτύσσεται ή επανεξετάζετε μια στρατηγική, προσπαθείστε να είστε αντικειμενικοί. Όταν ολοκληρώνετε σήμερα την θεωρησή σας, αλλά είναι πολύ δελεαστική πρέπει να κάνετε προσεκτική ανάλυση. Να είστε ευέλικτοι, αλλά να κάνετε προσεγμένες ερωτήσεις πριν αλλάξετε πορεία. Το παρελθόν είναι παρελθόν. Όταν προχωράτε μπροστά μην κοιτάτε πίσω. Να εστιάζετε εκεί που πηγαίνετε και στο πως θα φτάσετε. Το παρελθόν είναι παρελθόν. Το να συνεχίσετε να επενδύετε σε μια ετοιμοθάνατη επιχείρηση ή να παραμένετε ενεργός σε έναν παρακμάζοντα κλάδο μπορεί να αποδειχθεί καταστροφικό.

Προσπαθήστε να πετύχετε, συμπεριλάβετε τους διευθυντές. Φροντίστε να έχετε την υποστήριξη από τους διευθυντές σας. Αν πχ. Έχετε μια ανεξάντλητη πηγή μετρητών που αποφασίζετε να εκμεταλλευτείτε, μπορεί να διαπιστώσετε ότι ο διευθυντής αυτής της επιχειρηματικής μονάδας διατηρεί εχθρική στάση, γιατί του παίρνετε τα μετρητά που θέλει να εκ νέου στη μονάδα του. Αν οι διευθυντές δεν κατανοούν τη στρατηγική σας, μπορεί να θεωρήσετε ότι προκαλούν προβλήματα, επειδή ας πούμε δεν εκτελούν σωστά τις οδηγίες που “δεν θεωρούν λογικές”.

Τρείς στρατηγικές διαφοροποίησης. Συγκεντρωτική Εισαγωγή νέων σχετικών προιόντων. Η υπαρκτή αγορά δεν αναπτύσσεται γοργά και είναι κορεσμένη. Τα υπαρκτά προιόντα είναι ώριμα. Θα βοηθούσε τις πωλήσεις των υπαρχόντων προϊόντων. Οι ιδιαίτερες ικανότητες μπορούν να κάνουν τα προϊόντα πολύ ανταγωνιστικά. Τα νέα προϊόντα θα εξισορροπήσουν την εποχικότητα ή κυκλικότητα των υπαρκτών προϊόντων. Οριζόντια Εισαγωγή νέων άσχετων προϊόντων για υπάρχοντες πελάτες. Αυτό αυξάνει τις πωλήσεις των υπαρχόντων προϊόντων Ο κλάδος είναι πολύ ανταγωνιστικός και ελάχιστα αναπτυσσόμενος. Εκμεταλλευτείτε υπάρχοντα κανάλια στην αγορά. Τα νέα προϊόντα εξισορροπούν την εποχικότητα ή κυκλικότητα των υπαρχόντων προϊόντων. Συνένωση Εισαγωγή νέων, άσχετων προϊόντων. Η υπαρκτή αγορά συρρικνώνεται η φτάνει στο σημείο κορεσμού. Υπάρχει μια μοναδική ευκαιρία. Οι ιδιαίτερες ικανότητες μπορούν να κάνουν τα προϊόντα αυτά πολύ ανταγωνιστικά. Οι εκτεταμένες δραστηριότητες αποφεύγουν τους νόμους του μονοπωλίου. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια νέα επιχειρηματική μονάδα με στόχο να κερδίσετε από την αποποίηση της.

Παιχνίδια που παίζει ο κόσμος. Όταν αναπτύσσεται την στρατηγική σας πρέπει να λαμβάνετε σοβαρά υπόψη σας το πως θα αντιδράσουν οι ανταγωνιστές σας. Θα είστε τυχεροί αν παραμείνουν άπραγοι, παρακολουθώντας πως απομυζείτε το μερίδιο αγοράς σας. Πρέπει να περιμένετε ότι θα σας παρακολουθούν , θα μαθαίνουν από τα λάθη και τις επιτυχίες σας, θα εξετάζουν τα προϊόντα και τις τιμές σας και θα προσαρμόζουν ανάλογα τη στρατηγική σας.

Αμυντικές στρατηγικές. Κοινοπραξίες και συγχωνεύσεις. Ένωση δυνάμεων με άλλη εταιρεία. Θα διευκολύνει την είσοδο σας σε νέα αγορά. Τα προσόντα και οι ικανότητες αλληλοσυμπληρώνονται Οι πρόσθετοι πόροι είναι απαραίτητοι για ένα ελκυστικό έργο. Η πρόσθετη δύναμη θα βοηθήσει στην καταπολέμηση ενός μεγαλύτερου ανταγωνιστή. Περιστολή. Πώληση περιουσιακών στοιχειών και περικοπή δαπανών. Οι διευθυντές απέτυχαν στην εφαρμογή επιτυχημένης στρατηγικής. Δεν καταφέρατε να παρακολουθήσετε τις ταχείες εξελίξεις. Έχετε σταθερά χαμηλή αποτελεσματικότητα, χαμηλή αποδοτικότητα, χαμηλό ηθικό προσωπικού κλπ. Σας έχουν καταβροχθίσει οι ανταγωνιστές σας. Αποποίηση. Πώληση ολόκληρης επιχειρηματικής μονάδας. Η μονάδα απαιτεί περισσότερους πόρους ή κεφάλαιο από όσο μπορείτε να διαθέσετε. Η μονάδα είναι ζημιογόνος για όλη την επιχείρηση. Η μονάδα δεν ταιριάζει πλέον στο απαιτούμενο χαρτοφυλάκιο. Απειλείται από το μονοπώλιο. Η πώληση είναι ο μόνος τρόπος προσ των μετόχων. Η μόνη εναλλακτική είναι η πτώχευση.