Δημιουργια ανταγωνιστικων πλεονεκτηματων ΕΝΟΤΗΤΑ 4η Δημιουργια ανταγωνιστικων πλεονεκτηματων ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στόχοι Ενότητας Να προσδιορίζετε από ποια στάδια περνάει μια εταιρία όταν αναλύει τους ανταγωνιστές της. Να σχολιάζετε τις ανταγωνιστικές στρατηγικές των: Ηγετών στην αγορά Διεκδικητών και ουραγών της αγοράς Δραστηριοποιούμενων σε φωλεές της αγοράς (niche markets). ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εισαγωγή Με βάση τη φιλοσοφία του μάρκετινγκ με επίκεντρο την αγορά, οι εταιρίες αποκτούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα με το να σχεδιάσουν προσφορές οι οποίες ικανοποιούν της ανάγκες του καταναλωτή- στόχου καλύτερα από ότι οι προσφορές των ανταγωνιστών. Το πρώτο βήμα είναι η ανάλυση των ανταγωνιστών: ποιοι είναι, τι θέση έχουν στην αγορά, τι προσφέρουν, αν συμφέρει να τους εναντιωθούμε. Το δεύτερο βήμα είναι η ανάπτυξη ανταγωνιστικών στρατηγικών οι οποίες χωροθετούν δυναμικά την εταιρία έναντι των ανταγωνιστών και της δίνουν το μεγαλύτερο δυνατό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εντοπισμός των ανταγωνιστών μιας εταιρίας ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η οπτική γωνία του κλάδου Πολλές εταιρίες εντοπίζουν τους ανταγωνιστές τους από την οπτική γωνία του κλάδου. Κλάδος είναι μια ομάδα επιχειρήσεων οι οποίες προσφέρουν κάποιο προϊόν ή κατηγορία προϊόντων που είναι στενά υποκατάστατα το ένα του άλλου. Μια εταιρία πρέπει να προσπαθήσει να καταλάβει το πλαίσιο του ανταγωνισμού που επικρατεί στον κλάδο της, αν ελπίζει να αποτελέσει αποτελεσματικό παίκτη σε αυτόν τον κλάδο. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η οπτική γωνία της αγοράς Σε αυτή την περίπτωση μιλάμε για εταιρίες που προσπαθούν να ικανοποιήσουν την ίδια ανάγκη πελάτη ή να εξυπηρετήσουν την ίδια ομάδα πελατών. Ο ανταγωνισμός από την οπτική γωνία της αγοράς ανοίγει τα μάτια της εταιρίας προς ένα ευρύτερο σύνολο πραγματικών και πιθανών ανταγωνιστών. Αυτό οδηγεί σε καλύτερο μακροχρόνιο σχεδιασμό της αγοράς. Το μυστικό για τον εντοπισμό των ανταγωνιστών είναι να συνδυαστεί η ανάλυση του κλάδου και της αγοράς μέσω απεικόνισης των τμημάτων προϊόντος/αγοράς.* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Προσδιορισμός των στόχων των ανταγωνιστών Αφού εντοπίσει τους κυριότερους ανταγωνιστές του, το μάρκετινγκ μάνατζμεντ θέτει τώρα το ακόλουθο ερώτημα: «Τι ζητάει κάθε ανταγωνιστής στην αγορά? Τι υπαγορεύει τη συμπεριφορά κάθε ανταγωνιστή?». Κάθε ανταγωνιστής έχει ένα μίγμα στόχων που ο κάθε ένας έχει διαφορετική σπουδαιότητα. Όταν μια εταιρία γνωρίζει τους στόχους κάποιου ανταγωνιστή, γνωρίζει αν είναι ικανοποιημένος με την παρούσα κατάσταση και πώς θα μπορούσε να αντιδράσει στις ενέργειες των ανταγωνιστών. Αν διαπιστώσει ότι οι ανταγωνιστές σχεδιάζουν νέες κινήσεις σε τμήματα που σήμερα εξυπηρετεί η εταιρία, αυτό θα είναι για αυτή μια προειδοποίηση και κατά πάσα πιθανότητα θα πάρει τα ανάλογα μέτρα για την προστασία της. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εντοπισμός των στρατηγικών των ανταγωνιστών Όσο περισσότερο η στρατηγική μιας επιχείρησης μοιάζει με τη στρατηγική μιας άλλης, τόσο περισσότερο ανταγωνίζονται αυτές οι επιχειρήσεις. Στρατηγική ομάδα είναι μια ομάδα επιχειρήσεων σε ένα κλάδο οι οποίες ακολουθούν την ίδια ή μια παρόμοια στρατηγική σε μια δεδομένη αγορά-στόχο. Ο εντοπισμός της στρατηγικής ομάδας οριοθετεί και τους κυριότερους ανταγωνιστές της εταιρίας, που είναι τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας. Εκτός αυτών, ανταγωνισμός υπάρχει και μεταξύ ομάδων που μάχονται για αλληλοκαλυπτόμενα τμήματα της αγοράς. Άρα η εταιρία πρέπει να εξετάσει όλες τις διαστάσεις που βοηθούν στον εντοπισμό στρατηγικών ομάδων μέσα στον κλάδο. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Επιλογή των ανταγωνιστών στους οποίους θα επιτεθεί και εκείνων τους οποίους θα αποφύγει η εταιρία. Ισχυροί ή ανίσχυροι ανταγωνιστές Ένα χρήσιμο εργαλείο για την αξιολόγηση των δυνατών και των αδύνατων σημείων των ανταγωνιστών είναι η ανάλυση της αξίας για τον πελάτη, που πραγματοποιείται ρωτώντας τους πελάτες τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα που θεωρούν ότι έχει μια εταιρία σε σχέση με τον ανταγωνισμό της. Στενοί ή μακρινοί ανταγωνιστές Οι περισσότερες εταιρίες ανταγωνίζονται με τους ανταγωνιστές που τους μοιάζουν περισσότερο Ήσυχοι ή άτακτοι ανταγωνιστές Μια εταιρία χρειάζεται πραγματικά τους ανταγωνιστές αφού ωφελείται από την παρουσία τους στην αγορά. Όμως ένας κλάδος περιλαμβάνει συνήθως τους ήσυχους ανταγωνιστές, που παίζουν με τους όρους της αγοράς, και τους άτακτους, που αποσταθεροποιούν τον κλάδο με τις τακτικές τους. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ανταγωνιστικές στρατηγικές ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ανταγωνιστικές θέσεις Καθολική Ηγεσία Κόστους Διαφοροποίηση Εστίαση Μέση του Δρόμου + _ ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ανταγωνιστικές θέσεις (Κριτήρια Αξίας) Άριστη Ποιότητα Λειτουργιών. Η εταιρία προσφέρει ανώτερη αξία όταν είναι ηγέτης στον κλάδο της από άποψη τιμής και ευκολίας. Καλή Γνώση του Πελάτη. Η εταιρία προσφέρει ανώτερη αξία μέσα από εξειδίκευση στην ικανοποίηση μοναδικών αναγκών του πελάτη μέσω μιας στενής σχέσης. Ηγεσία Προϊόντος. Η εταιρία προσφέρει ανώτερη αξία παρέχοντας μια συνεχή ροή προϊόντων ή υπηρεσιών πρώτης γραμμής που καθιστούν παρωχημένα τα προϊόντα ή υπηρεσίες των ανταγωνιστών. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Κινήσεις Ανταγωνιστών Οι κινήσεις των επιχειρήσεων αλλάζουν ανάλογα με το ρόλο που παίζει η επιχείρηση στην αγορά-στόχο: Ηγέτης της αγοράς. Η επιχείρηση που έχει το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς σε ένα κλάδο. Συνήθως αυτή πρώτη αλλάζει τις τιμές, εισάγει νέα προϊόντα, αλλάζει την έκταση του δικτύου διανομής και τις δαπάνες προώθησης. Διεκδικητής αγοράς. Η δεύτερη μεγαλύτερη επιχείρηση ενός κλάδου, η οποία αγωνίζεται σκληρά να αυξήσει το μερίδιό της στην αγορά. Ουραγός αγοράς. Μια επιχείρηση σε κάποιο κλάδο η οποία θέλει να διατηρήσει το μερίδιο της χωρίς να διαταράξει το υφιστάμενο καθεστώς. Επιχείρηση λειτουργούσα σε φωλεά της αγοράς. Μια επιχείρηση σε κάποιο κλάδο η οποία εξυπηρετεί μικρά τμήματα τα οποία οι άλλες επιχειρήσεις παραβλέπουν ή αγνοούν. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στρατηγικές του ηγέτη της αγοράς* Επέκταση της συνολικής αγοράς. Επέκταση του μεριδίου της αγοράς. Βελτίωση της παραγωγικότητας. Υπεράσπιση της θέσης. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στρατηγικές διεκδικητών της αγοράς Μια επιχείρηση διεκδικητής πρέπει πρώτα να ορίσει τον στρατηγικό της στόχο. Οι περισσότεροι διεκδικητές της αγοράς επιδιώκουν να αυξήσουν την αποδοτικότητα τους αυξάνοντας το μερίδιο αγοράς που διαθέτουν. Ο διεκδικητής μπορεί να επιτεθεί στον ηγέτη της αγοράς, μια στρατηγική που ενέχει υψηλούς κινδύνους, αλλά μπορεί να αποδώσει υψηλά κέρδη. Ο διεκδικητής μπορεί να αποφύγει τον ηγέτη και να επιτεθεί σε επιχειρήσεις με ανάλογο μέγεθος, ή και σε μικρότερες τοπικές και περιφερειακές επιχειρήσεις. Επομένως ο στρατηγικός στόχος του διεκδικητή εξαρτάται από τον ανταγωνιστή στον οποίο θα επιλέξει να επιτεθεί. Το σημαντικό σημείο εξακολουθεί να είναι το εξής: η εταιρία πρέπει να επιλέξει προσεκτικά τους αντιπάλους της και να έχει ένα σαφώς ορισμένο και επιτεύξιμο στόχο. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στρατηγικές για ουραγούς της αγοράς Και οι ουραγοί της αγοράς διαθέτουν στρατηγικές. Ένας ουραγός πρέπει να γνωρίζει πώς να διατηρήσει τους σημερινούς πελάτες του και να κερδίσει ένα λογικό μερίδιο από τους καινούριους. Ο ουρανός της αγοράς είναι πρώτιστος στόχος της επίθεσης των διεκδικητών. Συνεπώς ο ουραγός πρέπει να διατηρεί σε χαμηλά επίπεδα το κόστος παραγωγής του και σε υψηλά επίπεδα την ποιότητα των προϊόντων και των υπηρεσιών του. Επίσης πρέπει να εισέλθει σε καινούριες αγορές μόλις αυτές εμφανίζονται. Ο ουραγός πρέπει να καθορίσει μια πορεία ανάπτυξης, αλλά η πορεία αυτή δεν πρέπει να προκαλεί αντεκδίκηση από τους ανταγωνιστές. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στρατηγικές για επιχειρήσεις δραστηριοποιούμενες σε niche αγορές Η δραστηριοποίηση σε φωλεά της αγοράς εγκυμονεί ένα πολύ σημαντικό κίνδυνο, επειδή αυτή μπορεί να εξαφανιστεί ή να δεχτεί επίθεση. Ο κίνδυνος εξαφάνισης μιας φωλεάς της αγοράς είναι ο λόγος για τον οποίο πολλές εταιρίες καταφεύγουν στην πολλαπλή δραστηριοποίηση σε φωλεές αγοράς. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εξισορρόπηση των προσανατολισμών προς τον πελάτη και τον ανταγωνιστή Η εταιρία πρέπει να προσαρμόζει συνεχώς τις στρατηγικές της προς το γρήγορα μεταβαλλόμενο ανταγωνιστικό περιβάλλον. Εταιρία προσανατολισμένη προς τον ανταγωνιστή είναι μια εταιρία της οποίας οι κινήσεις βασίζονται κυρίως στις ενέργειες και τις αντιδράσεις των ανταγωνιστών. Αντίθετα, μια εταιρία προσανατολισμένη προς τον πελάτη εστιάζει την προσοχή της περισσότερο στις εξελίξεις που παρατηρούνται στο σχεδιασμό των στρατηγικών μάρκετινγκ του πελάτη. Στην πράξη, οι σημερινές εταιρίες πρέπει να είναι εταιρίες προσανατολισμένες προς την αγορά, παρακολουθώντας όχι μόνο τους πελάτες, αλλά και τους ανταγωνιστές τους. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ