ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΣΤΗΝ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΚΑΙΝΟΤΟΜΩΝ ΜΕΘΟΔΩΝ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ ΣΤΟΥΣ ΤΟΜΕΙΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ & ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ 3. ΤΟ ΣΕΝΑΡΙΟ

2 ● Αναπαριστά ένα πραγματικό κλάδο προϊόντων προσωπικής φροντίδας. ● Στην προσομοίωση συμμετέχουν 5 εταιρίες (4 άμεσοι ανταγωνιστές) ● Υπάρχουν 2 Αγορές : – A (τοπική ). – E (εξαγωγών ). ● Η επιχείρηση μπορεί να παράγει : – Solar Protector (S) - Αντηλιακό. – Hydrating Cream (H) – Ενυδατική Κρέμα Εισαγωγή στο ΣΕΝΑΡΙΟ του MMT31

3 ● Οι εταιρίες αρχίζουν όλες με τον ίδιο ισολογισμό και εταιρικό κεφάλαιο (53,9 εκατομμύρια Ευρώ). ● Ετοιμάζουν διαδοχικά Επιχειρηματικά Σχέδια (business plans) το καθένα από τα οποία έχει (εικονική) διάρκεια ένα χρόνο ● Θα λάβουν αποφάσεις στο marketing, την παραγωγή, το ανθρώπινο δυναμικό και τα χρηματοοικονομικά. ● Ο Στόχος : να πετύχουν καλύτερα εταιρικά αποτελέσματα από τον ανταγωνισμό. ● Όλη η απαραίτητη πληροφόρηση βρίσκεται : – Στο Σενάριο. – Στις οθόνες του Προσομοιωτή. – Στις έρευνες αγοράς που η εταιρία θα αγοράζει κάθε χρόνο Αφετηρία

4 ● 2 αγορές με διαφορετικό πληθυσμό, έκταση και εισόδημα – A: Μία χώρα της Ευρώπης (νόμισμα : €). – E: Μία πολιτεία των Η.Π.Α. (νόμισμα : $). ● Η κατά κεφαλή κατανάλωση Αντηλιακού αρχικά είναι : – 0,55 μονάδες προϊόντος στην αγορά A. – 1,17 μονάδες στην E. ● Και της Eνυδατικής Κρέμας : – 1,33 μονάδες στην A. – 2,50 μονάδες στην E. ● Τα προϊόντα είναι μακράς διαρκείας (δεν λήγουν). Αγορές & Προϊόντα

5 ● Στην αγορά Α υπάρχουν τρία κανάλια Λιανικής : – G: 360 Υπερμάρκετ μεγάλης επιφάνειας. – S: σούπερ-μάρκετ (self-service) – T: παραδοσιακά (μικρά) καταστήματα. ● Στην αγορά Ε υπάρχει μόνο ένα κανάλι Λιανικής, τα Υπερμάρκετ (EG) με ένα σύνολο 720 σημείων πώλησης. Κανάλια Διανομής

6 ● Κάθε αγορά έχει τους παρακάτω εμπορικούς τομείς: – A: 6. – E: 12. ● Η πώληση της εταιρίας προς την λιανική μπορεί να γίνει με τρεις τρόπους : – Αποκλειστική χρήση δικών της υπευθύνων τομέα & πωλητών – Αποκλειστική χρήση χονδρεμπόρων – (ανεξάρτητοι έμποροι που λαμβάνουν προμήθεια). – Χρήση πωλητών σε 1 έως 5 περιοχές και χονδρεμπόρων στις υπόλοιπες. Τρόπος πώλησης στην Λιανική

7 Δημογραφικά Στοιχεία Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά είναι διαφορετικά στις Α και Ε Στον παρακάτω πίνακα προσδιορίζονται τα ποσοστά των καταναλωτών σε ηλικία και φύλο Ηλικίες Πληθυσμός ΑΠληθυσμός ΕΑγοραστές στην ΑΑγοραστές στην Ε ΑΝΔΡΕΣ ΓΥΝΑΙΚΕΣ

8 Έρευνα & Ανάπτυξη Στον κλάδο υλοποιούνται σημαντικές επενδύσεις στην Έρευνα και Ανάπτυξη. Κάθε εταιρία θα επενδύει ετησίως ένα ποσοστό 4,5% των εσόδων από τις πωλήσεις της σ’ αυτό το σκοπό.

9 Σε κάθε ετήσιο Επιχειρηματικό Σχέδιο θα λαμβάνονται αποφάσεις στις παρακάτω λειτουργικές περιοχές της εταιρίας: Περιοχές Αποφάσεων Παραγωγή Marketing Ανθρώπινο Δυναμικό Χρηματοοικονομικά

10 ● Σειρά (γκάμα) προϊόντων (Αντηλιακό / Ενυδατική κρέμα) ● Αριθμός πωλητών για κάθε αγορά (0 έως 6 στην Α, 0-12 στην Ε) ● Έρευνες Αγοράς (που αγοράζει για πληροφόρηση) ● Τιμές ανά κανάλι (σε €). Δεν επιτρέπεται το ‘dumping’* ● Περιθώριο κέρδους στον λιανέμπορο ανά κανάλι ● Προωθητικές ενέργειες ανά κανάλι : αριθμός, είδος και λεπτομέρεια ● Πρόγραμμα Διαφήμισης (καμπάνια) : ‘θέση’ (εικόνα) προϊόντος ● Πλάνο Μέσων : αγορά χρόνου / χώρου ανά μέσο ● Παρουσία στο σημείο πώλησης : ποσοστό (%) του χώρου του ραφιού ● Για να έχει παρουσία ένα προϊόν σε ένα κανάλι, θα πρέπει να συμπληρωθούν τα πεδία της τιμής, του περιθωρίου κέρδους και του χώρου ραφιού. ● *Dumping : η πώληση σε τιμή κάτω του κόστους παραγωγής του προϊόντός Περιοχές Αποφάσεων: Marketing

11 ● Η αρχική παραγωγική δυναμικότητα του εργοστασίου εξαρτάται από το παραγόμενο προϊόν (7,2 εκατομμύρια μονάδες του S ή 18 εκατομμύρια μονάδες του H). ● Για να πραγματοποιηθεί μια συνδυασμένη παραγωγή, θα πρέπει να θεωρηθεί ότι για κάθε 1 μονάδα του S μπορεί να παραχθούν 2,5 μονάδες του Η. ● Κάθε χρόνο, μπορούμε να επεκτείνουμε την παραγωγική δυνατότητα μία φορά. ● Το αρχικό κόστος παραγωγής είναι : - S: 2,062€- H: 0,97€. ● Κάθε χρόνο θα πρέπει να αποφασίζεται συνεπώς : – Εάν θα επεκταθεί η δυναμικότητα του εργοστασίου παραγωγής. – Ο αριθμός των μονάδων του S που θα παραχθούν – Ο αριθμός των μονάδων του Η – Το απόθεμα που δεν πουλήθηκε σε μια χρονιά (στοκ), μπορεί να πουληθεί την επόμενη. Περιοχές Αποφάσεων: Παραγωγή

12 ● Η εταιρία ξεκινά με ένα απόθεμα ταμειακών διαθεσίμων 24 εκατομμυρίων Ευρώ. ● Θα πρέπει να υπολογίσει τα απαραίτητα Λειτουργικά Ταμειακά Διαθέσιμα για να υλοποιήσει το σχέδιό της. ● Εάν το ποσό Ταμειακών Διαθεσίμων που της είναι απαραίτητο είναι μεγαλύτερο από το διαθέσιμο απόθεμά της, θα πρέπει να ζητήσει δάνειο (για να καλύψει τη διαφορά). ● Εάν είναι μικρότερο (περισσεύουν διαθέσιμα) θα μπορεί να πραγματοποιήσει χρηματοοικονομικές επενδύσεις. ● Στο τέλος κάθε έτους, η λειτουργία της εταιρίας θα παράγει ένα τελικό ταμειακό απόθεμα ρευστότητας. ● Οι οικονομικές συνθήκες θα αναφέρονται στο μενού πληροφοριών της οθόνης (interface) του προσομοιωτή. Περιοχές Αποφάσεων: Χρηματοοικονομικά

13 ● Εάν η εταιρία πουλά μέσω δικών της Υπευθύνων Τομέα, θα πρέπει να ορίσει με την σειρά της ένα αριθμό πωλητών που θα είναι υπεύθυνοι σε συγκεκριμένα κανάλια. ● Θα πρέπει να ληφθούν οι παρακάτω αποφάσεις : – Κανάλι AS : Αριθμός πωλητών – Κανάλι AΤ : Αριθμός πωλητών – Σταθερή αμοιβή των πωλητών – Μεταβλητή αμοιβή των πωλητών. ● Τα κανάλια AG και EG (υπερμάρκετ) καλύπτονται από τον υπεύθυνο τομέα και δεν χρειάζεται να καθορίσουμε τον μισθό του στις αποφάσεις. Περιοχές Αποφάσεων: Ανθρώπινο Δυναμικό