ΟΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΣΤΙΣ ΣΥΝΑΛΛΑΓΕΣ ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΙ Ο ΣΥΜΜΕΤΕΧΩΝ ΣΕ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

Κατάρτιση σύμβασης Στάδια κατάρτισης μιας συναλλαγής Έρευνα αγοράς Διαπραγματεύσεις (προετοιμασία, συζήτηση, ανταλλαγές) Προσύμφωνο Κατάρτιση κύριας σύμβασης

Διαπραγμάτευση - Είδη Διαπραγµάτευση: Η διαδικασία για σύναψη συµφωνίας ανάµεσα σε δύο ή και περισσότερα µέρη µε σκοπό την επίτευξη µίας αποδεκτής από όλους λύση Δύο είδη διαπραγµάτευσης: α) Διανεµητική διαπραγµάτευση όταν δύο µέρη µε αντίθετους στόχους ανταγωνίζονται β) Ολοκληρωµένη διαπραγµάτευση όταν δύο οµάδες µε κοινά συµφέροντα, δηµιουργούν αξία και επενδύουν στη συµφωνία (win-win σενάριο)

ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1.Σχεδιασµός: η διαπραγµάτευση ξεκινά µε το σχεδιασµό. Eρευνώνται οι διαφορετικές επιλογές που υπάρχουν, όρια διαπραγµάτευσης, διαχωρίζονται οι βραχυπρόθεσµοι και οι µακροχρόνιοι στόχοι 2. Kτίσιµο διαπροσωπικών σχέσεων 3. Ανταλλαγή πληροφοριών: παρουσιάζονται οι θέσεις των µερών, προσπαθούν να ανακαλύψουν τι θέλει η άλλη µεριά 4. Πειστικότητα: καµία πλευρά δε θέλει να δώσει κάτι περισσότερο, αν και οι δύο γνωρίζουν ότι είναι ανγκαίο για την επιτυχή έκβαση της διαπραγµάτευσης. Η επιτυχία έγκειται στην ικανότητα κατανόησης της άλλης θέσης και εντοπισμού των οµοιοτήτων και διαφορών, ώστε να είναι δυνατή η δηµιουργία νέων εναλλακτικών και εν τέλει ικανοποιητικής για όλους λύσης 5. Συµφωνία: κλείνονται οι τελευταίες λεπτοµέρειες.

Προσοχή κατά τη διαπραγμάτευση 1. Όχι γρήγορη ταυτοποίηση µε την κουλτούρα του συνομιλητή. 2. Προσοχή – βελτίωση στον τρόπο συµπεριφοράς , το συναίσθηµα, τη σκέψη και την οµιλία (Διαµορφώσουν τις σχέσεις πιο δυναμικά από ό, τι οι πράξεις). 3. Καταπολέμηση της έντασης με διατύπωση απλών, σταθερών και με συνέπεια ιδεών. 4. Όλες οι πτυχές του ζητήματος είναι εξίσου σηµαντικές. 5. Αναγνώριση - αποδοχή των προτύπων των αντιδράσεων που αφορούν τρίτους, έστω και αν πρόκειται για μη αποδεκτές αντιδράσεις στο περιβάλλον σας. 6. Όχι υπερεκτίμηση της εξοικείωσης µε την κουλτούρα του συνομιλητή.

Τακτικές διαπραγμάτευσης Τοποθεσία Προθεσµίες - χρόνος Σχέση Αγοραστή – Πωλητή Συµπεριφορές Διαπραγµατεύσεων: χρήση ακραίων συµπεριφορών, υποσχέσεις, απειλές και άλλες συµπεριφορές Λεκτική συµπεριφορά

Βασικά στοιχεία και Γνώση του Διαπραγματευτή - Ο ρόλος του εγκεφάλου και του επικλινή πυρήνα (nucleus accumbens) - Η σημασία των νευροεπιστημών - Το θεμελιώδες δόγμα της Οικονομίας - Διαπραγμάτευση win-lose (κέρδος του ενός, απώλεια του άλλου) - Ο ρόλος και η σημασία της BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement =η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία), στόχος, τα σημεία αντίστασης και τα σημεία αναφοράς. -Ex ante γνώση των εναλλακτικών (εξαρχής ο διαπραγματευτής πρέπει να γνωρίζει ποια θα είναι η καλύτερη εναλλακτική του σε περίπτωση που αποτύχει η διαπραγμάτευση). Όσο πιο ισχυρή η εναλλακτική, τόσο πιο ισχυρός σε μία διαπραγμάτευση. 

(συνέχεια) Τα τέσσερα επίπεδα ανάγνωσης μίας κοινωνικής κατάστασης: το ατομικό, το διαπροσωπικό, το ομαδικό, το πολιτισμικό-ιδεολογικό. Η προσωπικότητα του διαπραγματευόμενου σε ατομικό επίπεδο. Θεμελιώδη χαρακτηριστικά της προσωπικότητας Διεξαγωγή τεστ προσωπικότητας Λάθη στην πορεία προς το κέρδος

(συνέχεια) Η ατομική προετοιμασία του διαπραγματευτή στηρίζεται σε τρεις βάσεις: Η βιολογική, να είναι ξεκούραστος και σε καλή σωματική κατάσταση. Η ψυχολογική, να είναι σε καλή ψυχολογία και με θετική ενέργεια. Η πνευματική, να γνωρίζει το θέμα πολύ καλά.

(συνέχεια) Ο ρόλος της εμπιστοσύνης σε μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση σε διαπροσωπικό επίπεδο. - Διεξαγωγή δύο παιγνίων εμπιστοσύνης - Ο ρόλος των συναισθημάτων - Βασικά είδη σχέσεων και πώς επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση - Η συμμετοχή ομάδας και πως επηρεάζει τη συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις - Η θεωρία κοινωνικής ταυτότητας (στερεότυπα φύλου, ιδεολογιών, θρησκείας κλπ.)

(συνέχεια) Ο ρόλος της γλώσσας και της επικοινωνίας στη διαμόρφωση του διαπραγματευτικού αποτελέσματος. Το χρήμα και τα συμφέροντα (πρωταρχικός στόχος) Κοινωνικές νόρμες και κανόνες δικαιοσύνης (γράμμα κενό;) - Διεξαγωγή παιγνίου τελεσιγράφου

Συμπέρασμα Οι συμμετέχοντες θα πρέπει να είναι σε θέση να «διαβάζουν» τη διαπραγμάτευση, βασιζόμενοι σε πορίσματα των νευροπιστημών, των οικονομικών, της ψυχολογίας, της ανθρωπολογίας και της φιλοσοφίας.

Έννοιες Ο επικλινής πυρήνας θεωρείται ως ο νευρικός διαμεσολαβητής μεταξύ κινήτρων και δράσης, έχοντας ένα ρόλο κλειδί στην πρόσληψη τροφής, στη σεξουαλική συμπεριφορά, στη συμπεριφορά με κίνητρο την ανταμοιβή, στη σχετιζόμενη με το stress συμπεριφορά και στην εξάρτηση από ουσίες. Εμπλέκεται σε αρκετές νοητικές, συναισθηματικές και ψυχοκινητικές λειτουργίες, που αλλάζουν σε μερικές περιπτώσεις ψυχοπαθολογίας. Εμπλέκεται επίσης σε μερικές από τις πιο συχνές και σοβαρές νευρολογικές διαταραχές, όπως είναι η νόσος του Parkinson, η επιληψία, η αίσθηση του πόνου, η χορεία του Huntington και η νόσος του Alzheimer

Η παραδοχή του Νέλσον Μαντέλα Ο Νέλσον Μαντέλα πέρασε το χρόνο του στη φυλακή μελετώντας την ιστορία και τη γλώσσα των Αφρικάνερ, τη γλώσσα των ανθρώπων που τον έβαλαν φυλακή. Κατάλαβε ότι εάν μπορούσε να δει τον κόσμο από τα μάτια των εχθρών του θα είχε ένα σημαντικό προβάδισμα στις διαπραγματεύσεις.

Η συναισθηματική επίγνωση Η ενσυναίσθηση και τα συναισθήματα – τόσο τα δικά σου όσο και εκείνης της αντίθετης πλευράς – παίζουν κρίσιμο ρόλο στις διαπραγματεύσεις και στην επίτευξη συμφωνιών, τόσο στην πολιτική  όσο και στις επιχειρήσεις. Η συναισθηματική επίγνωση μπορεί να σε βοηθήσει να ξεπεράσεις τα τυφλά σημεία και τις προκαταλήψεις και να εξοπλιστείς με αυτοέλεγχο.

(συνέχεια) Οι νευροεπιστήμες και η ψυχολογία υποδεικνύουν τρόπους με τους οποίους οι διαπραγματευτές μπορούν να πετύχουν συναισθηματική ισορροπία και να προετοιμαστούν κατάλληλα για τη νίκη. Πειράματα μέτρησης των ορμονών του σώματος έδειξαν ότι το περπάτημα με υψηλό ανάστημα μειώνει το άγχος. Η Έριν Έγκαν (στέλεχος επιχειρηματικής ανάπτυξης της Microsoft – ΗΠΑ) δεν προσπαθεί να καταπιέσει το άγχος της, αλλά να μετατρέψει το άγχος της σε ενθουσιασμό. «Προσπαθώ να οραματιστώ ένα πραγματικά θετικό αποτέλεσμα και λέω στον εαυτό μου ότι θα πετύχουμε καλή θέση».

Το παράδειγμα του μουσικού της τζαζ Αυτοσχεδιασμός στις διαπραγματεύσεις - Ο οδηγός ενός μουσικού της τζαζ Στις διαπραγματεύσεις, όπως και στην τζαζ, δεν είναι δυνατόν να προβλέψεις κάθε στροφή των εξελίξεων. Οι επιδέξιοι διαπραγματευτές που αυτοσχεδιάζουν κάνουν τα εξής: Δίνουν σημασία. Προσέχουν αυτά που θέλουν να εκφράσουν οι άλλοι με τη γλώσσα του σώματος, τα λόγια και τον τόνο της φωνής τους. Εντοπίζουν έτσι ευκαιρίες συμφωνίας που άλλοι δεν μπορούν να δουν. Εργάζονται ομαδικά αλλά και μόνοι. Όπως οι βιρτουόζοι μουσικοί, έτσι και οι επιδέξιοι διαπραγματευτές ξέρουν πότε να πάρουν τον πρώτο ρόλο και πότε να αφήσουν σε άλλους την σκηνή.

(συνέχεια) Αλλάζουν ρυθμό: Αυτό είναι εξίσου σημαντικό με την εναρμόνιση. Εάν οι συζητήσεις βρεθούν σε αδιέξοδο, μπορεί να ξεμπλοκάρουν εάν τεθεί ένα αναπάντεχο ερώτημα. Εάν ο αντίπαλος είναι παράλογος μπορεί να χρειαστεί να χτυπήσετε το χέρι στο τραπέζι, να πείτε δυνατά «όχι» ή απλώς να φύγετε. Οι δράσεις αυτές όμως, θα πρέπει να καθοδηγούνται από εσάς και όχι από τα συναισθήματά σας. Όταν δεν έχουν έμπνευση καταφεύγουν στην υποχώρηση ή στην αποχώρηση. Εάν έχετε κολλήσει σε ένα θέμα, προχωρήστε στο επόμενο. Εάν η ένταση έχει χτυπήσει κόκκινο, κάντε ένα διάλειμμα. Προσαρμόζουν τα σχέδιά στην πραγματικότητα και όχι την πραγματικότητα στα σχέδια. Τα σχέδια δεν είναι σενάρια στα οποία πρέπει να εμείνουμε. Είναι υποθέσεις που μένει να εξακριβωθούν. Μπορεί να αλλάξουν ή ακόμη και να απορριφθούν.