Αξιολόγηση Διεθνών Αγορών Κεφάλαιο 12 Αξιολόγηση Διεθνών Αγορών McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2013 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Μαθησιακοί Στόχοι ΜΣ1 Να συζητήσετε την ανάλυση του περιβάλλοντος και δύο μορφές ανάλυσης της αγοράς. ΜΣ2 Να εξηγήσετε τους δείκτες αγοράς και τους παράγοντες της αγοράς. ΜΣ3 Να περιγράψετε κάποιες στατιστικές τεχνικές για την εκτίμηση της ζήτησης της αγοράς και την ομαδοποίηση παρόμοιων αγορών. ΜΣ4 Να συζητήσετε την αξία που έχουν οι εμπορικές αποστολές και οι εμπορικές εκθέσεις για τους επιχειρηματίες.. 12-2

Μαθησιακοί Στόχοι ΜΣ5 Να εξετάσετε κάποια από τα προβλήματα που συναντούν οι ερευνητές αγοράς σε ξένες αγορές. ΜΣ6 Να συζητήσετε τις διαφορετικές επιλογές διεξαγωγής έρευνας με βάση εκτιμήσεις. ΜΣ7 Να εξηγήσετε τη διαφορά μεταξύ αξιολόγησης χώρας και αξιολόγησης τμήματος. 12-3

Ανάλυση Αγοράς Ανάλυση Αγοράς Σάρωση Περιβάλλοντος Η εταιρεία χρησιμοποιεί περιβαλλοντικές δυνάμεις για να εντοπίσει επιθυμητές αγορές Βοηθάει δύο ειδών εταιρείες Εγχώριες εταιρείες που αναζητούν ευκαιρίες πώλησης στο εξωτερικό Υπερεθνικές [πολυεθνικές] εταιρείες που αναζητούν νέες δυνατότητες σε ξένες αγορές Σάρωση Περιβάλλοντος Οι εταιρείες σαρώνουν όλο τον πλανήτη για αλλαγές σε σχετικές περιβαλλοντικές δυνάμεις 12-4

12-5

Δύο Είδη Ανάλυσης Αγοράς: Αξιολόγηση Χώρας και Αξιολόγηση Τμήματος Χρήση χωρών ως βάση για την επιλογή αγοράς Αξιολόγηση Τμήματος Χρήση τμημάτων της αγοράς ως βάση για την επιλογή αγοράς 12-6

Αρχική Αξιολόγηση Χώρας Αρχική αξιολόγηση – Δυναμικό βασικών αναγκών Μια εταιρεία πρέπει να αξιολογήσει εάν υπάρχει δυναμικό βασικών αναγκών για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της Εάν δεν υπάρχουν ανάγκες, καμία λογική δαπάνη προσπάθειας και χρήματος δεν θα επιτρέψει στην εταιρεία να πουλήσει προϊόντα και υπηρεσίες Εκτιμήσεις δυναμικού βασικών αναγκών Ευκολότερες για τους παραγωγούς εξειδικευμένων βιομηχανικών υλικών ή εξοπλισμού Δυσκολότερες για εξειδικευμένα καταναλωτικά προϊόντα 12-7

Οι Εισαγωγές δεν Μετρούν Πλήρως τη Δυναμική της Αγοράς Οι ερευνητές συνεχίζουν να αναλύουν εμπορικές ροές. Ανακριβής μέτρηση των στοιχείων εισαγωγών/εξαγωγών λόγω Κακού μάρκετινγκ Έλλειψης συναλλάγματος Υψηλών τιμών 12-8

Δεύτερη Αξιολόγηση Χρηματοοικονομικές και Οικονομικές Δυνάμεις Δεύτερη Αξιολόγηση Χρηματοοικονομικές και Οικονομικές Δυνάμεις Η δεύτερη αξιολόγηση περιορίζει τις πιθανές αγορές μέσω ανάλυσης χρηματοοικονομικών και οικονομικών δυνάμεων Πληθωριστικές τάσεις Συναλλαγματικές ισοτιμίες Επιτόκια Διαθεσιμότητα πιστώσεων Συνήθειες πληρωμής των πελατών Ποσοστά απόδοσης παρόμοιων επενδύσεων 12-9

Δεύτερη Αξιολόγηση – Δείκτες Αγοράς Δείκτες αγοράς: Οικονομικά στοιχεία που χρησιμοποιούνται στη μέτρηση σχετικών δυνατοτήτων χωρών ή γεωγραφικών περιοχών Παράδειγμα: 12-10

Δεύτερη Αξιολόγηση – Συντελεστές Αγοράς και Ανάλυση Τάσεων Δεύτερη Αξιολόγηση – Συντελεστές Αγοράς και Ανάλυση Τάσεων Συντελεστές Αγοράς Δεδομένα που είναι ισχυρά συσχετισμένα με την ζήτηση της αγοράς για ένα προϊόν Εκτίμηση κατ’ Αναλογία Διαδικασία χρήσης ενός συντελεστή αγοράς που έχει επιτυχία σε μια αγορά, προκειμένου να εκτιμήσουμε τη ζήτηση σε μια παρόμοια αγορά Ανάλυση Τάσεων Διαδοχικές παρατηρήσεις μιας μεταβλητής σε τακτά διαστήματα με σκοπό τη δημιουργία τακτικών που στη συνέχεια χρησιμοποιούνται στον καθορισμό μελλοντικών αξιών 12-11

Δεύτερη Αξιολόγηση Ανάλυση Συστοιχίας & Περιοδική Αναθεώρηση Δεύτερη Αξιολόγηση Ανάλυση Συστοιχίας & Περιοδική Αναθεώρηση Ανάλυση συστοιχία Στατιστική μέθοδος που διαιρεί διάφορα αντικείμενα σε ομάδες, έτσι ώστε να αντικείμενα που ανήκουν σε κάθε ομάδα να είναι παρόμοια Περιοδική αναθεώρηση Χρειάζεται για να αποτυπώνει τις αλλαγές στα δεδομένα της αγοράς και άλλα σχετικά γεγονότα 12-12

Τρίτη Αξιολόγηση – Πολιτικές και Νομικές Δυνάμεις Φραγμοί εισόδου [στην αγορά] Περιορισμοί εισαγωγών, Import restrictions, τοπικά προαπαιτούμενα συμμετοχής, τοπικοί περιορισμοί περιεχομένου, ανταγωνισμός κρατικών επιχειρήσεων Φραγμοί επαναπατρισμού κερδών Περιορισμοί στον επαναπατρισμό κερδών, όρια στις ΑΞΕ, αδυναμία παροχής συναλλάγματος Σταθερότητα πολιτικής Πολιτικό κλίμα, κυβερνητική σταθερότητα, δημόσια αναταραχή 12-13

Τέταρτη Αξιολόγηση Κοινωνικοπολιτισμικές Δυνάμεις Τέταρτη Αξιολόγηση Κοινωνικοπολιτισμικές Δυνάμεις Αξιολόγηση κοινωνικοπολιτισμικών δυνάμεων Οι κοινωνικοπολιτισμικοί παράγοντες είναι αρκετά υποκειμενικοί Είναι δύσκολη η συγκέντρωση στοιχείων, ιδιαίτερα από απόσταση Πηγές Υπουργείο Εμπορίου των ΗΠΑ Στοιχεία & Εκθέσεις Business International Financial Times The Economist 12-14

Πέμπτη Αξιολόγηση: Δυνάμεις Ανταγωνισμού Πέμπτη Αξιολόγηση: Δυνάμεις Ανταγωνισμού Αριθμός, μέγεθος, και χρηματοοικονομική δύναμη των ανταγωνιστών Τα μερίδια αγοράς τους 3. Οι στρατηγικές τους μάρκετινγκ 4. Φαινομενική αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων προώθησής τους 5. Ποιότητα των γραμμών προϊόντων τους 12-15

Πέμπτη Αξιολόγηση: Δυνάμεις Ανταγωνισμού Πέμπτη Αξιολόγηση: Δυνάμεις Ανταγωνισμού Προέλευση των προϊόντων τους – εισαγόμενα ή τοπικά παραγόμενα Τιμολογιακές πολιτικές Επίπεδο υπηρεσιών μετά-την-πώληση Δίαυλοι διανομής 10.Κάλυψη της αγοράς (Θα μπορούσε η τμηματοποίηση της αγοράς να αποκαλύψει θύλακες που δεν εξυπηρετούνται επαρκώς;) 12-16

Πέμπτη Αξιολόγηση – Δυνάμεις Ανταγωνισμού Αριθμός, μέγεθος, και χρηματοοικονομική δύναμη των ανταγωνιστών Μερίδια αγοράς Στρατηγικές μάρκετινγκ Αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων προώθησης Επίπεδα ποιότητας 12-17

Πέμπτη Αξιολόγηση – Δυνάμεις Ανταγωνισμού Προέλευση προϊόντων Τιμολογιακές πολιτικές Επίπεδα εξυπηρέτησης μετά-την-πώληση Δίαυλοι διανομής Κάλυψη της αγοράς 12-18

Τελική Επιλογή Νέων Αγορών Επιτόπια επίσκεψη Εμπορικές αποστολές και εμπορικές εκθέσεις με κρατική χρηματοδότηση Έρευνα στην τοπική αγορά Πολιτισμικά θέματα Τεχνικές δυσκολίες Έρευνα στην πράξη 12-19

Συλλογή Στοιχείων με τη Χρήση Ερευνών Προσαρμοσμένη Έρευνα Διεξάγονται από ιδιωτικές, τρίτες εταιρείες ερευνών για μια συγκεκριμένη εταιρεία Περιλαμβάνουν εθνογραφική προσέγγιση Γενικές Έρευνες Πωλήσεις στο εμπόριο Έρευνα Omnibus, αποκλειστικός σχεδιασμός, μη κερδοσκοπική έρευνα Διαδίκτυο Έρευνα οποιασδήποτε χώρας όλο το 24ωρο, 7 ημέρες την εβδομάδα Ανάλυση στοιχείων σε πραγματικό χρόνο Χρήση blogs αντί ομάδων εστίασης Συλλογή ποιοτικών στοιχείων από μεγάλες ομάδες για μεγάλα χρονικά πλαίσια Εξοικονόμηση κόστους έρευνας 12-20

Αξιολόγηση Τμημάτων Αγοράς Θέματα στην Αναγνώριση Τμημάτων: Επιλογές: Τμήματα χώρας ή τμήματα αγοράς; Υπάρχουν ομοιότητες μεταξύ διαφορετικών εθνικοτήτων; Παρόμοιες επιθυμίες ανεξαρτήτως χώρας ή γλώσσας; Έχουμε να κάνουμε με φυσική αγορά (μια χώρα) ή με μια εννοιολογική αγορά («χρήστες τηλεφώνων στην Ιαπωνία»); Εκτείνονται τα τμήματα και πέραν των συνόρων; Πόσο δύσκολη είναι η συλλογή στοιχείων; 12-21

Κριτήρια Αναγνώρισης και Αξιολόγησης Τμημάτων Αγοράς Προσδιορίσιμο Μπορεί να αναγνωριστεί και να μετρηθεί; Μεγάλου μεγέθους Είναι το τμήμα επαρκώς μεγάλο ώστε να δικαιολογείται η εξυπηρέτησή του; Προσβάσιμο Μπορούμε να το προσεγγίσουμε; Εάν όχι, θα αποτύχουμε. Δεκτικό ενεργειών Μπορούμε να εφαρμόσουμε σε αυτό το μίγμα μας μάρκετινγκ; Ελεύθερο Μπορούμε να αποκομίσουμε μερίδιο αγοράς ή αυτό έχει ήδη αποκομιστεί από ανταγωνιστές; Μπορούμε να είμαστε ανταγωνιστικοί εάν εισέλθουμε στο τμήμα αυτό; 12-22

Ανασκόπηση Δύο Μεθόδων Αξιολόγησης Συμβατική Άποψη Ο κόσμος είναι οργανωμένος κατά μήκος εθνικών συνοριακών γραμμών Διευρυμένη Άποψη Υπάρχουν πολλοί υπο-πολιτισμοί εντός των χωρών Οι υπο-πολιτισμοί είναι παρόμοιοι και εκτός των χωρών 12-23