Κεφάλαιο 13 Μορφές Εισόδου McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2013 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Μαθησιακοί Στόχοι ΜΣ 13-1 Να κατανοήσετε τα υπέρ και τα κατά της εισόδου σε αγορές ως «πρωτοπόρου» ή ως «γρήγορου ακόλουθου». ΜΣ 13-2 Να εξηγήσετε τις μεθόδους εισόδου σε διεθνείς αγορές ΜΣ 13-3 Να συζητήσετε γιατί εξάγουν οι εταιρείες και τις διαθέσιμες επιλογές έμμεσων και άμεσων εξαγωγών ΜΣ 13-4 Να εξηγήσετε τα δυνητικά οφέλη και μειονεκτήματα των κοινοπραξιών και πώς μια επιχείρηση μπορεί να ασκεί έλεγχο σε μια κοινοπραξία, ακόμη και ως μειοψηφούσα μέτοχος.

Είσοδος στην Αγορά «Πρωτοπόρος» ή «Γρήγορος Ακόλουθος» – Τι είναι Καλύτερο; Οι πρωτοπόροι επιτυγχάνουν να εισέλθουν σε ξένες αγορές όταν Προστατεύονται από την είσοδο ανταγωνιστών Μέσω προστασίας δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας, ιδιόκτητης τεχνολογίας Υπάρχουν μεγάλες απαιτήσεις επένδυσης Έχουν επαρκές μέγεθος, πόρους και δυνατότητες (Ε&Α, μάρκετινγκ), και όταν έχουν δυνατότητες να αξιοποιήσουν την πρωτοποριακή τους θέση Οι γρήγοροι ακόλουθοι θα επιτύχουν όταν Υπάρχουν λίγοι νομικοί, χρηματοοικονομικοί, και πολιτισμικοί φραγμοί Υπάρχουν επαρκείς πόροι και ικανότητες να υπερβούν το αρχικό πλεονέκτημα του πρωτοπόρου Διαθέτουν ευρύτερη βάση πόρων από τον πρωτοπόρο ώστε να μειώσουν το μοναδιαίο κόστος και να προσφέρουν καλύτερες τιμές

Μέθοδοι Εισόδου Άνευ Ιδιοκτησίας Μετοχικού Κεφαλαίου Εξαγωγές Πώληση μέρους της κανονικής παραγωγής στο εξωτερικό Μικρή επένδυση Δεν υπάρχουν σημαντικοί κίνδυνοι Επόμενες επιλογές Έμμεσες εξαγωγές Άμεσες εξαγωγές Εναλλακτικές Επιλογές άνευ ιδιοκτησίας μετοχικού κεφαλαίου Ετοιμοπαράδοτα έργα Παραχώρηση άδειας χρήσης Franchising [δικαιόχρηση] Συμβάσεις διοικητικής τεχνογνωσίας Παραγωγή στα πλαίσια συμβάσεων

Οφέλη από τις Εξαγωγές Εξυπηρετούνται αγορές στις οποίες η εταιρεία δεν διαθέτει ή διαθέτει περιορισμένες εγκαταστάσεις Ικανοποιούνται οι απαιτήσεις της κυβέρνησης της χώρας φιλοξενίας σύμφωνα με τις οποίες η τοπική θυγατρική πρέπει να εξάγει Η εταιρεία παραμένει ανταγωνιστική στην εγχώρια αγορά Ελέγχονται οι ξένες αγορές και ο ξένος ανταγωνισμός ανέξοδα Ικανοποιούνται αιτήματα πελατών για εξαγωγές Εξουδετερώνεται η κυκλικότητα των πωλήσεων στην εγχώρια αγορά

Οφέλη από τις Εξαγωγές Επιτυγχάνονται πρόσθετες πωλήσεις, κάτι που επιτρέπει στην εταιρεία να χρησιμοποιεί υπερβάλλουσα παραγωγική δυνατότητα με σκοπό τη μείωση του μοναδιαίου σταθερού κόστους της Επεκτείνεται ο κύκλος ζωής μιας παραγωγής εξάγοντας σε μη εξυπηρετούμενες αγορές όπου το προϊόν θα διανύει το στάδιο της εισαγωγής στο κύκλο ζωής του Στρατηγική αντίδραση σε ξένους ανταγωνιστές στην εγχώρια αγορά της επιχείρησης, εισερχόμενη η εταιρεία στις δικές τους εγχώριες αγορές Κατάκτηση της επιτυχίας που βλέπει η διοίκηση ότι έχουν γνωρίσει άλλες επιχειρήσεις μέσω εξαγωγών Βελτίωση της αποδοτικότητας του παραγωγικού εξοπλισμού, που συνήθως λειτουργεί καλύτερα στα όρια των παραγωγικών δυνατοτήτων του

Έμμεσες Εξαγωγές Κόστος έμμεσων εξαγωγών: Έμμεσες εξαγωγές μέσω διαφόρων εγχώριων εξαγωγέων Δεν απαιτούν ιδιαίτερη εξειδίκευση Δεν απαιτούν μεγάλες χρηματικές δαπάνες Πράκτορες εξαγωγών που πωλούν για λογαριασμό του κατασκευαστή Πράκτορες εξαγωγών που αγοράζουν για αλλοδαπούς πελάτες τους Έμποροι εξαγωγών που αγοράζουν και πωλούν για λογαριασμό τους Διεθνείς εταιρείες που αγοράζουν για ξένους χρήστες και μεσάζοντες Κόστος έμμεσων εξαγωγών: Προμήθειες Απώλεια ξένων επιχειρήσεων εάν οι εξαγωγείς αλλάξουν προμηθευτές Οι εξαγωγείς αποκομίζουν ελάχιστη διεθνή εμπειρία Οι εταιρείες στρέφονται στις άμεσες εξαγωγές για να αποφύγουν αυτά τα κόστη

Άμεσες Εξαγωγές Άμεσες Εξαγωγές Εξαγωγές προϊόντων και υπηρεσιών από την εταιρεία που τα παράγει Η αρχική ευθύνη των εξαγωγών είναι εσωτερική – διευθυντής πωλήσεων Μπορεί να συσταθεί μια εταιρεία πωλήσεων Το Διαδίκτυο καθιστά ευκολότερες τις άμεσες εξαγωγές Σημαντική επένδυση για τη διεθνή παρουσία Κόστος δοκιμής χαμηλό

Ετοιμοπαράδοτα Έργα Τα ετοιμοπαράδοτα έργα χρησιμοποιούνται για την εξαγωγή: τεχνολογίας Διοικητικής τεχνογνωσίας Κεφαλαιουχικού εξοπλισμού (σε κάποιες περιπτώσεις) Εξαγωγέας ενός ετοιμοπαράδοτου έργου μπορεί να είναι: Εργολάβος που εξειδικεύεται στο σχεδιασμό και την ανέγερση παραγωγικών μονάδων σε ένα συγκεκριμένο κλάδο Μετά μια δοκιμαστική λειτουργία , η εγκατάσταση μεταβιβάζεται στον αγοραστή Εταιρεία που επιθυμεί να κερδίζει από την εξειδίκευσή της Παραγωγός ενός εργοστασίου

Παραχώρηση Αδείας Χρήσης Παραχώρηση αδείας χρήσης Συμβατική συμφωνία κατά την οποία μια εταιρεία (δικαιοδόχος) παραχωρεί τα δικαιώματα ευρεσιτεχνίας της, τα εμπορικά μυστικά της, ή την τεχνολογία της σε κάποιον άλλον (δικαιοδόχο) έναντι αμοιβής Ο δικαιοδόχος καταβάλλει σταθερό ποσό και δικαιώματα πώλησης (2%-5%) καθ’ όλη τη διάρκεια της σύμβασης με δυνατότητα ανανέωσης αυτής Για οτιδήποτε μπορεί να παραχωρηθεί άδεια – τεχνολογία, επωνυμία και σήματα κατασκευαστή, λογότυπους, σύμβολα, χρώματα Η παραχώρηση αδείας είναι ελκυστική επειδή: Τα δικαστήρια επιδικάζουν υποθέσεις παραβίασης δικαιωμάτων συχνότερα Οι κάτοχοι δικαιωμάτων ευρεσιτεχνίας μηνύουν τους παραβάτες Οι ξένες κυβερνήσεις επιβάλλουν νόμους περί δικαιωμάτων ευρεσιτεχνίας Ένας δικαιοδόχος μπορεί να γίνει ανταγωνιστής

Franchising [Δικαιόχρηση] Μορφή παραχώρησης άδειας χρήσης κατά την οποία μια εταιρεία συμβάλλεται με μια άλλη για να λειτουργήσει μια επιχείρηση υπό μια καθιερωμένη επωνυμία και σύμφωνα με συγκεκριμένους κανόνες Ο δικαιοδόχος λαμβάνει: Πολυδιαφημισμένη εμπορική επωνυμία Δοκιμασμένη σειρά διαδικασιών Προσεκτικά αναπτυγμένο και ελεγχόμενο σχέδιο μάρκετινγκ

Σύμβαση Διοικητικής Τεχνογνωσίας Ρύθμιση κατά την οποία μια εταιρεία παρέχει διοικητική τεχνογνωσία σε κάποιους ή σε όλους τους λειτουργικούς τομές μιας άλλης εταιρείας Η αμοιβή συνήθως κυμαίνεται μεταξύ του 2-5% επί των ετήσιων πωλήσεων, με εκπιπτόμενο το φόρος στις ΗΠΑ Οι διεθνείς επιχειρήσεις συνάπτουν συμβάσεις με: Άλλες εταιρείες στις οποίες δεν έχουν ποσοστό ιδιοκτησίας Συνεταίρους κοινοπραξίας Θυγατρικές με ποσοστό ιδιοκτησίας 100%

Παραγωγή στα πλαίσια Συμβάσεων Παραγωγή στα πλαίσια συμβάσεων Διακανονισμός κατά τον οποίο μια επιχείρηση αναθέτει σε μια άλλη τη συμβατική υποχρέωση να παράγει προϊόντα σύμφωνα με τις προδιαγραφές της, αλλά αναλαμβάνει την ευθύνη να τα προωθεί Άλλες μορφές: Υπεργολαβία συναρμολόγησης ή παραγωγή τμημάτων/ανταλλακτικών Δανεισμός κεφαλαίου σε τρίτο ξένο ανάδοχο Ονομάζεται «άμεση ξένη επένδυση χωρίς επένδυση»

Μέθοδοι Εισόδου με Ιδιοκτησία Μετοχικού Κεφαλαίου Θυγατρική με ποσοστό ιδιοκτησίας 100% Εκκίνηση από μηδενική βάση για την κατασκευή ενός νέου εργοστασίου (επένδυση εκ του μηδενός) Απόκτηση υφιστάμενης εταιρείας Αγορά διανομέα για την απόκτηση ενός δικτύου διανομής εξοικειωμένου με το προϊόν Θυγατρική με ποσοστό ιδιοκτησίας 100% Κοινοπραξία Στρατηγικές συμμαχίες Η κυβέρνηση της χώρας φιλοξενίας μπορεί να απαγορεύει εξ ολοκλήρου τις θυγατρικές Η εταιρεία μπορεί να στερείται κεφαλαίων ή τεχνογνωσίας Φορολογικά ή άλλα πλεονεκτήματα με άλλες μορφές επένδυσης

Κοινοπραξία Κοινοπραξία Συνεργατική προσπάθεια μεταξύ δύο ή περισσοτέρων οργανισμών που έχουν κάποιο κοινό συμφέρον σε μια επιχειρηματική επένδυση ή δραστηριότητα Πιθανές μορφές Διεθνής επιχείρηση και τοπικοί ιδιοκτήτες Δύο διεθνείς επιχειρήσεις με σκοπό την επιχειρηματική δραστηριότητα σε μια τρίτη αγορά Κρατική υπηρεσία (συνήθως της χώρας υποδοχής) και μια διεθνής επιχείρηση Συνεργατική ανάληψη έργου περιορισμένης διάρκειας μεταξύ δύο ή περισσοτέρων εταιρειών

Θέματα με τις Κοινοπραξίες Μείωση κινδύνου και ανταγωνισμού Αυξημένες οικονομίες κλίμακας Κρατικοί κανονισμοί για τοπική συμμετοχή Ισχυρός εθνικισμός Τεχνογνωσία, φορολογικά & άλλα οφέλη Κοινά κέρδη Έλεγχος με ιδιοκτησία μικρότερη του 50% Απώλεια ελέγχου και ικανότητας συντονισμού ενεργειών παγκοσμίως

Επιλογές Ελέγχου Κοινοπραξιών Ακόμη και με ποσοστό ιδιοκτησίας μικρότερο του 50%, είναι δυνατό ένα ουσιαστικό επίπεδο ελέγχου στις κοινοπραξίες Συμβάσεις διοικητικής τεχνογνωσίας Έλεγχος βασικών εισροών ή διαύλων για την παραγωγή Απαιτήσεις ψηφοφορίας με ενισχυμένη πλειοψηφία Διορισμός ή έγκριση βασικού προσωπικού Έλεγχος της διάσπασης δραστηριοτήτων της κοινοπραξίας Επιρροή στην αξιολόγηση της απόδοσης και τις επιβραβεύσεις

Στρατηγικές Συμμαχίες Συνεταιρισμοί ανάμεσα σε δύο ή περισσότερους ανταγωνιστές, πελάτες, ή προμηθευτές, που μπορεί να λαμβάνουν μία ή περισσότερες μορφές, με ή χωρίς ιδιοκτησία μετοχικού κεφαλαίου Στόχοι των Στρατηγικών Συμμαχιών: Ταχύτερη είσοδο στην αγορά και έναρξη λειτουργίας Πρόσβαση σε νέα προϊόντα, τεχνολογίες, και αγορές Εξοικονόμηση κόστους λόγω επιμερισμού του κόστους, των πόρων, και των κινδύνων

Θέματα με τις Στρατηγικές Συμμαχίες Οι Στρατηγικές Συμμαχίες μπορεί να αποτελούν Κοινοπραξίες Στη μεταποίηση και το μάρκετινγκ Συμμαχίες συγκέντρωσης έναντι συμμαχιών ανταλλαγής Συμμαχίες Συγκέντρωσης – έχουν ως κίνητρο την ομοιομορφία και την ενοποίηση Συμμαχίες Ανταλλαγής – βασίζονται στη λογική συνεισφοράς ανόμοιων πόρων Θεμελιώδεις διαφορές : Στόχοι (κοινοί έναντι συμβατών) Βέλτιστοι πόροι (πολλοί έναντι λίγων συνεταίρων) Διοικητικές προκλήσεις (χαμηλές ανάγκες συντονισμού έναντι υψηλών) Συμμαχίες έναντι Συγχωνεύσεων και Εξαγορών (Σ&Ε) Ο Σ&Ε δεν θεωρούνται συμμαχίες, αλλά τρόποι πρόσβασης σε νέα τεχνολογία

Θέματα με τις Στρατηγικές Συμμαχίες Το Μέλλον των Συμμαχιών Ανάγκη δυνατοτήτων των εταιρειών-εταίρων ώστε να ανταγωνίζονται με επιτυχία εντός και πέραν των διεθνών αγορών Πολλές συμμαχίες αποτυγχάνουν ή αναλαμβάνονται από έναν εταίρο Δυσκολίες διαχείρισης: διαφορές σε στρατηγική, πρακτικές λειτουργίας, οργανωτική νοοτροπία Οι εταίροι μπορούν να αποκτούν τεχνολογικές ή άλλες δυνατότητες και να γίνονται ανταγωνιστές

ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΣΥΖΗΤΗΣΗ Η πειρατεία ως Μέσο Εισόδου σε Ξένες Αγορές Η πειρατεία μπορεί να αποτελεί αφενός απειλή για την πνευματική ιδιοκτησία και αφετέρου μέσο συμβολής στην παγκόσμια εξάπλωση ενός προϊόντος Πώς μπορεί η πειρατεία να βοηθήσει μια επιχείρηση να εισέλθει με επιτυχία, και με κερδοφορία, σε ξένες αγορές; Εάν μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση που παράγει λογισμικό ή εφαρμογές για χρήση σε κινητά τηλέφωνα σας ζητούσε να τη βοηθήσετε στην ανάπτυξη μιας στρατηγικής για χρήση πειρατείας ως μέσου εισόδου σε ξένες αγορές, τι θα την συμβουλεύατε σχετικά με την επιτυχημένη ανάπτυξη και την εφαρμογή μιας τέτοιας στρατηγικής;