Αξιολόγηση εναλλακτικών επιλογών. Παρουσίαση Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ. Γενικά. Τα βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ είναι: προϊόν, αγορά, διανομή, προώθηση και τιμολόγηση του προϊόντος. Η σύνθεση των στοιχείων αυτών του μάρκετινγκ καθώς και τα σχέδια (προγράμματα), για κάθε ενά από τα στοιχεία αυτά, πρέπει να είναι κατάλληλα για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης. Η λειτουργία του μάρκετινγκ είναι προσανατολισμένη στον καταναλωτή. Οι αποφάσεις του μάρκετινγκ βασίζονται στην προσεκτική αναγνώριση των αναγκών του καταναλωτή. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Προϊόν και αγορές. Σε περίπτωση που έχει γίνει επιλογή της στρατηγικής επέκτασης σε νέα προϊόντα, τα οποία σχετίζονται με τα υπάρχοντα προϊόντα της επιχείρησης, τα βασικά ερωτήματα που θα πρέπει να απαντηθούν, είναι τα εξής: Πρέπει να γίνει ανάπτυξη μιας πλήρους γραμμής προϊόντων. Πόσα είδη νέων προϊόντων θα πρέπει να προστεθούν και πότε. Πως καθορίζεται η ποιότητα (εμφάνιση, αντοχή, αξιοπιστία). Όταν αποφασιστεί η επιλογή της στρατηγικής επέκτασης σε νέες αγορές, τα βασικά ερωτήματα είναι: Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Προϊόν και αγορές. Σε ποίες ειδικές κατηγορίες πελατών θα απευθυνθούμε; Σε ποίες γεωγραφικές περιοχές θα γίνει η επέκταση. Εάν γίνει επιλογή επέκτασης σε διεθνείς αγορές, έχει γίνει ο κατάλληλος προσανατολισμός για την ικανοποίηση των διαφορετικών απαιτήσεων των καταναλωτών του εξωτερικού. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Διανομή. Το σύστημα διανομής φέρνει το προϊόν ή την υπηρεσία στην τοποθεσία, όπου μπορεί να εκπληρωθούν καλύτερα οι ανάγκες των πελατών. Η χρησιμοποίηση ή μη των δικτύων διανομής, μπορεί να σημαίνει αντίστοιχα επιτυχία ή αποτυχία για ένα νέο προιόν. Στις επιλογές των δικτύων διανομής πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη το αυξημένο κόστος μεταφοράς. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Διανομή. Μερικά από τα βασικά ερωτήματα, που πρέπει να απαντηθούν σχετικά με τα δίκτυα διανομής, είναι: A) Υπάρχουν προτιμητέα δίκτυα διανομής για αποδοτική και αποτελεσματική παράδοση. Β) Εάν υπάρχει περίπτωση επιλογής, ποια κατευθυντήρια γραμμή πρέπει να ακολουθήσουμε για την επιλογή των καναλιών διανομής. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Προώθηση. Η προώθηση είναι κάτι περισσότερο από τη διαφήμιση. Η προώθηση αναφέρεται στις μεθόδους, οι οποίες χρησιμοποιούνται για την προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μπορεί να προωθηθούν μέσω προσωπικής πώλησης διαφήμισης (τύπο, μαζικά μέσα ενημέρωσης κλπ) ειδικά προγράμματα προώθησης πωλήσεων, δημόσιες σχέσεις και τηλεμάρκετινγκ. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Προώθηση. Μερικά από τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν σχετικά με την προώθηση, είναι: A) Ποιο είναι το προτιμότερο είδος προώθησης των προϊόντων/υπηρεσιών, π.χ. οι προσωπικές πωλήσεις, η διαφήμιση, ειδικά προγράμματα προώθησης των πωλήσεων ή κατάλληλος συνδυασμός αυτών. Β) Πόσο χρηματικό ποσό πρέπει να κατανέμομε για τα επιμέρους στοιχεία της προώθησης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Τιμολόγηση. Η τιμολόγηση, καθώς και οι άλλες πολιτικές του μάρκετινγκ, γίνονται ιδιαίτερα χρήσιμες στα διάφορα στάδια ανάπτυξης του προϊόντος και στη γενική στρατηγική της επιχείρησης. Η τιμή έχει γίνει το βασικό όπλο στις στρατηγικές μάχες για την εξασφάλιση του μεριδίου αγοράς π.χ. εάν επιδιώκεται ταχεία ανάπτυξη στα αρχικά στάδια της ανάπτυξης του προϊόντος, οι τιμές ίσως να είναι χαμηλότερες του κόστους. Σε περιόδους σταθερής ζήτησης θα αναμένονταν οι τιμολογιακές πολιτικές να παραμένουν σχετικά σταθερές (ίσως προσαρμοσμένες για την κάλυψη του πληθωρισμού). Εάν όμως η στρατηγική της επιχείρησης είναι η περικοπή των δαπανών, τότε μπορεί να έχουμε αυξήσεις τιμών και μείωση στα κόστη προώθησης και διανομής του προϊόντος, εάν όχι πλήρη εγκατάλειψη. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Συμπεράσματα. Η ανάπτυξη μιας νέας στρατηγικής θα πρέπει να εγείρει αριθμό ερωτήσεων στους διευθυντές της λειτουργίας του μάρκετινγκ. Μερικές από τις σπουδαιότερες ερωτήσεις είναι: A) Ποίες αλλαγές στα προϊόντα ή υπηρεσίες απαιτούνται από την νέα στρατηγική. Β)Τα βήματα και ο ρυθμός επιτυχίας ανάπτυξης νέων προϊόντων επαρκούν για τη στρατηγική. Γ)Τα συστήματα διανομής είναι κατάλληλα και αποτελεσματικά. Απαιτούνται νέα δίκτυα διανομής. Δ) Η δύναμη των πωλήσεων είναι έτοιμη για την εφαρμογή της νέας στρατηγικής; Υπάρχει διαθέσιμη επαρκής υποστήριξη. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων. Συμπεράσματα. Η διαφήμιση καθώς και οι άλλες μέθοδοι προώθησης, είναι ευθυγραμμισμένες με τη νέα στρατηγική. Με ποιο τρόπο θα γίνει η προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών. Η πολιτική της επιχείρησης είναι να χρησιμοποιήσει μεγάλα ποσά για διαφήμιση ή να περιορίσει τις δαπάνες στο ελάχιστο. Να γίνουν σημαντικές δαπάνες για το προσωπικό πωλήσεων ή ελάχιστες δαπάνες. Να θεσπιστούν ανταγωνιστικές τιμές ή να μην θεσπιστούν. Η στρατηγική του μάρκετινγκ πρέπει να αλληλοσυνδέονται με τη γενική στρατηγική της επιχείρησης, και ταυτόχρονα, να εναρμονίζονται προσεκτικά με τις στρατηγικές (πολιτικές) των άλλων λειτουργιών/τμημάτων, διότι έτσι μόνο, μπορεί να επιτευχθούν οι στόχοι της επιχείρησης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Η στρατηγική λειτουργία της παραγωγής. Η λειτουργία της παραγωγής είναι υπεύθυνη για τον εφοδιασμό και τη μετατροπή των πρώτων υλών σε προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό συνεπάγεται: Εξασφάλιση των αναγκαίων πρώτων υλών. Τη λήψη απόφασης, εάν τα επιμέρους τμήματα ενός προϊόντος πρέπει να παραχθούν (κατασκευαστούν) από την επιχείρηση ή να αγοραστούν. Διατήρηση επαρκών αποθεμάτων. Προγραμματισμό της παραγωγής. Εξασφάλιση ποιοτικού ελέγχου, και Προσαρμογή της παραγωγής στην παραγωγική ικανότητα της επιχείρησης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Η στρατηγική λειτουργία της παραγωγής. Θέματα στρατηγικής που σχετίζονται με τη γενική στρατηγική της επιχείρησης είναι τα παρακάτω ερωτήματα: A) Είναι η παραγωγική ικανότητα επαρκής για την κάλυψη των προβλεπόμενων πωλήσεων βάσει της νέας στρατηγικής. Β) Ποια είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος, από άποψη χρόνου και κόστους για την εναρμόνιση της παραγωγικής ικανότητας με τη ζήτηση. Γ) Πως η νέα στρατηγική επηρεάζει τις υπάρχουσες μεθόδους εναρμόνισης των εποχιακών και κυκλικών μεταβολών της ζήτησης με την παραγωγική ικανότητα της επιχείρησης. Δ)Ποιος βαθμός κάθετης ολοκλήρωσης έχει έννοια για την επιχείρηση με τις συνθήκες της νέας στρατηγικής. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Η στρατηγική λειτουργία της παραγωγής. Ε) Οι μέθοδοι παραγωγής και παραγωγικής διαδικασίας, είναι επαρκείς και κατάλληλες για την ικανοποίηση των απαιτήσεων της στρατηγικής από πλευράς κόστους και ποιότητας των προϊόντων ή υπηρεσιών. ΣΤ) Τα επίπεδα των αποθεμάτων είναι επαρκής και γίνεται ο κατάλληλος έλεγχος αποθεμάτων. Ζ) Υπάρχουν διαθέσιμες κατάλληλες πρώτες ύλες καθώς και κατάλληλο προσωπικό για την υλοποίηση της στρατηγικής. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική χρηματοοικονομικής/λογιστικής λειτουργίας (τμήματος). Η χρηματοοικονομική λειτουργία παρέχει τους χρηματικούς πόρους, που είναι απαραίτητοι για την εφαρμογή της στρατηγικής. Μεταβολές στην κύρια στρατηγική της επιχείρησης συνεπάγεται προσαρμογή της χρηματοοικονομικής στρατηγικής π.χ. η στρατηγική ανάπτυξης προϊόντος- αγοράς, ίσως να απαιτεί αύξηση των απαιτήσεων σε κεφάλαιο κίνησης, καθώς και σε πάγιο κεφάλαιο (εγκαταστάσεις, μηχανολογικό εξοπλισμό) Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική χρηματοοικονομικής/λογιστικής λειτουργίας (τμήματος). Μεταβολή της κύριας στρατηγική της επιχείρησης εγείρουν τα πιο κάτω χρηματοοικονομικά ερωτήματα: Υπάρχουν διαθέσιμες πηγές μακροπρόθεσμης και βραχυπρόθεσμης χρηματοδότησης για την υποστήριξη της νέας στρατηγικής. Η νέα στρατηγική κατά πόσο θα επηρεάσει τη θέση της εταιρείας σε σχέση με του προμηθευτές του κεφαλαίου. Η νέα στρατηγική κατά πόσο θα επηρεάσει το κόστος κεφαλαίου. Τι είδους χρηματοδότησης θα χρησιμοποιηθεί, μακροπρόθεσμα δάνεια, έκδοση μετοχών ή βραχυπρόθεσμα τραπεζικά δάνεια. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική χρηματοοικονομικής/λογιστικής λειτουργίας (τμήματος). Ε) η πολιτική μερισμάτων είναι προσαρμοσμένη με τη νέα στρατηγική. Στ) Ποία διάρθρωση κεφαλαίου επιδιώκεται, Χρησιμοποίηση ξένων κεφαλαίων σε μεγάλη ή μικρή έκταση. Ζ) Ποίες είναι οι απαιτήσεις σε ταμιακές ροές (cash flow). H) Ποια είδη προϋπολογισμών πρέπει να αναπτυχθούν. Ι) Σε ποια περίπτωση ανάπτυξης ενός προγράμματος για κάποιο έργο, τα μακροπρόθεσμα οφέλη από το έργο αυτό καλύπτουν το μακροπρόθεσμο όφελος. Ια)Ποία είναι η αξία της επιχείρησης, η οποία πιθανό να είναι υπό εξέταση για εξαγορά. Ιβ)Ποίες είναι οι χρηματοοικονομικές συνέπειες από την πιθανή πρόταση ρευστοποίησης ορισμένων τμημάτων της επιχείρησης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική χρηματοοικονομικής/λογιστικής λειτουργίας (τμήματος). Από πλευράς λογιστικής στρατηγικής, τα ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν είναι: Ποιο λογιστικό σύστημα και πολιτικές πρέπει να χρησιμοποιήσουμε Πρέπει να εισαχθούν λογιστικά συστήματα που να παρακολουθούν ξεχωριστά κάθε δραστηριότητα/μονάδα από πλευράς αποτελεσμάτων. Τι είδους αναφορές πρέπει να ετοιμάζονται για τα διάφορα επίπεδα της διοίκησης και κάθε ποτε πρέπει να ετοιμάζονται Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική χρηματοοικονομικής/λογιστικής λειτουργίας (τμήματος). Επιπρόσθετες ερωτήσεις για επιχειρήσεις που αναπτύσσουν δραστηριότητες σε διεθνή κλίμακα είναι: A) Οι πηγές εγχώριας δραστηριότητας είναι διαθέσιμες και έγιναν οι κατάλληλες ενέργειες έτσι ώστε, να καλύψουν τους απαιτούμενους χρηματικούς πόρους για την ανάπτυξη των δραστηριοτήτων στο εξωτερικό. Β) Κατά πόσο θα επηρεαστεί η στρατηγική από πιθανές μεταβολές της αξίας του συναλλάγματος. Γ) Πως μπορεί να ελαχιστοποιηθεί ο συνολικός φόρος της επιχείρησης σε περίπτωση που η επιχείρηση έχει θυγατρικές μονάδες στο εξωτερικό. Δ) Πως μπορεί να χειριστεί αποτελεσματικά το θέμα της μεταφοράς των κερδών από τα υποκαταστήματα ή τις θυγατρικές μονάδες του εξωτερικού στη μητρική επιχείρηση έτσι, ώστε να επιτευχθεί ιδανική διάρθρωση του κεφαλαίου. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης. Τα προϊόντα ή υπηρεσίες γίνονται απαρχαιωμένα με γρηγορότερο ρυθμό σήμερα παρά στο παρελθόν, όχι μόνο από τεχνικής πλευράς, αλλά επίσης και από οικονομικής. Ένας αποτελεσματικός τρόπος για προστασία έναντι της απαρχαίωσης είτε του προιόντος ή υπηρεσίας είτε της τεχνικής της παραγωγής, είναι μέσω των προσπαθειών έρευνας και ανάπτυξης από την ίδια την επιχείρηση. Οι προσπάθειες έρευνας και ανάπτυξης των επιχειρήσεων, μπορεί να χωριστούν σε τρείς βασικές κατηγορίες: Βασική Έρευνα. Ο σκοπός της βασικής έρευνας είναι η διεύρυνση της τεχνικής γνώσης, χωρίς η γνώση αυτή να έχει μια ειδική εφαρμογή. Εφαρμοσμένη Έρευνα. Ο σκοπός της εφαρμοσμένης έρευνας είναι η διεύρυνση της τεχνικής γνώσης, αλλά κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να προκύψει από την έρευνα αυτή μια χρήσιμη εφαρμογή. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης. Έρευνα Ανάπτυξης. Ο σκοπός της έρευνας ανάπτυξης είναι η αξιοποίηση (χρήση) της υπάρχουσας γνώσης στην παραγωγή νέων ή βελτιωμένων προϊόντων ή τεχνικών παραγωγής. Βασικά υπάρχουν τέσσερα είδη προσανατολισμού: Καινοτομικός, προστατευτικός, ακολουθητικός και συνδυασμός. Α) Η καινοτομική στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης κύριο σκοπό έχει την ανάπτυξη νέων προϊόντων ή υπηρεσιών ή τεχνικών παραγωγής. Π.χ. οι περισσότερες επιχειρήσεις, που ανήκουν στην φαρμακευτική βιομηχανία και βιομηχανία ηλεκτρονικών υπολογιστών, χρησιμοποιούν την καινοτομική προσέγγιση. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.

Στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης. Β) Η προστατευτική στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης, κύριο σκοπό έχει τη βελτίωση των υπαρχόντων προϊόντων ή και της τεχνικής παραγωγής. Η έμφαση δίδεται κυρίως στη διατήρηση της παρούσας θέσης της επιχείρησης. Γ) Η ακολουθητική στρατηγική σχετίζεται με την προστατευτική στρατηγική. Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν την στρατηγική αυτή, βασικά, ερευνούν τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες και ενσωματώνουν τα καλύτερα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή υπηρεσιών αυτών στα δικά τους προϊόντα ή υπηρεσίες. Δ) Μια τελική προσέγγιση στη στρατηγική έρευνας και ανάπτυξης είναι ο συνδυασμός των παραπάνω στρατηγικών. Π.χ. η IBM χρησιμοποιεί συχνά την προστατευτική στρατηγική για τα υπάρχοντα προϊόντα της, αλλά επίσης χρησιμοποιεί και μια καινοτομική στρατηγική για την ανάπτυξη νέων προϊόντων. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός δράσεως Επιχειρήσεων.