Προϊόν - Υπηρεσίες και Διανομή Προϊόν - Υπηρεσίες και Διανομή Προϊόν - Υπηρεσίες Δρ. Πέτρος Τομάρας Καθηγητής Μάρκετινγκ ΤΕΙ Αθήνας

Το Προϊόν – Υπηρεσία & η Σημασία του Με τον όρο προϊόν εννοούμε ένα σύνολο υλικών και άυλων χαρακτηριστικών, εκ των οποίων κάποια από αυτά υφίστανται ήδη από την κατασκευή τους, ενώ κάποια άλλα είναι επίκτητα και αποτελέσματα της προσπάθειας του Μάρκετινγκ. Η παροχή σε συνεχή βάση του κατάλληλου προϊόντος με τρόπο καλύτερο από τους ανταγωνιστές είναι ο κρισιμότερος παράγοντας για να έχει μια εταιρία –παραγωγός πετυχημένη παρουσία σε μια αγορά. 1

Ταξινόμηση Βιομηχανικών Προϊόντων 3

Η Σημασία Της Ποιότητας Στο προϊόν (product quality) Υπάρχει ανάγκη για ποιότητα σε όλα τα επίπεδα (total quality) Στη διανομή (delivery quality) Στις υποστηρικτικές υπηρεσίες (support quality) Από την οπτική του πελάτη (customer perceived quality) Χρειάζεται αποτελεσματικός διατμηματικός συντονισμός (intrafunctional coordination) 4

Διοίκηση Προϊόντων - Υπηρεσιών Διατήρηση Αξιολόγηση Τροποποίηση Διοίκηση Προϊόντων Ανάπτυξη νέων Κατάργηση 5

Οργανωτική Δομή με Διοικητές Προϊόντος 6

Οργανωτική Δομή με Διοικητές Αγοράς 7

Τοποθέτηση Προϊόντος - Υπηρεσίας Με τον όρο τοποθέτηση (positioning) εννοείται η αντίληψη που έχουν οι υποψήφιοι αγοραστές για το προϊόν μιας επιχείρησης συγκριτικά πάντα με τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα που λογίζονται ως υποκατάστατα. Επιτυχημένη Τοποθέτηση Ξεκάθαρη Πρωτότυπη Μοναδική 8

Αντιληπτική Χαρτογράφηση 9

Μορφές Νέων Προϊόντων - Υπηρεσιών Εντελώς νέα προϊόντα (new to the world) Προϊόντα νέα για την επιχείρηση (new to the business) Προϊόντα νέα για την αγορά (new to the market) Προϊόντα όμοια με των ανταγωνιστών (me too products) 10

Στάδια Διαδικασίας Ανάπτυξης Νέων Προϊόντων 7) Μετέπειτα Παρακολούθηση 6) Εισαγωγή στην Αγορά 5) Έλεγχοι Προϊόντος 4) Ανάπτυξη Προϊόντος 3) Επιχειρηματική Ανάλυση 2) Εξέταση / Αξιολόγηση Ιδέας 1) Γέννηση Ιδέας 11

Κάρτα Αξιολόγησης 12

Διοίκηση Υπαρχόντων Προϊόντων - Υπηρεσιών Ανάγκη για εξέταση των πραγμάτων: Σφαιρικά Δυναμικά Καμπύλη Εκμάθησης Εργαλεία Ανάλυσης & Χάραξης Στρατηγικής Κύκλος Ζωής Προϊόντος Μήτρα Αξιολόγησης Προϊόντων 13

Μήτρα Αξιολόγησης Προϊόντων (Wind and Claycamp) 14

Αναζωογόνηση Προβληματικών Προϊόντων Εντοπισμός αδύναμου / προβληματικού προϊόντος Αναγνώριση αιτιών μη ικανοποιητικής απόδοσης Επισήμανση εναλλακτικών ενεργειών διόρθωσης υφιστάμενης κατάστασης Αξιολόγηση εναλλακτικών Απόφαση σχετικά με τον τρόπο δράσης 15

Έννοια & Σημασία Δικτύου Διανομής Η διανομή (distribution) είναι επιφορτισμένη με το να εκτελέσει όλες εκείνες τις δραστηριότητες που απαιτούνται ώστε να μεταβιβαστεί το προϊόν από τον παραγωγό στον αγοραστή, στον κατάλληλο τόπο και χρόνο. Αποτελεί πηγή διατηρήσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος… ιδιαίτερα αν … υπάρχει αποτελεσματικός συντονισμός με τα άλλα στοιχεία του marketing mix 16

Λειτουργίες Μάρκετινγκ στη Διανομή Αγορά Ανάληψη Ρίσκου Πώληση Πληροφόρηση Ταξινόμηση Λειτουργίες Μεταφορά Συσσώρευση Διαβάθμιση Ομαδοποίηση Χρηματοδότηση Αποθήκευση 17

Βασικές Μορφές Ενδιαμέσων Αντιπρόσωποι Μεσίτες Βιομηχανικοί Χονδρέμποροι Χονδρέμποροι Περιορισμένων Δραστηριοτήτων 18

Αντιπρόσωπος / Μεσίτης Μορφές Βιομηχανικών Καναλιών Επιχείρηση Αγοραστής Επιχείρηση Παραγωγός (1) Επιχείρηση Αγοραστής Επιχείρηση Παραγωγός Αντιπρόσωπος / Μεσίτης (2) Επιχείρηση Αγοραστής Επιχείρηση Παραγωγός Χονδρέμπορος (3) Επιχείρηση Αγοραστής Επιχείρηση Παραγωγός Αντιπρ. / Μεσίτης Χονδρ. (4) 19

Σχεδιασμός Καναλιού Διανομής Επιλογή Καναλιού Προτιμήσεις Πελατών & Καθορισμός Στόχων Καναλιού Ορισμός Καθηκόντων του Καναλιού Εντοπισμός Εναλλακτικών Καναλιών Παράγοντες Επιρροής του Σχεδιασμού 20

Στόχοι Καναλιού Διανομής Έλεγχος στην τιμή και στην ροή του προϊόντος στους αγοραστές Αύξηση της παρουσίας της επιχείρησης στην αγορά Άμεση διάθεση του προϊόντος Ελαχιστοποίηση κόστους καναλιού Γρήγορη & έγκυρη συλλογή πληροφοριών σχετικά με την αγορά 21

Πολιτικές Διανομής Πολιτικές Διανομής Εντατική Διανομή Επιλεκτική Διανομή Αποκλειστική Διανομή 22

Διοίκηση Καναλιού Διανομής Πρόληψη & Επίλυση Συγκρούσεων Εκπαίδευση Ενδιαμέσων Παρακίνηση Ενδιαμέσων Επιλογή Ενδιαμέσων Αξιολόγηση Ενδιαμέσων 24

Είδη Ενδοδιαυλικής Σύγκρουσης Συγκρούσεις μεταξύ επιχείρησης-παραγωγού και ενδιαμέσων Συγκρούσεις μεταξύ των ενδιαμέσων του ίδιου τύπου, π.χ. χονδρέμποροι που ανταγωνίζονται μεταξύ τους Συγκρούσεις μεταξύ ενδιαμέσων διαφορετικού τύπου που ανήκουν στο ίδιο επίπεδο 25

ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ ΠΟΛΥ