ΟΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΗΣ NESTLΕ ΣΤΗ ΒΟΡΕΙΑ ΕΛΛΑΔΑ Μελεκοπούλου Ερμίονη, Α.Μ. 8751 Πολυχρονίδη Αναστασία, Α.Μ. 8898 Επιβλέπων καθηγητής: Κοτζαϊβάζογλου Ιορδάνης

ΣΚΟΠΟΣ ΜΕΘΟΔΟΣ Η μελέτη και η οργάνωση των προσωπικών πωλήσεων Πως αντιλαμβάνεται και εφαρμόζεται η μέθοδος των προσωπικών πωλήσεων στη Nestle ΜΕΘΟΔΟΣ Μελέτη περίπτωσης (case study) Πρωτογενείς πηγές Δευτερογενείς πηγές

ΔΟΜΗ Εισαγωγή Ενότητα 1η: θεωρητικό μέρος Ενότητα 2η: πρακτικό μέρος Συμπεράσματα Βιβλιογραφία Παράρτημα

Η NESTLE

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΣΤΗ NESTLE Αναζήτηση και Αξιολόγηση πιθανών πελατών Προκαταρκτική Προσέγγιση Προσέγγιση Παρουσίαση και Επίδειξη Χειρισμός εντάσεων Κλείσιμο Επανάληψη

ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΗ NESTLE Προσωπική επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες Τα μηνύματα των πωλητών είναι πιο πειστικά Ο πωλητής προσαρμόζει κάθε φορά το μήνυμα στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά του πελάτη

ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΗ NESTLE (συνέχεια) Ο πωλητής προσαρμόζεται ανάλογα με τις αντιδράσεις του πελάτη Μεταδίδονται πιο πολύπλοκα μηνύματα, με μεγαλύτερο όγκο πληροφοριών

ΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΗ NESTLE Η προσωπική πώληση είναι δαπανηρή Το μήνυμα που μεταφέρει ο πωλητής πρέπει να ξεκάθαρο, διαφορετικά μπορεί να μετατραπεί σε μειονέκτημα Πολύ πωλητές δεν φτάνουν σε συμφωνία γιατί αντίκεινται στο συμφέρον της εταιρείας

ΣΥΝΔΕΣΗ ΤΗΣ NESTLE ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ Η εμπειρία του πωλητή Η ικανότητα επικοινωνίας Η ποιότητα σχέσεις Η επένδυση στη σχέση Ο πωλητής στη Nestle διαδραματίζει πολύ σημαντικό ρόλο στην επίλυση συγκρούσεων

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΠΕΡΙΟΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Γεωγραφικό κριτήριο Συχνότητα δρομολογίων Συντονισμός επίσκεψης του πωλητή με τις παραδόσεις των μεταφορικών

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ NESTLE Προγραμματισμός Στελέχωση Ανάθεση εργασιών Έλεγχος Αμοιβή – παρακίνηση Εκπαίδευση

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΚΑΙ ΔΟΜΗ ΤΗΣ NESTLE Ο στρατηγικός σχεδιασμός και η δομή βασίζεται στην : συνολική στρατηγική εικόνα που εφαρμόζεται στο μάρκετινγκ ανάγκες – ικανοποίηση των πελατών Δομή δυναμικού προσωπικού περιφερειακών πωλήσεων : ανάθεση στους πωλητές μια αποκλειστική γεωγραφική περιοχή αύξηση της επιθυμίας οικοδόμησης καλών σχέσεων με τους πελάτες βελτίωση της αποτελεσματικότητας της πώλησης μείωση των εξόδων

ΚΑΘΗΚΟΝΤΑ-ΑΡΜΟΔΙΟΤΗΤΕΣ ΠΩΛΗΤΩΝ Καθήκοντα πωλητή Επίσκεψη στις αποθήκες των σούπερ μάρκετ Καταγραφή των stock προϊόντων Καταγραφή των ελλείψεων Καταγραφή των επιστροφών Έλεγχος για την τήρηση των συμφωνηθέντων προωθητικών ενεργειών Αρμοδιότητες πωλητή Παρακολούθηση των ανταγωνιστών Προώθηση του γοήτρου Οργάνωση των γεωγραφικών περιοχών Διατήρηση καλών σχέσεων

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΝΟΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ ΠΩΛΗΤΗ Φαντασία Αποδοχή των ιδιαιτεροτήτων της εργασίας Καλή υγεία Ενθουσιασμός Εμπιστοσύνη Εμφάνιση Εντιμότητα

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΝΟΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ ΠΩΛΗΤΗ (συνέχεια) Φιλοδοξία Επιμονή και αποφασιστικότητα Ικανότητα γλωσσικής επικοινωνίας Υπομονή Ικανότητα και θέληση για μάθηση

ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΟ ΚΑΙ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟ MERCHANDISING Έλεγχος αποθεμάτων κ’ προϊόντων Καθημερινό Διαμόρφωση του εσωτερικού χώρου Δημιουργία κατάλληλης ατμόσφαιρας

ΚΑΘΗΜΕΡΙΝΟ ΚΑΙ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟ MERCHANDISING (συνέχεια) Τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού Επιθετικό Οργάνωση και υλοποίηση προωθητικών ενεργειών

ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΤΟΥ MERCHANDISING Προβολές προϊόντων εντός καταστήματος Σωστή τοποθέτηση προϊόντων στα ράφια Δείκτες ραφιού Ηχητικά μηνύματα Χρήση βίντεο Γραφικές παραστάσεις δαπέδου Κιόσκια πολυμέσων Άλλα μέσα

ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Ο προσανατολισμός της εταιρείας είναι αποκλειστικά στραμμένος στον καταναλωτή και τις ανάγκες – επιθυμίες του. Η Nestle δίνει έμφαση στις προσωπικές πωλήσεις για να αυξήσει τα κέρδη της και για να διαφοροποιηθεί από τις ανταγωνιστικές εταιρείες. Η εταιρεία επενδύει πολλά στην εκπαίδευση των πωλητών της, αφού είναι αυτοί που αντιπροσωπεύουν την εταιρεία στην αγορά. Στόχος της Nestle είναι να διατηρήσει την υψηλή ποιότητα των προϊόντων της ώστε να παραμείνει στην κορυφή.

Ευχαριστούμε πολύ!!