1 Τα 5 κλειδια στην Τεχνική Διαπραγματεύσεων

2 ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ Αντιπροσωπεύεται από φράσεις όπως Ας μοιράσουμε τη διαφορά μεταξύ αυτού που εσύ θέλεις και αυτού που εγώ θέλω Σε αυτού του είδους τον διακανονισμό ωφελούνται αυτοί που διατυπώνουν την πιο ακραία θέση Κανόνας 1ος Διατύπωσε την πιο ακραία αλλά πιστευτή θέση που είναι δυνατόν Κανόνας 2ος Χρησιμοποίησε τον συμβιβασμό σαν τελευταία λύση και μόνο Αν σου προταθεί συμβιβασμός οι πρώτες σκέψεις σου θα πρέπει να είναι 1. Είναι ο αντίπαλός μου ένας άπειρος διαπραγματευτής; 2. Προτείνει συμβιβασμό λόγω έλλειψης χρόνου; 3. Μήπως προτείνει συμβιβασμό επειδή έχει πάρει κάποια ακραία θέση με συνέπεια να τον συμφέρει το μοίρασμα της διαφοράς;

3 ΣΥΝΑΛΛΑΓΗ Έρευνες έδειξαν ότι όταν ένα μέρος αρχίζει να υποχωρεί παραχωρώντας κάτι, αυτός θα συνεχίσει τις παραχωρήσεις πιστεύοντας ότι και ο αντίπαλος αργά ή γρήγορα θα ανταποκριθεί. Κανόνας 1ος Μην δείχνεις ότι είσαι προετοιμασμένος να μετακινηθείς από την αρχική σου θέση. Αν αρχίσεις τις παραχωρήσεις πολύ γρήγορα, τότε θα υποσκάψεις την πιστότητα των θέσεών σου, ο αντίπαλος θα επιχειρηματολογήσει αμέσως λέγοντας είτε ότι οι θέσεις σου ήταν πολύ ακραίες είτε ότι δεν μπορούν να στηριχθούν σε λογικές βάσεις. Κανόνας 2ος Μετακινήσου από την αρχική σου θέση πολύ-πολύ αργά αναγκάζοντας τον αντίπαλο πάντα Α) Να δίνει κάτι σε αντάλλαγμα Β) Να αισθάνεται ικανοποίηση επειδή κέρδισε κάτι μετά από πολύ κόπο. Όσο πιο αργά μετακινείσαι τόσο περισσότερο το αντίπαλο μέρος εκτιμά αυτό που του έδωσες.

4 Κανόνας 3ος Ποτέ μην αποκαλύπτεις την κατά τη γνώμη σου ιδανική π.χ. τιμή, ημερομηνία παράδοσης, ημέρες διακοπών κλπ. Κάνοντας κάτι τέτοιο βάζεις αμέσως κάποιο “πλαφόν“ στο μέγεθος των απαιτήσεών σου. Από εκείνη τη στιγμή επιβάλλεις κάποια πίεση στον εαυτό σου αφού Ο αντίπαλός θα αρχίσει τις διαπραγματεύσεις από αυτή σου τη θέση Εσύ θα είσαι υποχρεωμένος να αμυνθείς υπερασπιζόμενος τη θέση αυτή ΠΡΟΣΟΧΗ Πρέπει πάντα να τονίζετε στον αντίπαλο όλα τα πλεονεκτήματα που κάθε παραχώρησή σας του αποφέρει (ακόμα και αν κάποια από αυτά είναι πλασματικά ή δικιάς σας επινοήσεως) ενώ συγχρόνως θα πρέπει να τονίζετε την ασημαντότητα των δικών του παραχωρήσεων.

5 ΕΞΑΝΑΓΚΑΣΜΟΣ Κανόνας 1ος Η απειλή ΔΕΝ είναι η καλύτερη λύση, ιδιαίτερα εάν μελλοντικά υπάρχει πιθανότητα να ξανασυνεργαστείς με τον άλλο διαπραγματευτή ή την εταιρία του Κανόνας 2ος Χρησιμοποίησε συναισθηματικές ή έμμεσες απειλές αντί των άμεσων. Π.χ. Περιέγραψε ένα σχετικό σενάριο στον αντίπαλο και μετά ρώτησέ τον τι θα έκανε στη θέση σου. Έτσι τον προτρέπεις να διατυπώσει αυτός τις απειλές που εσύ θέλεις. Αυτή η τεχνική σπάνια προσβάλλει τον άλλο. Χρησιμοποίησε την έκφραση “Μην με αναγκάζεις να …π.χ. να βρω άλλον προμηθευτή”. Στην ουσία του λες ότι δεν θέλεις να συνεργαστείς με άλλον, αλλά εάν το κάνεις, αυτό θα είναι δικό του λάθος.

6 Πραγματικό παράδειγμα : Διαπραγματευτές Α & Β Α: Ο Προμηθευτής Απαιτεί αύξηση τιμών 10% Β: Ο Πελάτης προτείνει μηδενική αύξηση ακολουθώντας εντολές του Δ.Σ. του. Α: Ο Προμηθευτής Αρνείται, και απειλεί με παύση των προμηθειών. Β: Ο Πελάτης επισκέπτεται τον Προμηθευτή κατ οίκον και του ζητά βοήθεια πιέζοντάς τον συναισθηματικά. Α: Ο Προμηθευτής Δεν συμφωνεί στο 0%, όμως του συστήνει νέους προμηθευτές, που διαθέτουν προϊόντα ίδιας ποιότητας σε χαμηλότερες τιμές. ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗ ΦΟΡΤΙΣΗ Ένας και μοναδικός κανόνας: Να ελέγχεις τα συναισθήματά σου και να μην ελέγχεσαι από αυτά.

7 ΛΟΓΙΚΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΑ Κανόνας 1ος Να υποβάλλεις ερωτήσεις, αλλά να μην υπερβάλλεις στη χρήση του ΓΙΑΤΙ. Κανόνας 2ος Παρουσίασε αμέσως τη θέση σου, αλλά φρόντισε να έχεις στη διάθεσή σου επιχειρήματα. Πραγματικό περιστατικό σε πρόβλημα ρευστότητας Η επιχείρηση Α είχε πρόβλημα ρευστότητας. Διαπιστώθηκε ότι χρειαζόταν να αυξήσει τη μέση περίοδο αποπληρωμής των προμηθευτών της από 45 σε 70 ημέρες, και το έκανε. Οι περισσότεροι ούτε καν το αντιλήφθηκαν, ενώ οι υπόλοιποι δεν είχαν αντίρρηση. Όμως 7-8 προμηθευτές αρχικά αρνήθηκαν το νέο διακανονισμό. Μετά από μια εβδομάδα διαπραγματεύσεων, όλοι εκτός από έναν προμηθευτή δέχτηκαν τους νέους όρους πληρωμών. Ο μεγαλύτερος προμηθευτής όμως, σύμφωνα με την άποψη του Διευθυντή Πωλήσεών του, δεν μπορούσε να δεχτεί περίοδο αποπληρωμής μεγαλύτερη των 50 ημερών. Αιτιολόγησε τη θέση του λέγοντας ότι αυτή ήταν η μέση περίοδος εισπράξεων των χρεών της εταιρίας

8 â Οι διαπραγματευτές της Α θεώρησαν το επιχείρημα σαν σημαντική πληροφορία, δεδομένου ότι βάση αυτού κάποιοι θα πλήρωναν και σε 60 ημέρες. â Το Δ.Σ. της Α ζητούσε οπωσδήποτε 70 ημέρες ως διάστημα αποπληρωμής. Ο προμηθευτής δεν υποχωρούσε από τις 50, και απειλούσε ότι θα διακόψει τη διανομή των πρώτων υλών. â Έπρεπε να ξαναπροσπαθήσουμε. Εξετάσαμε την πιστότητα των ισχυρισμών του Διευθ. Πωλήσεων του προμηθευτή, και είδαμε ότι τελικά ο μέσος χρόνος εισπράξεών του ήταν κάτι παραπάνω από 50 ημέρες. â Αμέσως επικοινωνήσαμε με τον Διευθ. Πωλήσεων να του πούμε τα “ευχάριστα“. â Εκνευρισμένος μας είπε ότι “οι ημερομηνίες των λογαριασμών που εξετάσαμε είχαν κατασκευασθεί μόνο και μόνο για να ικανοποιήσουν τους μετόχους“. â Υπό την απειλή διακοπής της προμήθειας, γράψαμε επιστολή στον Διευθυντή, με κοινοποίηση στον Γενικό Διευθυντή, δήθεν για να παρακαλέσουμε να ικανοποιη-θεί το αίτημά μας, συμπεριλαμβάνοντας στο κείμενο τα περί κατασκευασμένων ημερομηνιών. â Η τακτική καρποφόρησε. Η προμήθεια γινόταν κανονικά, ενώ η Α πλήρωνε στις 70 ημέρες. Δύο χρόνια μετά, όλοι οι πελάτες του προμηθευτή πλήρωναν σε διάστημα 50 ημερών. Η Α όμως συνέχιζε να πληρώνει σε διάστημα 70 ημερών. Όταν ο αντίπαλος διαπραγματευτής είναι υπάλληλος και όχι ιδιοκτήτης, τότε καλό είναι να επαληθεύουμε τους όποιους ισχυρισμούς του.

9 Τεχνική Διαπραγματεύσεων

10 Ποιοί είναι Διαπραγματευτές; Όλοι μας διαπραγματευόμαστε. Στην οικογενειακή και κοινωνική ζωή, στο εργασιακό περιβάλλον, πρέπει να επιτύχουμε συμφωνίες με άλλους. Μέσω των διαπραγματεύσεων: ã ικανοποιούμε προσωπικές φιλοδοξίες και στόχους, ã προσπαθούμε να πετύχουμε το καλύτερο δυνατό για την επιχείρηση που εργαζόμαστε και ã λύνουμε τις διαφορές μας με τρίτους. Ο κόσμος γύρω σου είναι ένα γιγαντιαίο τραπέζι διαπραγματεύσεων και, είτε το θέλεις είτε όχι, συμμετέχ και Εσύ. Ο κόσμος γύρω σου είναι ένα γιγαντιαίο τραπέζι διαπραγματεύσεων και, είτε το θέλεις είτε όχι, συμμετέχεις και Εσύ. Πώς ορίζεται η Διαπραγμάτευση; Διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία μέσω της οποίας δύο μέρη μετακινούνται από τις αρχικές τους τοποθετήσεις προς θέσεις οι οποίες μπορούν να γίνουν κοινώς αποδεκτές. Δύο μέρη χρειάζεται να διαπραγματευθούν μόνο εάν αρχίσουν τη συζήτησή τους έχοντας διαφορετικούς στόχους

11 Δύο μέρη μετακινούνται συνήθως από τις αρχικές τους θέσεις στα παίσια: *Συμβιβασμού *Συναλλαγών *Εξαναγκασμού *Συναισθηματικής Φόρτισης *Λογικών επιχειρημάτων Αμερικανοί και Άγγλοι Χρησιμοποιούν κυρίως τη μέθοδο των Συναλλαγών είτε τη μέθοδο του Συμβιβασμού. Και οι δύο θεωρούνται προσεγγίσεις συμφιλίωσης. Ευρωπαίοι, Άπω Ανατολίτες και κάτοικοι της πρώην Σοβωιετικής Ένωσης Θεωρούνται ειδικοί στις μεθόδους Εξαναγκασμού και Συναισθηματικής Φόρτισης. Γερμανοί Χρησιμοποιούν κυρίως τη μέθοδο των Λογικών Επιχειρημάτων.

12 ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ Η μέθοδος χαρακτηρίζεται από τη γνωστή φράση Ας μοιράσουμε τη διαφορά Αυτή η μέθοδος: Είναι η απλούστερη και η γρηγορότερη ·Αποκαλύπτει έλλειψη φαντασίας εφαρμόζεται συνήθως όταν η διαφορά απόψεων είναι μικρή Εμπειρική έρευνα έδειξε ότι Ο Συμβιβασμός είναι πολύ πιο εύκολος στόχος στις πρόσωπο με πρόσωπο διαπραγματεύσεις. Συνεπώς Εάν το μοίρασμα της διαφοράς με το αντίπαλο στρατόπεδο (είτε σχετικά με την τιμή ενός προϊόντος είτε σχετικά με κάποιο όρο μιας συμφωνίας) θεωρείται σαν μια ευνοϊκή κατάληξη των διαπραγματεύσεων τότε συμφέρει η πρόσωπο με πρόσωπο διαπραγμάτευση.

13 ΣΥΝΑΛΛΑΓΗ Η διαφορά μεταξύ Συμβιβασμού και Συναλλαγής βρίσκεται στο ότι -- Η μέθοδος του Συμβιβασμού αναφέρεται στη διαπραγμάτευση ενός και μοναδικού ζητήματος, ενώ -- Η μέθοδος της Συναλλαγής αναφέρεται στη σύγχρονη διαπραγμάτευση πολλών ζητημάτων. Η ομοιότητα των δύο μεθόδων βρίσκεται στο ότι και οι δύο απαιτούν μετακίνηση από τις αρχικές θέσεις όλων των διαπραγματευτικών μερών.

14 ΕΞΑΝΑΓΚΑΣΜΟΣ Χαρακτηριστικές εκφράσεις αυτής της μεθόδου: ê Μεταξύ Εργοδότη και Εκπροσώπου Εργαζομένων “Ή δέχεσθε τα επίπεδα μισθών που σας πρότεινα ή κλείνω το εργοστάσιο“ ê Μεταξύ αγοραστή και προμηθευτή “Πρέπει να παραδεχτείς ότι η τιμή που μου ζητάς είναι ακριβότερη από αυτήν των ανταγωνιστών σου. Πιστεύω ότι τελικά δεν θα θελήσεις να με αναγκάσεις να αναζητήσω νέους προμηθευτές“ Η μέθοδος αυτή είναι από τις πλέον επικίνδυνες και πρέπει να αποφεύγεται εάν υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις. ΠΡΟΣΟΧΗ ---Όταν χρησιμοποιείτε Εξαναγκασμό μπλοφάροντας σχετικά με τις προθέσεις σας είναι πολύ εύκολο να δημιουργήσετε απρόβλεπτες καταστάσεις. ---Ο Εξαναγκασμός δημιουργεί μελλοντικούς εχθρούς στην επιχείρηση.

15 ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΗ ΦΟΡΤΙΣΗ Χαρακτηριστικές εκφράσεις «θα με απολύσουν εάν δεχτώ…» «Χρειάζομαι την βοήθειά σου για …» «Η επιχείρησή μου δεν αντέχει κάτι τέτοιο, τί θα έλεγες αν …» ΠΡΟΣΟΧΗ Η Γλώσσα του Σώματος πρέπει να είναι ανάλογη με τα λεγόμενά σας.

16 ΛΟΓΙΚΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΑ èΕπειδή όλοι αρέσκονται στο να θεωρούνται λογικοί, οι περισσότεροι διαπραγματευτές είναι εξαιρετικά ευαίσθητοι σε κάθε είδους λογικά επιχειρήματα. èΤο λογικό επιχείρημα χρησιμοποιείται: ¬ Για την υποστήριξη των θέσεών μας ­ Για την αντιμετώπιση ή κατάρρευση των επιχειρημάτων του αντίπαλου στρατοπέδου. èΗ προετοιμασία των επιχειρημάτων μας εξασφαλίζει υψηλότερες πιθανότητες επιτυχίας. èΣτα πλαίσια αυτής της μεθόδου, έχει παρατηρηθεί το φαινόμενο της ολοκληρωτικής νίκης / ήττας.

17 Η Ιεροτελεστία των Διαπραγματεύσεων + Πληρώνεις δρχ για ένα αυτοκίνητο και είσαι ευτυχισμένος. +Πληρώνω δρχ για το ίδιο αυτοκίνητο και αισθάνομαι δυστυχισμένος. +Πώς είναι δυνατόν να συμβαίνει; Κανόνας 1ος Όταν διαπραγματεύεσαι, δώσε στον άλλο την ικανοποίηση ότι οι παραχωρήσεις που έκανες ήταν πολύ σημαντικές για σένα. Με άλλα λόγια, όταν κάνεις παραχώρησης πρέπει να υποχωρείς πολύ-πολύ σιγά. Κανόνας 2ος Όταν κάνεις παραχωρήσεις μην προχωρείς σε δεύτερη παραχώρηση εάν το αντίπαλο στρατόπεδο δεν προβεί σε κανενός είδους παραχώρηση. Όταν δίνεις κάτι πάντα να ζητάς ανταλλάγματα. Στην αντίθετη περίπτωση είναι σαν να ομολογείς ότι οι αρχικές θέσεις σου δεν είχαν λογικό υπόβαθρο.

18 Πότε πραγματικά αρχίζει μια Διαπραγμάτευση Θα το πιστεύατε ότι μια επιχείρηση αύξησε τις τιμές των προϊόντων της κατά 35% σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά και παρόλα αυτά επέζησε; Το πρόβλημα Λόγω αλλαγής συναλλαγματικών ισοτιμιών, τα προϊόντα μιας επιχείρησης έγιναν 35% ακριβότερα στη χώρα προορισμού. Ανταγωνιστικές επιχειρήσεις που είχαν έδρα τη χώρα προορισμού δεν αντιμετώπιζαν το συγκεκριμένο πρόβλημα. Τί έκανε η επιχείρηση; Τακτική Αντιμετώπισης Προσπάθησε να ελαχιστοποιήσει το κόστος παραγωγής και πραγματικά εξοικονόμησε ένα 15%. Ο Υπεύθυνος Πωλήσεων σε συνεργασία με ειδικούς προετοίμασε επιχειρηματολογία. Ο ίδιος τηλεφώνησε στους πελάτες του στη χώρα προορισμού χρησιμοποιώντας κάποια πρόφαση και με την ευκαιρία τους μίλησε για τις συνέπειες της αλλαγής των ισοτιμιών πάνω στην επιχείρησή του. Δεν έκανε κανένα λόγο για αύξηση των τιμών των προϊόντων της επιχείρησής του. Κάλεσε σε γεύμα όλους τους πελάτες. Μίλησε για το πρόβλημα των ισοτιμιών αλλά πάλι δεν έκανε λόγο για αύξηση τιμών. 11 μεγάλοι πελάτες δέχτηκαν να πληρώσουν 35% χωρίς να τους ζητηθεί Σε 1-2 εβδομάδες ζήτησε αύξηση τιμών 25%. Οι περισσότεροι πελάτες δέχτηκαν. Οι Διαπραγματεύσεις αρχίζουν πολύ πριν το αντιληφθούμε.

19 Αίτια Αποτυχίας Διαπραγματεύσεων ΙδανικόΡεαλιστικό Ρεαλιστικό Ιδανικό 4Η συμφωνία είναι δυνατή μόνο όταν οι θέσεις των δύο μερών υπερκαλύπτονται 4Στην πράξη σπάνια υπάρχει πλήρης καθορισμός των θέσεων όχι μόνο του αντίπαλου στρατοπέδου αλλά και αυτών ακόμη των δικών μας θέσεων. Για αυτό το λόγο, τα διαπραγματευτικά όρια του καθενός αλλάζουν κατά τη διάρκεια των συζητήσεων 4ΠΡΟΣΟΧΗ: Το αποτέλεσμα εξαρτάται και από την προσωπικότητα των διαπραγματευτών.

20 Οι Φάσεις μιας Διαπραγμάτευσης ¶ Προετοιμασία και Σχεδιασμός · Έναρξη της Διαπραγμάτευσης ¸ Έλεγχος ¹ Προσέγγιση μέσω αμοιβαίων υποχωρήσεων º Συμπεράσματα και Συμφωνίες » Μέτρηση Επιτυχίας (Αποτελεσμάτων)

21 Προετοιμασία & Σχεδιασμός Αυτό που διαφοροποιεί τον επαγγελματία διαπραγματευτή είναι ο τρόπος με τον οποίο προετοιμάζεται και σχεδιάζει. Αυτοί που ισχυρίζονται πως δεν έχουν χρόνο για τέτοιες προετοιμασίες είναι τελείως απίθανο να επιτύχουν καλά αποτελέσματα για τους εαυτούς τους και τις επιχειρήσεις τους. Στα πλαίσια των διαπραγματεύσεων, η προετοιμασία και ο σχεδιασμός θεωρούνται τελείως διαφορετικές διαδικασίες. Η Προετοιμασία περιλαμβάνει 4Διερεύνηση της αγοράς (ανάγνωση εκθέσεων, συνομιλίες με άλλες εταιρίες κλπ) 4Πλήρης αντίληψη των δικών σου αναγκών 4Πλήρης διερεύνηση των ισχυρών/αδυνάτων σημείων του αντιπάλου και προσδιορισμός των ιδανικών- ρεαλιστικών και fall-back θέσεων του αντιπάλου 4Διαχωρισμό των πραγματικών χαρακτηριστικών του αντιπάλου από αυτά που ο ίδιος υποθέτεις ότι έχει

22 Ο σχεδιασμός περιλαμβάνει την προληπτική απάντηση των κάτωθι ερωτήσεων 4Πώς θα ανοίξω την συζήτηση 4Πώς θα αντιδράσει ο αντίπαλος  Ποιά η άριστη σειρά συζήτησης των θεμάτων 4Πώς θα τους προκαταλάβω ώστε να ελαχιστοποιήσω τις προσδοκίες τους 4Αν διαπραγματευτώ με μια ομάδα ατόμων, τί ρόλο θα παίξει ο καθένας απ‘ την ομάδα 4Πως θα αντιδράσω σε τυχόν δύσκολες ερωτήσεις που θα μου κάνουν Όσο υψηλότεροι οι στόχοι σου τόσο καλύτερα τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων. Μόνο φρόντισε οι στόχοι σου να μην είναι τόσο υψηλοί που να αποθαρρύνουν την διαπραγμάτευση αυτή καθ‘ αυτή.

23 Έναρξη της διαπραγμάτευσης -- Να είσαι ευγενικός και όχι απόμακρος. -- Κάνε τον αντίπαλό σου να αισθάνεται “ζεστά“ απέναντί σου. -- “Διαδήλωσε“ τη θέση σου στο θέμα (π.χ. τιμή) αφού πρώτα έχεις διερευνήσει την αγορά και έτσι ώστε να μην βρεθείς στην δυσάρεστη θέση να έχει προτείνει π.χ. 20 και στο τέλος να αναγκαστείς να συμβιβαστείς στο 5. Η αρχική σου θέση είναι προτιμότερο να είναι υποθετική και σίγουρα πιο ευνοϊκή για σένα από αυτή που τελικά πιστεύεις ότι θα επιτύχεις. Π.χ. Υπογράφω εδώ και τώρα αν δεχτείς 10% αύξηση. -- Ποτέ μην δέχεσαι την πρώτη προσφορά που σου γίνεται, ανεξάρτητα του πόσο ελκυστική είναι. -- Οι γρήγορες συμφωνίες πρέπει να αποφεύγονται επειδή πάντα ευνοούν τον πιο έμπειρο. -- Η αρχική θέση παίζει μεγαλύτερο ρόλο στη διαμόρφωση του τελικού αποτελέσματος από ότι οποιαδήποτε άλλη κίνηση ή τέχνασμα. Να είσαι επίμονος στη λήψη απαντήσεων αναφορικά με τα ερωτήματα που θέτεις. Μη δέχεσαι εύκολα το όχι σαν απάντηση.

24 Έλεγχος 4Ελέγχουμε τις υποθέσεις, προσπαθούμε να επηρεάσουμε τις προσδοκίες του άλλου, εξετάζουμε την αποφασιστικότητα του αντιπάλου. 4Γράψε τις ερωτήσεις που θέλεις να κάνεις στον αντίπαλό σου και “τσεκάρισε“ για την πραγματοποίηση της κάθε μιας. 4Το ίδιο ισχύει και για τα επιχειρήματά σου. 4Όλες οι υπό διαπραγμάτευση μεταβλητές (τιμή, χρόνος παράδοσης, αποπληρωμής κλπ) διερευνώνται σε αυτή τη φάση. Στόχος σου είναι το να διερευνήσεις σε ποιες από αυτές τις μεταβλητές είναι διατεθειμένος να κάνει υποχωρήσεις ο αντίπαλος και ποιες υποχωρήσεις είναι αυτές. 4Η σιωπή μπορεί να είναι πολύ παραγωγική σε αυτή τη φάση. Δεν είναι ευχάριστη και συνήθως ο αντίπαλος τη “σπάει“ μιλώντας για τις θέσεις του ή κάνοντας υποχωρήσεις, αφού έρευνες έχουνε δείξει ότι η σιωπή κάποιου ερμηνεύεται σαν έμμεση άρνηση ή διαφωνία.

25 4Περισσότερο να ακούς παρά να μιλάς. 4Άν διαπραγματεύεσαι με μια ομάδα αντιπάλων τότε καλό θα ήταν να απευθύνεις κάποια ερώτηση και σε αυτούς από τους αντιπάλους που παρέμειναν σιωπηλοί μέχρι εκείνη τη στιγμή. Αυτό θα σε βοηθήσει να διαπιστώσεις εάν αυτοί έχουν διαφορετική άποψη. 4Άν θέλεις να καθυστερήσεις την παρουσίαση κάποιας θέσης σου, τότε ¬ μπορείς να ισχυρισθείς ότι δεν βρίσκεις αξιόπιστο μέρος των ισχυρισμών τους ­ κάνε μια μεροληπτική σύνοψη των όσων ειπώθηκαν και “κοίτα“ αν αυτό έγινε αντιληπτό ® προσποιήσου ότι δεν κατάλαβες κάτι από τα λεγόμενά τους. Να ελέγχεις εάν επαναλάβουν την ίδια εξήγηση/επιχειρηματολογία ¯ πες ότι θα τους απαντήσεις σχετικά με τη θέση σου αφού πρώτα σου δώσουν ορισμένες διευκρινήσεις

26 4Κάνε τους να πιστέψουν ότι η συμφωνία μαζί σου, και συνεπώς η επίτευξη των στόχων τους, δεν θα είναι εύκολη υπόθεση. Αυτό θα το πετύχεις ώς εξής: +Αμφισβήτησε τις υποθέσεις που κάνουν και πάνω στις οποίες βασίζουν τις θέσεις τους. Διερεύνησε τον τρόπο με τον οποίο αυτές αμφισβητούνται. “Εγώ δεν το βλέπω με αυτόν τον τρόπο“. +Ακόμα και αν δεχτείς τις υποθέσεις τους, αμφισβήτησε τα συμπεράσματα που έβγαλαν με βάση τις συγκεκριμένες υποθέσεις. “Αυτό όμως θα μπορούσε να σημαίνει και το εξής...“. +Προσπάθησε να επισημάνεις τις ασυνέπειες ζητώντας να επαναλάβουν κάποιες θέσεις τους. Αυτό πρέπει να γίνεται με προσοχή ώστε να μην δημιουργεί εκνευρισμό. “Θα σου ήμουν ευγνώμων εάν μπορούσες να επαναλάβεις το τάδε σημείο“. +Κάνε τους να ανησυχούν για την πιστότητα της θέσεώς τους. Η δικαιοδοσία του αντίπαλου διαπραγματευτή πρέπει να διευκρινίζεται από την αρχή. “Εάν συμφωνήσουμε, μπορείς να αποφασίσεις για λογαριασμό της επιχείρησής σου και να την δεσμεύσεις;” Πρέπει να είσαι σίγουρος ότι μιλάς με το σωστό άτομο. +Μην ξεχνάς να μεγιστοποιείς τα οφέλη του αντιπάλου από μια συμφωνία σας και να επισημαίνεις τις δυσκολίες που θα προκύψουν για την επιχείρησή σου.

27 Προσέγγιση μέσω Αμοιβαίων Υποχωρήσεων Προσπαθούμε να επιτύχουμε το μέγιστο των υποχωρήσεων του αντιπάλου, ώς εξής: Ø Επεσήμανε τις μεταβλητές στις οποίες μπορεί να υπάρξει συμβιβασμός και πρότεινε κοινή υποχώρηση. “Νομίζω ότι θα μπορούσα να επανεξετάσω την ποσότητα της παραγγελίας μου και εσύ θα μπορούσες να επανεξετάσεις την τιμή“. ØΠροτείνεις συμβιβασμό σε ομάδα μεταβλητών. “Νομίζεις ότι θα μπορούσε να βγει κάτι αν εξετάζαμε το Α και το Β ζήτημα συγχρόνως;”. ØΕπαναλαμβάνεις συνεχώς το ποιες υποχωρήσεις έκανες και πόσο σημαντικές είναι για σένα. ØΠιέζεις τον αντίπαλο με χρονικούς περιορισμός, επιχειρήματα συναισθηματικής φόρτισης κλπ. Σημείο Α: Είναι σημαντικό το να πηγαίνεις σε διαπραγματεύσεις προετοιμασμένος για υποχωρήσεις. Δεν πρέπει να αποφασίζεις εκείνη τη στιγμή για το σε ποιες μεταβλητές και πόσο θα υποχωρήσεις. Σημείο Β: Όταν ζητάς αντάλλαγμα για μια υποχώρηση που έκανες, να αξιολογείς το μέγεθος του ανταλλάγματος που θα ζητήσεις στα πλαίσια της αξίας αυτού που έδωσες στα μάτια του αντιπάλου και όχι της αξίας της υποχώρησης με βάση τα δικά σου κριτήρια.

28 Συμπεράσματα Μια διαπραγμάτευση έχει φθάσει στο τέλος της όταν: 7Ακόμη και όταν επαναλαμβάνεις με πολλούς διαφορετικούς τρόπους τα ίδια ερωτήματα, η απάντηση του αντιπάλου είναι πάντα Όχι. 7Οι υποχωρήσεις γίνονται συνεχώς και πιο μικρές. 7Η Γλώσσα του Σώματος του αντιπάλου περιλαμβάνει ôΧασμουρητό ôΊδρωμα ôΚοκκίνισμα ôΓρήγορες Αναπνοές ôΆφημα του στυλό και Κλείσιμο των φακέλων ôΜειωμένη προσοχή σε όσα λες ôΧαμηλό τόνο φωνής ΠΡΟΣΟΧΗ Τα παραπάνω μπορούν να αποτελέσουν δικές σου τακτικές κινήσεις όπου και όταν κρίνεις ότι χρειάζεται. Σημείο Α: Όταν αποφασίσεις να κάνεις την τελική προσφορά σου, να την κάνεις χωρίς να την υποστηρίξεις με επιχειρήματα. Ή έλλειψη επιχειρημάτων σε αυτό το στάδιο προδίδει αποφασιστικότητα. Πρόσεχε μην τυχόν ο αντίπαλος χρησιμοποιήσει την ίδια τακτική εναντίον σου.

29 Τέλος, κάνε απόλυτα βέβαιο ότι ο αντίπαλός σου και εσύ ο ίδιος γνωρίζετε αυτά που έχουν συμφωνηθεί μεταξύ σας. Η μνήμη παίζει παράξενα παιχνίδια. Ζήτησε να κρατούνται συνοπτικές σημειώσεις. Επανέλαβε όσες φορές χρειάζεται το “Συμφωνήσαμε αυτά και αυτά, έτσι δεν είναι;”. Αν χρειαστεί ζήτησέ του να κρατά σημειώσεις. Αξιολόγηση Αποτελεσμάτων Επειδή είναι απίθανο να ολοκληρώσεις μια διαπραγμάτευση χωρίς την αίσθηση ότι θα τα πήγαινες καλύτερα αν αυτή γινόταν από τη αρχή, μελέτησε την τακτική που ακολούθησες και κάνε μια σύνοψη των κατά τη γνώμη σου πιο σημαντικών σημείων.

30 Τακτικές και Κόλπα κατά την Διαπραγμάτευση *Τακτική της Τμηματοποίησης Αν σκοπεύεις να διαπραγματευτείς ένα π.χ. συμβόλαιο τριών ετών, διαπραγματεύσου σκληρά για ένα συμβόλαιο ενός έτους μόνο. Όταν η διαπραγμάτευση τελειώσει ρώτησε τι καλύτερο μπορούν να σου προσφέρουν για να κάνεις το συμβόλαιο 2ετές και επανέλαβε το ίδιο για 3ετές. ΠΡΟΣΟΧΗ: Η αντίστροφη τακτική είναι επικίνδυνη. *Τακτική Ρωσικού Μετώπου Ισχυρίζεσαι ότι εάν δεν συμφωνήσουν στο τάδε σημείο τότε θα χρειαστεί να επαναδιαπραγματευθούν όλα τα ήδη συμφωνηθέντα. Ο αντίπαλος ή συμφωνεί ή αντιμετωπίζει μια πολύ δυσάρεστη κατάσταση. *Τακτική της Αναβολής Ανέβαλε τη συζήτηση θεμάτων για τα οποία δεν είχες προετοιμασθεί. Αυτό θα αναγκάσει τον αντίπαλο να επαναλάβει πολλές φορές το ίδιο σημείο. Η σύγκριση των ισχυρισμών του επί του σημείου μεταξύ των επαναλήψεων μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη. Στο μεταξύ κερδίζεις χρόνο, ενώ το συγκεκριμένο θέμα μπορεί και να επιλυθεί από τα όσα θα ειπωθούν στα πλαίσια των επομένων προς συζήτηση θεμάτων.

31 *Τακτική του Πονοκεφάλου “Ώ, όχι σήμερα, έχω φοβερό πονοκέφαλο“. Αυτή η τακτική συναισθηματικής φόρτισης - να μην συζητηθεί κάποιο σημείο - σκοπό έχει να κάνει τον αντίπαλο να αισθανθεί μη λογικός σε περίπτωση που θέλει να συνεχίσει επί του συγκεκριμένου σημείου. Κανένας δεν θέλει να φαντάζει μη λογικός. *Τακτική της Συσχέτισης Όταν μετά από πολλή ώρα διαπραγμάτευσης πιέζεσαι να συμφωνήσεις σε κάτι αφού πραγματικά ο αντίπαλος έδειξε καλή θέληση, τότε χρησιμοποίησε την έκφραση “θα συμφωνήσω μαζί σου αλλά θέλω και …“. *Τακτική Ατομικής Βόμβας Απείλησε ότι εάν δεν υπάρξει συμφωνία για τη συγκεκριμένη αγορά τότε η επιχείρησή σου θα σταματήσει κάθε συνεργασία μαζί τους. *Τακτική των Επαναλήψεων Η συνεχής επανάληψη ενός αιτήματος μερικές φορές οδηγεί σε υποχώρηση του αντιπάλου επειδή 1. Αηδιάζει από την επιμονή σου και 2. Αισθάνεται ότι για να υπάρξει πρόοδος στη διαπραγμάτευση θα πρέπει να υποχωρήσει στο συγκεκριμένο αίτημα. *Τακτική του Αλόγου της Τροίας Να είσαι σκεπτικός σε προτάσεις που είναι “πολύ καλές για να τις αρνηθείς“.

32 *Τακτική της Κατά Μέτωπο Επίθεσης “Έχω μια παραγγελία 12 τόννων, δώσε μου την τάδε τιμή και γράφω το όνομά σου στην επιταγή εδώ και τώρα “. Η έκφραση πανικοβάλει τον αντίπαλο. *Τακτική του Απλού Αποστολέα “σου μεταβιβάζω αυτά που μου είπαν οι μηχανικοί της εταιρίας. Με πιέζουν να πετύχω μια μείωση τιμής 5%”. Δεν είσαι υπεύθυνος για την διαμόρφωση της πρότασης και επιπλέον μπορείς να υποχωρήσεις χωρίς να δημιουργείς κίνδυνο πιστότητας για το πρόσωπό σου. *Τακτική της Σε Βάθος Άμυνας Ισχυρίζεσαι ότι η συμφωνία που προτείνεις αποτελεί μια πάγια τακτική της επιχείρησής σου. Αυτό δείχνει στον αντίπαλο ότι θα πρέπει να συμμορφωθεί με τα καθιερωμένα. *Τακτική της Φυσικής Ενόχλησης του Αντιπάλου Χρησιμοποίησε μια από τις εξής βίαιες μεθόδους για να εμποδίσεις την αυτοσυγκέντρωση του αντιπάλου σου: ÊΕισέβαλε στην περιοχή του χρησιμοποιώντας ένα μεγάλο μέρος του τραπεζιού. ËΚάθισε στη θέση σου κατά τρόπο μή συμβατικό ÌΚάθισε πάρα πολύ κοντά του ÍΖήτησέ του να μην καπνίσει αν γνωρίζεις ότι καπνίζει

33 *Τακτική της Σιωπής Αν η απάντηση του αντιπάλου είναι μη ικανοποιητική, τότε μη λες τίποτα. Οι περισσότεροι αντίπαλοι όταν αντιμετωπίζουν τη σιωπή προχωρούν σε επιπλέον υποχωρήσεις. Χρησιμοποίησε τη σιωπή σου αλλά προετοιμάσου και για την αντίδρασή σου αν αυτή χρησιμοποιηθεί εναντίον σου. *Τακτική της Επαναδιαπραγμάτευσης Σε κρίσιμα σημεία των διαπραγματεύσεων και όταν εμφανίζεται κάποιο αδιέξοδο ζήτησε break για καφέ. Αυτό βοηθά τα μέρη στο να αναθεωρήσουν την λογική των αιτημάτων τους. Η μέθοδος αυτή συνήθως αποφέρει ικανοποιητικά αποτελέσματα. *Τακτική των Χρονικών Περιορισμών “Έχω δεσμευθεί να απαντήσω στον Πρόεδρο του Δ.Σ. μέχρι τις 12:00”. Αυτό ενθαρρύνει τα μέρη στο να συγκεντρωθούν σε δημιουργικό διάλογο όπως και στο να αντιληφθούν ότι πρέπει να γίνουν υποχωρήσεις και μάλιστα σε σύντομο χρονικό διάστημα. *Τακτική του Γιατί Αμφισβήτησε τις θέσεις/ υποθέσεις των άλλων, ιδίως κατά τα πρώτα στάδια της διαπραγμάτευσης. Θα αποκτήσεις φήμη κάποιου που απαιτεί από τον αντίπαλο πλήρως αιτιολογημένες θέσεις.

34 *Τακτική Δήθεν Συμπάθειας στον Αντίπαλο Τόνισε πόσο κουράστηκες για να βοηθήσεις τον αντίπαλο. “Κουράστηκα πολύ να πείσω τους μηχανικούς της εταιρίας μου ακόμα και για να ασχοληθούν με το προϊόν σου“ ή “Έπρεπε να κάνω ειδικές συμφωνίες όπως και να εγγυηθώ προσωπικά για να πληρωθείς την ημερομηνία που πληρώθηκες“ ή “Χρειάζομαι να πουλήσω ένα ακόμα κομμάτι για να πάρω το bonus της επιχείρησής μου“. *Τακτική της Έκπληξης Δείξε μεγάλη έκπληξη όταν ακούσεις την προσφορά τους αλλά μην λές τίποτα. Τις περισσότερες φορές θα σου γίνει αμέσως μια νέα, καλύτερη προσφορά. *Τακτική Σαλαμιού Ζήτησε πλήρη αιτιολόγηση και εξέταση των ισχυρισμών του αντιπάλου σχετικά με ένα πακέτο θέσεων. Σε πολλές περιπτώσεις ο αντίπαλος, μόνο και μόνο για να αποφύγει μια δύσκολη διαδικασία αιτιολόγησης και παρουσίασης στοιχείων δέχεται να αναθεωρήσει τη θέση του. *Mr. Nasty and Mr. Nice Σε διαπραγματεύσεις ομάδων, κάποιος της ομάδας εμφανίζεται στην αρχή με υψηλές απαιτήσεις και ανυποχώρητος. Όταν η διαπραγμάτευση φτάσει σε αδιέξοδο τότε άλλο μέλος της ομάδας, με πιο λογικές θέσεις, εισέρχεται στη συζήτηση - προς μεγάλη ανακούφιση των αντιπάλων - και προσπαθεί να πετύχει το second best.

35 *Τακτική Ανοικτών Χαρτιών Εφαρμόζεται όταν οι διαπραγματευτές έχουν ξανασυναντηθεί σε προηγούμενες συζητήσεις και για αυτό το λόγο πιστεύουν ότι έχει αναπτυχθεί μεταξύ τους μια “φιλική“ σχέση. “Θα είμαι τελείως ανοικτός μαζί σου“. Να ξέρεις μόνο, ότι τελείως ανοικτοί μαζί σου δεν θα είναι. *Τακτική του Ας Πάμε Για Ένα Γεύμα Εφαρμόζεται κυρίως σε περιπτώσεις αδιεξόδου και έχει αποδειχθεί πολύ αποδοτική. *Τακτική Μείζονος Άμυνας σε Δευτερεύον Θέμα Μεγιστοποίησε τη σημαντικότητα ενός δευτερεύοντος ζητήματος και πολέμησε για την επίτευξή του. Όταν τελικά έχει επιτευχθεί συμφωνία επί του θέματος και έχεις υποχωρήσει, τότε θα μπορείς να ισχυρισθείς ότι έχει ήδη κάνει μια σημαντική υποχώρηση και γι‘ αυτό απαιτείς ανάλογη συμπεριφορά από τον αντίπαλο. Επίσης, εξασφαλίζεις τη μειωμένη προσοχή του αντιπάλου στη συζήτηση των επόμενων θεμάτων, αφού θα πιστεύει ότι ήδη έχεις συμφωνήσει στο θέμα που είναι μείζονος σημασίας για σένα. *Τακτική Μεταφοράς της Πίεσης Χρησιμοποίησε τη φράση “Τί πρέπει να κάνουμε ώστε να σε διευκολύνουμε στο να μας κάνεις μια καλύτερη τιμή;”.