ΜΕΘΟΔΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ. Εισαγωγή Ο καθορισμός της μεθόδου τιμολόγησης αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα πριν τη σύναψη μίας σύμβασης:

Παρουσίαση με θέμα: "ΜΕΘΟΔΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ. Εισαγωγή Ο καθορισμός της μεθόδου τιμολόγησης αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα πριν τη σύναψη μίας σύμβασης:"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΜΕΘΟΔΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ

2 Εισαγωγή Ο καθορισμός της μεθόδου τιμολόγησης αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα πριν τη σύναψη μίας σύμβασης: –Ιδιαίτερα στην περίπτωση μακροχρόνιων συμβάσεων. –Για το σκοπό αυτό, προσφέρονται αρκετοί τύποι συμβάσεων ικανών να υπηρετήσουν τις εκάστοτε, ιδιαίτερες ανάγκες και των δύο πλευρών. Δημιουργήθηκαν ακριβώς για να ανταποκριθούν στις διαφορετικές συνθήκες κινδύνου και ευθύνης που αναλαμβάνονται εκατέρωθεν. –Σημείο κλειδί για τους αγοραστές είναι, βέβαια, η διασφάλιση της «σωστής (πλέον συμφέρουσας) τιμής» που σημαίνει, όμως, στην πράξη απόκτηση προϊόντων και υπηρεσιών σε τιμές που να συμφέρουν και τις δύο πλευρές.

3 Εισαγωγή Από την άλλη πλευρά, πολλοί είναι οι παράγοντες που επηρεάζουν το τι είναι δίκαιο και λογικό κάθε φορά, όπως: –Φύση και πολυπλοκότητα του είδους –Φάση ανάπτυξης του αντικειμένου –Το επείγον του αιτήματος –Η διάρκεια της σύμβασης και οι ποσότητες παραγωγής –Η πληρότητα και ακρίβεια των προδιαγραφών –Η διαθεσιμότητα και αξιοπιστία των πληροφοριών που διαμορφώνουν τις τιμές. –Ο βαθμός ανταγωνισμού ανάμεσα στους προμηθευτές –Ο βαθμός του επιχειρηματικού κινδύνου. –Η θέση του προμηθευτή στην αγορά. –Τα πραγματικά κόστη του προμηθευτή –Η συμβατότητα του λογιστικού συστήματος του προμηθευτή σε σχέση με τις απαιτήσεις που θέτει ο τύπος της σύμβασης

4 Εισαγωγή Πέραν των πιο πάνω παραγόντων, το συμβατικό τίμημα μπορεί περαιτέρω να επηρεαστεί και από τη μορφή αποζημίωσης που θα συμφωνηθεί μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή και η οποία καθορίζει: –Το βαθμό ανάληψης υπευθυνότητας κόστους από την πλευρά του προμηθευτή –Το ύψος του κέρδους που απολαμβάνει ο προμηθευτής –Το βαθμό υποκίνησης του προμηθευτή για να μειώσει το κόστος του έργου με παράλληλη αύξηση του κέρδους του  Γενικά, το τίμημα της σύμβασης καθορίζεται πριν από την υλοποίησή της. Κατά συνέπεια, όσο ευκολότερη είναι η πρόβλεψη των συντελεστών κόστους, τόσο πιο ασφαλής και βέβαιη θα είναι η απόφασή μας, σε συνεργασία με τον προμηθευτή, για το αποδεκτό τίμημα του σύμβασης.

5 Εισαγωγή Σε αντίθετη περίπτωση (δηλ., εάν ο ακριβής καθορισμός του τιμήματος είναι ανέφικτος λόγω κινδύνων που τείνουν να αυξήσουν το κόστος), ενδέχεται: –ο προμηθευτής να επιζητήσει να τους μεταφέρει στον αγοραστή υπό μορφή αυξημένου τιμήματος –οι μεν υπεύθυνοι προμηθευτές να αρνηθούν να συμφωνήσουν σε σύμβαση με σταθερό τίμημα, οι δε ανεύθυνοι να δεχθούν σταθερό τίμημα σύμβασης εις βάρος όμως της απόδοσής της. Γενικά, οι κίνδυνοι διακρίνονται σε τεχνολογικούς και σε οικονομικούς. –Οι τεχνολογικοί κίνδυνοι ενυπάρχουν κυρίως σε προγράμματα παραγωγής νέων προϊόντων όπου δεν έχουν σταθεροποιηθεί πλήρως οι προδιαγραφές, δεν υπάρχουν ιστορικά στοιχεία τιμών για υλικά και υπηρεσίες ή πρότερη παραγωγική εμπειρία. –Οι οικονομικοί κίνδυνοι αναφέρονται σε μεταβολές των τιμών υλικών και υπηρεσιών λόγω αυξήσεων στη ζήτηση ή ελλείψεων ή πιθανών καθυστερήσεων στην υλοποίηση του προγράμματος.

6 Εισαγωγή Στην περίπτωση έργων με μεγάλους κινδύνους, παρατηρούνται τα εξής: –Οι ίδιοι οι αγοραστές αναλαμβάνουν εν όλω ή εν μέρει την ευθύνη του κόστους αντί του προμηθευτή. –Εφόσον είναι εφικτό, παρέχονται κίνητρα (κατά κύριο λόγο οικονομικής φύσεως) προς τον προμηθευτή τόσο για την αποτελεσματική διαχείριση των πόρων όσο και για εξασφάλιση έγκαιρων αποτελεσμάτων. – Τα παραπάνω είναι μείζονος σημασίας καθώς σε κάθε συνεργασία πάντα υπάρχει το στοιχείο του κινδύνου και για τις δύο συμβαλλόμενες πλευρές.

7 Εισαγωγή Ανάλογα με τον κίνδυνο που αναλαμβάνει ο προμηθευτής ή αντίστοιχα ο αγοραστής διακρίνουμε 3 βασικές κατηγορίες τιμολόγησης συμβάσεων : Συμβάσεις σταθερού τιμήματος Συμβάσεις με κίνητρα Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή Γενικά:  Στις συμβάσεις σταθερού τιμήματος η αντιμετώπιση των κινδύνων και η ευθύνη διατήρησης του κόστους εντός καθορισμένων ορίων αντιμετωπίζονται από τον προμηθευτή.  Αντίθετα στις συμβάσεις απόδοσης κόστους ο αγοραστής καλύπτει τους κινδύνους και έχει υποχρέωση να καλύψει το συνεπαγόμενο κόστος των κινδύνων.  Στις συμβάσεις με κίνητρα επιδιώκεται ο καταμερισμός των κινδύνων και της ευθύνης κόστους και στις δύο πλευρές.

8 Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος( Fixed Type Contract) Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος( Fixed Type Contract): –Χρησιμοποιείται κατά κανόνα προκειμένου για αγοραζόμενα είδη που περιγράφονται εύκολα και έχουν γενικά καθιερωμένες τιμές. –Παράδειγμα: Ο αγοραστής αναλαμβάνει να καταβάλει μία σταθερή τιμή για μία σταθερή ποσότητα αγαθών, όπως 1€ /μονάδα, για ποσότητα 100 αγοραζόμενων μονάδων. Εφόσον τα αγαθά παραδοθούν στη συμφωνηθείσα ποιότητα και ποσότητα, ο αγοραστής είναι υποχρεωμένος να πληρώσει € 100. –Ο τύπος αυτός μπορεί μεν να προσφέρει, όπως γίνεται άμεσα αντιληπτό, στον αγοραστή μέγιστο έλεγχο, όμως δεν είναι πάντα ο καταλληλότερος.

9 Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος( Fixed Type Contract) (συνέχεια) Ο παράγοντας σταθερό τίμημα υπονοεί ότι η τιμή καθορίζεται μια φορά και δεν μπορεί να μεταβληθεί παρά μόνο με επαναδιαπραγμάτευση των δυο πλευρών. Στο πλαίσιο μιας τέτοιας συμφωνίας ο προμηθευτής δίνει μια τιμή για την προμήθεια προϊόντων και υπηρεσιών. Για παράδειγμα: Μια εταιρεία χρειάζεται: –να εφαρμόσει ένα νέο μηχανογραφικό σύστημα για τη διευκόλυνση του ελέγχου του κόστους μέσα από ένα σύστημα προϋπολογισμού για όλα τα τμήματα –ένα αποτελεσματικότερο σύστημα για τον έλεγχο διαχειριστικών διαδικασιών (π.χ. έκδοση τιμολογίων έλεγχο πιστωτών) –ένα σύστημα σχεδιασμένο στις ανάγκες τους.

10 Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος( Fixed Type Contract) (συνέχεια) Στο παράδειγμά μας, είναι προφανές ότι ο προμηθευτής μπορεί κατ’ αρχήν να εκτιμήσει το κόστος των ως άνω απαιτήσεων της εταιρίας. Ωστόσο, τροποποίηση της τιμής δεν επιτρέπεται ακόμη και σε περίπτωση που ο προμηθευτής υποτιμήσει ή υπερεκτιμήσει τους πόρους που θα απαιτηθούν για την υλοποίηση της σύμβασης. Έστω δηλ. ότι ο προμηθευτής λανθασμένα εκτιμήσει ότι οι εργασίες θα διαρκέσουν το πολύ 30 μέρες. Ακόμη κι εάν χρειάστηκε ο διπλάσιος χρόνος, θα πληρωθεί επί της αρχικώς συμφωνηθείσας τιμής. Ορισμός: Το μη μεταβλητό τίμημα που αναπροσαρμόζεται μόνο κατόπιν συμφωνίας. Πλεονεκτήματα: Ο αγοραστής γνωρίζει τις δεσμεύσεις του πριν την έναρξη της σύμβασης. Ο κίνδυνος της υπο-τιμολόγησης μεταφέρεται στον προμηθευτή. Συνιστάται για προϊόντα ή υπηρεσίες όπου ο προμηθευτής γνωρίζει το σύνολο των πόρων που θα απαιτηθούν.

11 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή Συμβάσεις Σταθερού Τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή(fixed price with price adjustment). –Η γέννησή τους προέκυψε λόγω των οικονομικών ιδιαιτεροτήτων ορισμένων συμβάσεων σταθερής τιμής (π.χ.ασταθής αγορά εργασίας ή αυξομειώσεις τιμών - κατασκευαστικές υπηρεσίες). –Οι όροι αναπροσαρμογής, δηλ. εισάγονται για να προφυλάξουν τον προμηθευτή και τον αγοραστή από τις ασταθείς οικονομικές συνθήκες. Σε αντίθετη περίπτωση, ο προμηθευτής θα συμπεριλάβει στην προσφορά του τη μεγαλύτερη δυνατή εκτίμηση ως προς το κόστος προκειμένου να ελαχιστοποιήσει την πιθανότητα ζημιάς. Γενικά: Οι αγοραστές προτιμούν προσφορές με σταθερό τίμημα ώστε να γνωρίζουν εξ αρχής τη μελλοντική δέσμευσή τους. Από την άλλη πλευρά, το (σταθερό) τίμημα μπορεί να είναι υψηλότερο από αυτό που δικαιολογείται από τη μελλοντική αύξηση των εισροών σε μια προσπάθεια του προμηθευτή να κερδοσκοπήσει.  Εδώ ακριβώς έρχονται να δώσουν απάντηση οι συμβάσεις αυτές.

12 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Συμπεράσματα: Η μεταβλητή τιμολόγηση (Variable pricing) ή η τιμολογιακή αναπροσαρμογή (Contract Price Adjustment) αποτελούν διακανονισμό κατά τον οποίον η τιμή επιτρέπεται, υπό τους εκάστοτε συμφωνηθέντες όρους, να μεταβάλλεται κατά τη διάρκεια της σύμβασης. Οι συμβάσεις τιμολογιακής αναπροσαρμογής μπορούν να χρησιμοποιηθούν, ιδίως όταν αποδεικνύεται προβληματική η πρόβλεψη του κόστους εισροών του προμηθευτή. Βασικές δε παράμετροι του σχετικού όρου αναπροσαρμογής είναι : –Βασικές πληροφορίες κλιμάκωσης του κόστους –Πάγια υποχρέωση (Fixed Portion) –Αναλογίες σε εργασία και υλικά –Περίοδος εργασίας και αγοράς υλικών.

13 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Γενικές απαιτήσεις για συμβάσεις τιμολογιακής αναπροσαρμογής: –Κατά τη σύναψη μίας σύμβασης με μεταβλητό τίμημα αποδεχόμαστε εκ προοιμίου ότι τα κόστη των εισροών του προμηθευτή θα μεταβληθούν μέχρι τη λήξη της συνεργασίας. Έτσι, το τίμημα θα πρέπει να ενσωματώσει αυτές τις μεταβολές με τρόπο αμοιβαία αποδεκτό και από τα δύο μέρη. –Ένας τρόπος για να επιτύχουμε ένα λογικό τίμημα είναι να προσαρμόσουμε την αρχική μας προσφορά ή προσφορές σύμφωνα με κάποιους έγκυρους οικονομικούς δείκτες. Προς το σκοπό αυτό, διάφοροι επαγγελματικοί φορείς όπως το ISM δημοσιεύουν τέτοιους δείκτες.

14 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Γενικές απαιτήσεις για συμβάσεις τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Μπορούμε με τη βοήθεια ενός τύπου να καταλήξουμε στην παρακολούθηση των τιμών, αφού πρώτα διασφαλίσουμε τα εξής: Ότι οι προσφορές που δέχονται οι αγοραστές να αναγράφουν την ημερομηνία υποβολής, όπως και το ότι το κόστος εργασίας, τιμών κ.α. ανταποκρίνονται στην περίοδο υποβολής της προσφοράς. Ένα σταθερό μέρος της τιμής (ποσοστό, δηλ. επί της τιμής της σύμβασης που θεωρείται σταθερό για τις ανάγκες του τύπου, εν προκειμένω 5%). Τις αναλογίες εργασίας και υλικών. (εν προκειμένω, η αναλογία επί της τιμής για την εργασία και τα υλικά είναι 47,5%). Τις περιόδους εργασίας και προμήθειας υλικών. Μπορούμε να παρακολουθήσουμε τις τιμές από ειδικευμένους καταλόγους.

15 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Τύπος που υπολογίζει τη μεταβολή του τιμήματος της σύμβασης: P = αύξηση/μείωση τιμής. α = σταθερό μέρος (π.χ. 0, 05) b = αναλογία εργασίας (π.χ. 0,475) c = αναλογία σε υλικά (π.χ. 0,475) L = τιμές καταλόγου για την εργασία Lo = τιμές καταλόγου για την εργασία κατά την ημερομηνία βάσης ή προσφοράς. Μ = τιμές καταλόγου για υλικά Mo = τιμές καταλόγου για υλικά κατά την ημερομηνία βάσης ή προσφοράς Po = αρχική τιμή Περίοδος εργασίας =τα τελευταία 2/3 του χρόνου ισχύος σύμβασης. Περίοδος υλικών =τα αρχικά 3/5 του χρόνου ισχύος σύμβασης.

16 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Υπολογισμός της τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Ας υποτεθεί: –Ημερομηνία υποβολής προσφοράς: Απρίλιος 200Χ, Ημερομηνία ολοκλήρωσης έργου: Σεπτέμβριος 200Υ, –Έναρξη έργου:1 Ιουλίου 200Χ και –Τιμή προσφοράς: €100.000 Επίσης: –Διάρκεια σύμβασης: 15 μήνες –Περίοδος εργασίας: τα τελευταία 2/3 της διάρκειας της σύμβασης, δηλ. οι τελευταίοι 10 μήνες της σύμβασης από Δεκέμβρη 200Χ έως Σεπτέμβριο 200Υ. –Διάρκεια προμήθειας υλικών: τα αρχικά 3/5 της διάρκειας της σύμβασης, δηλ. οι πρώτοι 9 μήνες του σύμβασης από Ιούλιο 200Χ έως Μάρτιο 200Y.

17 Σύμβαση σταθερού τιμήματος με τιμολογιακή αναπροσαρμογή (συνέχεια) Υπολογισμός της τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Χρησιμοποιώντας τον τύπο Προκύπτει ότι η αύξηση του τιμήματος ανέρχεται στο ποσό των € 7.241,84 και επομένως το τελικό τίμημα θα είναι 107.241,8, ενώ η μεταβολή της τιμής 7.241,84

18 Συμβάσεις επαναπροσδιορισμού του τιμήματος Οι ως άνω συμβάσεις παρέχουν μία μέθοδο για τη μετατόπιση ορισμένων κινδύνων από τον προμηθευτή στον αγοραστή. Προβλέπουν ένα σταθερό τίμημα μέχρι ενός χρονικού σημείου ή ποσοστού υλοποίησης της σύμβασης, οπότε με την έλευση του χρονικού αυτού σημείου γίνεται νέα διαπραγμάτευση με βάση τα πραγματικά στοιχεία κόστους που έχουν προκύψει και το τίμημα αναπροσαρμόζεται αναλόγως. Απευθύνονται σε περιπτώσεις όπου κατ’αρχήν απαιτείται παροχή μεγάλων ποσοτήτων, ενώ συγχρόνως είναι διαπραγματεύσιμος ο καθορισμός ενός σταθερού τιμήματος στην πρώτη περίοδο της σύμβασης, πλην όμως το τίμημα κατά την πορεία δεν είναι αμοιβαία αποδεκτό λόγω αλλαγών των οικονομικών συνθηκών. Μία μορφή αυτού του τύπου σύμβασης προβλέπει επαναδιαπραγμάτευση της τιμής στο τέλος της σύμβασης (π.χ. για προγράμματα έρευνας και ανάπτυξης μικρής κλίμακας). Όμως, πρέπει να αποφεύγεται, διότι ουσιαστικά ενθαρρύνει τους προμηθευτές να αυξάνουν το κόστος.

19 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν μία σταθερή αμοιβή (Cost Plus Fixed Fee Contracts) Σε αυτόν τον τύπο αποζημίωσης ο προμηθευτής αποζημιώνεται για όλα τα κόστη που προκύπτουν. Ειδικότερα, ο αγοραστής συμφωνεί να καταβάλει στον προμηθευτή: α) αποζημίωση για όλα τα είδη κόστους που μπορούν να αποδοθούν με αμοιβαία αποδεκτό τρόπο στο έργο και β) μία σταθερή αμοιβή, πέραν της αποζημίωσης, για την επιτυχή εκτέλεση της εργασίας.  Είναι προφανές ότι με αυτό τον τύπο της τιμολόγησης, ο προμηθευτής δεν έχει κίνητρο για μείωση του κόστους της σύμβασης. Επειδή ο προμηθευτής δεν αναλαμβάνει κανενός είδους κίνδυνο, αποδέχεται ένα σχετικά χαμηλό ύψος αμοιβής. Από πλευράς αγοραστή προβλέπεται συνήθως μία οροφή σε σχέση με την αποζημίωση που θα καταβάλλει.

20 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν μία σταθερή αμοιβή (Cost Plus Fixed Fee Contracts) Όπως και σε όλες τις συμβάσεις χωρίς σταθερό τίμημα, ο αγοραστής οφείλει να ελέγχει το τελικό κόστος που θα πρέπει να καταβάλει στον προμηθευτή μέσω : –Εβδομαδιαίων ή μηνιαίων αναφορών δαπανών & απόδοσης –Συναντήσεων οικονομικής και φυσικής προόδου –Κοστολόγησης «ανοιχτών βιβλίων» κατά την ολοκλήρωση. Συμπέρασμα: Η χρήση τέτοιων συμβολαίων θα πρέπει να γίνεται μόνο εφόσον δεν μπορεί να διευθετηθεί συμφωνία με οποιοδήποτε άλλο τρόπο. Γενικά, οι συμβάσεις «ανοιχτού κόστους» είναι κατάλληλες για περιπτώσεις στις οποίες οι τεχνολογικές και εν γένει προγραμματικές συνθήκες εγκυμονούν υψηλό κίνδυνο με συνέπεια ο προμηθευτής να αδυνατεί να εκτιμήσει το κόστος του έργου (π.χ. ανάπτυξη νέων προϊόντων, γεωτρήσεις, έρευνες ανεύρεσης ναυαγίων)

21 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν αμοιβή επιβράβευσης (Cost plus award) Η αμοιβή επιβράβευσης είναι ένα ποσό που ο αγοραστής διαθέτει στον προμηθευτή, σε περιοδική βάση, ως αναγνώριση της ιδιαίτερης προσπάθειας του τελευταίου στο να ικανοποιήσει τις ανάγκες του αγοραστή. Η διαφορά της αμοιβής επιβράβευσης από οποιαδήποτε άλλη σταθερή αμοιβή έγκειται στο ότι βασίζεται στην υποκειμενική εκτίμηση του αγοραστή για την εξαιρετική προσπάθεια του προμηθευτή υπερβαίνουσα τις συμβατικές του υποχρεώσεις. Η διαφορά με τις συμφωνίες κινήτρων βασίζεται στην επιθυμία για αυξημένη απόδοση του προμηθευτή και όχι για την εξοικονόμηση κόστους. Ιστορικά, εφαρμόσθηκε για πρώτη φορά από τη NASA.

22 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή χωρίς αμοιβή (Cost without Fee) Πρόκειται για συμβάσεις ανοιχτού κόστους με βάση το κόστος του προμηθευτή χωρίς όμως πρόσθετη αμοιβή. Εμφανίζονται κατά κύριο λόγο σε ερευνητικά προγράμματα, τα οποία αναθέτουν κρατικές υπηρεσίες αλλά και βιομηχανίες. Οι ερευνητικοί φορείς και τα πανεπιστήμια αποζημιώνονται για τα γενικά τους έξοδα και το προσωπικό που θα χρησιμοποιηθεί στα έργα. Τα τελευταία χρόνια πολλές εταιρείες υψηλής τεχνολογίας κάνουν χρήση τέτοιων συμβολαίων.

23 Συμβάσεις με επιμερισμό κόστους (Cost Sharing) Εφαρμόζονται συνήθως σε περιπτώσεις κατά τις οποίες μια εταιρεία: – κάνει έρευνα βάσει κόστους του προμηθευτή και – περιμένει να αποσβέσει την επένδυσή της όταν δημιουργήσει ένα προϊόν, το οποίο να μπορεί να το παράγει μαζικά.  Υπό τις συνθήκες αυτές, αγοραστής και πωλητής συμφωνούν να επιμεριστούν το κόστος (στις περισσότερες περιπτώσεις 50%-50%) του ερευνητικού εγχειρήματος.

24 Χρόνος και υλικά - Time and Materials Σε ορισμένες συμβάσεις (π.χ. επισκευές μηχανολογικού εξοπλισμού) δεν μπορεί να υπολογιστεί εκ των προτέρων το ακριβές έργο. Έτσι, μπορεί να απαιτηθεί από την εγκατάσταση ενός απλού ανταλλακτικού ως και εργασίες πολλών ημερών για επιδιορθώσεις και ρυθμίσεις. Οι συμβάσεις χρόνου και υλικών αποτελούν κυρίες μεθόδους τιμολόγησης υπηρεσιών αυτού του τύπου. Η αξία του σύμβασης υπολογίζεται επί τη βάσει της αξία της εργασίας και των γενικών εξόδων συν τα υλικά που απαιτούνται για την υλοποίηση. Το κέρδος του προμηθευτή περιλαμβάνεται στα γενικά έξοδα ή στα εργατικά. Μια παραλλαγή αυτού του τύπου σύμβασης είναι οι συμβάσεις ανά ανθρωποώρα (labor-hour contract). Εν προκειμένω, τα υλικά παρέχονται από την εταιρεία, ο δε προμηθευτής παρέχει την εργασία του για την υλοποίηση του έργου.

25 Letter Contracts and Letters of Intent. Τα letter contracts: – χρησιμοποιούνται σε σπάνιες περιπτώσεις όπου είναι απαραίτητο να ξεκινήσουν άμεσα εργασίες για ένα πολύπλοκο έργο –πρέπει να μετατρέπονται σε συμβάσεις την πρώτη διαθέσιμη ημερομηνία –αποτελούν προκαταρκτική εξουσιοδότηση με συμβατικές υποχρεώσεις που επιτρέπουν σε ένα προμηθευτή να ξεκινήσει άμεσα τις εργασίες που απαιτούνται, έτσι ώστε ο προμηθευτής να προετοιμάσει σχέδια, να αγοράσει υλικά και να ξεκινήσει παραγωγή, δικαιούμενος αποζημίωσης για κάθε αιτιολογημένη δαπάνη του, μέχρι ενός συμφωνηθέντος ποσού.

26 Συμβάσεις με παροχή κινήτρων (Incentive/Target cost contracts) Οι συμβάσεις αυτές: –χρησιμοποιούνται για αγορές αγαθών, τα οποία δύσκολα περιγράφονται ή δεν έχουν ξανά παραχθεί. –προφυλάσσουν τον αγοραστή από μία ανάθεση σε πολύ υψηλή τιμή –παρέχουν κίνητρα σε περιπτώσεις όπου ο κίνδυνος είναι αρκετά μεγάλος, για τη διαπραγμάτευση μίας σταθερής τιμής (fixed price) αλλά όχι και τόσο μεγάλος για να χρησιμοποιηθούν συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή. Ποικίλα είναι τα κίνητρα που υποκινούν τους προμηθευτές ανάλογα, βέβαια, με τον επιδιωκόμενο στόχο. Συγκεκριμένα: –Εάν στόχος είναι η χρονική παράδοση ενός έργου πριν την προθεσμία, η πρόσθετη αμοιβή του προμηθευτή πρέπει να συνδεθεί με την χρονική διάρκεια ενός έργου. –Εάν στόχος είναι ο σχεδιασμός ενός προϊόντος υψηλής ποιότητας τότε η πρόσθετη αμοιβή πρέπει να συνδεθεί με σχεδιασμό προϊόντος που υπερβαίνει τις προδιαγραφές.

27 Συμβάσεις με παροχή κινήτρων (Incentive/Target cost contracts) Τα κυριότερα στοιχεία μίας σύμβασης με παροχή κινήτρων (με στόχο τη μείωση του τιμήματός της) είναι : Το κόστος- στόχος (Target Cost) : δηλ. η κατά το δυνατόν καλύτερη εκτίμηση του κόστους, η οποία καθορίζεται είτε μετά από διαπραγμάτευση είτε μέσω προσφοράς πριν την υπογραφή της σύμβασης. Τα δύο μέρη αναγνωρίζουν ότι το κόστος στόχος είναι δύσκολο να επιτευχθεί στο τέλος της συνεργασίας (διαφορετικά, βέβαια, θα εφαρμοζόταν τιμολόγηση με σταθερή τιμή). Η αμοιβή στόχος (Target Fee) : δηλ. το λογικό ποσοστό κέρδους συμπεριλαμβανομένων των γενικών εξόδων που αποδίδεται χωρίς ρύθμιση (εάν το κόστος δεν παρεκκλίνει του στόχου). Τα δύο μέρη συμφωνούν σε έναν τύπο που επιμερίζει τα κέρδη από την εξοικονόμηση κόστους ή τη ζημιά από την αύξηση του κόστους. Ο τρόπος επιμερισμού θα πρέπει να υποκινεί τον προμηθευτή για μείωση του κόστους ή αποφυγή αυξήσεων.

28 Συμβάσεις Σταθερού Τιμήματος με παροχή κινήτρων( fixed price incentive fee) Απαιτούν από τις δύο πλευρές να αποφασίσουν από κοινού ως προς: –μία ανώτατη συμβατική τιμή, –μία τιμή στόχο, –μία αμοιβή και έναν τύπο επιμερισμού. Ο προμηθευτής δεν λαμβάνει καμία αμοιβή (κέρδος) εάν το κόστος του δεν μειωθεί κάτω από το μέγιστο. Τα κόστη κάτω ή πάνω από το κόστος στόχο επιμερίζονται και προστίθενται ή αφαιρούνται από την αμοιβή-στόχο. Η αμοιβή του προμηθευτή μειώνεται καθώς το κόστος σύμβασης αυξάνεται.

29 Συμβάσεις Σταθερού Τιμήματος με παροχή κινήτρων( fixed price incentive fee) Ας υποθέσουμε ότι κόστος στόχος: $1000, αμοιβή στόχος: $80χιλ και επιμερισμός κόστους: 80% για αγοραστή και 20% για προμηθευτή.

30 Συμβάσεις Σταθερού Τιμήματος με παροχή κινήτρων( fixed price incentive fee) Εάν το κόστος κατέβει στις $800 χιλ., ο προμηθευτής θα λάβει την υψηλή αμοιβή των $120χιλ. και το τίμημα θα ανέλεθει σε $920χιλ. Εάν το κόστος της σύμβασης αυξηθεί, τότε η αμοιβή του προμηθευτή θα μειωθεί ανάλογα. Στο σημείο που το τίμημα της σύμβασης αγγίξει τις $1200χιλ, ο προμηθευτής δεν θα λάβει καμία αμοιβή. Ανάλογα με το βαθμό εμπιστοσύνης που έχουμε στην εκτίμησή μας για το κόστος στόχο, μπορούν να εισαχθούν και άλλοι περιορισμοί (π.χ. να καθορίσουμε την ελάχιστη και μέγιστη τιμή κόστους του σύμβασης όπως εμφανίζεται και στο παραπάνω διάγραμμα).

31 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή και κίνητρο( cost plus incentive fee) Ενίοτε είναι αδύνατον να συμφωνηθεί μία σύμβαση σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων, διότι οι απαιτήσεις είναι τόσο αόριστες που δεν είναι εφικτός ο προσδιορισμός ανώτατου τιμήματος. Τότε, ο αγοραστής μπορεί να συμφωνήσει να καταβάλει στον προμηθευτή όλα τα κόστη, παράλληλα όμως θέτοντας σε εφαρμογή κάποια κίνητρα, ώστε ο προμηθευτής να ενεργεί με αποτελεσματικότητα. Η εν λόγω σύμβαση έχει όλα τα στοιχεία σύμβασης σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων, με τη διαφορά ότι διασφαλίζει τον προμηθευτή, έτσι ώστε όλες οι δαπάνες του να καλύπτονται αλλά και συγχρόνως να υπάρχει κίνητρο για μείωση των δαπανών.

32 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή και κίνητρο( cost plus incentive fee) Παράδειγμα:

33 Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή και κίνητρο ( cost plus incentive fee) Στο παραπάνω σχήμα παρατηρούνται τα εξής: –το κόστος-στόχος ανέρχεται σε $1000χιλ και η αμοιβή στόχος σε $70χιλ. –οι τύποι επιμερισμού δίνουν αυξημένο κίνητρο στον προμηθευτή να μειώσει τα κόστη ως εξής: Εάν, δηλ. ο προμηθευτής δεν καταφέρει να αποφύγει την αύξηση του κόστους και αυτό ξεπεράσει τα $1400χιλ, η αμοιβή είναι η ελάχιστη ($20χιλ.) Εάν όμως μειώσει το κόστος από τα $1000χιλ σε $700χιλ., το μερίδιο που του αναλογεί είναι 0,25Χ $300χιλ.= $ 75χιλ., η δε υπολογιζόμενη αμοιβή του είναι $75χιλ. + $ 70χιλ.=$ 145χιλ. Λόγω της οροφής θα λάβει αμοιβή μόνον $120χιλ. Διαπιστώνουμε ότι οι συμβάσεις αυτές μετατρέπονται κατ’ ουσίαν σε συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν σταθερή αμοιβή, αφού καθορίζεται ένα επίπεδο τόσο ανώτατης όσο και κατώτατης αμοιβής, όταν το κόστος βρεθεί εκτός των ορίων εφαρμογής των κινήτρων.

34 Η επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Με τόσο μεγάλη ποικιλία τιμολόγησης συμβάσεων, ο αγοραστής πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεχτικός κατά την επιλογή του κατάλληλου κάθε φορά τύπου για την αντίστοιχη περίπτωση. Ενδεικτικά:  Όταν η τιμή μιας προσφοράς είναι λογική, η επιλογή συμβάσεως με σταθερό τίμημα είναι μία εύκολη υπόθεση.  Εάν, αντιθέτως, το ύψος του τιμήματος θέτει ερωτηματικά ως προς την αξιοπιστία της προσφοράς, η επιλογή σταθερής τιμολόγησης περικλείει κινδύνους.  Εάν η μεταβλητότητα στην τιμή προέρχεται από το ασταθές εργασιακό ή οικονομικό περιβάλλον, τότε μία σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής θεωρείται κατάλληλη.  Εάν η αβεβαιότητα προέρχεται από προβλήματα στην παραγωγική διαδικασία, τότε μία σύμβαση με παροχή κινήτρων (incentive contracts) αναδεικνύεται ως η βέλτιστη λύση.

35 Η επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Ειδικότερα (1): Η φύση του υλικού, του εξοπλισμού ή της υπηρεσίας που αγοράζουμε μπορεί πολύ συχνά να αναδείξει τα πλεονεκτήματα ενός τύπου σύμβασης σε σχέση με κάποιον άλλο. Όσο, δηλ. πιο πολύπλοκο είναι το αγοραστικό αντικείμενο (π.χ. σε διαδικασίες έρευνας και ανάπτυξης ) τόσο πιο δύσκολη και επικίνδυνη είναι η χρήση σύμβασης με σταθερό τίμημα. Σε μία τέτοια σύμβαση οι αποκλίσεις από τις πληρωτέες τιμές σε σχέση με αυτές που συμφωνήθηκαν περιγράφουν ακριβώς το μέγεθος της αβεβαιότητας για το συνολικό τελικό κόστος.  Εάν με άλλα λόγια κατανοήσουμε τους παράγοντες που προκαλούν αυτές τις «αβεβαιότητες», θα μπορέσουμε να μοιράσουμε τον κίνδυνο και αντιστοίχως τα κέρδη ανάμεσα στην επιχείρηση και τον προμηθευτή μας με την επιλογή του καταλληλότερου τύπου σύμβασης.

36 Η επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Ειδικότερα (2): Οι επείγουσες προμήθειες δεν αφήνουν περιθώρια στους προμηθευτές για αξιόπιστες προσφορές και συνήθως η αβεβαιότητα μεταφράζεται σε μεγαλύτερη τιμή. Όμως σε περιπτώσεις όπου χρειαζόμαστε άμεση παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, η χρήση σύμβασης με παροχή κινήτρων δεν θα ήταν σκόπιμη. Στην περίπτωση μακροχρόνιων συμβάσεων οι παράγοντες κόστους μπορούν να εκτιμηθούν καλύτερα ώστε να δημιουργηθούν τα κίνητρα για τον περιορισμό τους. Τα γεγονότα που συνδέονται με κάθε αγορά πρέπει να αντιμετωπίζονται ξεχωριστά, όταν επιλέγουμε τον τύπο της τιμολόγησης.

37 Η επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Επιπλέον, καθοριστικής σημασίας παράμετροι (3) για την επιλογή του κατάλληλου τύπου σύμβασης είναι: Οι επιχειρηματικές πρακτικές σε ορισμένες βιομηχανίες (π.χ. η κατασκευαστική βιομηχανία παραδοσιακά, λόγω μεγάλου ανταγωνισμού, εφαρμόζει τιμολόγηση σταθερών τιμών σε αντίθεση με την αεροναυπηγική βιομηχανία ή η βιομηχανία ξύλου βασίζεται σε τιμές που ανακύπτουν από ανοιχτές δημοπρασίες). Το εύρος και η ένταση του ανταγωνισμού. –Εάν υπάρχει έντονος ανταγωνισμός και οι προσφορές είναι σφραγισμένες τότε, μπορούμε να υποθέσουμε με ασφάλεια ότι οι τιμές είναι λογικές και δίκαιες και να προχωρήσουμε στη σύναψη ενός σύμβασης σταθερού τιμήματος. –Εάν δεν υπάρχει επαρκής ανταγωνισμός και ο αγοραστής έχει αμφιβολίες για την αιτιολόγηση των τιμών, μία σύμβαση με παροχή κινήτρων (incentive contract) ή μία σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή (cost contract) κρίνεται ως η πλέον κατάλληλη.

38 Η επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Η βασική προτίμηση των αγοραστών για συμβάσεις σταθερού τιμήματος (Fixed Price) πρέπει να είναι μόνο η αφετηρία για την αναζήτηση εναλλακτικών μορφών αποζημίωσης και όχι μονόδρομος. Καθώς ο αγοραστής εξετάζει τους διαθέσιμους τύπους αποζημίωσης θα πρέπει να ζυγίζει την προτίμησή του προς μία σύμβαση σταθερής τιμής (fixed price) σε σχέση με: –το ρίσκο που υφίσταται, –την πολυπλοκότητα του υλικού ή της υπηρεσίας –το διαθέσιμο χρόνο και όλες τις οικονομικές και τεχνικές πληροφορίες που αφορούν την αγορά.