Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ‘THINK GLOBAL ΑCT LOCAL’ Παγκοσμιοποίηση + Τοπικότητα ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΠΙΚΟΤΗΤΑΣ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΉ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (ΚΥΡΙΩΣ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΩΝ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος Οι επιχειρήσεις σήμερα περισσότερο από κάθε άλλη φορά αντιλαμβάνονται πόσο σημαντική είναι η κουλτούρα των χωρών στις οποίες δραστηριοποιούνται. Η κουλτούρα περιλαμβάνει ορισμένα τυποποιημένα πρότυπα που αφορούν τη συμπεριφορά, τις αξίες και τα πιστεύω μιας Κοινωνίας. Οι αξίες που απαρτίζουν την κουλτούρα ενός λαού είναι δύσκολο να αλλάξουν. Π.χ. στη Σαουδική Αραβία είχε ξαναγυριστεί ένα διαφημιστικό της Colgate γιατί κρίθηκε έντονο και προκλητικό το κραγιόν στα χείλη του μοντέλου! ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΠΙΚΟΤΗΤΑΣ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΉ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (ΚΥΡΙΩΣ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΩΝ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  Στις μουσουλμανικές χώρες το αριστερό χέρι θεωρείται « βρώμικο ». Σε καμία περίπτωση μη δώσετε το αριστερό σας χέρι για χαιρετισμό - πρόκειται για απίστευτα απρεπή και ανάρμοστη χειρονομία.  Αν ταξιδέψετε στο Ιράν μη σηκώσετε τον αντίχειρά σας. Η χειρονομία αυτή, που στη Δύση σημαίνει « επιτυχία », στο Ιράν είναι προσβολή. Το ίδιο ισχύει για όλη τη Μέση Ανατολή, τη Ρωσία και τη Δυτική Αφρική.  Προσβολή είναι και το -αθώο στις δυτικές χώρες- σήμα ΟΚ, ο κύκλος που σχηματίζεται με την ένωση αντίχειρα και δείκτη, αν το κάνετε στην Τυνησία όπου θεωρείται ότι θέλετε να τον σκοτώσετε !  Αν ταξιδέψετε σε χώρες που ασπάζονται τον βουδισμό, μην αρχίσετε να χαϊδεύετε κεφάλια από πιτσιρίκια, όπως κάνετε εδώ. Στις χώρες αυτές το κεφάλι θεωρείται ιερό και δεν το αγγίζουμε!  Η κίνηση με τον δείκτη να καλεί κάποιον να έρθει κοντά του, μπορεί για μας να είναι συνηθισμένη, αλλά στις Φιλιππίνες η κίνηση εκεί είναι δόκιμη μόνο για να καλέσετε κάποιον... σκύλο... Η γλώσσα του σώματος δεν είναι ίδια παντού….

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΛΑΘΗ ΠΟΛΥΕΘΝΙΚΩΝ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΟΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ σε σχέση με ονόματα μοντέλων αυτοκινήτων Volkswagen Jetta. However, the letter "J" doesn't exist in the Italian alphabet, so Jetta is pronounced "Ietta", which means Misfortune... American Motors Matador did not do well in Puerto Rico where "matador" has the connotation of "killer"….. General Motors Chevrolet Nova in South America, it was apparently unaware that "no va" means "it won't go". Ford's Fiera in Spanish-speaking Latin-Americans means "ugly old woman". Hyundai Pony, short for "pony and trap", meaning crap.

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΠΟΙΕΣ ΒΑΣΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΝ ΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ?

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ – (EΞΑΓΟΡΕΣ, ΝΕΕΣ ΥΠΟΔΟΜΕΣ) ΚΑΘΕΤΗ ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗ : επενδύσεις εμπρός ή πίσω στην εφοδιαστική αλυσίδα (είτε μέσω εξαγορών είτε δημιουργίας νέων υποδομών π.χ. ΠΛΑΙΣΙΟ με παραγωγή των TURBO-X ή εξαγορά)  προς τα πίσω π.χ εμπορική επιχείρηση επενδύσεις για την παραγωγή προϊόντων που προμηθεύεται, ή μία παραγωγική για την πηγή α’ υλών (Γαλακτοβιομηχανίες  αγροκτήματα, ΤΙΤΑΝ αγορά λατομείων)  προς τα εμπρός π.χ. εμπορική επιχείρηση προς τα δίκτυα διανομής ή προς τα σημεία πώλησης (Cosmote με την εξαγορά του ΓΕΡΜΑΝΟΥ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΒΑΣΙΚΟ : Εσωτερικός έλεγχος της ποιότητας

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος (EΞΑΓΟΡΕΣ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος (1) Ιntrakom  τηλεπικοινωνίες, υπηρεσίες Internet, κτλ. PepsiCo  αναψυκτικά, εστιατόρια (Pizza Hut, Ταco Bell, κτλ) (2)Hyundai  αυτοκίνητα, πλοία, πετροχημικά, ιατρικά μηχανήματα, κτλ. Sanyo  εμπόριο, τουρισμός (μέσω της KOINOTHTA AEΞΤΕ), κτλ. (EΞΑΓΟΡΕΣ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος Π.χ. στον τομέα του μάρκετινγκ Π.χ. στην διανομή

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΜΑΧΙΕΣ ΜΟΡΦΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΓΙΑ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΟΙΝΟΥ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΟΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΣΥΝΕΙΣΦΕΡΟΥΝ ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΜΕΝΟΥΣ ΠΟΡΟΥΣ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ, π.χ. Ε & A, marketing, διανομή, κτλ… ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΑΦΟΡΑ ΣΕ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ Παράδειγμα Οι Κοdac και Fuji ανταγωνιστές στην παραγωγή φωτογραφικού φιλμ συμμάχησαν με την Canon, Minolta και Nikon για την ανάπτυξη ενός καινούργιου φωτογραφικού φιλμ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος Τα οφέλη των στρατηγικών συμμαχιών είναι: Εύκολη διείσδυση στις αγορές (πολλές δυτικές ευρωπαϊκές επιχειρήσεις συνεργάστηκαν με τοπικές ανατολικές για να εισχωρήσουν στις αγορές αυτές) Επιμερισμός κινδύνου – ρίσκου Αλληλοσυμπλήρωση γνώσεων και ικανοτήτων (π.χ. Pepsi-cola συνεργασία με Lipton για την παραγωγή αναψυκτικών με βάση το τσάι : Lipton ice tea) Συνέργεια και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα (όλα τα παραπάνω μαζί) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΜΑΧΙΕΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος Είδη “συμμαχιών” Διαφημιστική συνεργασία (collaborative advertising) Διαφημιστική συνεργασία (collaborative advertising) Συνεργασία σε προγράμματα έρευνας και τεχνολογίας (R&D partnerships) Συνεργασία σε προγράμματα έρευνας και τεχνολογίας (R&D partnerships) Συμφωνίες παροχής χρηματοδοτικών υπηρεσιών (lease service agreements) Συμφωνίες παροχής χρηματοδοτικών υπηρεσιών (lease service agreements) Κοινή διανομή (shared-distribution) Κοινή διανομή (shared-distribution) Μεταφορά τεχνολογίας (technology transfer) Μεταφορά τεχνολογίας (technology transfer) Συνεργασία με σκοπό υποβολή προσφοράς (co-operative bidding) Συνεργασία με σκοπό υποβολή προσφοράς (co-operative bidding) Αμοιβαία παραγωγή (cross-manufacturing) Αμοιβαία παραγωγή (cross-manufacturing) Κοινοπραξία πόρων (resource venturing) Κοινοπραξία πόρων (resource venturing) Συνεργασία δημόσιων και ιδιωτικών επιχειρήσεων (government and industry partnering) Συνεργασία δημόσιων και ιδιωτικών επιχειρήσεων (government and industry partnering) Εκμετάλλευση κοινών εσωτερικών πλεονεκτημάτων (internal spin-offs) Εκμετάλλευση κοινών εσωτερικών πλεονεκτημάτων (internal spin-offs) Αμοιβαία χορήγηση δικαιωμάτων (cross-licensing) Αμοιβαία χορήγηση δικαιωμάτων (cross-licensing) Παραδείγματα American Express και Toys R Us (συνεργασίας στην τηλεοπτική διαφήμιση και προώθηση) American Express και Toys R Us (συνεργασίας στην τηλεοπτική διαφήμιση και προώθηση) Swift Chemical Co., Texasgulf, RTZ και US Borax (κοινοπραξία για εκμετάλλευση ορυχείων στον Καναδά) Swift Chemical Co., Texasgulf, RTZ και US Borax (κοινοπραξία για εκμετάλλευση ορυχείων στον Καναδά) Cummins Engine και Toshiba Corporation (δημιούργησαν μια νέα επιχείρηση για την ανάπτυξη και την προώθηση προϊόντων νιτρώδους σιλικόνης) Cummins Engine και Toshiba Corporation (δημιούργησαν μια νέα επιχείρηση για την ανάπτυξη και την προώθηση προϊόντων νιτρώδους σιλικόνης) Cytel και Sumimoto Chemicals (συμμαχία για ανάπτυξη νέας γενιάς βιοτεχνολογικών φαρμάκων) Cytel και Sumimoto Chemicals (συμμαχία για ανάπτυξη νέας γενιάς βιοτεχνολογικών φαρμάκων) Cigna και United Motor Works (συμφωνία για παροχή χρηματοοικονομικών υπηρεσιών σε ξένες εταιρείες και κυβερνήσεις) Cigna και United Motor Works (συμφωνία για παροχή χρηματοοικονομικών υπηρεσιών σε ξένες εταιρείες και κυβερνήσεις) Nissan και Volkswagen (η Nissan πουλά τα αυτοκίνητα της Volkswagen στην Ιαπωνία ενώ η Volkswagen αυτή διανέμει της Nissan στην Ευρώπη) Nissan και Volkswagen (η Nissan πουλά τα αυτοκίνητα της Volkswagen στην Ιαπωνία ενώ η Volkswagen αυτή διανέμει της Nissan στην Ευρώπη) IBM και Apple (συμφωνία για ανάπτυξη λειτουργικού συστήματος νέας γενιάς) IBM και Apple (συμφωνία για ανάπτυξη λειτουργικού συστήματος νέας γενιάς) Boeing, General Dynamics και Lockheed (συνεργασία για δυναμικότερη διεκδίκηση μεγάλου συμβολαίου κατασκευής μαχητικών αεροσκαφών από την κυβέρνηση των ΗΠΑ) Boeing, General Dynamics και Lockheed (συνεργασία για δυναμικότερη διεκδίκηση μεγάλου συμβολαίου κατασκευής μαχητικών αεροσκαφών από την κυβέρνηση των ΗΠΑ) Ford και Mazda (σχεδιασμός και παραγωγή ομοίων σχετικά αυτοκινήτων πάνω στις ίδιες γραμμές συναρμολόγησης) Ford και Mazda (σχεδιασμός και παραγωγή ομοίων σχετικά αυτοκινήτων πάνω στις ίδιες γραμμές συναρμολόγησης) Du Pont και National Cancer Institute (συνεργασία στην πρώτη φάση δοκιμής ενός νέου φαρμάκου για τον καρκίνο) Du Pont και National Cancer Institute (συνεργασία στην πρώτη φάση δοκιμής ενός νέου φαρμάκου για τον καρκίνο) Hoffman-La Roche και Glaxo (συμφώνησαν για να εμπορεύεται η HL το φάρμακο κατά του έλκους, Zantac, στις ΗΠΑ) Hoffman-La Roche και Glaxo (συμφώνησαν για να εμπορεύεται η HL το φάρμακο κατά του έλκους, Zantac, στις ΗΠΑ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος Οι λόγοι αποτυχίας των στρατηγικών συμμαχιών είναι: Η ασυμβατότητα των συνεταίρων (διαφορετική κουλτούρα, διαφορετικοί στόχοι, έμφαση σε διαφορετικούς τομείς) Η πρόσβαση στην πληροφόρηση (για το λόγο αυτό οι συμμαχίες κατά τον Porter είναι πιο αποδοτικές στο επίπεδο έρευνας, διότι δεν σχετίζεται ευθέως με την αγορά) Η διαφωνία στη διανομή των κερδών Η πιθανή απώλεια αυτονομίας (από συμμαχία  εξαγορά) Οι αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον (οικονομικοί παράγοντες  επιρροή στους όρους συνεργασίας) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΣΥΜΜΑΧΙΕΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος

ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΑΓΟΡΑΣ : αύξηση χρήσης προϊόντος από πελάτες (π.χ. Johnson baby shampoo), προσέλκυση νέων πελατών των ανταγωνιστών ή πελατών που δεν το χρησιμοποιούν ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΑΓΟΡΑΣ : προώθηση προϊόντων σε νέες αγορές (π.χ. επέκταση σε διεθνές επίπεδο, προσέλκυση νέων πελατών με παραλλαγές προϊόντων – π.χ. νέο απορρυπαντικό για ξενοδοχεία = νέα αγορά) ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ : νέων ή σημαντικές τροποποιήσεις υπαρχόντων (χρώμα, επίδοση, μέγεθος, συσκευασία) για τις υφιστάμενες αγορές ΑΛΛΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ (ΧΩΡΙΣ ΕΞΑΓΟΡΕΣ)

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ: Αργή αύξηση πωλήσεων, σημαντικά έξοδα, πολύ χαμηλά κέρδη  2. ΑΝΑΠΤΥΞΗ: Γοργή αύξηση πωλήσεων, ουσιαστική αύξηση κερδών  3. ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ : Επιβράδυνση αύξησης πωλήσεων, σταθεροποίηση ή μικρή μείωση κερδών λόγω και αύξησης ανταγωνισμού  4. ΥΠΟΧΩΡΗΣΗ: Πτώση πωλήσεων, μείωση κερδών ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ‘Η εμπορική ζωή των προϊόντων/υπηρεσιών’ 1234 πωλήσεις ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ : Πότε ?

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  ΣΤΑΔΙΟ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ : Αυξημένα έξοδα για ενημέρωση και παρακίνηση (διαφήμιση περισσότερο επικεντρωμένη στην ενημέρωση).  ΣΤΑΔΙΟ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ : Δαπάνες προώθησης για βελτίωση της εικόνας, βελτίωση-προσθήκη χαρακτηριστικών, νέες αγορές-στόχοι, διαφήμιση με επικέντρωση στα συγκριτικά πλεονεκτήματα, πιθανή μείωση τιμών, παροχή προσφορών  για αύξηση του πελατολογίου ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  ΣΤΑΔΙΟ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑΣ: 1. Τροποποίηση της αγοράς  μεταστροφή των μη χρηστών, είσοδο σε νέα τμήματα της αγοράς, απόκτηση των πελατών του ανταγωνιστή, αύξηση της χρήσης από τους υφιστάμενους 2.Τροποποίηση του προϊόντος (το πρώτο από τα 4P)  βελτίωση της ποιότητας, απόδοσης 3.Γενικά τροποποίηση των άλλων τριών από τα 4P (τιμές, διαφήμιση, τόπος παρουσίας προϊόντος στις αγορές) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  ΣΤΑΔΙΟ ΥΠΟΧΩΡΗΣΗΣ Συνήθεις τακτικές … Μείωση διαφήμισης, τιμών ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος  Η ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΤΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ είναι σημαντική διότι σκοπός είναι 1.Να επιμηκυνθούν οι φάσεις ανάπτυξης και ωριμότητας (ώστε να συνεχίζεται για μεγάλο χρονικό διάστημα να υπάρχει ζήτηση)  πολύ σημαντικός ο ρόλος της διαφήμισης  ενίσχυση της ‘εικόνας’ 2.Να προετοιμαστεί η εισαγωγή (ανάπτυξη) ενός νέου (όχι εντελώς απαραίτητα) προϊόντος ή μίας νέας υπηρεσίας ή νέου περιβάλλοντος αγοράς (π.χ. μορφή καταστήματος). Γενικά να προετοιμαστεί η εισαγωγή νέου προϊόντος ή διαφοροποίηση του ή διαφοροποίηση του customer service  Η διαφοροποίηση πρέπει να είναι αποτελεσματική  βελτιώνει τα χαρακτηριστικά ή την εικόνα του προϊόντος/υπηρεσίας και να μην είναι κοστοβόρα (διότι αυτό θα επιβαρύνει την τιμή του προϊόντος)  Με άλλα λόγια πρέπει να είναι ‘αποτελεσματική κόστους’ (cost effective) ώστε να οδηγεί σε ‘value for money’ προϊόντα/υπηρεσίες ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ σε τι ?  Διαφοροποιημένο προϊόν ή υπηρεσία : να περιέχει κάποια καινοτομία, προσοχή εάν είναι εύκολα αντιγράψιμη (πρέπει να εισάγονται νέα χαρακτηριστικά). Π.χ. Ξενοδοχεία με δωμάτια με δυνατότητα σύνδεσης internet  Διαφοροποίηση στην παροχή : ελκυστικότερο φυσικό περιβάλλον, καλύτερη εξυπηρέτηση (φιλικότερο προσωπικό, ταχύτητα, κτλ.)  Διαφοροποίηση στην εικόνα : σύμβολα, σλόγκαν, π.χ. American express ‘δεν φεύγει από το σπίτι χωρίς αυτή’

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος ΤΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΤΟΥ EVEREST

Δρ. Γ. Μαλινδρέτος

Την αποτυχία κυρίως σε μη αναμενόμενες, αλλά πιθανές περιπτώσεις οι επιχειρήσεις μπορούν να τις περιορίσουν με κατάλληλη προετοιμασία και κατάρτιση των contingency (ή emergency) plans = σχέδιασ δράσης σε περιπτώσεις που αφορούν θέματα σχετικά με καταστροφές υποδομών – εξοπλισμού (π.χ. εργοστασίων) και την ασφάλεια του ανθρώπινου δυναμικού (π.χ. δυστυχήματα). Anything that unexpectedly disrupts a company's expected operation can harm the company. That is why companies create contingency plans for many possible situations, so company management has a pre-researched plan of action to immediately follow.