Marketing για εκπαιδευτικούς Σπήλιος Αριστοτελίδης spilios@yahoo.com

Επαγγελματική επιτυχία Δεκαετία του 60 Είμαι καθηγητής, έχω δουλειά Δεκαετία του 90 Είμαι καλός καθηγητής, έχω δουλειά ΤΩΡΑ Είμαι καλός καθηγητής, είναι αυτό αρκετό για να έχω δουλειά?

Τι άλλο παίζει ρόλο;

ΕΣΥ Α.Ε. Είναι η προσωπική σου επιχείρηση Σήμερα υπάρχουν επιχειρήσεις που δεν έχουν γραφεία, δεν έχουν απόθεμα, δεν έχουν υπαλλήλους, δεν έχουν προϊόντα, δεν έχουν αποθήκες. Δεν υπάρχει όμως πουθενά στον κόσμο επιχείρηση που δεν έχει ΠΕΛΑΤΗ Η βιωσιμότητα μίας επιχείρησης εξαρτάται ΜΟΝΟ από τους ΠΕΛΑΤΕΣ της

ΕΣΥ Α.Ε.

Οικονομική επιτυχία Οι παρακάτω ερωτήσεις καθορίζουν το ύψος του εισοδήματος: Πως θα προσεγγίσω περισσότερους υποψήφιους μαθητές? Πως θα μετατρέψω τους υποψηφίους σε μαθητές? Πως θα πάρω την καλύτερη δυνατή αμοιβή? Πως θα διατηρήσω τους μαθητές μου και θα τους κάνω διαφημιστές?

Οικονομική επιτυχία Αύξηση 32% Μικρές αλλαγές φέρνουν μεγάλα αποτελέσματα! Αν δω 100 υποψήφιους μαθητές και συμφωνήσω με το 10% για 2 ώρες την εβδομάδα με €10 την ώρα, το εβδομαδιαίο εισόδημά μου είναι: 100 Χ 10% Χ 2 Χ €10 = €200 Με 10% αύξηση σε καθένα από τους παραπάνω παράγοντες το εβδομαδιαίο εισόδημά μου είναι: 110 Χ 11% Χ 2 Χ €11 = €264 Αύξηση 32%

Όλα είναι πώληση ΠΩΛΗΣΗ ΓΙΝΕΤΑΙ: Κάθε φορά που η παρέα μας βλέπει την ταινία που εμείς τους προτείνουμε! Κάθε φορά που κάποιος γνωστός μας επισκέπτεται την κομμώτρια που συστήσαμε! Κάθε φορά που οι φίλοι μας τρώνε σε ένα εστιατόριο ή αγοράζουν ένα προϊόν που ΕΜΕΙΣ τους προτείναμε! Κάθε φορά που κάνουμε μια καινούρια σχέση!

Όλα είναι πώληση ΠΩΛΗΣΗ ΓΙΝΕΤΑΙ: Κάθε φορά που κάποιος μας παίρνει τηλέφωνο για μια συνεργασία! Κάθε φορά που το τηλεφώνημα γίνεται ραντεβού! Κάθε φορά που το ραντεβού καταλήγει σε συμφωνία! Κάθε φορά που ένας μαθητής συστήνει κάποιον φίλο του!

Τα στάδια της πώλησης Βιογραφικό – αγγελία Τηλεφωνική επικοινωνία Συνάντηση Κλείσιμο συμφωνίας

Βρίσκοντας υποψηφίους Αποφάσισε ποιο είναι το κοινό που σε ενδιαφέρει Σε ποιες ηλικίες απευθύνεσαι; Γεωγραφικά που θα ήθελες να κινηθείς; Ποια η τοποθέτηση σου οικονομικά; Έχεις κάποια ειδίκευση σε συγκεκριμένες ομάδες;

Βρίσκοντας υποψηφίους Ερεύνησε που βρίσκεται το συγκεκριμένο κοινό Αναζητεί στο διαδίκτυο; Ψάχνει σε αγγελίες; Κοιτάει κολώνες και στάσεις λεωφορείου; Ρωτάει γνωστούς;

Βρίσκοντας υποψηφίους Φτιάξε το κατάλληλο μήνυμα που θα δώσει κίνητρο στον ενδιαφερόμενο να επικοινωνήσει μαζί σου Βάλε μία ωραία, πρόσφατη επαγγελματική φωτογραφία Πρόσεξε το βιογραφικό σου Τόνισε τα σημεία υπεροχής σου Δώσε σε αυτόν που το βλέπει ένα λόγο να σε επιλέξει

Τηλεφωνική επικοινωνία Στόχος του τηλεφωνήματος είναι να κλείσουμε ραντεβού Από κοντά έχεις καλύτερες πιθανότητες επιτυχίας καθώς θα παρουσιάσεις τον εαυτό σου πληρέστερα Προτείνοντας συνάντηση και γνωριμία από κοντά δείχνεις ενδιαφέρον και σοβαρότητα Εσύ για το παιδί σου θα εμπιστευόσουν έναν καθηγητή που δεν έρχεται να σε γνωρίσει;

Τηλεφωνική επικοινωνία Πριν καλέσω προετοιμάζομαι. Έχω δίπλα μου χαρτί για να κρατήσω σημειώσεις και φροντίζω να βρίσκομαι σε ησυχία Συστήνομαι, εξηγώ το λόγο που κάλεσα και ζητώ την άδεια για να συνεχίσουμε την κουβέντα Πρώτα από όλα θέλω να μάθω το όνομα του μαθητή και στη συνέχεια κάποια βασικά στοιχεία Προτείνω το κλείσιμο του ραντεβού με όλους τους ενδιαφερόμενους

Τηλεφωνική επικοινωνία Η αμοιβή μου είναι το τελευταίο πράγμα που θέλω να συζητήσω αλλά πάντα μου το ζητάνε πρώτο! Η τιμή πρέπει να είναι το τελευταίο που θα συζητηθεί Δώσε προτεραιότητα στην υπηρεσία Αν η υπηρεσία που προσφέρω δεν ταιριάζει στον πελάτη, η τιμή δεν έχει καμία σημασία Δείξε ότι πρώτα σε ενδιαφέρει το αποτέλεσμα και πως μπορεί να έρθει

Τηλεφωνική επικοινωνία Δώσε απαντήσεις όπως: «Κύριε Παπαδόπουλε, καλά κάνετε και ρωτάτε για την τιμή, αυτό όμως που είναι η πρώτη προτεραιότητα, είναι να πετύχουμε τους στόχους του Γιάννη. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να κάνουμε μία συνάντηση όλοι μαζί, για να δούμε αν μπορούμε να προχωρήσουμε ως ομάδα και να φέρουμε αποτελέσματα. Αν μέσα από τη συνάντησή μας διαπιστώσετε ότι δεν είναι εφικτό, τότε η τιμή δεν έχει καμία σημασία. Έτσι δεν είναι?»

Τηλεφωνική επικοινωνία Δώσε απαντήσεις όπως: «Κύριε Παπαδόπουλε, αντιλαμβάνομαι ότι η τιμή είναι πολύ σημαντικός παράγοντας για την επιλογή σας, είναι όμως ο πιο σημαντικός?» «Κύριε Παπαδόπουλε, ως επαγγελματίας, ενδιαφέρομαι πρώτα από όλα για την επιτυχία των μαθητών μου και μετά για την αμοιβή μου. Σας υπόσχομαι ότι αν μέσα από τη συνάντησή μας δούμε με το Γιάννη ότι μπορούμε να δουλέψουμε αποτελεσματικά μαζί, τότε θα βρούμε λύση και στο οικονομικό.»

Τηλεφωνική επικοινωνία Μίλα πάντα στον πληθυντικό. Ακόμα κι αν σου ζητήσουν ενικό Το τηλεφώνημα δεν πρέπει να κρατήσει πάνω από 2-3 λεπτά Μην προσπαθείς να τα πεις όλα από το τηλέφωνο. Στόχος είναι το κλείσιμο του ραντεβού Όταν ζητάς το ραντεβού πρότεινε 2 εναλλακτικές μέρες και ώρες, σύμφωνα με το πρόγραμμά σου

Τα στάδια της συνάντησης Προετοιμασία Πρώτη επαφή Σπάσιμο πάγου Διερεύνηση αναγκών Παρουσίαση Κλείσιμο συμφωνίας

Προετοιμασία Σωστή προετοιμασία σημαίνει: Γνωρίζω τον πελάτη μου Γνωρίζω το εκπαιδευτικό πρόγραμμά μου Γνωρίζω τα πλεονεκτήματά μου Γνωρίζω τον ανταγωνισμό Γνωρίζω τις αντιρρήσεις και πως θα τις αντιμετωπίσω

Προετοιμασία Προετοιμάσου πριν από ΚΑΘΕ ραντεβού! Οργάνωσε το χρόνο σου ώστε να είσαι στην ώρα σου Διάβασε όσα στοιχεία έχεις Φτιάξε ένα portfolio με: Βιογραφικό Συστάσεις Πτυχία Επιτυχίες Δείγματα Εβδομαδιαίο πρόγραμμα

Πρώτη επαφή Προσοχή στα πρώτα 10 δευτερόλεπτα Είναι πολύ πιο εύκολο να κάνεις μία καλή πρώτη εντύπωση, παρά να κάνεις μία κακή πρώτη εντύπωση και να προσπαθήσεις να την αλλάξεις Δώσε ιδιαίτερη σημασία: Επαγγελματική εμφάνιση Στάση του σώματος Χαμόγελο

Πρώτη επαφή Τα στάδια της πρώτης επαφής Οπτική επαφή – Κοίταξε στα μάτια με σταθερό βλέμμα Στάση σώματος – Στάσου όρθιος με μία ελαφριά κλίση μπροστά Χειραψία – Δώσε το χέρι σου όπως πρέπει Λεκτική επαφή – Πες ξανά το όνομά σου και εξήγησε και πάλι το σκοπό της επίσκεψης

Οι Χρυσοί Κανόνες των Πωλήσεων Κανόνας της ακρόασης Ένα από τα καλύτερα κρυμμένα μυστικά Οι περισσότεροι πιστεύουν ότι το βασικότερο προσόν του πωλητή είναι να μιλάει. Στην πραγματικότητα το βασικό προσόν είναι να ΑΚΟΥΕΙ! Για να μπορέσεις να κλείσεις θετικά τη συνάντηση, θα πρέπει να σε συμπαθήσουν. Ο κόσμος συμπαθεί αυτούς που είναι καλοί στο να ακούνε Όταν ακούς, παίρνεις πληροφορίες που θα σου χρησιμεύσουν

Οι Χρυσοί Κανόνες των Πωλήσεων Κανόνας της ακρόασης – Ενεργητική Ακρόαση Ενεργητική ακρόαση σημαίνει: Ακούω προσεκτικά δείχνοντας αληθινό ενδιαφέρον Μαθαίνω πράγματα Κάνω διευκρινιστικές ερωτήσεις Δε διακόπτω ποτέ Κρατάω σημειώσεις

Οι Χρυσοί Κανόνες των Πωλήσεων Κανόνας του ενδιαφέροντος Η βασικότερη αρχή της επικοινωνίας Ο υποψήφιος πρέπει να καταλάβει ότι ενδιαφερόμαστε Ασχολούμαστε με αυτά που είναι σημαντικά για εκείνον Προσπαθούμε να δώσουμε λύσεις σε αυτά που τον απασχολούν

Οι Χρυσοί Κανόνες των Πωλήσεων Κανόνας του ενδιαφέροντος Μιλάμε για το μέλλον ενός παιδιού Υπάρχει κάτι πιο σημαντικό από αυτό; Εσύ έχεις καθηγητές που θυμάσαι; Καθηγητές που σε επηρέασαν;

Σπάσιμο πάγου Είναι η ευκαιρία μου να κερδίσω συμπάθεια και εμπιστοσύνη Ακούω πολύ – μιλάω λίγο Κάνω ερωτήσεις Μιλάω για θέματα που τους ενδιαφέρουν Χρησιμοποιώ τα ονόματά τους Αποφεύγω θέματα που μπορεί να προκαλέσουν διαμάχη

Σπάσιμο πάγου Μπορούμε να πάρουμε σημαντικές πληροφορίες Τι αρέσει στο μαθητή Τι αρέσει στους γονείς Υπόβαθρο γονέων Τι έχει κάνει ως τώρα Οικονομική κατάσταση Ποιος αποφασίζει

Διερεύνηση αναγκών Μάθε ποιες είναι οι ανάγκες του ενδιαφερόμενου Η βασική ανάγκη δεν είναι συνήθως επιφανειακή Ο καθένας έχει τους δικούς του λόγους που θέλει να κάνει ιδιαίτερα Αυτό που πρέπει να ανακαλύψεις είναι το γιατί θέλει να κάνει ιδιαίτερα

Διερεύνηση αναγκών Γιατί κάποιος θέλει να κάνει ιδιαίτερα; Πιστεύει ότι έτσι μπορεί να πετύχει τους στόχους του Έχει πολλές δραστηριότητες Δε θέλει να χάνει χρόνο σε διαδρομές Στην τάξη επηρεάζεται από τους άλλους Είναι κοινωνικό status Έχει κάποια ιδιαιτερότητα στη μάθηση Νιώθει μεγαλύτερη ασφάλεια

Παρουσίαση Η παρουσίαση είναι το μέρος της συνάντησης στο οποίο παίρνουμε το λόγο. Στην παρουσίαση πρέπει: Να παρουσιάσουμε τον εαυτό μας Να εστιάσουμε στα δυνατά μας σημεία Να εξηγήσουμε την εκπαιδευτική μας πρόταση Να επιλύσουμε όλα τα ζητήματα εκτός από το οικονομικό

Παρουσίαση Δομή παρουσίασης Παρουσιάζουμε τον εαυτό μας με λίγα λόγια – σπουδές, εμπειρία, εκπαιδευτικές αρχές, επαγγελματικοί στόχοι Εξηγούμε τους στόχους μας σε σχέση με τα θέλω του ενδιαφερομένου Προτείνουμε το πλάνο δράσης – πόσες φορές την εβδομάδα – πως θα γίνεται η αξιολόγηση – ποια είναι τα στάδια Επαναλαμβάνουμε τους στόχους και τα οφέλη Ζητάμε την άδεια να προχωρήσουμε

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Ξεκίνα την παρουσίασή σου εξηγώντας τι θα ακολουθήσει Να συστηθώ πληρέστερα Να σας εξηγήσω τι μπορούμε να πετύχουμε Να σας δείξω πως θα το πετύχουμε Να συμφωνήσουμε στο πρόγραμμα και στο οικονομικό

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Μιλάμε πάντα με βάση τις ανάγκες που ανακαλύψαμε Συσχέτισε τα δικά σου δυνατά σημεία με αυτά που είναι σημαντικά για τον ενδιαφερόμενο Πρέπει να τονίσουμε τα σημεία εκείνα που θα καλύψουν τις ανάγκες του υποψηφίου Αυτό που μετράει είναι το τι μπορείς να κάνεις για μένα!

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Αναδεικνύουμε τα πρόσθετα οφέλη Υπάρχουν οφέλη που ο γονέας και ο μαθητής δεν τα έχουν σκεφτεί. Αξιοποίησέ τα! Σκέψου τι άλλο μπορείς να προσφέρεις στο μαθητή σου Δίκτυο καθηγητών

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Προσαρμοζόμαστε στο επίπεδο του ακροατή μας: Μπορεί να είναι καθηγητής πανεπιστημίου Μπορεί να είναι αγράμματος Μπορεί να μη μιλάει καλά Ελληνικά! Προσοχή στην ένταση -ταχύτητα Είναι δική μου ευθύνη να μεταδώσω σωστά το μήνυμα!

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Ο άνθρωπος είναι ον συναισθηματικό. Οι περισσότερες αποφάσεις μας παίρνονται με βάση τα συναισθήματα. Δημιουργούμε εικόνες και περιγράφουμε από μέσα Επικαλούμαστε τις αισθήσεις Αναφερόμαστε στο πως θα νιώσουμε Εστιάζω στο αποτέλεσμα

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Χρησιμοποιούμε ιστορίες Το μήνυμά μας μεταφέρεται ευκολότερα Ο ενδιαφερόμενος ταυτίζεται Χτίζει αξιοπιστία Ξυπνάει τον ανταγωνισμό Περιγράφουμε με λεπτομέρεια Χρησιμοποιούμε παραδείγματα

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Χρησιμοποιούμε οπτικά βοηθήματα Αντικαθιστούμε το εγώ με το εμείς Συμπεριφερόμαστε σα να έχουν ήδη αποφασίσει Δείχνουμε ενθουσιασμό Απευθυνόμαστε σε όλους

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Μεταδίδουμε σιγουριά και δείχνουμε εξειδίκευση Παίρνουμε μικρές δεσμεύσεις στην πορεία Χρησιμοποιούμε τη γλώσσα του σώματος Χρησιμοποιούμε τα ονόματά τους Χρησιμοποιούμε έννοιες όπως: ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΟΜΑΔΑ ΣΤΟΧΟΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΜΕΘΟΔΟΣ

Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Παρουσίαση Tips για επιτυχημένη παρουσίαση Κλείνουμε την παρουσίαση Ρωτάμε αν υπάρχει κάτι άλλο εκτός από το οικονομικό που μας εμποδίζει να προχωρήσουμε Προτείνουμε να δούμε πρώτα τις ώρες μαθημάτων και μετά να προχωρήσουμε στο οικονομικό Χρησιμοποιούμε ατζέντα ή εβδομαδιαίο πρόγραμμα

Κλείσιμο συμφωνίας Είναι η φυσική συνέχεια μιας επιτυχημένης παρουσίασης Οι περισσότερες αποτυχημένες παρουσιάσεις δεν έχουν φτάσει ποτέ στο κλείσιμο Για να φτάσουμε στη συμφωνία, ο ενδιαφερόμενος πρέπει να έχει πρώτα καλυφτεί από την υπηρεσία Ανακοινώνουμε την αμοιβή μας και ζητάμε τη σύμφωνη γνώμη τους

Κλείσιμο συμφωνίας Τεχνικές κλεισίματος «Τα δίδακτρα είναι €15 ανά ώρα. Σας βολεύει Τρίτη στις 18:00 και Πέμπτη στις 19:00;» «Το ποσό για κάθε ώρα διδασκαλίας είναι €15. Θα δεσμεύσω για σας τις ημέρες που είπαμε. Θέλετε να ξεκινήσουμε 10 ή 15 Σεπτεμβρίου;» «Κανονικά η αμοιβή μου είναι €17 την ώρα. Επειδή όμως βλέπω ότι με το Γιώργο θα κάνουμε πολύ καλή δουλειά, για εσάς μπορώ να προτείνω €15. Πείτε μου ποιες ώρες βολεύουν»

Κλείσιμο συμφωνίας Μου ζήτησαν καλύτερη τιμή Ποιο είναι το δικό μου όριο; Για να δώσω καλύτερη τιμή θα πρέπει κι εγώ να έχω κάποιο όφελος. Ξεκίνα πάντα με το συναίσθημα. Το πόσο πολύ θέλεις να συνεργαστείς μαζί τους Το να ρίξεις την τιμή είναι το τελευταίο που θέλεις

Κλείσιμο συμφωνίας Ζήτα να μάθεις τι είναι για αυτούς καλύτερη τιμή Εξήγησε για ποιους λόγους η τιμή σου είναι αυτή Είσαι διατεθειμένος να μένεις περισσότερο όταν χρειάζεται Βλέπεις τον κάθε μαθητή χωριστά και έχεις πολύ χρόνο προετοιμασίας Δε θέλεις πολλούς μαθητές για να εστιάζεσαι Εξήγησε ότι βλέπεις σοβαρά τη δουλειά σου και αυτό έχει κόστος

Κλείσιμο συμφωνίας Επιμένουν στην καλύτερη τιμή Δώσε άλλες εναλλακτικές Δώρο τα τεστ Κάποια βιβλία ή σημειώσεις Δώρο επαναληπτικό μάθημα κάθε μήνα Μάθημα με κάποιο φίλο του ή απλά σύσταση εκεί κοντά Μαθήματα με skype

Κλείσιμο συμφωνίας Δεν έχεις άλλες εναλλακτικές; Δώσε καλύτερη τιμή. Αλλά κάντο με τρόπο Για περιορισμένο χρονικό διάστημα Με απόλυτη μυστικότητα

Κλείσιμο συμφωνίας Μου ζήτησαν δοκιμαστικό μάθημα Θέλεις να μπεις σε αυτή τη διαδικασία; Εξήγησε ότι ένα μάθημα δεν είναι αρκετό για να βγουν συμπεράσματα Κάνε το πρώτο μάθημα δίνοντας εγγυήσεις

Κλείσιμο συμφωνίας Τι γίνεται αν θέλω εγώ να απορρίψω ένα μαθητή; Και πάλι θα ξεκινήσω από το συναίσθημα Θα εξηγήσω ότι υπάρχουν λόγοι που δε μου επιτρέπουν να προχωρήσω μαζί τους Θα προσπαθήσω να βοηθήσω ώστε να βρουν άλλον!

Στη διάθεση σας για απορίες - ερωτήσεις Σας ευχαριστώ πολύ Στη διάθεση σας για απορίες - ερωτήσεις