ΤΕΙ ΚΑΛΑΜΑΤΑΣ - ΧΡΗΜΕ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΡΑΠΕΖΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΚΑΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΧΕΙΜΕΡΙΝΟ ΕΞΑΜ. 2017-18 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΑΙΣΩΠΟΣ : ΗΛΙΟΣ ΚΑΙ ΑΝΕΜΟΣ

Σημαντικά πράγματα που πρέπει να ξέρουμε για τις πωλήσεις Αντί να αναγκάζεις κάποιον να κάνει κάτι, κάνε τον να θέλει να το κάνει. Κανείς δεν κάνει κάτι εαν δεν έχει προσωπικό όφελος. Εαν δε μαθαίνεις από τις αποτυχίες σου, θα γίνονται όλο και περισσότερες. Εαν μαθαίνεις από τις αποτυχίες σου, θα γίνονται όλο και λιγότερες.

Σημαντικά πράγματα που πρέπει να ξέρουμε για τις πωλήσεις Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά, αγοράζουν οφέλη! Οι άνθρωποι επιζητούν την επιτυχία Προσδοκίες > Πραγματικότητα -> Απογοήτευση Προσδοκίες = Πραγματικότητα -> Ικανοποίηση Προσδοκίες < Πραγματικότητα -> Ενθουσιασμός!

Τί είναι ο πελάτης ;

Πελάτης είναι ο άνθρωπος που θέλει να ικανοποιεί τις ανάγκες του και τα αισθήματά του με προϊόντα & υπηρεσίες.

Τί είναι το προϊόν ;

Προϊόν (υπηρεσία) είναι το μέσο που χρησιμοποιεί ο άνθρωπος για την ικανοποίηση των αναγκών του και των αισθημάτων του.

Τα επίπεδα του προϊόντος

Τί είναι ο πωλητής ;

Πωλητής είναι εκείνος που βοηθά τον άνθρωπο να ικανοποιήσει τις ανάγκες του και τα αισθήματά του, προτείνοντάς του τα κατάλληλα προϊόντα & υπηρεσίες.

Σημαντικά πράγματα που πρέπει να ξέρουμε για τις πωλήσεις Η δουλειά είναι «δουλεία». Η εργασία είναι ανθρώπινο χαρακτηριστικό και προσφέρει δύο πράγματα, καλά αισθήματα και χρήματα. Να μη σκέπτεσαι τα χρήματα στην εργασία σου αλλά πως θα κάνεις σωστά αυτό που έχεις αναλάβει. Τα χρήματα θα έρθουν μόνα τους.

Γιατί είναι ωραίο το επάγγελμα του πωλητή ; Ψυχολογία,ανθρώπινη συμπεριφορά, γλώσσα του σώματος, παρακίνηση, μάρκετινγκ. Η πώληση βρίσκεται παντού – στό δάσκαλο, στο γονιό, στις επιστήμες, στις τέχνες, στην πολιτική, στον αθλητισμό.

Σημαντικά πράγματα που πρέπει να ξέρουμε για τις πωλήσεις Όλοι θέλουν να αγοράζουν, κανένας δε θέλει να του πουλάνε. Ο μόνος τρόπος να δείχνεις ένα καλό εαυτό, είναι να τον έχεις. Να δημιουργείς ικανοποιημένους πελάτες. Σταματάω να πουλάω και αρχίζω να βοηθάω τους άλλους να αγοράζουν. Όταν δε γίνεται μια πώληση, την ευθύνη την έχει ο πωλητής.

Σημαντικά πράγματα που πρέπει να ξέρουμε για τις πωλήσεις Ξεχνάω την πώληση και ενδιαφέρομαι για τις ανάγκες και τα αισθήματα του άλλου. Τα τεχνικά χαρακτηριστικά δεν σημαίνουν τίποτα εαν δεν σημαίνουν κάτι για τον πελάτη.

Στη γλώσσα των πωλήσεων... Νέο Προϊόν : Διαφορετικό χρώμα από το προηγούμενο! Τελείως Νέο Σχέδιο : Τα ανταλλακτικά δεν ταιριάζουν στο προηγούμενο μοντέλο! Δοκιμασμένο στην Αγορά : Ο κατασκευαστής δεν έχει εξοπλισμό δοκιμών! Ιδιαίτερα Βελτιωμένο : Δεν δούλευε την πρώτη φορά!

Έξι στάδια της πώλησης Αναζήτηση του πελάτη Προετοιμασία συνάντησης Προσέγγιση του πελάτη Παρουσίαση του προϊόντος Χειρισμός αντιρρήσεων Κλείσιμο πώλησης

Βασικά αγοραστικά κίνητρα Ορθολογικά Κίνητρα Κέρδος Καλή Υγεία Ασφάλεια Χρόνος Φροντίδα Συναισθηματικά Κίνητρα Αγάπη Εικόνα, κοινωνική αναγνώριση Φόβος, «εκτός εποχής» Ματαιοδοξία Ζήλια Ποιά κίνητρα υπερτερούν ; Συναισθηματικά 84% !!!(Harvard)

Κανόνες Επιτυχημένης πώλησης-1 Πουλάμε σε ανθρώπους Κάθε αγοραστής είναι μοναδικός Κάθε παρουσίαση είναι διαφορετική Γνωρίστε τον αγοραστή Πουλάμε τον εαυτό μας Δημιουργία εμπιστοσύνης στον πωλητή Σύμβουλος του πελάτη Ρωτάμε Ακούμε με προσοχή Μεταφράζουμε τα χαρακτηριστικά σε οφέλη

Κανόνες Επιτυχημένης πώλησης-2 Δεν βασιζόμαστε μόνο στη λογική Γνωρίζουμε αποτελεσματικά το προϊόν μας Προσδιορίζουμε τα ειδικά πλεονεκτήματα του προϊόντος Πουλάμε αξία, όχι τιμή Δεν υποβιβάζουμε τα ανταγωνιστικά προϊόντα Κάνουμε αποτελεσματική παρουσίαση

Αντιρρήσεις Είναι πολύ ακριβό Θα ήθελα να το ξανασκεφτώ Κάνω τη δουλειά μου και με αυτά που έχω Δεν το θέλω γιατί....

Γιατί ο αγοραστής έχει αντιρρήσεις ; Δεν έχει αποδεχτεί την ανάγκη του προϊόντος Βλέπει άλλες προτεραιότητες Μπορεί να ικανοποιήσει την ανάγκη του με άλλο προϊόν Υπάρχουν εμπόδια στην απόφαση Μειωμένη πληροφόρηση Τιμή δεν φαίνεται λογική Δε θέλει να βιαστεί Κάτι τον φοβίζει Θέλει να φανεί «δύσκολος»

Διαχείρηση των αντιρρήσεων...σε τρία στάδια! Ψυχολογικό (προετοιμασία του πελάτη να «ακούσει») Να ηρεμήσει Να καταλάβει Να οικοδομήσει αρμονική σχέση μαζί μας Να σώσει τα προσχήματα Εξήγηση Λογικά επιχειρήματα που κάμπτουν την αντίρρηση Διευκρίνηση Ερώτηση για το εαν ο πελάτης έχει κατανοήσει πλήρως την οφέλεια

Παράδειγμα : Μου αρέσει το προϊόν σας αλλά η τιμή είναι υψηλή! Τί εννοεί υψηλή ; υψηλότερη από του ανταγωνισμού υψηλότερη από ότι περίμενε υψηλότερη από τον προϋπολογισμό του