Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Α ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Α Τα στάδια της πώλησης και η διαδικασία χειρισμού των αντιρρήσεων ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εισαγωγή Στην προσπάθεια συστηματοποίησης της διαδικασίας πωλήσεων διακρίνουμε τρία κύρια στάδια πώλησης. Πρώτον, το στάδιο που αφορά τις προκαταρκτικές διαδικασίες της πώλησης (προετοιμασία- εντοπισμός υποψήφιου πελάτη). Δεύτερον το στάδιο που αφορά την κυρίως διαδικασία της πώλησης (παρουσίαση, επιχειρηματολογία, αντιρρήσεις, κλείσιμο της συνεργασίας) και Τρίτον, το στάδιο της μετααγοραστικής εξυπηρέτησης του πελάτη, ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Το στάδιο πριν την πώληση Στο στάδιο «πριν» την πώληση αναφέρονται όλα τα στοιχεία εκείνα που απαιτούνται και εξασφαλίζουν την σωστή προετοιμασία του πωλητή προτού ξεκινήσει την παρουσίαση. Επίσης αναφερόμαστε στα χαρακτηριστικά γνωρίσματα που συντελούν σε μια επιτυχημένη αρχική προσέγγιση. Γίνεται επίσης αναφορά στη σπουδαιότητα της διαφορετικότητας των λόγων εξαιτίας των οποίων είναι δυνατόν να αγοράζει ο υποψήφιος πελάτης. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η προετοιμασία Η σωστή προετοιμασία πριν από την επίσκεψη πωλήσεων έχει σχέση με: Τη γενικότερη εξωτερική εμφάνιση του πωλητή Την οργάνωση σε επίπεδο χρήσης μέσων καλύτερης παρουσίασης των προϊόντων ή υπηρεσιών που προωθεί. Την κατάρτιση του προφίλ υποψήφιου πελάτη Την επεξεργασία τρόπων καλύτερης προσέγγισης με τον πελάτη και γρήγορης ανίχνευσης των αναγκών του Τις πληροφορίες που αφορούν τον ομοειδή ανταγωνισμό Τον ποσοτικό προσδιορισμό και ανάλυση των στόχων πωλήσεων που πρόκειται να θέσει στο συγκεκριμένο πελάτη Την γενικότερη οργάνωση και προγραμματισμό της παρουσίασης των πωλήσεων* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η προετοιμασία (συν.) Στη φάση της προετοιμασίας ο πωλητής πρέπει να λάβει υπόψη του ότι: Ο υποψήφιος πελάτης πάνω απ όλα είναι άνθρωπος και έχει λογική και συναισθήματα. Η σύντομή αναγνώριση του τύπου προσωπικότητας του πελάτη θα βοηθήσει στη διαμόρφωση της κατάλληλης στρατηγικής παρουσίασης πωλήσεων Όλοι οι άνθρωποι θέλουν να νιώθουν ξεχωριστοί, σημαντικοί κι έτσι ακριβώς πρέπει να τους κάνει να αισθάνονται Τα τρία κοινά σημεία που χαρακτηρίζουν όλους σχεδόν τους ανθρώπους είναι ο εαυτός τους, η οικογένεια και η εργασία τους Η υποβολή ερωτήσεων στοχεύει και στην ανακάλυψη των πραγματικών αναγκών του πελάτη αλλά και στην εξασφάλιση της ενεργής του συμμετοχής στη διαδικασία Αν κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη του θα βρεθεί πολύ πιο κοντά στην πώληση Οι λόγοι για τους οποίους μπορεί να αγοράζεται το ίδιο προϊόν είναι εντελώς διαφορετικοί για κάθε καταναλωτή ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εντοπισμός υποψηφίου πελάτη. Δημιουργία αρχικής προσέγγισης Θετική στάση και αυτοπεποίθηση πωλητή Ενθουσιασμός και χαμόγελο του πωλητή Σωστό ντύσιμο (χωρίς εκκεντρικότητες) Σεβασμός στο διαθέσιμο χρόνο του πελάτη Να μη δείχνει αγχωμένος ο πωλητής Χρήση της γλώσσας του σώματος Φωνή, άρθρωση και λέξεις που χρησιμοποιεί Ζεστός και ανθρώπινος λεκτικός χαιρετισμός με προσφώνηση του ονόματος του υποψηφίου πελάτη Αρχική συζήτηση γενικού ενδιαφέροντος για δημιουργία ευνοϊκού κλίματος Αναφορά σε θετικά σχόλια Να ακούει ο πωλητής προσεκτικά Να δείχνει από την πρώτη στιγμή ενδιαφέρον να βοηθήσει τον πελάτη ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η κάλυψη των αναγκών και οι λόγοι για τους οποίους αγοράζει ο υποψήφιος πελάτης Ικανοποίηση της ανάγκης από την αγορά του συγκεκριμένου προϊόντος Αύξηση των κερδών Αξιοπιστία, εμπιστοσύνη, με βάση αυτά που υπόσχεται η εταιρία για το προϊόν της Status symbol Η ανάγκη του «ΕΓΩ» Μείωση ανησυχίας και ανασφάλειας Ταχύτητα παράδοσης του προϊόντος Σωστή επένδυση χρημάτων Ενθουσιασμός: το χαμόγελο και η ευγένεια του πωλητή Γενικότερη εξωτερική εμφάνιση του πωλητή Image Οι γνώσεις Η ευνοϊκή μέρα για αγορές εξαιτίας υπάρχοντος αδιάθετου χρήματος ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Το στάδιο «κατά» τη διαδικασία της πώλησης Στο στάδιο αυτό έχουμε τη διαδικασία της παρουσίασης των πωλήσεων, η οποία περιλαμβάνει: Χρήσιμες συμβουλές πωλήσεων Τα βασικά βήματα της πώλησης Τη διαφοροποίηση των χαρακτηριστικών των πλεονεκτημάτων- ωφελημάτων ενός προϊόντος Την υπόσχεση και την υποστήριξή της κατά τη διατύπωση της επιχειρηματολογίας πωλήσεων Τους κανόνες της σωστής επίδειξης των προϊόντων Τα πλεονεκτήματα της οργανωμένης παρουσίασης ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Χρήσιμες συμβουλές στην παρουσίαση πωλήσεων Χρήση απλών και κατανοητών λέξεων Αποφυγή δυσνόητων τεχνικών λέξεων Τήρηση ενός βασικού κανόνα «να λέει λίγα και να δείχνει πολλά» Να μιλά ο πωλητής θετικά, γιατί οι θετικές σκέψεις έχουν θετικά αποτελέσματα Να έχει κατά νου ότι δεν πουλά απλά προϊόντα αλλά πράγματα που οι άλλοι τα έχουν ανάγκη Να μιλά σαν να έχει εξασφαλισμένη την επιτυχία Να αποφεύγει τις υπερβολές Να λέει την αλήθεια Να επιδιώκει την ισότητα στη σχέση του με τον πελάτη Να επαληθεύει ότι κατανοεί ο πελάτη αυτά που ακούει, με ερωτήσεις Να επιβεβαιώνει ότι όσα λέγονται είναι από τη σκοπιά του πελάτη Να επιδιώκει τη διαφοροποίηση ώστε να εξασφαλίσει την αποδοχή και εμπιστοσύνη του συνομιλητή του ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τα βήματα στην παρουσίαση πωλήσεων Τα δύο βασικά βήματα που πρέπει να ακολουθούνται στην παρουσίαση προϊόντων ή υπηρεσιών είναι: ΠΡΩΤΟ ΒΗΜΑ: η απόσπαση της προσοχής του πιθανού πελάτη μέσω της διαδικασίας σύνδεσης των βασικών πλεονεκτημάτων του προϊόντος με τις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη. ΔΕΥΤΕΡΟ ΒΗΜΑ: Η προσέλκυση του ενδιαφέροντος και η εξασφάλιση της εμπιστοσύνης με αναφορά στη διαφοροποίηση των χαρακτηριστικών, των πλεονεκτημάτων και των προσδοκώμενων ωφελειών του προϊόντος στο μυαλό του υποψήφιου αγοραστή. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του προϊόντος προς πώληση* Τι πωλείται? Πρόκειται για τα χαρακτηριστικά εκείνα γνωρίσματα (τεχνικά στοιχεία- ποιοτικές προδιαγραφές) που περικλείονται σε ένα προϊόν και καθορίζουν έντονα την προσωπικότητα του και τον τρόπο λειτουργίας του (χαρακτηριστικά που αφορούν μόνο το προϊόν). ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τα πλεονεκτήματα του προϊόντος προς πώληση* Τι ακριβώς σημαίνει? Πώς αυτό που πωλείται οδηγεί στη λύση ενός προβλήματος Είναι αυτά που έχουν να κάνουν με τις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη (αφορούν τον παράγοντα άνθρωπο). Η παρουσίαση των πλεονεκτημάτων των προϊόντων, δίνει λύση στα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο υποψήφιος πελάτης (μετατροπή των χαρακτηριστικών σε συγκεκριμένα μοναδικά πλεονεκτήματα για τον πελάτη). ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Οι λόγοι αγοράς του προϊόντος προς πώληση* Τι τελικά αγοράζει? Ο πελάτης αγοράζει με βάση το τελικό συγκεκριμένο όφελος που θα αποκομίσει στο διηνεκές από τη χρήση του προϊόντος. Αντικειμενικός στόχος είναι μέσα από την παρουσίαση των συγκεκριμένων ωφελειών, να πεισθεί και να κατανοήσει ο υποψήφιος πελάτης ότι θα υπάρχει διαρκής ικανοποίηση των αναγκών του όσον αφορά τα συγκεκριμένα οφέλη και μετά την αρχική αγορά-απόκτηση του προϊόντος. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ