Επιχειρηματική ιδέα - ευκαιρία Επιχειρηματικό μοντέλο Διάλεξη 4 Επιχειρηματική ιδέα - ευκαιρία Επιχειρηματικό μοντέλο Εμπεριέχει αποσπάσματα από διαλέξεις των E. Soderquist και D. Kuratko & R. Hodgetts

Περιεχόμενα Διάλεξης Αναγνώριση ιδέας - αξιολόγηση ευκαιρίας Αποσαφήνιση επιχειρηματικού μοντέλου Αξιολόγηση πιθανότητας επιτυχίας νέας επιχείρησης

Αναγνώριση ιδέας - Πηγές Πελάτες: Αξιολόγηση των επιθυμιών/ αναγκών τους Υπάρχουσες επιχειρήσεις: Αναγνώριση τρόπων να βελτιωθούν υπάρχοντα προϊόντα και υπηρεσίες Κανάλια διανομής: Προσοχή στις υποδείξεις των συνεργατών Οργανισμός διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας Προσωπική έρευνα και ανάπτυξη, R&D

Αναγνώριση ιδέας (I) Διαστάσεις αξιολόγησης ιδέας Αξία για Καινοτομία τον πελάτη; Καινοτομία προϊόντος; Concept Τοποθέτηση στην αγορά; Οικονομικό Όφελος; Πηγή: Allen, K.R. (1999), Launching New Ventures, Houghton Mifflin

Αναγνώριση ιδέας (IΙ) Καινοτομικότητα ιδέας Νέο Προϊόν ή Νέα Υπηρεσία Νέος Κλάδος Προϊόν / Υπηρεσία Νέο Επιχειρηματικό Μοντέλο Υπάρχων Υπάρχων Καινοτομικό Επιχειρηματικό Μοντέλο Πηγή: McKinsey & Company

Αναγνώριση ιδέας (ΙIΙ) Παράδοση και διανομή Αξία για τον πελάτη Συντήρηση Αγορά Χρήση Αποδοτικότητα Καταλληλότητα Ευκολία στη χρήση Ευχαρίστηση και εικόνα Πηγή: Adapted from Kim, W.C. & Mauborgne, R. (2000), Knowing a Winning Business Idea when You See One, Harvard Business Review, Sept-Oct, 129-138

Αξιολόγηση της ευκαιρίας Υπάρχει αγορά; Έρευνα αγοράς Ποια ανάγκη της αγοράς καλύπτεται; Τι προσωπικές παρατηρήσεις έχουν γίνει; Ποιες είναι οι υφιστάμενες κοινωνικές συνθήκες; Αποτίμηση ανταγωνισμού. Υπάρχουν πατέντες; Ποιο είναι το μοντέλο; Από που θα δημιουργηθούν έσοδα;

Το επιχειρηματικό μοντέλο Επιχειρηματικό μοντέλο Μορφή της επιχείρησης Επιχειρηματικό μοντέλο Επιχειρηματικό σχέδιο Το επιχειρηματικό μοντέλο αποσαφηνίζεται πρώτα Το επιχειρηματικό μοντέλο αναπτύσσεται στη συνέχεια

Τι είναι το επιχειρηματικό μοντέλο; Το επιχειρηματικό μοντέλο δείχνει πώς η εταιρία χρησιμοποιεί τους πόρους της για να προσφέρει στους πελάτες της μεγαλύτερη αξία από τους ανταγωνιστές της και να εξασφαλίσει χρήματα από αυτό ποια είναι η πρόταση αξίας, σε ποιους απευθύνεται, ποιοι πληρώνουν, πόσο συχνά, με ποιο τρόπο; Μερικά παραδείγματα επιχειρηματικών μοντέλων: Brick & mortar, click & mortar, click and click Απ’ ευθείας στους καταναλωτές/ επιχειρήσεις, μεσάζοντες, συνεργάτες, franchising, κ.τ.λ.

http://www.youtube.com/watch?v=665HxNQppFQ Ryanair's Business Model

Ryanair’s business model is very simple: it offers the lowest fares possible to passengers

Raynair’s Business model: How Use of secondary airports not to the major “hub” airports in Europe, but instead to secondary airports which are often located some distance away from major city centres Rapid turnaround turnaround of its aircraft in 25 minutes facilitated by the lower traffic at secondary airports keeping the planes in the air 30% longer than the typical carrier Point-to-point routing no connection with other flights Reducing costs associated with passenger and baggage transfer

Raynair’s Business model: How Service no free snacks or drinks third-party caterers paying Ryanair a flat per-flight fee passengers are charged for checked baggage rigid no-refund ticket policy “no shows” almost pay fees and taxes Aircraft single aircraft family, Boeing 737 simplifying the maintenance process ordering aircrafts without “extras” window blinds, reclining seats, headrests, seat pockets Fuel policy of not applying fuel surcharges fuel requirements typically hedged for 12 to 18 months

Τι είναι το επιχειρηματικό μοντέλο; Ένας γρήγορος τρόπος να εκτιμηθεί η πιθανότητα κερδοφορίας Αν το μοντέλο δεν φέρνει έσοδα... ...STOP!!! Μετατρέπει μια σύνθετη επιχειρηματική ιδέα σε «ευκολοδιάβαστα» μέρη

The business model canvas Alexander Osterwalder

Business models for success http://www.youtube.com/watch?v=41q_zn8jMaE

http://www.businessmodelalchemist.com/

CUSTOMER SEGMENTS which customers and users are you serving? which jobs do they really want to get done?

VALUE PROPOSITIONS what are you offering them? what is that getting done for them? do they care?

CHANNELS how does each customer segment want to be reached? through which interaction points?

CUSTOMER RELATIONSHIPS what relationships are you establishing with each segment? personal? automated? acquisitive? retentive?

REVENUE STREAMS what are customers really willing to pay for? how? are you generating transactional or recurring revenues?

KEY RESOURCES which resources underpin your business model? which assets are essential?

KEY ACTIVITIES which activities do you need to perform well in your business model? what is crucial? 32

KEY PARTNERS which partners and suppliers leverage your model? who do you need to rely on?

COST STRUCTURE what is the resulting cost structure? which key elements drive your costs?

Αξιολόγηση πιθανότητας επιτυχίας νέας επιχείρησης

Επίδοση νέας επιχείρησης; Περιβάλλον Χαρακτηριστικά επιχειρηματία Διαδικασία ίδρυσης Αρχικά χαρακτηριστικά επιχείρησης Επίδοση Πηγή: A. Cooper, Journal of Business Venturing, May 1993

«Παγίδες» στην επιλογή νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας Μη αντικειμενική εκτίμηση ευκαιρίας Περιορισμένη γνώση αγοράς Ελλιπής κατανόηση τεχνικών απαιτήσεων Ελλιπής κατανόηση οικονομικών απαιτήσεων Έλλειψη μοναδικότητας της επιχείρησης Άγνοια νομικών θεμάτων

Κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας της νέας επιχείρησης Μοναδικότητα Επένδυση Ανάπτυξη πωλήσεων Επιχείρηση/ ‘μέσο’ επιβίωσης Μικρή κερδοφόρα επιχείρηση με χαμηλό ρυθμό ανάπτυξης Επιχείρηση υψηλού ρυθμού ανάπτυξης Διαθεσιμότητα προϊόντος Διαθεσιμότητα πελατών

Γιατί αποτυγχάνουν οι νέες επιχειρήσεις; Προβλήματα προϊόντος/ αγοράς Οικονομικές δυσκολίες Διοικητικά προβλήματα

Προβλήματα νέων επιχειρήσεων 1. Εξωτερική χρηματοδότηση 2. Εσωτερική οικονομική διαχείριση 3. Πωλήσεις/ μάρκετινγκ 4. Ανάπτυξη προϊόντος 5. Διαχείριση παραγωγής/ λειτουργίας 6. Διοίκηση 7. Διαχείριση ανθρώπινων πόρων 8. Οικονομικό μακρο-περιβάλλον 9. Νομικό μακρο-περιβάλλον

Εξωτερικά προβλήματα Πηγή: R. Dodge et al., Strategic Management Journal 15, 1994.

Εσωτερικά προβλήματα Πηγή: R. Dodge et al., Strategic Management Journal 15, 1994.

Διαδικασία αξιολόγησης πριν την ίδρυση της επιχείρησης Θέστε τις σωστές ερωτήσεις Κάντε μελέτη σκοπιμότητας

Χρήσιμες ερωτήσεις (Ι) Ποιοι λόγοι ωθούν στην επιχειρηματική δραστηριότητα; Γιατί θα είναι επιτυχημένη; Ποια είναι τα προϊόντα/ υπηρεσίες; Υπάρχει μοναδικότητα; Σε ποιο στάδιο ανάπτυξης είναι το προϊόν; Ποια (θα) είναι η έδρα της επιχείρησης; Είναι κατάλληλη; Τι εξοπλισμός θα χρειαστεί; Τι εμπειρία υπάρχει;

Χρήσιμες ερωτήσεις (ΙΙ) Παράγοντες PESTEL σε εθνικό / διεθνές επίπεδο; Κλάδος; Συνολικές πωλήσεις του κλάδου τα τελευταία 5 χρόνια; Προβλεπόμενη ανάπτυξη του κλάδου; Πόσες νέες επιχειρήσεις δημιουργήθηκαν στον κλάδο; Υπάρχουν ανταγωνιστές; Ποιες οι πωλήσεις τους; Οι δυνάμεις/ αδυναμίες τους; Πως θα είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές; Ποια είναι η αγορά στόχος σας; τάσεις στη συγκεκριμένη αγορά; Διαφέρει από αυτή των ανταγωνιστών;

Χρήσιμες ερωτήσεις (ΙΙΙ) Ποιος θα είναι υπεύθυνος για την παραγωγή; Θα γίνει ανάθεση εκτός, σε ποιόν; Γιατί έχει επιλεγεί; Τι εξοπλισμός θα χρειαστεί άμεσα; Τι πρώτες ύλες; Ποιοι (θα) είναι οι προμηθευτές; Ποιο το κόστος παραγωγής; Πως θα γίνει η διαχείριση προμηθειών και αποθεμάτων; Τι εξοπλισμός θα χρειαστεί στο μέλλον;

Χρήσιμες ερωτήσεις (IV) Ποια (θα είναι) η νομική μορφή της επιχείρησης; Κύριοι συνέταιροι/ μέτοχοι; Αν υπάρχουν συνεργάτες ποιοι είναι; Ποιοι οι όροι συνεργασίας; Διοικητικό συμβούλιο; Ποια τα μέλη της διοικητικής ομάδας; Υπόβαθρο, ικανότητες τους; Ρόλοι και αρμοδιότητες τους;

Νομική μορφή και μορφές διοίκησης Ατομική Ομόρρυθμη Εταιρία Ετερόρρυθμη Εταιρία Ε.Π.Ε. Α.Ε. Ομάδα συνεργατών / φίλων Οικογενειακή Εταιρία Επαγγελματική διοίκηση

Μελέτη σκοπιμότητας Αξιολόγηση σκοπιμότητας Τεχνική - μελέτη σκοπιμότητας προϊόντος/ υπηρεσίας Επιχειρηματική ιδέα Αγορά – αποτίμηση Ευκαιριών/ κινδύνων Αξιολόγηση σκοπιμότητας Οικονομική – αξιολόγηση πόρων Οργανωσιακή – ανάλυση απαιτήσεων σε προσωπικό, οργάνωση Ανταγωνισμός – Ανάλυση ανταγωνισμού

Προτεινόμενη βιβλιογραφία Kuratko D. & Hodgetts R. 2004, Entrepreneusrhip: Theory, Process, Practice, 6th ed., Thomson South-Western. Osterwalder A, & Piqneur Y., 2010, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers, Hoborn N.J., John Wiley & Sons

Ευχαριστώ