ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ MARKETING ΑΡΓΥΡΗ ΚΑΤΩΠΟΔΗ

Ορισμός Marketing  Η Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ(American Marketing Association) δίνει τον εξής ορισμό: Μάρκετινγκ είναι μια λειτουργία ενός οργανισμού και ένα σύνολο διεργασιών για τη δημιουργία, την επικοινωνία και την παροχή αξίας σε πελάτες και για τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες, με τρόπους επωφελείς για τον οργανισμό και για τις ομάδες που ενδιαφέρονται γι’ αυτόν.

Τι είναι Marketing  Το μάρκετινγκ(marketing) είναι η διαδικασία που συνδυάζει τα μέσα της επιχείρησης με τις ανάγκες του καταναλωτή.  Το marketing ασχολείται με την ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή, με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της επιχείρησης, κατευθύνει τα μέσα της επιχείρησης και επιβεβαιώνει, συνεχώς ότι ο καταναλωτής είναι ικανοποιημένος.  Η ιδέα της ικανοποίησης του καταναλωτή είναι το βασικότερο σύμβολο πίστης του μάρκετινγκ.

Marketing  Το Μάρκετινγκ μεταξύ άλλων: 1. Καθορίζει εάν υπάρχει ζήτηση για το προϊόν. 2. Αναπτύσσει και τεστάρει στην αγορά το προϊόν. 3. Δίνει κάποιο όνομα στο προϊόν (Brand Name). 4. Αναλύει τα προϊόντα των ανταγωνιστών. 5. Καθορίζει την τιμή του προϊόντος. 6. Δημιουργεί τη διαφημιστική καμπάνια του προϊόντος. 7. Προσλαμβάνει και εκπαιδεύει τους πωλητές του προϊόντος. 8. Εφαρμόζει τεχνικές προώθησης των πωλήσεων του προϊόντος (κουπόνια, εκθέσεις στο ράφι εάν πρόκειται για καταναλωτικό προϊόν κ.λπ.). 9. Αναπτύσσει διαδικασίες για τη διανομή του προϊόντος. 10. Καθορίζει τα σημεία πώλησης που θα πουληθεί το προϊόν.

Οι κυριότερες λειτουργίες του Marketing  Στο πλαίσιο της συνολικής δραστηριότητας της επιχείρησης, έχει αναπτυχθεί ένα πλέγμα από πολλές και διάφορες μικρότερες εξειδικευμένες λειτουργίες του μάρκετινγκ, τις κυριότερες από τις οποίες θα αναφέρουμε παρακάτω. Έρευνα αγοράς προϊόντων Προγραμματισμός και ανάπτυξη προϊόντων Προμήθεια συντελεστών παραγωγής προϊόντων Τυποποίηση προϊόντων Αποθεματοποίηση προϊόντων Διανομή προϊόντων Χρηματοδότηση πωλήσεων προϊόντων Προώθηση προϊόντων

Στρατηγική του μίγματος Marketing Εικόνα 1: Στρατηγική του μείγματος marketing

Έλεγχος Marketing  O έλεγχος πρέπει να απαντήσει σε 6 στοιχεία του marketing που αναφέρονται παρακάτω: Πελάτες: Σε ποιόν απευθύνονται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες μας; Προϊόντα: Τι είδους υπηρεσίες, προγράμματα ή προϊόντα θα προσφέρουμε; Τόπος: Σε ποιο μέρος θα προσφέρουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας; Τιμή: Πόσο θα τα χρεώνουμε; Παραγωγή: Πώς θα παρέχουμε τις υπηρεσίες μας ή θα παράγουμε τα προϊόντα μας; Προώθηση: Πώς θα γίνουμε γνωστοί στους πελάτες και θα τους κάνουμε να θέλουν να αγοράσουν τα προϊόντα μας ή να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες μας;

Εργαλεία του Marketing  Έρευνα αγοράς  Διαφήμιση  Δημόσιες Σχέσεις  Τεχνική Προώθησης Πωλήσεων  Διατομή της Αγοράς  Κανάλια Διανομής  Τιμολογιακή Πολιτική  Συσκευασία

Ανάπτυξη Προϊόντος  Το «προϊόν» είναι η ιδέα, η φιλοσοφία, η υπηρεσία, το πρόγραμμα, η κατάρτιση, η συμβουλευτική υπηρεσία, η τεχνική βοήθεια κλπ που προσφέρει η επιχείρηση στο κοινό, με αντάλλαγμα την πληρωμή, χορηγία, υποστήριξη, προώθηση ή άλλες μορφές στήριξης  Για να σχεδιαστεί το πρόγραμμα marketing, πρέπει να υπάρχουν συγκεκριμένες απαντήσεις στα ακόλουθα ερωτήματα: Τι προϊόντα ακριβώς προσφέρουμε; Ποια προβλήματα λύνουν τα προϊόντα μας; Τι αξία έχει το προϊόν μας για τον πελάτη-στόχο; Πώς λύνουν τα προβλήματα τα προϊόντα μας; Τι ζήτηση υπάρχει για τα προϊόντα μας; Είναι τα προϊόντα μας και το σύστημα διανομής τους εύκολα να τα καταλάβει κανείς και να τα χρησιμοποιήσει; Γιατί οι άνθρωποι να αναζητήσουν τις δικές μας υπηρεσίες και όχι άλλων οργανώσεων;

Επωνυμία (Franchising)  Σύμφωνα με τον κανονισμό ΕΟΚ, franchising είναι η εμπορική μέθοδος με την οποία μια επιχείρηση ο δικαιοπάροχος, παραχωρεί στην άλλη, τον δικαιοδόχο, έναντι αμέσου ή εμμέσου οικονομικού ανταλλάγματος, το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών.

Έρευνα Αγοράς  Η ανάπτυξη του «προφίλ» του ικανοποιημένου πελάτη είναι ο πρωταρχικός στόχος της έρευνας αγοράς. Κάποια από τα στοιχεία που μπορούν να μελετηθούν είναι: Προσωπικά Αξίες Προβλήματα Επιδιώξεις Πληροφόρηση και αξιοπιστία

Στάδια της Έρευνας Αγοράς  Στάδιο 1: Ορισμός του προβλήματος, οι εναλλακτικές αποφάσεις και οι στόχοι της έρευνας  Στάδιο 2: Κατάστρωση του σχεδίου της έρευνας  Στάδιο 3: Η συλλογή πληροφοριών  Στάδιο 4: Ανάλυση των πληροφοριών  Στάδιο 5: Παρουσίαση των ευρημάτων  Στάδιο 6: Η λήψη της απόφασης

Η διαδικασία της έρευνας Εικόνα 1: Διαδικασία της έρευνας

Οργάνωση και Διαχείριση Πωλήσεων Εικόνα 2: Οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων

Τιμολόγηση Προϊόντων και Υπηρεσιών  Η επιχείρηση πρέπει να εξετάσει πολλούς παράγοντες όταν καθορίζει την πολιτική τιμολόγηση που θα ακολουθήσει. Κάποιοι από αυτούς είναι: Το συνολικό άμεσο και έμμεσο κόστος που εμπλέκεται στην ανάπτυξη, υλοποίηση και διαφήμιση των προϊόντων Η δυνατότητα και προθυμία του κοινού να καλύψει το κόστος. Οι στόχοι που θέλετε να επιτευχθούν μέσω της τιμολόγησης. Οι τιμές που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας για παρόμοιες υπηρεσίες. Η οικονομία και η επίδρασή της στις αποφάσεις των πελατών να δαπανήσουν χρήματα για τις υπηρεσίες.

Διαδικασία Τιμολόγησης Προϊόντων και Υπηρεσιών  Εδώ περιγράφεται μια διαδικασία με έξι στάδια: 1. Επιλογή του στόχου τιμολόγησης 2. Προσδιορισμός της ζήτησης 3. Εκτίμηση του κόστους 4. Ανάλυση του κόστους, των τιμών και των προσφορών των ανταγωνιστών 5. Επιλογή της μεθόδου τιμολόγησης 6. Επιλογή της τελικής τιμής

Marketing και πωλήσεις  Η διαδικασία του μάρκετινγκ αρχίζει πολύ πριν παραχθεί το προϊόν, ενώ η διαδικασία της πώλησης αρχίζει μετά την παραγωγή του προϊόντος.  Το μάρκετινγκ προηγείται των αποφάσεων παραγωγής ενός προϊόντος και των αποφάσεων προμήθειας των εμπορευμάτων εκ μέρους των μεσαζόντων.  Σύμφωνα με τη φιλοσοφία των πωλήσεων ο παραγωγός επικεντρώνει το ενδιαφέρον του στην παραγωγή των προϊόντων και όχι στις ανάγκες του καταναλωτή.

Marketing και Πωλήσεις  Η δημιουργία μιας επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ, η αναζήτηση ευκαιριών για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών καθώς η αποτελεσματικότερη επαφή με τους τρέχοντες και τους μελλοντικούς πελάτες είναι μια απαιτητική εργασία.  Πέντε βήματα πρέπει να ακολουθηθούν για τη διαδικασία των πωλήσεων: 1. Τοποθέτηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών 2. Συνεργασία με αξιόπιστους συμβούλους 3. Συνεργασία με πελάτες και μελλοντικούς πελάτες 4. Σύνταξη πλάνου 5. Παρακολούθηση των αποτελεσμάτων, ενημέρωση του πλάνου

Marketing & Ανταγωνιστικότητα της Εθνικής Οικονομίας  Το Μάρκετινγκ επηρεάζει αποφασιστικά όχι μόνο την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης, όπως τουλάχιστον δείχνουν διεθνείς έρευνες, αλλά και τη συνολική οικονομική δραστηριότητα από μακροοικονομική σκοπιά. Πράγματι, η εφαρμογή της επιστήμης του Μάρκετινγκ μπορεί να συμβάλλει: 1. Στην εξασφάλιση αποδοτικών παραγωγικών επενδύσεων, 2. Στη βελτίωση του τεχνολογικού εκσυγχρονισμού των ελληνικών επιχειρήσεων, και 3. Στη μείωση του ελλείμματος του ισοζυγίου τρεχουσών συναλλαγών.

Βιβλιογραφία  Κώστας Τζωρτζάκης-Αλεξία Τζωρτζάκη, «Αρχές Μάρκετινγκ- Η Ελληνική προσέγγιση», Εκδόσεις Rosili, 2002  Ptyxiakh: aklamanou/attached-document/2007Kaklamanou.pdfhttp://nefeli.lib.teicrete.gr/browse/sdo/tour/2007/K aklamanou/attached-document/2007Kaklamanou.pdf  Denk, Shreve, Richards, King L.Smith, Q.Smith, άρθρο απότηνιστοσελίδαdisabled.gr: 9081http://  Γεώργιος Ι. Αυλωνίτης,, άρθρο, Διαδικτυακή κοινότητα του μαθήματος Αρχές Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων:  Philip Kotler- Kevin Lane Keller, «Μάρκετινγκ-Μάνατζμεντ», 12 η Αμερικανική έκδοση, Επιστημονική επιμέλεια Ελληνικής έκδοσης, Γιώργος Μιχαήλ, εκδόσεις Κλειδάριθμος  Κέντρο Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδας: kai-poleseon-0 kai-poleseon-0