ΕΝΟΤΗΤΑ 3η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ορισμός τμηματοποίησης (segmentation) και στόχευσης (targeting) αγοράς Ανάπτυξη και εφαρμογή θεμελιωδών αρχών για τμηματοποίηση καταναλωτικών και επιχειρησιακών αγορών. Πώς εντοπίζουν οι εταιρίες τα ελκυστικά τμήματα της αγοράς και επιλέγουν μια στρατηγική κάλυψης της αγοράς. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ Στόχοι Ενότητας

ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ Τμηματοποίηση της Αγοράς (Market segmentation)

Εισαγωγή- Ορισμοί  Αντί για μαζικό μάρκετινγκ, οι σύγχρονες εταιρίες χρησιμοποιούν το Μάρκετινγκ Στόχου. Σύμφωνα με αυτό γίνεται προσπάθεια να εξυπηρετηθούν μία ή περισσότερες ομάδες πελατών με τα ίδια ή παρόμοια χαρακτηριστικά.  Η Τμηματοποίηση της Αγοράς είναι ο διαχωρισμός της αγοράς σε ευδιάκριτες ομάδες αγοραστών με διαφορετικές ανάγκες, χαρακτηριστικά ή συμπεριφορά και οι οποίοι θα ζητούσαν ενδεχομένως και διαφορετικά προϊόντα.  Μετά την τμηματοποίηση ακολουθεί η Στόχευση της Αγοράς που είναι η διαδικασία αξιολόγησης της ελκυστικότητας κάθε τμήματος αγοράς και επιλογή ενός ή περισσοτέρων τμημάτων με τα οποία θα ασχοληθεί η εταιρία.  Τέλος υπάρχει η Χωροθέτηση της Αγοράς κατά την οποία σχεδιάζονται συγκεκριμένες στρατηγικές για να αποκτήσει το προϊόν της εταιρίας στρατηγικό πλεονέκτημα στους καταναλωτές- στόχους. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Επίπεδα τμηματοποίησης της αγοράς  Μαζικό Μάρκετινγκ  Τμηματοποίηση Αγορών  Μάρκετινγκ Φωλεάς της Αγοράς (Niche Marketing)  Μικρομάρκετινγκ ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τμηματοποίηση των καταναλωτικών αγορών  Γεωγραφική Τμηματοποίηση  Δημογραφική Τμηματοποίηση (Ηλικία, φύλο, εισόδημα κλπ)  Γεωδημογραφική Τμηματοποίηση  Ψυχογραφική ή Καταναλωτική Τμηματοποίηση  Τμηματοποίηση με βάση τη Συμπεριφορά προς το Προϊόν ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τμηματοποίηση Επιχειρησιακών Αγορών*  Δημογραφικά στοιχεία πελάτη (κλάδος, μέγεθος εταιρίας)  Χαρακτηριστικά λειτουργίας  Μέθοδοι πραγματοποίησης αγορών  Παράγοντες που αφορούν την κατάσταση  Προσωπικά στοιχεία ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τμηματοποίηση Διεθνών Αγορών  Γεωγραφική θέση  Οικονομικοί παράγοντες  Πολιτικοί και νομικοί παράγοντες  Κοινωνικοί παράγοντες  Τμηματοποίηση κατά σύνολο αγορών ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Πολυμεταβλητή Τμηματοποίηση  Τις περισσότερες φορές οι εταιρίες συνδυάζουν μεθόδους τμηματοποίησης αγορών. Ορισμένοι συνδυασμοί είναι:  Απλή πολυμεταβλητή τμηματοποίηση συνδυάζοντας δύο ή περισσότερες δημογραφικές μεταβλητές.  Προχωρημένη πολυμεταβλητή τμηματοποίηση με ταυτόχρονη χρησιμοποίηση ενός πλήθους μεταβλητών.  Πολυεπίπεδη τμηματοποίηση με χρήση ενός κριτήριου αρχικά (π.χ. γεωγραφικού) και μετά με άλλο τρόπο (π.χ. καταναλωτικού). ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ανάπτυξη τμημάτων αγοράς  Ποιοτική έρευνα  Ποσοτική έρευνα  Ανάλυση  Επικύρωση  Εκπόνηση Προφίλ ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Προϋποθέσεις για αποτελεσματική τμηματοποίηση  Μετρησιμότητα. Το μέγεθος, η αγοραστική δύναμη και τα προφίλ των τμημάτων χρειάζονται μέτρηση.  Προσπελασιμότητα. Μπορεί ένα τμήμα της αγοράς να προσεγγιστεί και εξυπηρετηθεί με αποτελεσματικό τρόπο?  Σημαντικότητα. Τα τμήματα αγοράς είναι αρκετά μεγάλα ή κερδοφόρα ώστε να αξίζει η εξυπηρέτηση τους?  Εφαρμοσιμότητα. Κατά πόσον η εκπόνηση προγραμμάτων προσέλκυσης των τμημάτων είναι εφικτή για την εταιρία. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στόχευση της Αγοράς (Market Targeting)

Αξιολόγηση των τμημάτων αγοράς  Ελκυστικότητα του τμήματος. Η εταιρία πρέπει να συγκεντρώσει και να αναλύσει δεδομένα που αφορούν τα προσδοκώμενα περιθώρια κέρδους για το κάθε τμήμα.  Δυνατότητες της επιχείρησης. Ακόμη κι όταν ένα τμήμα έχει το σωστό μέγεθος και την κατάλληλη ανάπτυξη, θα πρέπει η επένδυση σε αυτό να συμπίπτει με τους στόχους της εταιρίας.  Επιλογή τμημάτων αγοράς. Όταν ένα τμήμα ταιριάζει στις δυνατότητες της εταιρίας, αυτή πρέπει να αποφασίσει αν διαθέτει τις δεξιότητες και τους πόρους που απαιτούνται για να επιτύχει σε αυτό το τμήμα. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Στρατηγική τμήματος  Αφού αξιολογήσει τα διάφορα τμήματα της αγοράς. Η επιχείρηση αποφασίζει το τμήμα στο οποίο θα απευθυνθεί, την Αγορά-στόχο. Οι στρατηγικές που μπορεί να ακολουθηθούν είναι:  Μη διαφοροποιημένο μάρκετινγκ, όπου μια ενιαία στρατηγική υιοθετείται για όλη την αγορά, ανεξάρτητα των διαφοροποιήσεων.  Διαφοροποιημένο μάρκετινγκ, όπου η επιχείρηση αποφασίζει να στοχεύσει πολλά τμήματα της αγοράς και σχεδιάζει ξεχωριστές προσεγγίσεις για το καθένα.  Εστιασμένο μάρκετινγκ. Μια στρατηγική κάλυψης της αγοράς όπου η επιχείρηση επιδιώκει να αποσπάσει ένα μεγάλο μερίδιο μίας ή μερικών υποαγορών.  Τελικά, η επιλογή στρατηγικής εξαρτάται από το μέγεθος της εταιρίας, της αγοράς στόχου, τη φάση του κύκλου ζωής του προϊόντος, καθώς και από τις στρατηγικές των ανταγωνιστών. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ