Διαχείριση Χορηγιών Τμήμα Οργάνωσης & Διαχείρισης Αθλητισμού ΠΜΣ – Διοίκηση Αθλητικών Οργανισμών & Επιχειρήσεων.

Παρουσίαση με θέμα: "Διαχείριση Χορηγιών Τμήμα Οργάνωσης & Διαχείρισης Αθλητισμού ΠΜΣ – Διοίκηση Αθλητικών Οργανισμών & Επιχειρήσεων."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Διαχείριση Χορηγιών Τμήμα Οργάνωσης & Διαχείρισης Αθλητισμού ΠΜΣ – Διοίκηση Αθλητικών Οργανισμών & Επιχειρήσεων

2 Πρώτο βήμα: Εντοπίζω πιθανούς στόχους για χορηγία Εντοπίζουμε εκείνες τις εταιρείες που έχουν τη δυνατότητα και το ενδιαφέρον για χορηγίες Εντοπίζουμε εκείνες τις εταιρείες που έχουν τη δυνατότητα και το ενδιαφέρον για χορηγίες Βλέπουμε τάσεις στις αγορές που μας ενδιαφέρουν Βλέπουμε τάσεις στις αγορές που μας ενδιαφέρουν Άρθρα, περιοδικά, reports, εφημερίδες Άρθρα, περιοδικά, reports, εφημερίδες Κινήσεις εταιρειών που δείχνουν ότι θα χρειαστούν χορηγίες (πχ. επέκταση σε Εθνική/Πολυεθνική αγορά) Κινήσεις εταιρειών που δείχνουν ότι θα χρειαστούν χορηγίες (πχ. επέκταση σε Εθνική/Πολυεθνική αγορά) Ποιές εταιρείες είναι πιο ορατές στην αγορά; Ποιές εταιρείες είναι πιο ορατές στην αγορά; Με τι άλλα μέσα θα προωθήσουν τα προϊόντα τους; Με τι άλλα μέσα θα προωθήσουν τα προϊόντα τους; Πως θα εκμεταλλευτούν τη σχέση της χορηγίας για να πουλήσουν τα προϊόντα τους; Πως θα εκμεταλλευτούν τη σχέση της χορηγίας για να πουλήσουν τα προϊόντα τους;

3 Επιθυμητά χαρακτηριστικά πιθανών στόχων Relatedness— ο πιθανός χορηγός και ο χορηγούμενος σχετίζονται πολύ μεταξύ τους και οι πελάτες θεωρούν ότι έχουν μια μακροχρόνια σχέση Relatedness— ο πιθανός χορηγός και ο χορηγούμενος σχετίζονται πολύ μεταξύ τους και οι πελάτες θεωρούν ότι έχουν μια μακροχρόνια σχέση Image— η επιχειρηματική δραστηριότητα του χορηγού ταιριάζει με τη βασική αγορά στόχο του χορηγούμενου Image— η επιχειρηματική δραστηριότητα του χορηγού ταιριάζει με τη βασική αγορά στόχο του χορηγούμενου Prominence— η μάρκα του χορηγού είναι πολύ δυνατή στην αγορά και γνωστή στους οπαδούς Prominence— η μάρκα του χορηγού είναι πολύ δυνατή στην αγορά και γνωστή στους οπαδούς

4 Χαρακτηριστικά τυπικών χορηγών Πακεταρισμένα προϊόντα και υπηρεσίες συχνής χρήσης που Πακεταρισμένα προϊόντα και υπηρεσίες συχνής χρήσης που Πωλούνται μαζικά στους καταναλωτές σε αγορές με υψηλό ανταγωνισμό και Πωλούνται μαζικά στους καταναλωτές σε αγορές με υψηλό ανταγωνισμό και Καταναλώνονται συχνά σε αθλητικά γεγονότα Καταναλώνονται συχνά σε αθλητικά γεγονότα

5 Τυπικές κατηγορίες Προϊόντων/ Υπηρεσιών που γίνονται χορηγοί Primary CategoriesSecondary Categories Automobiles Beer Candy/Snacks Soft drinks Telecommunications Home Improvement Banks/Financial Sporting Goods & Retailers Grocery Markets Fast Food Restaurants Airlines Media Office Supplies/ Overnight delivery Mass Market Retailers Local Corporations Insurance

6 Τι ψάχνουμε σε σχέση με τους πιθανούς χορηγούς; Τι είδους προϊόντα/υπηρεσίες πουλάνε Τι είδους προϊόντα/υπηρεσίες πουλάνε Ποιά είναι η δομή μάρκετινγκ που ακολουθούν Ποιά είναι η δομή μάρκετινγκ που ακολουθούν Τι πρακτικές μάρκετινγκ εφαρμόζουν συνήθως Τι πρακτικές μάρκετινγκ εφαρμόζουν συνήθως Τι ανταγωνιστική θέση έχει η εταιρεία στην αγορά Τι ανταγωνιστική θέση έχει η εταιρεία στην αγορά Έχουν χορηγήσει αθλητικά γεγονότα ή ομάδες στο παρελθόν και η εμπειρία τους ήταν θετική ή όχι Έχουν χορηγήσει αθλητικά γεγονότα ή ομάδες στο παρελθόν και η εμπειρία τους ήταν θετική ή όχι Ποιός παίρνει τις αποφάσεις για μάρκετινγκ Ποιός παίρνει τις αποφάσεις για μάρκετινγκ Ποιά είναι η οργανωτική δομή της και ποιός έχει τη δύναμη για αποφάσεις στην εταιρεία Ποιά είναι η οργανωτική δομή της και ποιός έχει τη δύναμη για αποφάσεις στην εταιρεία Σε ποιόν ανήκει η εταιρεία Σε ποιόν ανήκει η εταιρεία

7 Πιθανές ενέργειες για εντοπισμό πιθανών χορηγών (Prospecting actions) Κάνε λίστα με όλες τις επιχειρήσεις με τις οποίες συνεργάζεσαι Κάνε λίστα με όλες τις επιχειρήσεις με τις οποίες συνεργάζεσαι Εντόπισε επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται ή συνδέονται με το σπορ, μέσα από δευτερογενείς πηγές πληροφοριών (εφημερίδες, περιοδικά) Εντόπισε επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται ή συνδέονται με το σπορ, μέσα από δευτερογενείς πηγές πληροφοριών (εφημερίδες, περιοδικά) Ψάξε τη λίστα του εμπορικού επιμελητηρίου Ψάξε τη λίστα του εμπορικού επιμελητηρίου Ψάξε το χρυσό οδηγό ή πάρε πληροφορίες από γνωστούς στην περιοχή σου Ψάξε το χρυσό οδηγό ή πάρε πληροφορίες από γνωστούς στην περιοχή σου Εντόπισε τον πιο κατάλληλο στόχο επικοινωνίας μέσα στην κάθε επιχείρηση Εντόπισε τον πιο κατάλληλο στόχο επικοινωνίας μέσα στην κάθε επιχείρηση

8 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς Demographic fit μεταξύ αγοράς στόχου χορηγού και χορηγούμενου (κυρίως ηλικία – φύλο) Demographic fit μεταξύ αγοράς στόχου χορηγού και χορηγούμενου (κυρίως ηλικία – φύλο) Understanding & affecting consumer psychographics Understanding & affecting consumer psychographics US army & Smith & Wesson sponsor NASCAR US army & Smith & Wesson sponsor NASCAR NASCAR fans prefer sponsors’ products (73%) NASCAR fans prefer sponsors’ products (73%) Army gets new recruits from fans Army gets new recruits from fans Awareness στόχοι Awareness στόχοι Η δυνατότητα να γνωρίσουν τη μάρκα περισσότεροι πιθανοί πελάτες Η δυνατότητα να γνωρίσουν τη μάρκα περισσότεροι πιθανοί πελάτες Έκθεση σε τηλεόραση και διεθνή έκθεση της μάρκας Έκθεση σε τηλεόραση και διεθνή έκθεση της μάρκας UPS χορήγησε τους Ολυμπιακούς για να γίνει γνωστή στους πιθανούς πελάτες ανά τον κόσμο UPS χορήγησε τους Ολυμπιακούς για να γίνει γνωστή στους πιθανούς πελάτες ανά τον κόσμο Δεν είναι χρήσιμο για ήδη γνωστές και πετυχημένες μάρκες Δεν είναι χρήσιμο για ήδη γνωστές και πετυχημένες μάρκες

9 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς Image στόχοι Image στόχοι Είναι δυνατό να σχηματιστεί μία εικόνα μάρκας αλλά όχι να αλλάξει εύκολα Είναι δυνατό να σχηματιστεί μία εικόνα μάρκας αλλά όχι να αλλάξει εύκολα Π.χ η συσχέτιση με ένα ακριβό άθλημα δεν μπορεί να αλλάξει άμεσα και την εικόνα ποιότητας ή γοήτρου μίας μάρκας Π.χ η συσχέτιση με ένα ακριβό άθλημα δεν μπορεί να αλλάξει άμεσα και την εικόνα ποιότητας ή γοήτρου μίας μάρκας Σημαντικό να ταιριάζει η εικόνα του χορηγού με την εικόνα του σπορ (αντιληπτική περιγραφή των 2- perceptual fit) Σημαντικό να ταιριάζει η εικόνα του χορηγού με την εικόνα του σπορ (αντιληπτική περιγραφή των 2- perceptual fit) Χορηγοί ψάχνουν για κάποια από τα χαρακτηριστικά της μάρκας τους (brand values) στο σπορ που θα χορηγήσουν Χορηγοί ψάχνουν για κάποια από τα χαρακτηριστικά της μάρκας τους (brand values) στο σπορ που θα χορηγήσουν Mc Donald’s – global, rugged, exciting Mc Donald’s – global, rugged, exciting

10 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς Στόχοι πωλήσεων Στόχοι πωλήσεων Αύξηση πωλήσεων & μεριδίου αγοράς Αύξηση πωλήσεων & μεριδίου αγοράς Χορηγοί μπύρας (π.χ. Coors) ενδιαφέρονται για το πόση μπύρα θα καταναλωθεί στο στάδιο & για αύξηση του μεριδίου αγοράς Χορηγοί μπύρας (π.χ. Coors) ενδιαφέρονται για το πόση μπύρα θα καταναλωθεί στο στάδιο & για αύξηση του μεριδίου αγοράς Nike χορήγησε την US Air Force Academy για τις πωλήσεις που γίνονταν στο USAFA visitor centre Nike χορήγησε την US Air Force Academy για τις πωλήσεις που γίνονταν στο USAFA visitor centre Τράπεζες ή ασφαλιστικές χορηγούν γεγονότα όπου μπορούν να εκμεταλλευτούν τη βάση των φιλάθλων για πώληση δανείων ή ασφαλειών Τράπεζες ή ασφαλιστικές χορηγούν γεγονότα όπου μπορούν να εκμεταλλευτούν τη βάση των φιλάθλων για πώληση δανείων ή ασφαλειών Δοκιμή προϊόντος Δοκιμή προϊόντος Johnson & Johnson αντηλιακά χορήγησαν πρωταθλήματα κολύμβησης με δυνατότητα να στείλουν δείγματα αντηλιακών σε όλα τα κέντρα κολύμβησης της χώρας Johnson & Johnson αντηλιακά χορήγησαν πρωταθλήματα κολύμβησης με δυνατότητα να στείλουν δείγματα αντηλιακών σε όλα τα κέντρα κολύμβησης της χώρας Δοκιμές προκαλούν ενδιαφέρον στους πελάτες, αναπτύσσουν πίστη πελάτη, προσφέρουν άμεση ανταπόκριση του πελάτη (feedback) και οι πωλήσεις που δημιουργούν είναι εύκολο να εντοπιστούν Δοκιμές προκαλούν ενδιαφέρον στους πελάτες, αναπτύσσουν πίστη πελάτη, προσφέρουν άμεση ανταπόκριση του πελάτη (feedback) και οι πωλήσεις που δημιουργούν είναι εύκολο να εντοπιστούν

11 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς Hospitality στόχοι Hospitality στόχοι Για ψυχαγωγία πελατών & δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων Για ψυχαγωγία πελατών & δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων Κυρίως αποτελεσματικό για προσέλκυση επιχειρηματικών πελατών Κυρίως αποτελεσματικό για προσέλκυση επιχειρηματικών πελατών Bank of America – Golf Tournament – Hogan’s alley country club with conversation, food & entertainment Bank of America – Golf Tournament – Hogan’s alley country club with conversation, food & entertainment

12 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς Employee morale στόχοι Employee morale στόχοι Χρήση διάσημων αθλητών για συναντήσεις και εκδηλώσεις της εταιρείας Χρήση διάσημων αθλητών για συναντήσεις και εκδηλώσεις της εταιρείας Προσφορά προϊόντων του χορηγούμενου γεγονότος ή ταξιδιών προς τα γεγονότα Προσφορά προϊόντων του χορηγούμενου γεγονότος ή ταξιδιών προς τα γεγονότα VISA έδινε pins αυθεντικά προϊόντα των Ολυμπιακών Αγώνων στους υπαλλήλους της VISA έδινε pins αυθεντικά προϊόντα των Ολυμπιακών Αγώνων στους υπαλλήλους της Εταιρεία ασφαλιστική έκανε διαγωνισμό για ταξίδια πληρωμένα προς τους Ολυμπιακούς της Ατλάντα Εταιρεία ασφαλιστική έκανε διαγωνισμό για ταξίδια πληρωμένα προς τους Ολυμπιακούς της Ατλάντα

13 Κριτήρια επιλογής στόχων για χορηγία από τους χορηγούς - διάφοροι Άλλοι χορηγοί του ίδιου γεγονότος Άλλοι χορηγοί του ίδιου γεγονότος Σχέσεις χορηγούμενου με άλλους χορηγούς Σχέσεις χορηγούμενου με άλλους χορηγούς Πιθανότητα για VIP contacts Πιθανότητα για VIP contacts Αριθμός γεγονότων και γεωγραφική κάλυψή τους Αριθμός γεγονότων και γεωγραφική κάλυψή τους Δυνατότητα συνεργασίας με άλλους χορηγούς του ίδιου χορηγούμενου σε cross-promotions (e.g. Coke & Home Depot cross promote NASCAR) Δυνατότητα συνεργασίας με άλλους χορηγούς του ίδιου χορηγούμενου σε cross-promotions (e.g. Coke & Home Depot cross promote NASCAR) Είδος και έκταση media coverage Είδος και έκταση media coverage Χρονική στιγμή του γεγονότος Χρονική στιγμή του γεγονότος (νέα προϊόντα όπως νέοι προορισμοί αεροπορικών εταιρειών (νέα προϊόντα όπως νέοι προορισμοί αεροπορικών εταιρειών Εποχιακά προϊόντα όπως νέα αυτοκίνητα το φθινόπωρο και αρχή του πρωταθλήματος ποδοσφαίρου Εποχιακά προϊόντα όπως νέα αυτοκίνητα το φθινόπωρο και αρχή του πρωταθλήματος ποδοσφαίρου Φήμη της οργανωτικής επιτροπής του γεγονότος Φήμη της οργανωτικής επιτροπής του γεγονότος Πιθανά ρίσκα από κακή δημοσιότητα Πιθανά ρίσκα από κακή δημοσιότητα

14 Ενέργειες για εντοπισμό των αναγκών των πιθανών χορηγών Εντόπισε τα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των οπαδών σου και ταίριαξε τα με των πιθανών χορηγών. Εντόπισε τα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των οπαδών σου και ταίριαξε τα με των πιθανών χορηγών. Εντόπισε την εικόνα του προϊόντος του πιθανού χορηγού και το πόσο ταιριάζει με τον χορηγούμενο Εντόπισε την εικόνα του προϊόντος του πιθανού χορηγού και το πόσο ταιριάζει με τον χορηγούμενο Εντόπισε στόχους awareness, image, sales, hospitality, employee morale που μπορούν να καλυφθούν από τη χορηγία Εντόπισε στόχους awareness, image, sales, hospitality, employee morale που μπορούν να καλυφθούν από τη χορηγία Εντόπισε και περιέγραψε την πιθανότητα για πωλήσεις στο χώρο του γεγονότος και πιθανές σχέσεις με χονδρέμπορους από τη χορηγία Εντόπισε και περιέγραψε την πιθανότητα για πωλήσεις στο χώρο του γεγονότος και πιθανές σχέσεις με χονδρέμπορους από τη χορηγία Εντόπισε δυνατότητες για cross-promotions, εκμετάλλευση της χρονικής στιγμής της χορηγίας & συνεργασίας με άλλους χορηγούς Εντόπισε δυνατότητες για cross-promotions, εκμετάλλευση της χρονικής στιγμής της χορηγίας & συνεργασίας με άλλους χορηγούς Εντόπισε συγκρούσεις συμφερόντων με παρόντες χορηγούς Εντόπισε συγκρούσεις συμφερόντων με παρόντες χορηγούς

15 Ενεργοποίηση της χορηγίας (Activation) 1. Οι χορηγίες δεν είναι στατικές (π.χ. Η ύπαρξη πινακίδων ή billboards). Το ότι οι φίλαθλοι κοιτάζουν τις πινακίδες δε σημαίνει ότι η χορηγία ενεργοποιήθηκε. 2. Η ενεργοποίηση γίνεται όταν οι φίλαθλοι αναγνωρίζουν και κάνουν τη σύνδεση μεταξύ χορηγού και χορηγούμενου επιτρέποντας στην ταύτισή τους και στη συσχέτισή τους με το χορηγούμενο να επεκταθεί στο χορηγό. 3. Η μεταφορά της συσχέτισης είναι κλειδί για μια χορηγία. 4. Η ενεργοποίηση παίζει σημαντικό ρόλο στην σωστή ανάμειξη της χορηγίας με τις υπόλοιπες διαφημιστικές και προωθητικές δραστηριότητες του χορηγού(Integrated Sport Marketing Communication).

16 Ενεργοποίηση της χορηγίας (Activation) 5. Ο ρόλος του χορηγούμενου είναι να ενεργοποιήσει τα οφέλη που πρόσφερε στο χορηγό στο μυαλό των πελατών του Coca Cola activated sponsorship of Olympic Games by sponsoring the Olympic Torch Relay internationally Coca Cola activated sponsorship of Olympic Games by sponsoring the Olympic Torch Relay internationally VISA activated its card usage by offering sweepstakes for trips to Olympic Games. Every transaction entered into the competition. VISA activated its card usage by offering sweepstakes for trips to Olympic Games. Every transaction entered into the competition. 6. Sponsorship integration – using sponsorship across all business activities & motivate consumers to interact with sponsor’s product (e.g. Compaq wants its computer to be used in all sponsored events) 7. Experience Marketing – sponsors look for an athlete, club, event or organization with a highly emotionally involved audience

17 Η χορηγική πρόταση (Sponsorship Proposal) Εισαγωγή Εισαγωγή Περίληψη Περίληψη Περιγραφή του γεγονότος ή αθλητικού οργανισμού ή άλλου χορηγούμενου στόχου Περιγραφή του γεγονότος ή αθλητικού οργανισμού ή άλλου χορηγούμενου στόχου Οι στόχοι της χορηγίας και πως συμφωνούν με τις ανάγκες του χορηγού Οι στόχοι της χορηγίας και πως συμφωνούν με τις ανάγκες του χορηγού Τα συστατικά της χορηγίας (components) Τα συστατικά της χορηγίας (components) Στοιχεία αύξησης αξίας της χορηγίας (Value enhancements) Στοιχεία αύξησης αξίας της χορηγίας (Value enhancements) Κόστος χορηγίας και των μερών της (σε χρήματα ή είδος), χρονοδιάγραμμα πληρωμών και ενεργειών, αρμοδιότητες Κόστος χορηγίας και των μερών της (σε χρήματα ή είδος), χρονοδιάγραμμα πληρωμών και ενεργειών, αρμοδιότητες Πως η χορηγία ταιριάζει με την υπόλοιπη στρατηγική μάρκετινγκ του χορηγού Πως η χορηγία ταιριάζει με την υπόλοιπη στρατηγική μάρκετινγκ του χορηγού Τάση για εξατομίκευση της πρότασης, μία πρόταση για όλους τους χορηγούς (boilerplate proposals) δεν δουλεύει πια Τάση για εξατομίκευση της πρότασης, μία πρόταση για όλους τους χορηγούς (boilerplate proposals) δεν δουλεύει πια

18 Εισαγωγή Βασικές πληροφορίες για την αναζητούμενη χορηγία Βασικές πληροφορίες για την αναζητούμενη χορηγία Έχει στόχο τη δημιουργία θετικής εντύπωσης Έχει στόχο τη δημιουργία θετικής εντύπωσης Πρέπει να είναι δημιουργική για να τραβήξει το ενδιαφέρον του χορηγού Πρέπει να είναι δημιουργική για να τραβήξει το ενδιαφέρον του χορηγού

19 Περίληψη (Executive Summary) Στην αρχή ή στο τέλος της πρότασης Στην αρχή ή στο τέλος της πρότασης Συνοψίζει βασικά στοιχεία χορηγίας Συνοψίζει βασικά στοιχεία χορηγίας Σημαντικό γιατί τα στελέχη μπορεί να μην έχουν χρόνο να διαβάσουν όλη την πρόταση Σημαντικό γιατί τα στελέχη μπορεί να μην έχουν χρόνο να διαβάσουν όλη την πρόταση Μπορεί να αποτελέσει βάση για απόρριψη Μπορεί να αποτελέσει βάση για απόρριψη

20 Περιγραφή του χορηγούμενου Ιστορία γεγονότος, ή αθλητικού οργανισμού ή αθλητή Ιστορία γεγονότος, ή αθλητικού οργανισμού ή αθλητή Πότε έγινε για πρώτη φορά; Πότε έγινε για πρώτη φορά; Τι αλλαγές έχουν γίνει από τότε (π.χ. Όνομα, χρόνος διεξαγωγής κλπ); Τι αλλαγές έχουν γίνει από τότε (π.χ. Όνομα, χρόνος διεξαγωγής κλπ); Ποιοί συμμετέχουν – έχει αλλάξει η αγορά στόχος από τότε που πρωτοξεκίνησε; Ποιοί συμμετέχουν – έχει αλλάξει η αγορά στόχος από τότε που πρωτοξεκίνησε; Από ποιά ΜΜΕ καλύπτεται ο χορηγούμενος; Από ποιά ΜΜΕ καλύπτεται ο χορηγούμενος; Ποιά είναι η οικονομική κατάσταση του χορηγούμενου; Ποιά είναι η οικονομική κατάσταση του χορηγούμενου; Έχει άλλους χορηγούς τώρα ή στο παρελθόν και ποιοί είναι αυτοί; Έχει άλλους χορηγούς τώρα ή στο παρελθόν και ποιοί είναι αυτοί; Ποιά είναι η δομή του και ποιός παίρνει τις αποφάσεις μάρκετινγκ; Ποιά είναι η δομή του και ποιός παίρνει τις αποφάσεις μάρκετινγκ;

21 Οι στόχοι της χορηγίας – ανάγκες του χορηγού Πως η χορηγία θα δημιουργήσει ωφέλειες για το χορηγό Πως η χορηγία θα δημιουργήσει ωφέλειες για το χορηγό Συμφωνία δημογραφικών χαρακτηριστικών αγοράς στόχου Συμφωνία δημογραφικών χαρακτηριστικών αγοράς στόχου Συμφωνία ψυχογραφικών χαρακτηριστικών αγοράς στόχου Συμφωνία ψυχογραφικών χαρακτηριστικών αγοράς στόχου Ευκαιρίες για καλυτέρευση εικόνας του χορηγού (image enhancement opportunities) Ευκαιρίες για καλυτέρευση εικόνας του χορηγού (image enhancement opportunities) Ευκαιρίες για αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας του χορηγού (awareness opportunities) Ευκαιρίες για αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας του χορηγού (awareness opportunities) Δυνατότητα για αύξηση μεριδίου αγοράς (sales opportunities) Δυνατότητα για αύξηση μεριδίου αγοράς (sales opportunities) Ευκαιρίες για ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων με επιχειρηματικούς πελάτες (b-to-b relationships opportunities) Ευκαιρίες για ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων με επιχειρηματικούς πελάτες (b-to-b relationships opportunities)

22 Συστατικά χορηγίας (components) Τι θα πάρει ο χορηγός από το χορηγούμενο σαν αντάλλαγμα της χορηγίας Visual/Audio MediaProduct/Business Promotion Presenting or Naming rights Category exclusivity Cross promotions---networked promotions Signage/venue branding exposure Events-within-events (live marketing) Licensing/Right to use of trademarks/logos High profile pre-event marketing ID in promotional materials Customer recruitment (database building) Program ads Exhibiting Broadcast Media ads or mentions Trial/Sampling/Product launch PA announcements or scoreboard zip ads

23 Συστατικά χορηγίας (components) Τι θα πάρει ο χορηγός από το χορηγούμενο σαν αντάλλαγμα της χορηγίας Client entertainment/hospitalityResearch PartiesPre-event research LunchesEvent surveys Special Dinners (including athletes)Post event research Private meeting facilities Skyboxes/seats/tickets

24 Στοιχεία αύξησης αξίας της χορηγίας (Value Enhancements) Πως τα συστατικά της χορηγίας θα βοηθήσουν το χορηγό να πετύχει τους στόχους του Πως τα συστατικά της χορηγίας θα βοηθήσουν το χορηγό να πετύχει τους στόχους του Παραδείγματα: Παραδείγματα: Leveraging Opportunities Leveraging Opportunities Cross-Promotion Opportunities Cross-Promotion Opportunities Protection Against Ambush Marketing Protection Against Ambush Marketing Post-event Research Regarding Effectiveness Post-event Research Regarding Effectiveness Fulfillment Report Fulfillment Report

25 Κόστος/χρονοδιάγραμμα/αρμοδιότητε ς Κόστος/χρονοδιάγραμμα/αρμοδιότητε ς Rights Fees Rights Fees Μετρητά Μετρητά Παροχές σε είδος Παροχές σε είδος Χρονοδιάγραμμα Χρονοδιάγραμμα Μία πληρωμή ή πολλές και πότε Μία πληρωμή ή πολλές και πότε Πότε θα δοθούν οι παροχές που συμφωνήθηκαν (πχ πότε θα αναρτηθούν οι πινακίδες κλπ.) Πότε θα δοθούν οι παροχές που συμφωνήθηκαν (πχ πότε θα αναρτηθούν οι πινακίδες κλπ.) Αρμοδιότητες Αρμοδιότητες Ποιός θα κάνει τί και πότε Ποιός θα κάνει τί και πότε

26 Πως η χορηγία ταιριάζει με την υπόλοιπη στρατηγική μάρκετινγκ του χορηγού Πως η χορηγία εξυπηρετεί τους στόχους μάρκετινγκ του χορηγού; Πως η χορηγία εξυπηρετεί τους στόχους μάρκετινγκ του χορηγού; Πως εξυπηρετείται η αγορά στόχος του χορηγού; Πως εξυπηρετείται η αγορά στόχος του χορηγού; Ταιριάζει ο χορηγούμενος στην αντίληψη αξίας με το χορηγό; Ταιριάζει ο χορηγούμενος στην αντίληψη αξίας με το χορηγό; Δίνει η χορηγία πρόσβαση σε σημεία πώλησης που ταιριάζουν με τις επιλογές διάθεσης του χορηγού; Δίνει η χορηγία πρόσβαση σε σημεία πώλησης που ταιριάζουν με τις επιλογές διάθεσης του χορηγού; Καλύπτεται ο χορηγός από το είδος των ΜΜΕ που καλύπτουν το χορηγούμενο και την έκταση της έκθεσης που προσφέρει ο χορηγούμενος; Καλύπτεται ο χορηγός από το είδος των ΜΜΕ που καλύπτουν το χορηγούμενο και την έκταση της έκθεσης που προσφέρει ο χορηγούμενος;

27 Ενέργειες για την κατάρτιση της πρότασης χορηγίας Δώσε σύντομη περιγραφή της χορηγίας Δώσε σύντομη περιγραφή της χορηγίας Περίγραψε την οργανωτική επιτροπή ή/και τα χαρακτηριστικά των στελεχών της επιχείρησης Περίγραψε την οργανωτική επιτροπή ή/και τα χαρακτηριστικά των στελεχών της επιχείρησης Παρουσίασε δημογραφικές & ψυχογραφικές ομοιότητες της αγοράς στόχου σου με του χορηγού Παρουσίασε δημογραφικές & ψυχογραφικές ομοιότητες της αγοράς στόχου σου με του χορηγού Υπολόγισε την αναμενόμενη κάλυψη από ΜΜΕ Υπολόγισε την αναμενόμενη κάλυψη από ΜΜΕ Δώσε λίστα με δραστηριότητες που αναμένεται να αυξήσουν την αναγνωρισιμότητα του χορηγού Δώσε λίστα με δραστηριότητες που αναμένεται να αυξήσουν την αναγνωρισιμότητα του χορηγού Δώσε λίστα των ευκαιριών που παρέχει η χορηγία για ανάπτυξη της εικόνας του χορηγού Δώσε λίστα των ευκαιριών που παρέχει η χορηγία για ανάπτυξη της εικόνας του χορηγού Προσδιόρισε στοιχεία της πρότασης που θα αποφέρουν αύξηση πωλήσεων στο χορηγό Προσδιόρισε στοιχεία της πρότασης που θα αποφέρουν αύξηση πωλήσεων στο χορηγό

28 Ενέργειες για την κατάρτιση της πρότασης χορηγίας Προσδιόρισε τις δυνατότητες εκμετάλλευσης σχέσεων με χονδρέμπορους/ λιανέμπορους μέσα από τη χορηγία Προσδιόρισε τις δυνατότητες εκμετάλλευσης σχέσεων με χονδρέμπορους/ λιανέμπορους μέσα από τη χορηγία Προσδιόρισε τα οφέλη φιλοξενίας που είναι δυνατά στα πλαίσια του γεγονότος ή οργανισμού που θα χορηγηθεί Προσδιόρισε τα οφέλη φιλοξενίας που είναι δυνατά στα πλαίσια του γεγονότος ή οργανισμού που θα χορηγηθεί Εξέτασε στοιχεία της χορηγίας που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για να ανεβάσουν το ηθικό των εργαζομένων Εξέτασε στοιχεία της χορηγίας που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για να ανεβάσουν το ηθικό των εργαζομένων Δώσε λίστα με όλα τα συστατικά της χορηγίας αναλυτικά και το κόστος τους Δώσε λίστα με όλα τα συστατικά της χορηγίας αναλυτικά και το κόστος τους Υπολόγισε το συνολικό κόστος της χορηγίας Υπολόγισε το συνολικό κόστος της χορηγίας Προσδιόρισε όλους τους άλλους τρέχοντες χορηγούς Προσδιόρισε όλους τους άλλους τρέχοντες χορηγούς Δείξε ποιά είναι τα πιθανά ρίσκα και τι μέτρα έχει κανονίσει να πάρει ο οργανισμός σου για να τα ελαχιστοποιήσει Δείξε ποιά είναι τα πιθανά ρίσκα και τι μέτρα έχει κανονίσει να πάρει ο οργανισμός σου για να τα ελαχιστοποιήσει

29 10 λόγοι για λύση της συμφωνίας χορηγίας Top 10 Causes of Divorce 1. Lack of interdependence 2. Premature partnership 3. Economic factors 4. Poor communication skills 5. Ease of legal exit 6. Sexual incompatibility 7. Role conflicts 8. Personal problems (alcoholism and substance abuse) 9. Differences in risk-taking behavior 10. Personality/value differences Note: Not in particular order. Source: Lowenstein, Ludwig F. (2005), “Causes and Associated Features of Divorce as Seen by Recent Research,” Journal of Divorce and Remarriage, 42 (3-4), 153-171

30 Πως πλησιάζουμε τους πιθανούς χορηγούς Ο χορηγούμενος επικοινωνεί με το χορηγό (cold call) – 53% Ο χορηγούμενος επικοινωνεί με το χορηγό (cold call) – 53% Agency επικοινωνεί με χορηγό εκ μέρους χορηγούμενου – 7% Agency επικοινωνεί με χορηγό εκ μέρους χορηγούμενου – 7% Μέλος του ΔΣ του χορηγούμενου επικοινωνεί με χορηγό – 10% Μέλος του ΔΣ του χορηγούμενου επικοινωνεί με χορηγό – 10% Ο χορηγός επικοινωνεί με το χορηγούμενο απευθείας 25% Ο χορηγός επικοινωνεί με το χορηγούμενο απευθείας 25% Σημαντικό είναι να εντοπίσουμε το σωστό άτομο με το οποίο πρέπει να γίνει η επικοινωνία Σημαντικό είναι να εντοπίσουμε το σωστό άτομο με το οποίο πρέπει να γίνει η επικοινωνία Πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι για εκτενείς ερωτήσεις πάνω στην πρόταση χορηγίας Πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι για εκτενείς ερωτήσεις πάνω στην πρόταση χορηγίας

31 Cover letter με την πρόταση Φροντίζουμε να απευθύνεται στον κατάλληλο άνθρωπο Φροντίζουμε να απευθύνεται στον κατάλληλο άνθρωπο Χρησιμοποιούμε δυνατή ορολογία δηλ. Π.χ. Μετρήσιμη ανταπόκριση, ενίσχυση θέσης στην αγορά, αύξηση μεριδίου αγοράς, ενίσχυση ευκαιριών μάρκετινγκ, δημιουργία συμπαγών σχέσεων με πελάτες Χρησιμοποιούμε δυνατή ορολογία δηλ. Π.χ. Μετρήσιμη ανταπόκριση, ενίσχυση θέσης στην αγορά, αύξηση μεριδίου αγοράς, ενίσχυση ευκαιριών μάρκετινγκ, δημιουργία συμπαγών σχέσεων με πελάτες Φροντίζουμε να αναφέρονται ωφέλειες που είναι ειδικά σημαντικές για το χορηγό (customized content not boilerplate proposals) Φροντίζουμε να αναφέρονται ωφέλειες που είναι ειδικά σημαντικές για το χορηγό (customized content not boilerplate proposals)

32 Cover letter με την πρόταση Αποφεύγουμε τις γενικές προτάσεις που δεν μπορούμε να στηρίξουμε σε γεγονότα (π.χ. Όλα τα ΜΜΕ είναι ενθουσιασμένα με αυτό το γεγονός) Αποφεύγουμε τις γενικές προτάσεις που δεν μπορούμε να στηρίξουμε σε γεγονότα (π.χ. Όλα τα ΜΜΕ είναι ενθουσιασμένα με αυτό το γεγονός) Δεν αφήνουμε την πρωτοβουλία της επόμενης επικοινωνίας στο χορηγό παρά του λέμε ότι θα ξαναεπικοινωνήσουμε μαζί του σε μία βδομάδα για να συζητήσουμε περαιτέρω την πρόταση Δεν αφήνουμε την πρωτοβουλία της επόμενης επικοινωνίας στο χορηγό παρά του λέμε ότι θα ξαναεπικοινωνήσουμε μαζί του σε μία βδομάδα για να συζητήσουμε περαιτέρω την πρόταση

33 Παρουσίαση της πρότασης Φάση 1 η – Χτίσιμο αξιοπιστίας Φάση 1 η – Χτίσιμο αξιοπιστίας Βοηθάει στη δημιουργία εμπιστοσύνης Βοηθάει στη δημιουργία εμπιστοσύνης Είναι πιο εύκολο αν δοθεί άδεια χρήσης ονόματος, logo & trademark Είναι πιο εύκολο αν δοθεί άδεια χρήσης ονόματος, logo & trademark Π.χ. Αν αναλυθεί η ιστορία της επιχείρησης, προσωπικό χάρισμα του ομιλητή, παρουσίαση αποδείξεων αξιοπιστίας της επιχείρησης Π.χ. Αν αναλυθεί η ιστορία της επιχείρησης, προσωπικό χάρισμα του ομιλητή, παρουσίαση αποδείξεων αξιοπιστίας της επιχείρησης

34 Παρουσίαση της πρότασης Φάση 2 η – Απαρίθμησε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο πιθανός χορηγός Φάση 2 η – Απαρίθμησε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο πιθανός χορηγός Αναγνώριση ανάγκης για προϊόν από καταναλωτές – ίσως αυτό γίνει βλέποντάς το να χρησιμοποιείται σε μια αθλητική δραστηριότητα Αναγνώριση ανάγκης για προϊόν από καταναλωτές – ίσως αυτό γίνει βλέποντάς το να χρησιμοποιείται σε μια αθλητική δραστηριότητα Αναζήτηση πληροφοριών από καταναλωτές – σε φυλλάδια, διαφημίσεις κλπ Αναζήτηση πληροφοριών από καταναλωτές – σε φυλλάδια, διαφημίσεις κλπ Αξιολόγηση προϊόντων – μέσω δειγμάτων στο χορηγούμενο γεγονός Αξιολόγηση προϊόντων – μέσω δειγμάτων στο χορηγούμενο γεγονός Αγορά προϊόντος – εκπτωτικά κουπόνια στο γεγονός Αγορά προϊόντος – εκπτωτικά κουπόνια στο γεγονός Ικανοποίηση πελάτη – γεγονότα διευκολύνουν τη συλλογή δεδομένων ικανοποίησης Ικανοποίηση πελάτη – γεγονότα διευκολύνουν τη συλλογή δεδομένων ικανοποίησης

35 Παρουσίαση της πρότασης Φάση 3 η – Παρουσίαση λύσεων στις προκλήσεις αναλυτικά Φάση 3 η – Παρουσίαση λύσεων στις προκλήσεις αναλυτικά Φάση 4 η – Παρουσίαση κοστολόγησης Φάση 4 η – Παρουσίαση κοστολόγησηςΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ Πρόταση – αντιπρόταση Πρόταση – αντιπρόταση Exit clause (δικαίωμα εξόδου αν αλλάξουν συνθήκες) Exit clause (δικαίωμα εξόδου αν αλλάξουν συνθήκες) Performance clause (τήρηση υποσχέσεων χορηγούμενου) Performance clause (τήρηση υποσχέσεων χορηγούμενου)

36 Κλείσιμο της τελικής συμφωνίας μετά τη διαπραγμάτευση Τεχνικές κλεισίματος Τεχνικές κλεισίματος Επιπλέον κίνητρα αποδοχής (π.χ. Περισσότερες πινακίδες (Added Inducement Close) Επιπλέον κίνητρα αποδοχής (π.χ. Περισσότερες πινακίδες (Added Inducement Close) Υπονόηση ότι υπάρχουν πολλοί άλλοι υποψήφιοι Standing Room Only (SRO) Υπονόηση ότι υπάρχουν πολλοί άλλοι υποψήφιοι Standing Room Only (SRO) Εξήγηση των οικονομικών υπέρ και κατά (Balance Sheet Approach) Εξήγηση των οικονομικών υπέρ και κατά (Balance Sheet Approach) Δώσε εναλλακτικές λύσεις (Alternative Decision Approach, A or B?) Δώσε εναλλακτικές λύσεις (Alternative Decision Approach, A or B?) Μείωση ωφελειών και τιμής αν δεν συμφωνούν (diminished package) Μείωση ωφελειών και τιμής αν δεν συμφωνούν (diminished package) Πρόταση εντοπισμού συν-χορηγού για μοίρασμα κόστους Πρόταση εντοπισμού συν-χορηγού για μοίρασμα κόστους