‘Η εμπορική ζωή των προϊόντων/υπηρεσιών’ ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ‘Η εμπορική ζωή των προϊόντων/υπηρεσιών’ πωλήσεις 1 2 3 4 1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ: Αργή αύξηση πωλήσεων, σημαντικά έξοδα, πολύ χαμηλά κέρδη 2. ΑΝΑΠΤΥΞΗ: Γοργή αύξηση πωλήσεων, ουσιαστική αύξηση κερδών 3. ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ : Επιβράδυνση αύξησης πωλήσεων, σταθεροποίηση ή μικρή μείωση κερδών λόγω και αύξησης ανταγωνισμού 4. ΥΠΟΧΩΡΗΣΗ: Πτώση πωλήσεων, μείωση κερδών 1

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΣΤΑΔΙΟ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ : Αυξημένα έξοδα για ενημέρωση και παρακίνηση (διαφήμιση περισσότερο επικεντρωμένη στην ενημέρωση). ΣΤΑΔΙΟ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ : Δαπάνες προώθησης για βελτίωση της εικόνας, βελτίωση-προσθήκη χαρακτηριστικών, νέες αγορές-στόχοι, διαφήμιση με επικέντρωση στα συγκριτικά πλεονεκτήματα, πιθανή μείωση τιμών, παροχή προσφορών  για αύξηση του πελατολογίου 2

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΣΤΑΔΙΟ ΩΡΙΜΟΤΗΤΑΣ: 1. Τροποποίηση της αγοράς  μεταστροφή των μη χρηστών, είσοδο σε νέα τμήματα της αγοράς, απόκτηση των πελατών του ανταγωνιστή, αύξηση της χρήσης από τους υφιστάμενους Τροποποίηση του προϊόντος (το πρώτο από τα 4P)  βελτίωση της ποιότητας, απόδοσης Γενικά τροποποίηση των άλλων τριών από τα 4P (τιμές, διαφήμιση, τόπος παρουσίας προϊόντος στις αγορές) 3

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING KAI ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΣΤΑΔΙΟ ΥΠΟΧΩΡΗΣΗΣ Συνήθεις τακτικές … Μείωση διαφήμισης, τιμών 4

ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Η ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΤΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ είναι σημαντική διότι σκοπός είναι Να επιμηκυνθούν οι φάσεις ανάπτυξης και ωριμότητας (ώστε να συνεχίζεται για μεγάλο χρονικό διάστημα να υπάρχει ζήτηση)  πολύ σημαντικός ο ρόλος της διαφήμισης  ενίσχυση της ‘εικόνας’ Να προετοιμαστεί η εισαγωγή ενός νέου (όχι εντελώς απαραίτητα) προϊόντος ή μίας νέας υπηρεσίας ή νέου περιβάλλοντος αγοράς (π.χ. μορφή καταστήματος). Γενικά να προετοιμαστεί η εισαγωγή νέου προϊόντος ή διαφοροποίηση του ή διαφοροποίηση του customer service Η διαφοροποίηση πρέπει να είναι αποτελεσματική κόστους (cost effective) ώστε να οδηγεί σε ‘value for money’ προϊόντα/υπηρεσίες βελτιώνει τα χαρακτηριστικά ή την εικόνα του προϊόντος/υπηρεσίας και να μην είναι κοστοβόρα (διότι αυτό θα επιβαρύνει την τιμή του προϊόντος)

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗΣ Διαφοροποιημένο προϊόν ή υπηρεσία : να περιέχει κάποια καινοτομία, προσοχή εάν είναι εύκολα αντιγράψιμη (πρέπει να εισάγονται νέα χαρακτηριστικά). Π.χ. Ξενοδοχεία με δωμάτια με δυνατότητα σύνδεσης internet Διαφοροποίηση στην παροχή : ελκυστικότερο φυσικό περιβάλλον, καλύτερη εξυπηρέτηση (φιλικότερο προσωπικό, ταχύτητα, κτλ.) Διαφοροποίηση στην εικόνα : σύμβολα, σλόγκαν, π.χ. American express ‘δεν φεύγει από το σπίτι χωρίς αυτή’ 6

ΠΗΓΕΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΥ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΟΣ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΣΤΗΝ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ‘Η ΧΑΜΗΛΗ ΤΙΜΗ ? 7

8

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΡΟΛΟΙ : εναλλακτικές προσπάθειες (στρατηγικές) επιχειρήσεων για επίτευξη σχέσης αξίας – τιμής

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΡΟΛΟΙ - επεξηγήσεις Οι προσπάθειες - στρατηγικές 6, 7 και 8 είναι προς λάθος κατεύθυνση , αποτυχία Οι πιο πετυχημένες είναι οι 2 και 3 οι οποίες παρέχουν ικανοποιητική αξία σε χαμηλή τιμη Χαμηλή αξία και χαμηλή τιμή (1) αναφέρεται σε χαμηλότερα εισοδήματα που δεν έχουν ιδιαίτερες προσδοκίες Η 4 θα είναι επιτυχημένη εφόσον πρόκειται για κάπως διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες στα μάτια του πελάτη (διαφοροποίηση-4) ή Για διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες που απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες πελατών, με μεγαλύτερη οικονομική ευχέρεια (διαφοροποίηση με εστίαση-5)

ΝΕΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ Λιγότερο από 10% είναι κάθε χρόνο τα εντελώς νέα προϊόντα (Εντελώς νέα προϊόντα = ‘Νεογέννητα’) Υπόλοιπα προϊόντα (που δεν θεωρούνται νέα): Βελτιώσεις (αναβαθμίσεις προϊόντων) Προσθήκες-αλλαγές (π.χ Light εκδόσεις γιαουρτιών) Νέα με μειωμένο κόστος (π.χ. celeron επεξεργαστές Η/Υ) Επανατοποθετήσεις (π.χ. Johnson & Johnson για ενήλικες) 11

ΛΟΓΟΙ ΑΠΟΤΥΧΙΑΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ Δεν έχει γίνει έρευνα αγοράς Υπερεκτίμηση δυναμικότητας αγοράς (δυνητικών πελατών, μεριδίου αγοράς) Κακός σχεδιασμός προϊόντος και customer service Απρόσμενα σθεναρός ανταγωνισμός Ανεπαρκής προώθηση (διαφήμιση, merchandising, κτλ..) Κόστος ανάπτυξης υψηλότερο από το αναμενόμενο Ανεπαρκής έρευνα αγοράς ? 12