Η Χορηγία και Εξεύρεση Πόρων Κ. Αλεξανδρής, PhD E-mail: kalexand@phed.auth.gr

Θεματικές Ενότητες Πώληση της Χορηγίας Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της

Η Διαδικασία Πώλησης μιας Χορηγίας Ο κάθε ενδιαφερόμενος να βρει χορηγό πρέπει να οργανώσει ένα ελκυστικό πακέτο και να το παρουσιάσει στο χορηγό μέσα από μια διαδικασία πώλησης. Βασικά στοιχεία της πώλησης μιας χορηγίας αποτελούν:

Πώληση της Χορηγίας Στάδιο 1 Η αναλυτική περιγραφή και ο ορισμός του Προϊόντος μας Καλή Κατανόηση του Προϊόντος μας Καλή Παρουσίαση – Ελκυστικότητα

Πώληση της Χορηγίας Στάδιο 2 Κοστολόγηση των Χορηγικών Πακέτων Βάση: Προϊόντος μας Ανταποδοτικών Οφελών Ανταγωνισμού Αγοράς Περιόδου

Πώληση της Χορηγίας Στάδιο 3 Ο εντοπισμός των εταιριών με προφίλ πελατών που ταιριάζει με το προς χορήγηση Προϊόν Βασικά Σημεία Προηγούμενη εμπλοκή σε χορηγίες Διαφημιστικό budget Άμεσα ανταποδοτικά οφέλη Κύκλος ζωής του προϊόντος της εταιρίας Στόχοι της Εταιρίας

Νέο Πλαίσιο Πολιτικής Έμμεσης Διαφήμισης (χορηγιών) Cyta Σύμφωνα με το νέο πλαίσιο, ο Οργανισμός θα δίνει έμφαση στους τομείς της Τεχνολογίας, της Παιδείας και του Περιβάλλοντος, θα επιδιώκει την ταύτισή του με δυναμικά έργα μεγάλης εμβέλειας, καθώς και με έργα που δικαιολογούν επιπρόσθετες ενέργειες προβολής προς περαιτέρω ταύτιση του Οργανισμού τόσο με τους πιο πάνω τομείς ενδιαφέροντος, όσο και με τα ίδια τα έργα. .

Οι αιτήσεις χορηγίας για εκδηλώσεις / διοργανώσεις που θα πραγματοποιηθούν εντός των πιο κάτω χρονικών περιόδων, θα γίνονται αποδεκτές ως ακολούθως: Για εκδηλώσεις /διοργανώσεις που προγραμματίζονται για το πρώτο τρίμηνο του επόμενου έτους (1η Ιανουαρίου – 31 Μαρτίου 2013) οι αιτήσεις θα πρέπει να υποβληθούν το αργότερο μέχρι τις 16 Νοεμβρίου 2012. Για εκδηλώσεις /διοργανώσεις που προγραμματίζονται για το δεύτερο τρίμηνο του επόμενου έτους (1η Απριλίου – 30 Ιουνίου 2013) οι αιτήσεις θα πρέπει να υποβληθούν το αργότερο μέχρι τις 8 Φεβρουαρίου 2013. Για εκδηλώσεις /διοργανώσεις που προγραμματίζονται για το τρίτο τρίμηνο του επόμενου έτους (1η Ιουλίου – 30 Σεπτεμβρίου 2013) οι αιτήσεις θα πρέπει να υποβληθούν το αργότερο μέχρι τις 10 Μαΐου 2013

Πώληση της Χορηγίας Στάδιο 4 Αποστολή με Ταχυδρομείο Αποστολή με e-mail Προσωπική Πώληση

Πώληση της Χορηγίας Στοιχεία Πώλησης Σύντομη οπτική παρουσίαση Αποδέσμευση από προσωπικές προτιμήσεις (ομάδες κτλ) Εναλλακτικές Λύσεις Διαχείριση Διαφημιστικού Budget Πρόσκληση για Ξενάγηση Καταγραφή Στάσεων Follow up Προβλήματα;

Πώληση Μιας Χορηγίας Υπογραφή Συμβολαίων Τρόπος Πληρωμής Τήρηση των Χρονοδιαγραμμάτων Ανακοίνωση της Χορηγίας Τήρηση των Ανταποδοτικών Οφελών

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Ποια Χορηγία είναι Πετυχημένη;

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Η έρευνα σε αυτόν το χώρο βρίσκεται ακόμα σε πρώιμο στάδιο, καθώς παρουσιάζει ιδιαίτερες δυσκολίες. Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη, που πραγματοποιήθηκε με τη συμμετοχή 200 μεγάλων εταιριών / χορηγών, το 40% από αυτές δεν έκανε καμία δαπάνη, προκειμένου να μετρήσει την αποτελεσματικότητα των χορηγικών τους επενδύσεων (IEG, 2002).

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Η δυσκολία εκτίμησης της αποτελεσματικότητας της χορηγίας οφείλεται: Στις αλληλεπιδράσεις από την ταυτόχρονη χρήση διάφορων στρατηγικών επικοινωνίας (π.χ. διαφημιστικών μέσων). Στην επίδραση εξωγενών μεταβλητών, όπως αλλαγές στο οικονομικό / κοινωνικό περιβάλλον. Σε απρόβλεπτα γεγονότα τα οποία μπορούν να επηρεάσουν τις καταναλωτικές στάσεις.

Την αναγνώριση του χορηγού ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΧΟΡΗΓΙΑΣ Την αναγνώριση του χορηγού Το ενδιαφέρον για τα προϊόντα του χορηγού Την επιθυμία (θετικές στάσεις) για αγορά προϊόντων του χορηγού Την απόφαση για αγορά προϊόντων του χορηγού

CASE STUDY TATE GALLERY

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Α) Κάλυψη και προβολή από τα μέσα μαζικής επικοινωνίας / δημοσιότητα ΠΩΣ ΕΛΕΓΧΕΤΑΙ;

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Β) Αναγνωρισιμότητα του χορηγού Γ) Επίδραση στην εικόνα του Δ) Επίδραση στις καταναλωτικές προθέσεις ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ

Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Ε) Επίδραση στις πωλήσεις ΠΩΣ ΕΛΕΓΧΕΤΑΙ;

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Ποιοι Παράγοντες Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας μιας Χορηγίας;

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 1. Οι συνθήκες έκθεσης Η γνώση και ανάκληση του χορηγού βελτιώνεται σημαντικά με την αύξηση του χρόνου έκθεσης του κοινού (θεατών) στο χορηγό και το σήμα του.

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 2. Το μήνυμα Ο σχεδιασμός του μηνύματος είναι ένας σημαντικός παράγοντας όπως επίσης και η εξοικείωση του κοινού με το σήμα και όνομα του χορηγού (π.χ. γνωστή εταιρία).

3. Τα Ποιοτικά χαρακτηριστικά των θεατών / τηλεθεατών συμμετεχόντων: Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 3. Τα Ποιοτικά χαρακτηριστικά των θεατών / τηλεθεατών συμμετεχόντων: Έρευνες έχουν δείξει ότι δημογραφικές μεταβλητές, όπως η ηλικία, το επίπεδο εκπαίδευσης και η κοινωνικοί-οικονομική κατάσταση συνδέονται με την αναγνωρισιμότητα του χορηγού.

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας Φίλαθλοι στο Μπάσκετ; Φίλαθλοι στο Ποδόσφαιρο; Θεατές Συναυλίας Pop Συγκροτήματος; Θεατές ενός Skate Board Exhibition; Θεατές στο Μέγαρο Μουσικής; Θεατές ενός Παραδοσιακού Φεστιβάλ;

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 4. Ο βαθμός ενεργούς συμμετοχής (involvement) των θεατών προς το συγκεκριμένο άθλημα / event / ομάδα / συνέδριο κτλ. Θεατές οι οποίοι θεωρούν το συγκεκριμένο άθλημα ως σημαντικό στοιχείο της ζωής τους (π.χ. συμμετέχουν και οι ίδιοι σ αυτό στον ελεύθερο χρόνο τους) είναι πιο πιθανό να έχουν αυξημένη αναγνωρισιμότητα του χορηγού.

Παραδείγματα Skateboarders Wind-surfers Δρομείς Ορεινών Μαραθωνίων Θεατές Παραδοσιακών Φεστιβάλ Bikers Φίλαθλοι Συγκεκριμένων Ομάδων Συμμετέχοντες σε Φεστιβάλ

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 5. Οι αντιλήψεις (στάσεις) των θεατών προς το θεσμό της χορηγίας. Θεατές / συμμετέχοντες οι οποίοι αντιλαμβάνονται τη χορηγία ως μια διαδικασία η οποία συντελεί στην εμπορευματοποίηση είναι λιγότερο πιθανό να αναπτύξουν θετικές καταναλωτικές στάσεις προς το χορηγό. Πρόσφατη έρευνα στην Ελλάδα (Alexandris et al., 2005) έδειξε ότι ο παράγοντας αυτός είναι από τους πιο σημαντικούς για την πρόβλεψη της αποτελεσματικότητας της χορηγίας.

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 6. Ο βαθμός ταύτισης των θεατών με τον χορηγούμενο. Εταιρία που θα επενδύσει στη χορηγία ομάδας με «πιστούς» («ταυτισμένους») χορηγούμενους θα έχει πιθανότατα πιο πολλά οφέλη από τη χορηγία.

Παράγοντες που Συνεισφέρουν στην Αύξηση της Αποτελεσματικότητας της Χορηγίας 7. H σωστή ενσωμάτωση της χορηγίας στο μίγμα της επικοινωνίας. Η χορηγία θα πρέπει να διαφημιστεί. Συνεπώς, ένα μεγάλο μέρος του προϋπολογισμού θα πρέπει να αφιερωθεί στην προώθηση της χορηγίας.