Οκτώβριος 2005ΗΥ Channel Management Αναγνωστάκης Ευριπίδης Ανδρουλάκης Ιωάννης Ατσαλάκη Ξανθούλα Σακελλαρίου Αθανάσιος Κουτσουράς Θεμιστοκλής

Οκτώβριος 2005ΗΥ Είδη καναλιών face-to-face channels telephone channels internet channels tied and independent intermediaries E.g. Call centers, kiosks, ATM, web, , WAP

Οκτώβριος 2005ΗΥ Ορίζοντας το κανάλι Replica – convenient, comfortable 1. Understand market/customers 2. Evaluate choices Size of company, nature of products, previous experience, conditions in the target market

Οκτώβριος 2005ΗΥ Δημιουργώντας το κανάλι (1/2) Low revenue per customer per year –Sell to large number –Associated sales costs low –Manufacturer focus sales and marketing on the customers High revenue per customer per year –Implementation value –Manufacturer focus sales and marketing on the partners

Οκτώβριος 2005ΗΥ Δημιουργώντας το κανάλι(2/2) 1.A clear understanding of your target markets and countries 2.A clear understanding of the end user buyer behavior 3.A process for dealing with potential channel conflict 4.A process to ensure effective channel communication

Οκτώβριος 2005ΗΥ WHICH IS THE IMPACT OF THE LOSE OF “FACE-TO-FACE INTERACTIONS” BY USING DIRECT CHANNELS ON THE CUSTOMER RELATIONSHIPS. Στρατηγικές εταιρειών –Customer strategy Πελάτες που θέλει να απευθυνθεί Ποιός τρόπος θα φέρει το μεγαλύτερο κέρδος Τεμαχισμός πελατών σε κατηγορίες Προσέγγιση ανάλογα τις κατηγορίες

Οκτώβριος 2005ΗΥ WHICH IS THE IMPACT OF THE LOSE OF “FACE-TO-FACE INTERACTIONS” BY USING DIRECT CHANNELS ON THE CUSTOMER RELATIONSHIPS –Channel strategy Να μην υπάρχει απώλεια από τους υπάρχοντες πελάτες Ποιά κανάλια υπάρχουν διαθέσιμα Ποιά θα χρησιμοποιήσουν Πόσο καλά θα χρησιμοποιήσουν αυτά πού διαλέξανε –Βασικά εργαλεία (channel map and channel conflict strategy matrix ) Να βρίσκουνε κανάλια που δίνουν κέρδος Να βρίσκουνε κανάλια που δεν έχουν πλέον κέρδος,να αναλύουν τις αιτίες και να εντοπίζουν καινούργιες

Οκτώβριος 2005ΗΥ WHICH IS THE IMPACT OF THE LOSE OF “FACE-TO-FACE INTERACTIONS” BY USING DIRECT CHANNELS ON THE CUSTOMER RELATIONSHIPS. Οι πελάτες ανάλογα με την οικονομική τους δυνατότητα επιλέγουν διαφορετικά κανάλια –Face-to-face interactions Μεγάλοι πελάτες Πελάτες με μικρή οικονομική δυνατότητα –Alternative channels Μικρό-μεσαίοι πελάτες Νέοι σε ηλικία πελάτες

Οκτώβριος 2005ΗΥ WHICH IS THE IMPACT OF THE LOSE OF “FACE-TO-FACE INTERACTIONS” BY USING DIRECT CHANNELS ON THE CUSTOMER RELATIONSHIPS. Επίδραση –Πολλοί πελάτες δεν έχουν το κατάλληλο τεχνολογικό υπόβαθρο –Χάνεται το αίσθημα εμπιστοσύνης που υπάρχει στο face-to-face –Όχι σε κάτι καινούργιο –Οι πελάτες έχουν πολλές επιλογές –Μειώνει το κόστος σε χρόνο και σε χρήμα Κόστος υπαλλήλων Χρόνος για να γίνει η συναλλαγή

Οκτώβριος 2005ΗΥ Investing in a new channel for example Internet may mean embracing technologies that will destroy the value of past investments. (1/2) Χαρακτηριστικά καναλιού Διαδικτύου Πρόσβαση με έναν υπολογιστή και ένα modem Η εταιρεία να εμπνέει εμπιστοσύνη στους πελάτες Να έχει στρατηγική σε ότι αφορά την εξυπηρέτηση Τα κανάλια έχουν αναπτυχθεί αφού οι εταιρείες προωθούν τους συνεργάτες τους Όχι για κέρδος αλλά για προετοιμασία για το μέλλον

Οκτώβριος 2005ΗΥ Investing in a new channel for example Internet may mean embracing technologies that will destroy the value of past investments. (2/2) Στρατηγική εταιρειών Συμβαδίζουν με τους ανταγωνιστές,να προστατεύσουν τη φήμη τους Να εκπληρώνουν τις επιθυμίες των πελατών Να επιτρέπουν πλήθος πελατών Καινούργιες αγορές για προσέγγιση καινούργιων πελατών

Οκτώβριος 2005ΗΥ Αντίκτυπος εισαγωγής του Διαδικτύου

Οκτώβριος 2005ΗΥ Διαδίκτυο:Η εναλλακτική δίοδος Αναλυτική περιγραφή προϊόντος Ευκολία αναζήτησης Εύκολες και γρήγορες δοσοληψίες Ανταγωνιστικότητα στις τιμές Ισχυρό πλεονέκτημα στα χέρια των καταναλωτών

Οκτώβριος 2005ΗΥ Βασικές επιδιώξεις του channel integration Αγορά από οποιοδήποτε κανάλι και επιστροφή σε οποιοδήποτε κανάλι Επιλογή του τρόπου παραλαβής Βελτιωμένες τεχνικές προσέγγισης των καταναλωτών(καλύτερες τιμές, δωροεπιταγές) Χρήση καταλόγων/διαδικτύου για αγορά/αναζήτηση

Οκτώβριος 2005ΗΥ Εμπόδια του multi-channel integration (1/2) Η αναβάθμιση των υπαρχόντων συστημάτων είναι ακριβή Η αντικατάσταση των συστημάτων ασφαλών δοσοληψιών είναι χρονοβόρα Έλλειψη τεχνικών μέσων για επίτευξη σταυροειδούς χρήσης καναλιών

Οκτώβριος 2005ΗΥ Εμπόδια του multi-channel integration (2/2) Σχεδιασμός, διαχείριση, έλεγχος, αγορές πραγματοποιούνται ξεχωριστά από κάθε κανάλι Χρήση εκάστοτε καναλιού από διαφορετικά είδη ανθρώπων

Οκτώβριος 2005ΗΥ Τρόποι αντιμετώπισης Συνδυασμός και συγχρονισμός των διαφορετικών καναλιών Σωστά ορισμένες διαδικασίες αγοραπωλησίας Δυνατότητα ευελιξίας σε μελλοντικές αλλαγές Αντιμετώπιση ανταγωνισμού

Οκτώβριος 2005ΗΥ Βασικά συστατικά επιτυχίας Βελτιωμένα τεχνικά μέσα με μικρότερο κόστος Μείωση των χαμένων πωλήσεων Μείωση εξόδων προμηθειών Βελτίωση παροχής υπηρεσιών Δημιουργία αισθήματος άνεση/εμπιστοσύνης στον καταναλωτή

Οκτώβριος 2005ΗΥ Συμπέρασμα Σωστός σχεδιασμός Εξαντλητικό testing Δυνατότητα προσαρμογής κατάλληλου μοντέλου ΣΤΟΧΟΣ Καλύτερη λειτουργικότητα και αύξηση της ευχαρίστησης του πελάτη