ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ
ΠΟΥ ΞΕΚΙΝΟΥΜΕ? ΠΡΟΒΛΕΠΟΥΜΕ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΑΝΑΛΥΟΝΤΑΣ ΤΟ ΠΑΡΕΛΘΟΝ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΟΝ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟ ΠΡΟΣΠΑΘΟΥΜΕ ΝΑ ΕΛΕΓΞΟΥΜΕ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ
ΣΤΑΔΙΟ 1 - ΠΟΥ ΞΕΚΙΝΟΥΜΕ? Με το ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ (ανάλυση ανταγωνισμού, τάσεων και κουλτούρας, οικονομίας, τεχνολογιών, κλπ.) ΚΑΙ ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ (τωρινοί πελάτες, προσωπικό, προϊόντα, φήμη κλπ.)
ΣΤΑΔΙΟ 2 – ΤΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΖΟΥΜΕ? ΣΧΕΔΙΟ ΜΑΡΚΕΤΙΓΚ – ΣΤΟΧΟΣ ΑΓΟΡΑΣ (target market) ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΔΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ – ΒΑΣΙΖΕΤΑΙ ΣΕ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΑΛΛΕΣ ΕΡΕΥΝΕΣ Π.Χ. ΤΕΣΤ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ ΠΟΣΟΤΙΚΕΣ ΚΑΙ ΠΟΙΟΤΙΚΕΣ ΜΒΟ (Management by Objectives), προσυμφωνημένοι στόχοι μεταξύ διευθυντή πωλήσεων και του πωλητή)
ΣΤΑΔΙΟ 2 – ΤΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΖΟΥΜΕ? ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΚΤΙΣΙΜΟ ΟΜΑΔΑΣ (βλ. δεξιότητες) ΠΡΟΣΛΗΨΕΙΣ ΚΑΙ ΑΠΟΛΥΣΕΙΣ ανάλογα αναγκών ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ τεχνικών πώλησης ΗΘΙΚΟ (το μετράμε σε τακτική βάση και προβαίνουμε σε διορθωτικά μέτρα)
ΣΤΑΔΙΟ 2 – ΤΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΖΟΥΜΕ? ΣΧΕΔΙΟ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ ΝΕΑ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ (πως θα την εισάξουμε και πώς θα μας βοηθήσει) ΕΠΙΒΛΕΨΗ πωλητών με στόχο την βελτίωση τους, όχι την αστυνόμευση) ΣΤΑΝΤΑΡ (BENCHMARKS)- ζητούμενος αριθμός πωλήσεων, σύγκριση με τον ανταγωνισμό, κλπ.
ΣΤΑΔΙΟ 3 - ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΜΙΣΘΟΙ, ΠΡΟΜΗΘΕΙΑ ΚΑΙ ΜΠΟΝΟΥΣ στους πωλητές ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ πωλητών ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ / ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ ΑΓΟΡΩΝ ΕΞΟΔΑ ΠΩΛΗΤΩΝ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΔΙΑΦΗΜΙΣΕΙΣ
ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ‘BCG’ ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΣΤΟ-http://apythanos. blogspot. com