Ενότητα III Το μάρκετιγκ της εκπαίδευσης ενηλίκων στην επιχειρηματικότητα ως τρόπος ζωής για τους μειονεκτούντες μαθητές This project has been funded with support the European Commission. This publication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held for any use which may be made of the information contained therein. No 2015-1-LT01-KA204-013404

Ο σκοπός της ενότητας III Να αναπτύξει τις ικανότητες των εκπαιδευτών στο να χρησιμοποιούν διαφορετικές στρατηγικές μάρκετιγκ ώστε να δώσουν κίνητρο στους μειονεκτούντες εκπαιδευομένους να συμμετέχουν ενεργά στη δια βίου μάθηση και κατάρτιση στο LSE.

Οι στόχοι της ενότητας III Εισαγωγή στα βασικά και στις ιδιαιτερότητες του μάρκετιγκ της εκπαίδευσης ενηλίκων Εξέταση των διαφορετικών εργαλείων μάρκετιγκ και επικοινωνιακών καναλιών καθώς και της διαθεσιμότητάς τους στην κατάρτιση στο LSE Παρουσίαση των κοινωνικών και ψυχολογικών πτυχών της εργασίας με μειονεκτούντες ομάδες και της ενδυνάμωσής τους ώστε να γίνουν ενεργοί στην κοινωνική και οικονομική ζωή.

Μαθησιακά αποτελέσματα Με το τέλος της ενότητας III ο εκπαιδευτής ενηλίκων θα μπορεί να: Περιγράφει τις βασικές και ειδικές αρχές του μάρκετιγκ της εκπαίδευσης ενηλίκων και ιδιαίτερα της εργασίας με τους μειονεκτούντες εκπαιδευομένους Εφαρμόζει διαφορετικές στρατηγικές μάρκετιγκ της εκπαίδευσης ενηλίκων και επικοινωνιακά κανάλια με την διοργάνωση προγραμμάτων κατάρτισης Αναλύσει τις κοινωνικές, ψυχολογικές ιδιαιτερότητες των μειονεκτούντων ατόμων και να τους δώσει το κίνητρο να μάθουν και να γίνουν αυτο-εργοδοτούμενοι

Στο γενικό μέρος της ενότητας III παρουσιάζονται τα ακόλουθα θέματα: Οι βασικές και ειδικές αρχές του μάρκετιγκ της εκπαίδευσης ενηλίκων και ιδιαίτερα της εργασίας με μειονεκτούντες εκπαιδευομένους Τα διαφορετικά εργαλεία μάρκετιγκ και επικοινωνιακά κανάλια καθώς και η διαθεσιμότητά τους στην κατάρτιση στο LSE

Τί είναι το μάρκετιγκ; Με απλά λόγια – ο εντυπωσιασμός ενός ατόμου να αγοράσει το προϊόν/ υπηρεσία Με λεπτομέριες- “το μάρκετιγκ είναι η λειτουργία ενός οργανισμού ή προγράμματος που έχει ως στόχο να σχεδιάσει, να τιμολογήσει, να προωθήσει και να διανέμει τα προγράμματα και τα προϊόντα του οργανισμού διατηρώντας συνεχή επαφή με τις διάφορες περιφέρειες του οργανισμού, ανακαλύπτοντας τις ανάγκες και τις επιδιώξεις του οργανισμού και των ιδίων, και δημιουργώντας ένα πρόγραμμα επικοινωνίας όχι μόνο για την έκφραση του σκοπού και των στόχων ενός οργανισμού, αλλά επίσης και τα κοινώς οφέλιμα προϊόντα.”(Philip Kotler).

Ταυτόχρονα είναι και η εργασία και το αποτέλεσμα Η μη τυπική εκπαίδευση ενηλίκων είναι ένα συγκεκριμένο μέρος του επιχειρηματικού τομέα υπηρεσίας Ταυτόχρονα είναι και η εργασία και το αποτέλεσμα Έχει ιδιαίτερα χαρακτηριστικά (άυλη, αδιαίρετη, αλλοιώσιμη, ετερογενής).

Χαρακτηριστικά: άυλη αγγίξεις γευτείς Νιώσεις κοιτάξεις Την εκπαίδευση είναι αδύνατο να την αγγίξεις γευτείς Νιώσεις κοιτάξεις

χαρακτηριστικά: αδιαίρετη Αυτό σημαίνει ότι “οι υπηρεσίες δημιουργήθηκαν και χρησιμοποιήθηκαν ταυτόχρονα και δεν μπορούν να διαχωριστούν από τους παροχείς υπηρεσιών, δηλαδή τους ανθρώπους ή τον εξοπλισμό” (Kotler&Keller, 2007) Δάσκαλος ενήλικας μαθητής

Χαρακτηριστικά: ετερογενής Σημαίνει ότι είναι αδύνατη η προσφορά εκπαιδευτικής υπηρεσίας για κάθε εκπαιδευόμενο με τον ίδιο τρόπο διότι προσφέρεται σε διαφορετικό χρόνο και σε διαφορετικές συνθήκες

Χαρακτηριστικά: αλλοιώσιμη Η υπηρεσία της εκπαίδευσης είναι άυλη, είναι αδύνατο να συσσωρεύσεις τα αποθέματά της.

Η υπηρεσία μάρκετιγκ είναι:   Η υπηρεσία μάρκετιγκ είναι: προσανατολισμένη στο κέρδος προσανατολισμένη στις ανάγκες Εμπορική Μη εμπορική

μάρκετιγκ μη-κερδοσκοπικών οργανισμών Είδη μάρκετιγκ Μη εμπορικό μάρκετιγκ μάρκετιγκ μη-κερδοσκοπικών οργανισμών Κοινωνικό μάρκετιγκ

Το σύμπλεγμα του μάρκετιγκ της εκπαιδευτικής υπηρεσίας αποτελείται από κύρια μέρη

Επιπρόσθετα μέρη του μάρκετιγκ της υπηρεσίας εκπαίδευσης ενηλίκων Άνθρωποι Φυσική απόδειξη διαδικασία

Τα δομικά μέρη του σχεδίου μάρκετιγκ Ο στόχος του μάρκετιγκ στην κατάρτιση LSE Παρουσίαση της υπηρεσίας των προγραμμάτων LSE Ανάλυση των εκπαιδευομένων από μειονεκτούντες ομάδες τιμολόγηση τόπος Προώθηση Προϋπολογισμός δαπάνης για την υλοποίηση του σχεδίου διαφήμισης Σχέδιο δράσης

Εργαλεία μάρκετιγκ και κανάλια επικοινωνίας Εργαλεία μάρκετιγκ και κανάλια επικοινωνίας

Επικοινωνίες μάρκετιγκ “Οι επικοινωνίες μάρκετιγκ είναι τα μέσα με τα οποία οι οργανισμοί προσπαθούν να ενημερώσουν, να πείσουν και να υπενθυμίσουν τους καταναλωτές – άμεσα ή έμμεσα – για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούν” (Kotler and Keller)

Το μάρκετιγκ είναι οι στρατηγικές επικοινωνίες και προωθήσεις που παρέχονται σε ένα μείγμα μορφών: Διαφήμιση Δημόσιες σχέσεις Προσωπικές πωλήσεις Προώθηση πωλήσεων Άμεσο μάρκετιγκ διαδραστικό/διαδικτυακό μάρκετιγκ Διαφήμιση από στόμα σε στόμα Επιτυχημένες εμπειρίες (ιστορίες επιτυχίας)

Διαφήμιση Η διαφήμιση είναι σχεδιασμένη να προσεγγίσει τους ανθρώπους και να τους δώσει το κίνητρο να ενδιαφερθούν περισσότερο για το θέμα του αντικειμένου των διαφημίσεων Εμπορική έναντι μή εμπορικής διαφήμισης Μέσο: τηλεόραση (δαπανηρό) Τύπος (εφημερίδες και περιοδικά) και ραδιόφωνο (λιγότεροι άνθρωποι) Έντυπα (φυλλάδια, αφίσες, επιστολές) (το κόστος είναι λογικό, μεγάλο κοινό) Το διαδίκτυο: Google, Facebook, LinkedIn (το κόστος είναι λογικό, μεγάλο κοινό) Μέσα κοινωνικής δικτύωσης (το πιο αποδοτικό) πινακίδες (δαπανηρό)

Χαρακτηριστικά της καλής διαφήμισης Μένει στη μνήμη Εύκολη επαναφορά στη μνήμη Παρέχει πληροφορίες σύντομαι και συνοπτικά Δεν μπερδεύει τον εκπαιδευόμενο Καλεί τον εκπαιδευόμενο να αναλάβει δράση

Διαφήμιση: γνώριζε την αγορά στόχο σου Παρόλο που η διαφήμιση αποσκοπεί να απευθυνθεί σε χιλιάδες ανθρώπους, θα πρέπει να παραμένει εξατομικευμένη σαν να αναφέρεται σε ένα συγκεκριμένο πρόσωπο Η ομάδα στόχος καθορίζει το μήνυμα : λογικό (γεγονότα, επιχειρήματα, ρητά) αισθηματικό (έμπνευση)

Διαφήμιση: επικεφαλίδες Στοχεύουν να ελκύσουν την προσοχή του καταναλωτή ώστε να τον εντάξουν Επικεντρώνεται στα προβλήματα της ομάδας στόχου Είναι σύντομη και ευανάγνωστη με μια ματιά “Ἐχετε ταλέντο αλλά όχι δουλειά?” “Επιλέξτε δουλειά όχι επίδομα ανεργίας. Θα σας βοηθήσουμε” “Θέλετε να αλλάξετε τη ζωή σας;” “Τί θα λέγατε να κάνετε το χόμπι σας επάγγελμα;”

Δημόσιες σχέσεις Είναι η πρακτική της σχεδιασμένης και συνεχούς διαχείρισης της διάδοσης πληροφοριών ανάμεσα στο οργανισμό και το περιβάλλον του με το οποίο ο οργανισμός επιθυμεί να δημιουργήσει και να διατηρήσει καλή θέληση και αμοιβαία κατανόηση. Μέσα επικοινωνίας με το κοινό: Τα νέα Ενημερωτικά άρθρα Δημόσιες ομιλίες Ξεχωριστά γεγονότα, Φυλλάδια, βίντεο και ηχητικό υλικό (σε βιβλιοθήκες, κέντρα υγείας, σχολεία, τράπεζες, Δημοτικά κέντρα, κλπ) Αληθινές/πραγματικές ιστορίες επιτυχίας

Προσωπικές πωλήσεις κανάλια: Πρόσωπο με πρόσωπο Τηλέφωνο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο Μηνύματα SMS πλεονεκτήματα: Βοηθά στη δημιουργία σχέσεων μεγάλης διάρκειας Το πιο αποτελεσματικό αλλά επίσης το πιο ακριβό εργαλείο

Από στόμα σε στόμα Το από στόμα σε στόμα, όπως και οι δημόσιες σχέσεις είναι μια δωρεάν στρατηγική μάρκετιγκ που βοηθά τη διάδοση πληροφοριών για τα προϊόντα και υπηρεσίες. Δεν είναι μια σχεδιασμένη δραστηριότητα μάρκετιγκ, αλλά θα μπορούσε να βοηθήσει μια επιχείρηση να χτίσει μια πιστή βάση πελατών.

διαδικτυακό/ ψηφιακό μάρκετιγκ ιστοσελίδα Μέσα κοινωνικής δικτύωσης εφαρμογές για κινητά πλεονεκτήματα: Τα παραδοσιακά μέσα είναι μιας κατεύθυνσης, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι διάλογοι Αν κάποια άποψη/εικασία σας είναι λανθασμένη, μπορείτε να την αλλάξετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης γρήγορα, πράγμα που βοηθά στην εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος η επίδραση μπορεί να μετρηθεί γρήγορα (Facebook, Twitter) Το πιο αποδοτικό εργαλείο

Ψηφιακό μάρκετιγκ: αξίζει να λάβετε το πλεονέκτημα

Διαδικτυακό εργαλείο για τη δημιουργία μέσων κοινωνικής δικτύωσης Http://www.socialmediaexaminer.com πως να χρησιμοποιείτε διαφημίσεις στο κανάλι youtube πως να δημιουργείτε και να εκμεταλλεύεστε το Facebook: να κάνετε διαγωνισμούς, να σχεδιάζετε διαφημιστικές καμπάνιες, και να αναλύετε τα αποτελέσματα των προσπαθειών σας πως να χρησιμοποιείτε διαφημίσεις στο Twitter πως να δημιουργείτε κοινωνικά βίντεο με το έξυπνο τηλέφωνο (Smartphone) σας πως να προωθήσετε την επιχείρησή σας στο Instagram πως να διαχειριστείτε το μάρκετιγκ στην πλατφόρμα Pinterest πως να αρχίσετε ένα επιχειρηματικό ιστολόγιο (business blog)

Στο ειδικό μέρος της ενότητας III παρουσιάζεται το παρακάτω θέμα: Οι κοινωνικές και ψυχολογικές πτυχές της εργασίας με μοιονεκτούντες ομάδες και η ενδυνάμωσή τους ώστε να γίνουν ενεργοί στην κοινωνική και οικονομική ζωή

Κοινωνικές και ψυχολογικές πτυχές της εργασίας με μειονεκτούντες ομάδες Στην ενασχόλησή τους με τους μειονεκτούντες ανθρώπους εκπαιδευτές ενηλίκων θα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τα ψυχολογικά και κοινωνικά χαρακτηριστικά. να τους παρακινούν να μάθουν και να τους εμπλέκουν στην αγορά εργασίας χρησιμοποιώντας την ιδέα του LSE Ο όρος άτομα με μειονεκτικό υπόβαθρο και λιγότερες ευκαιρίες επεξηγείται μέσα από το Erasmus+ πρόγραμμα ως άνθρωποι με/ που αντιμετωπίζουν: Dealing with the disadvantaged people adult educators practitioners need to take into consideration the psychological and social characteristics of this target group. It is of crucial importance in order to motivate them to learn and involve them to labour market using the LSE idea. The term people with disadvantaged backgrounds and fewer opportunities is explained under the Erasmus+ Programme as people with/ facing:  disability: mental (intellectual, cognitive, learning), physical, sensory or other disabilities;  educational difficulties: people with learning difficulties; early school-leavers; low qualified adults;  economic obstacles: people with a low standard of living, low income, dependence on social welfare system or homeless; people in long-term unemployment or poverty; people in debt or with financial problems;  cultural differences: immigrants or refugees or descendants from immigrant or refugee families; people belonging to a national or ethnic minority; people with linguistic adaptation and cultural inclusion difficulties;  health problems: people with chronic health problems, severe illnesses or psychiatric conditions;  social obstacles: people facing discrimination because of gender, age, ethnicity, religion, sexual orientation, disability, etc.; people with limited social skills or anti-social or risky behaviours; people in a precarious situation; (ex-)offenders, (ex-)drug or alcohol abusers; young and/or single parents; orphans;  geographical obstacles: people from remote or rural areas; people living in small islands or in peripheral regions; people from urban problem zones; people from less serviced areas (limited public transport, poor facilities).   Νοητική, σωματική, ή άλλη αναπηρία Εκπαιδευτικές δυσκολίες Οικονομικά εμπόδια Πολιτιστικές διαφορές Προβλήματα υγείας Κοινωνικά εμπόδια Γεωγραφικά εμπὀδια

Πέντε πρακτικές στρατηγικές που εισηγείται η ψυχολόγος Kierka “Για τους εκπαιδευτικά μειονεκτούντες, - χαμηλή αυτοπεποίθηση “Να βοηθάτε τους εκπαιδευομένους να θέτουν ρεαλιστικούς στόχους και προσδοκίες, να προσφέρετε υπηρεσίες στήριξης, όπως καθοδήγηση και παροχή συμβουλών” Για τους κοινωνικά μειονεκτούντες “να χρησιμοποιείτε την από στόμα σε στόμα και πόρτα σε πόρτα προσέλκυση, να διανέμετε πληροφορίες για το πρόγραμμα όπως ένθετα σε καταστήματα αγορών, χρηματικές επιταγές, τηλεφωνικούς λογαριασμούς, ή φυλλάδια που στέλλονται στα σπίτια από μαθητές Να αυξήσετε την προβολή του προγράμματος μέσω των εργασιών κοινοτικών υπηρεσιών, να παρέχετε ευκαιρίες για την ακαδημαϊκή και κοινωνική ενσωμάτωση των εκπαιδευομένων”.

Πέντε πρακτικές στρατηγικές που εισηγείται η ψυχολόγος Kierka Για όσους αντιμετωπίζουν περιστασιακά εμπόδια– “να προσφέρετε μαθησιακά προγράμματα σε μια προσβάσιμη γειτονική τοποθεσία με ευέλικτο πρόγραμμα που να ταιριάζει στον τρόπο ζωής ενός ενήλικα, να οργανώσετε τη μεταφορά (π.χ.ομάδες αυτοκινήτων) και τη φροντίδα των παιδιών για τους μονογονιούς”. Για τους ενήλικες που έχουν αρνητική συμπεριφορά– “να διαφημίσετε τις ιστορίες επιτυχίας της μάθησης και επιχειρηματικότητας”, δώστε έμφαση στη διαφορά ανάμεσα στην τυπική και μη τυπική εκπαίδευση ενηλίκων Για τους ενήλικες με χαμηλή προσωπική προτεραιότητα – “να επικεντρωθείτε στην εργοδότηση και τις ικανότητες απασχολησιμότητας, τη επιβίωση εργασίας, την εξοικονόμηση χρημάτων όσο αφορά στην εκπαίδευση, τις υπηρεσίες” (Kierka, 1988).

πως να εργαστείτε με τους ανθρώπους που αντιμετωπίζουν οικονομικά εμπόδια; (Brandi) Αυτά είναι τα κύρια καθήκοντα για τον εκπαιδευτή ενηλίκων ως διαμεσολαβητή και σύμβουλο: Να δημιουργήσει μια θετική σχέση με τον εκπαιδευόμενο Να θέσει υψηλές προσδοκίες Να συμβουλεύει και να εποπτεύει κατά τη διάρκεια της μαθησιακής διαδικασίας Να επιλέγει προσεκτικά το μαθησιακό υλικό και να αποφασίζει για τα εργαλεία διδασκαλίας και υποστήριξης

Πολιτιστικά μειονεκτούντες εκπαιδευόμενοι Ο εκπαιδευτής ενηλίκων θα πρέπει: Να είναι ιδιαίτερα ευαίσθητος και να εξοικειωθεί με τις προσδοκίες της ομάδας στόχου προσπαθήσει να προσαρμόσει το πρόγραμμα για να καλύψει τις ανάγκες της ομάδας Αναπτύξει την πολιτιστική του/της επάρκεια/δεξιότητα, προκειμένου να εκτιμήσει και να αξιοποιήσει τη διαφορετικότητα Να αναπτύξει μια στρατηγική προσέγγιση ώστε να διασφαλίσει ότι οι ανάγκες των ατόμων από εθνικές κοινοτικές μειονότητες δεν παραγνωρίζονται According to scientist Jean O’Hara, the culturally disadvantaged learners need special attention, too. He claims, that poor learner involvement may be influenced by different religious or ethnic traditions as well as particular cultural and religious attitudes especially those referring to gender and social roles. In this case adult educators should be particularly sensitive and first and foremost get acquainted with the target group’s expectations, and try to tailor the program to meet the group’s needs. The adult educator has to develop his/her cultural competence in order to value diversity and view it as an asset in order to fight social discrimination and advocate for social diversity. A strategic approach is required to ensure that the needs of people from ethnic minority communities are not forgotten. In this case Jean O’Hara (2003) suggests the adult educator to apply the following principles: “meaningful consultations, going beyond consultations to empowerment, developing advocacy and self-advocacy, person-centred planning, acknowledging discrimination and racism and its impact on the person, providing the help of interpreters” (Jean O’Hara, 2003).

Άνθρωποι με προβλήματα υγείας- σωματικές ή νοητικές αναπηρίες Οι άνθρωποι με αναπηρίες: συχνά στερούνται αυτοπεποίθησης, ιδιαίτερα εκείνοι με θέματα νοητικής στέρησης συχνά χρειάζονται περισσότερη καθοδήγηση και υποστήριξη Ο εκπαιδευτής ενηλίκων πρέπει να μπορεί να ενθαρρύνει τους ανθρώπους με αναπηρία: Ενημερώνοντάς τους για τις δυνατότητες αυτοαπασχόλησης Παρέχοντας συμβουλές και στήριξη στους μελλοντικούς επιχειρηματίες που είναι άτομα με ειδικές ανάγκες, χτίζοντας την αυτοπεποίθησή τους ώστε να γίνουν αυτοεργοδοτούμενοι ή να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση.

Οι εκπαιδευόμενοι που αντιμετωπίζον γεωγραφικά εμπόδια Τέτοιοι εκπαιδευόμενοι μπορεί να στερούνται δεξιότητες αυτοδιδασκαλίας, επομένως ο εκπαιδευτής θα πρέπει να τους καθοδηγεί μέσω της μάθησής τους μέχρι οι εκπαιδευόμενοι να γίνουν πιο ικανοόι και να διαχειριστούν τη δική τους μάθηση. Ωστόσο, ο εκπαιδευτής ενηλίκων θα πρέπει να γνωρίζει ότι οι ΤΠΕ από μόνες τους δεν θα κάνουν τη διαφορά, εκτός και αν χρησιμοποιούνται με στόχο να συμπληρώσουν, να στηρίξουν και να ενισχύσουν τη διαδικασία της μάθησης. Η αντίστροφη μαθησιακή προσέγγιση θα πρέπει να χρησιμοποιείται στο μέγιστο βαθμό. Adult learners may face geographical barriers as well. These may be removed with the help of ICT especially if the initiative to learn is supported by the learner’s motivation. However, the adult teacher should be aware that ICT by itself will not make a difference, unless it is used purposively to supplement, support and reinforce the learning process. In this case, the reversed/flipped learning approached should be used it to the full extent. ICT is not only used as a source of information and communication, it can also aid improving learners’ individual learning skills, provide instant feedback and engage them in the learning process. Such learners may lack self-study skills, thus the teacher should guide them through their learning until the learners become more skilled and can manage their own learning.

Ενθαρρύνοντας τους μειονεκτούντες ανθρώπους “η εκπαίδευση στην επιχειρηματικότητα δεν είναι μόνο η διδασκαλία κάποιου για να λειτουργήσει μια επιχείρηση. Είναι επίσης η ενθάρρυνση δημιουργικής σκέψης και η προώθηση μιας δυνατής αίσθησης της προσωπικής αξίας και ευθύνης” Αυτή η εκπαίδευση επιχειρηματικότητας περιλαμβάνει: • την αυτονομία • την ικανότητα αναγνώρισης ευκαιριών στη ζωή κάποιου • την ικανότητα συνέχισης αυτών των ευκαιριών δημιουργώντας νέες ιδέες και επιστρατεύοντας τις απαραίτητες πηγές • την ικανότητα δημιουργίας και λειτουργίας ενός νέου εγχειρήματος • την ικανότητα σκέψης με δημιουργικό και κριτικό τρόπο” (Entrepreneurship education, 2011). Disadvantaged people are a sensitive part of the society. Being psychologically unstable and having low self-esteem they are often due to failure. Besides, they may lack relevant business knowledge and skills, therefore the adult educator as facilitator and advisor should be ready to support, guide and motivate the new LSEs not to give up and proceed with their businesses. Business planning support might involve writing a business plan, creating and developing a product/service; identifying potential markets; applications for finance; dealing with customers; financial management; marketing and sales; employing others, etc. Whereas psychological support may need to take confidence building and role modelling measures.