ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ Ανώτατο Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Σερρών Τμήμα Πληροφορικής & Επικοινωνιών Διερεύνηση της επίδρασης που έχει η εφαρμογή μεθόδων ηλεκτρονικού εμπορίου στις επιδόσεις των εταιρειών. Επιβλέπουσα Καθηγήτρια: Μελιδονιώτη Μαρία

MARKETING Ορισμός. Σύμφωνα με την Αμερικανική Ένωση Management marketing είναι «η διαδικασία του σχεδιασμού και της εκτέλεσης της ιδέας, της τιμολόγησης, της προώθησης και διανομής των ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών, για τη δημιουργία ανταλλαγών που θα ικανοποιούν ατομικούς και επιχειρηματικούς στόχους». Από τον ορισμό μπορούμε να εξάγουμε τα τρία συστατικά του marketing: 1.Εντοπισμός αναγκών. 2.Ικανοποίηση αναγκών. 3.Αποκόμιση κέρδους. Η φιλοσοφία του marketing. Εστίαση στον καταναλωτή (εντοπισμός των επιθυμιών, των αναγκών και των απαιτήσεων). Εστίαση στο μακροπρόθεσμο κέρδος (δηλαδή η επιχείρηση δεν στοχεύει στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων αλλά στοχεύει στην αύξηση των επιτυχημένων πωλήσεων).

Φιλοσοφία των πωλήσεων Φιλοσοφία του marketing Δίνει έμφαση στο προϊόν.Δίνει έμφαση στις ανάγκες και στις επιθυμίες του καταναλωτή. Η εταιρία πρώτα κάνει το προϊόν και μετά μελετάει πως θα το πουλήσει. Η εταιρία πρώτα προσδιορίζει τις επιθυμίες και τις ανάγκες των πελατών και μετά μελετά πώς να παράγει και να διαθέσει το προϊόν, για να ικανοποιήσει αυτές τις επιθυμίες και ανάγκες. Το management είναι προσανατολισμένο στον όγκο των πωλήσεων. Το management είναι προσανατολισμένο στο κέρδος. Ο σχεδιασμός είναι βραχυπρόθεσμα προσανατολισμένος στα υπάρχοντα προϊόντα και τις αγορές. Ο σχεδιασμός είναι μακροπρόθεσμα προσανατολισμένος σε νέα προϊόντα, σε αγορές του αύριο και στη μελλοντική ανάπτυξη. Οι εταιρίες δίνουν έμφαση στις ανάγκες του πελάτη. Οι εταιρίες δίνουν έμφαση στις επιθυμίες του καταναλωτή.

Τα εργαλεία marketing. Τα εργαλεία που χρησιμοποιεί το marketing προκειμένου το προϊόν να γίνει επιθυμητό και προσιτό στους καταναλωτές της αγοράς στόχου είναι: Το Προϊόν (Product). Η Τιμή (Price). Η Προώθηση (Promotion). Ο Τόπος (Place). Στρατηγικός Σχεδιασμός marketing. Ο στρατηγικός σχεδιασμός marketing διαφέρει από το γενικό στρατηγικό σχεδιασμό δραστηριοτήτων, επειδή εστιάζεται σε εξειδικευμένα θέματα όπως σ’ ένα προϊόν, σε μία αγορά, κτλ. Η σπουδαιότητα του στρατηγικού σχεδιασμού marketing αντικατοπτρίζεται στη βοήθεια, που προσφέρει στην εταιρεία, να επικεντρωθεί στα πιο κερδοφόρα τμήματα της αγοράς και να αξιοποιήσει τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται. Οι δυνατότητες του στρατηγικού σχεδιασμού marketing καθοδηγούν την εταιρεία στο πώς θα διαθέσει το κεφάλαιο του marketing,σε ποιες αγορές- στόχους θα επικεντρωθεί και στο πώς θα αναπτύξει το μίγμα marketing για να ανταποκριθεί στις ανάγκες των αγορών – στόχων.

Άρα λοιπόν απαντάμε στα παρακάτω ερωτήματα: Τι θα γίνει ; Πότε θα γίνει; Ποιος θα το κάνει; Πόσο θα κοστίσει; Τι αν; Απαντώντας σ’ αυτές της ερωτήσεις μπορεί να συνταχθεί ένας προϋπολογισμός, ο οποίος να είναι μία εκτίμηση ζημιών και κερδών. Η τελευταία ερώτηση περιγράφει τους ελέγχους, που επιβάλλεται να γίνουν ώστε να ελεγχθεί η πρόοδος του σχεδίου.

Marketing μέσα από το Διαδίκτυο. Αύξηση των πωλήσεων. Μείωση κόστους. Έρευνα αγοράς (καθορισμός αναγκών καταναλωτών, ανάλυση ανταγωνιστών ). Ανάπτυξη προϊόντων (μέτρηση αντιδράσεων καταναλωτών για τα προϊόντα, λειτουργία επαναπληροφόρησης). Εισαγωγή νέου προϊόντος, δοκιμή προϊόντος. Διαφοροποίηση, αλλαγή προϊόντος (βάσει επανατροφοδότησης πληροφοριών από τους καταναλωτές, customer feedback). Σχεδιασμό προγράμματος marketing και διαφήμισης. Αναβάθμιση της εικόνας της επιχείρησης (image) και του προϊόντος. Προσέλκυση της προσοχής, του ενδιαφέροντος και ανάπτυξη της αγοραστικής πρόθεσης του πελάτη με την παρουσίαση των αναγκαίων πληροφοριών και των συγκριτικών πλεονεκτημάτων για τα προϊόντα. Υποστήριξη του πελάτη πριν την πώληση (ενημέρωση μέσω του Διαδικτύου). Υποστήριξη μετά την πώληση (επίλυση προβλημάτων, συνεχής παροχή υπηρεσιών σέρβις).

Πλαίσιο σχεδιασμού στρατηγικής Internet marketing. Καθορισμός στόχων επιχείρησης. Προσδιορισμός τεχνολογικής και τηλεπικοινωνιακής υποδομής επιχείρησης. Συλλογή πληροφοριών για την αγορά-στόχο σε σχέση με το κοινό του Διαδικτύου. Καθορισμός προϋπολογισμού και εκτίμηση περιβάλλοντος marketing για την κάλυψης της στρατηγικής. Μελέτη παραγόντων που αφορούν το προϊόν ή την υπηρεσία, την τιμή του, την προβολή του και τις ιδιαιτερότητες διανομής αυτού. (Zimmerman, 1998)

Πλεονεκτήματα.  Άμεση επικοινωνία με τους πελάτες.  Δυνατότητα μετρήσεων αποτελεσματικότητας και διεξαγωγής ερευνών.  Αναβάθμιση του σέρβις στον πελάτη και μείωση του κόστους υποστήριξης.  On line εξυπηρέτηση των πελατών.  Ευελιξία προσαρμογής της επιχείρησης στις αλλαγές της αγοράς.  On line παράδοση πληροφοριακού υλικού και άλλων προϊόντων.  Δυνατότητα άμεσης επικοινωνίας με τους προμηθευτές

Προβλήματα του Internet marketing.  Δεν έχουν όλοι οι υποψήφιοι πελάτες ή η αγορά στόχος πρόσβαση στο Διαδίκτυο.  Στα περισσότερα προϊόντα, ειδικότερα αυτά με υλική υπόσταση, η συναλλαγή ολοκληρώνεται με τη φυσική παράδοση του προϊόντος.  Μειώνεται η επικοινωνία ανθρώπου με άνθρωπο.  Η συντήρηση της ιστοσελίδας.

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ Ηλεκτρονικό εμπόριο είναι η δυνατότητα των καταναλωτών και των εμπορικών καταστημάτων να διεξάγουν εμπορικές συναλλαγές μέσω του Διαδικτύου. Τύποι ηλεκτρονικού εμπορίου. Το ηλεκτρονικό εμπόριο διακρίνεται σε:  Άμεσο.  Έμμεσο.

Οι Εμπλεκόμενοι Εταίροι. Δημόσιος φορέας προς επιχείρηση. Δημόσιος φορέας προς πολίτες - καταναλωτές. Επιχείρηση προς επιχείρηση. Επιχείρηση προς καταναλωτή.

Επιχειρηματικά οφέλη από την χρήση του ηλεκτρονικού εμπορίου. Τα μειωμένα έξοδα διαφήμισης που έχουν οι επιχειρήσεις που προβάλλονται μέσα από το διαδίκτυο. Τα μειωμένα έξοδα μεταφοράς, ιδιαίτερα για αγαθά που μπορούν να μεταφερθούν ηλεκτρονικά. Τα μειωμένα έξοδα στο σχεδιασμό και στην παραγωγή. Η ίση πρόσβαση στις αγορές από όλους. Η πρόσβαση σε νέες αγορές.

ΤΡΟΠΟΙ ΣΥΝΑΛΛΑΓΗΣ (ΠΛΗΡΩΜΕΣ) 1.Πληρωμή με αντικαταβολή 2.Πληρωμή με Κατάθεση σε λογαριασμό Τράπεζας ή Western Union.Western Union 3.Πληρωμή με την λεγόμενη «Τρίτη υπηρεσία πληρωμής» ή PAYPALΤρίτη υπηρεσία πληρωμής 4.Πληρωμή με Πιστωτική Κάρτα. Κρυπτογραφία

Είδη κρυπτογραφίας : 1.Κρυπτογραφία “Συμμετρικού Κλειδιού” ή Συμμετρική κρυπτογραφία. 2.Κρυπτογραφία “Δημόσιου Κλειδιού” ή Ασύμμετρη Κρυπτογραφία. 1.Εμπιστευτικότητα (Confidentiality) 2.Ακεραιότητα (Integrity) 3.Πιστοποίηση (Authentication) PKI ( Public Key Infrastructure ). Βασικές ιδιότητες: Με κωδικό Με αντικείμενο Με δακτυλικά αποτυπώματα, φωνή κ.λπ. Πρωτόκολλα

SSL ( Secure Socket Layers ) Ανάλογα με το μήκος του κλειδιού συνόδου (session key) υπάρχει σε δύο εκδόσεις των 40-bit και των 128-bit. Firewalls και Kerberos: Α) Firewalls Β) Το πρωτόκολλο Kerberos Χρησιμοποιεί συμμετρικά κλειδιά κρυπτογραφημένα. SET (Secure Electronic Transaction) Ο σχεδιασµός Η κεντρική σελίδα Το περιεχόµενο Η χρήση των γραφικών Η διατήρηση του ενδιαφέροντος Δηµιουργία µιας αποτελεσµατικής δικτυακής παρουσίας.

Πώς θα προµηθευτείτε και θα κατοχυρώσετε το δικτυακό όνοµα χώρου (domain name) της επιχείρησής σας ; ή Υπάρχουν τρία βασικά είδη φιλοξενίας: 1.Sub-domain hosting ( onoma_etaireias ) 2.Virtual hosting ( onoma_etaireias ) 3.Dedicated hosting ( onoma_etaireias ) Χρήσιμες τεχνικές για την αύξηση των πωλήσεων Προβολή των προϊόντων μέσα από φωτογραφίες και γραφικά. Ικανοποιητική περιγραφή των προϊόντων. Σχεδιασμός που να κερδίζει την εμπιστοσύνη του καταναλωτή. Παρακάτω ακολουθεί ένα παράδειγμα αγοράς στο διαδίκτυο

CASE STUDY - AMAZON Η γνωστή σε όλους μας amazon.com άνοιξε τις πύλες της τον Iούνιο του 1995 από τον Jeffrey P.Bezos.

Συμπεράσματα Μείωση κόστους (π.χ μειωμένο κόστος διαφήμισης). Την αύξηση των πωλήσεων με σχεδόν ανέξοδο τρόπο. Καλύτερη και αποτελεσματικότερη προώθηση των προϊόντων. Η ανάμειξη του πελάτη στο προϊόν και καινοτομία υπηρεσιών. Άρα βελτίωση των οικονομικών στοιχείων των επιχειρήσεων (αύξηση του κύκλου των εργασιών, βελτίωση του περιθωρίου κέρδους)