Κλαδικές εκθέσεις 2 ο μάθημα

Τύποι εκθέσεων Ανάλογα με τον τόπο οργάνωσης Εσωτερικού - Εσωτερικού Περιφερειακές  εκθέσεις που καλύπτουν ακτίνα περίπου 100 χιλ. επεκτείνονται σε έναν ή και περισσότερους κλάδους και απευθύνονται κυρίως σε ΜΜΕ. Εθνικές  Προβάλλουν την εθνική παραγωγή και οργανώνονται είτε στο εσωτερικό είτε στο εξωτερικό Διεθνείς  Έχουν συμμετοχή από εκθέτες και επισκέπτες που προέρχονται από διάφορες χώρες, και συνήθως οι ξένοι εκθέτες ξεπερνούν το 10-15%.

Τύποι εκθέσεων (συνέχεια) Ανάλογα με την συχνότητα  Περιοδικές (ανά 2ετία, 3ετία, κλπ.)  Ετήσιες  Εποχιακές Ανάλογα με τη λειτουργία  Πωλήσεων – παραγγελιών  Πληροφοριακές – ενημερωτικές  Επικοινωνίες – επαφών Ανάλογα με την προσφορά  Γενικές (Συγκεντρώνουν προσφορά πολλών κλάδων και απευθύνονται σε ευρύ κύκλο επισκεπτών )  Πολλών κλάδων (Περισσότεροι του ενός συγγενικοί κλάδοι )  Κλαδικές (Αυστηρά εξειδικευμένες και απευθύνονται κυρίως σε εμπορικούς επισκέπτες )  Καταναλωτικών προϊόντων (Καλύπτουν προϊόντα καταναλωτικά, συνηθέστερα ευρείας αποδοχής )  Επενδυτικών αγαθών  Υπεργολαβίας,  Κλπ.

Τύποι εκθέσεων (συνέχεια) Ανάλογα με τη ζήτηση  Καταναλωτικών προϊόντων  Επενδυτικών προϊόντων  Τεχνολογίας  Επενδύσεων

Μορφές εκθεσιακών εκδηλώσεων Εμπορο-διαφημιστικές εβδομάδες (Weeks) Πραγματοποιούνται σε πολυκαταστήματα και στοχεύουν τόσο στη γενικότερη προβολή, συνήθως καταναλωτικών προϊόντων, όσο και στις άμεσες πωλήσεις. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι εβδομάδες ελληνικών τροφίμων στο εξωτερικό. Ειδικές επιδείξεις (shows) Διοργανώνονται σε χώρους των επιχειρήσεων, ξενοδοχεία, κλπ. για βιομηχανικά προϊόντα που συγκεντρώνουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά σχεδιασμού και ποιότητας. Ενδεικτικές είναι οι περιπτώσεις των επιδείξεων ρούχων. Δειγματισμοί Εκδηλώσεις που οργανώνονται σε διάφορους χώρους, απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό και έχουν αυστηρά εμπορικό χαρακτήρα. Ιδιαίτερα έντονη είναι η παρουσία τους στον κλάδο της ένδυσης.

Μορφές εκθεσιακών εκδηλώσεων (συνέχεια) Ad hoc εκθεσιακές παρουσίες Ομαδικές εθνικές εκδηλώσεις, κλαδικού ή και υπερκλαδικού επιπέδου, που οργανώνονται τόσο στο κοινό όσο και σε ειδικούς αγοραστές και στοχεύουν στη γενικότερη προβολή αλλά και σε άμεσες εμπορικές πράξεις. Ειδικές εκδηλώσεις προβολής Διοργανώνονται ατομικά ή σε συνεργασία σ οργανωμένα κέντρα και εξυπηρετούν κυρίως τους σκοπούς της διαφήμισης και των δημοσίων σχέσεων.

Απόφαση για τη συμμετοχή Στρατηγική Μάρκετινγκ Στόχοι Μάρκετινγκ Στόχοι συμμετοχής Στοχευόμενες ομάδες Επιλογή έκθεσης Προϋπολογισμός Οργάνωση συμμετοχής Επιμέλεια επαφών Έλεγχος

Στρατηγική Μάρκετινγκ

Στόχοι Μάρκετινγκ  Παρουσίαση – προώθηση των προϊόντων. Οι επιχειρήσεις που συμμετέχουν σε εκθέσεις μπορούν να παρουσιάσουν νέα ή υπάρχοντα προϊόντα και υπηρεσίες, αναδεικνύοντας με μεγαλύτερη εμφατικότητα τα ιδιαίτερα πλεονεκτήματα και τα σημεία διαφοροποίησης σε σχέση με τα ανταγωνιστικά τους.  Επικοινωνιακή πολιτική. Η επικοινωνία αφορά τόσο τη γενικότερη εικόνα της επιχείρησης (η οποία σαν ”φωτοστέφανο” επηρεάζει κάθε τομέα δραστηριότητας) όσο και τα συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες που εκτίθενται. Σημειώνεται ότι η επικοινωνιακή σημασία δεν οφείλεται μόνο στο μεγάλο αριθμό των επισκεπτών αλλά και στην αυξημένη παρουσία δημοσιογράφων, ειδικών και λοιπών διαμορφωτών της κοινής γνώμης.  Διαχείριση δικτύου, καθώς με τη συγκέντρωση των συνεργατών στο περίπτερο της επιχείρησης υπάρχει η δυνατότητα για επέκταση ή μείωση του δικτύου και για αναζήτηση νέων συνεργατών.  Ενίσχυση των πωλήσεων, η οποία κινείται τόσο προς τους υπάρχοντες πελάτες όσο και προς νέους πελάτες, ενώ παράλληλα διαμορφώνονται και συνθήκες επηρεασμού των ληπτών αποφάσεων με την παροχή πληροφοριών για νέα και βελτιωμένα προϊόντα, τη δοκιμή τους, κλπ.

Στόχοι της συμμετοχής Γενικοί στόχοι  έλεγχος της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης  διαπίστωση της εξαγωγικής ικανότητας των παραγόμενων προϊόντων,  μελέτη των γενικών συνθηκών του κλάδου,  ανταλλαγή εμπειριών,  ανάπτυξη σχέσεων συνεργασίας,  παρακολούθηση του ανταγωνισμού, με αναφορά σε ιδέες, μεθόδους, προϊόντα και υπηρεσίες, συστήματα πωλήσεων, κλπ.)

Στόχοι της συμμετοχής (συνέχεια) Ειδικοί στόχοι  προϊόντα έλεγχος αποδοχής νέου προϊόντος παρουσίαση νέων προϊόντων για καταγραφή και αξιολόγηση των αντιδράσεων (χαρακτηριστικό το παράδειγμα των πρωτοτύπων στις εκθέσεις αυτοκινήτων) επέκταση της ποικιλίας προσφοράς  τιμές και όροι ανταλλαγής έλεγχος αντιδράσεων προσφορά νέων όρων και εκτίμηση της ανταπόκρισης των πελατών και της αντίδρασης των ανταγωνιστών

Στόχοι της συμμετοχής (συνέχεια) Ειδικοί στόχοι  διανομή ανάπτυξη και επέκταση του δικτύου έλεγχος της αποτελεσματικότητας αναζήτηση αντιπροσώπων και συνεργατών  επικοινωνία αύξηση της επίγνωσης της επιχείρησης ενίσχυση της διαφημιστικής προσπάθειας επαφή και επικοινωνία με τα μέσα μαζικής ενημέρωσης άντληση πληροφοριών για τις επιθυμίες και τις τάσεις της αγοράς δημιουργία εταιρικής ταυτότητας

Διαστάσεις των στόχων  Το περιεχόμενο του, π.χ. απλή πληροφόρηση ή άμεση σύναψη συμφωνίας;  Η έκταση του, δηλαδή ο βαθμός της προσδοκώμενης επίτευξης, π.χ. αύξηση των επαφών με νέους πιθανούς πελάτες κατά 25% έναντι της συμμετοχής το προηγούμενο έτος,  Η χρονική του διάρκεια, δηλαδή το χρονικό διάστημα εντός του οποίου πρέπει να επιτευχθεί, π.χ. ύψος πωλήσεων κατά το διάστημα της έκθεσης και ύψος πωλήσεων κατά το εξάμηνο που ακολουθεί τη συμμετοχή.