Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Φεβρουάριος 2013 Επιμελητήριο Κιλκίς

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Η καλλιέργεια και εμπορία αρωματικών φυτών στην Ελλάδα, παρά τις αξιόλογες προσπάθειες διαφόρων ομάδων παραγωγών που συσπειρώθηκαν καθώς και μεμονωμένων κινήσεων, εξακολουθεί να παρουσιάζει σοβαρά θέματα που χρειάζονται μέριμνα για να «ανοίξει» ο δρόμος των κερδοφόρων πωλήσεων.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων 1 Συσπείρωση των παραγωγών και, αναλυτική καταγραφή των καλλιεργούμενων ειδών - ποικιλιών και χαρακτηριστικών τους, ανα στρέμμα και ανα παραγωγό αποδόσεις σε δρόγες και έλαια ανα τύπο και ανα προϊόν- καλλιέργεια (συμβατική ή βιολογική) εκτιμήσεις ανάπτυξης 3ετίας στις υφιστάμενες καλλιέργειες Η καταγραφή αυτή είναι το πρώτο και σημαντικότερο βήμα που θα συμβάλλει στην αξιολόγηση της παραγωγικής δυναμικότητας και των δυνατοτήτων που προσφέρονται από άποψη πρώτης ύλης ώστε να ληφθούν αποφάσεις αναφορικά με το τι μπορείτε να πουλήσετε, προς ποιες αγορές και τι αλλαγές θα πρέπει να γίνουν (σε καλλιέργειες, ποικιλίες, αποδόσεις κ.λ.π.) σε βάθος 3 έως 5 ετών. ΤΑ ΒΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΗΣΕΤΕ

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων 2 Το επόμενο βήμα είναι να διερευνήσετε τους επιμέρους κλάδους, τις αγορές και τον ανταγωνισμό και να εκτιμήσετε τις δυνατότητές σας για είσοδο και ανάπτυξη, σε σχέση με τα είδη που διαθέτετε σήμερα και τα είδη που έχουν ζήτηση από τις αγορές. Τα αρωματικά φυτά & βότανα (σε μορφή δρόγης, ελαίου ή εκχυλίσματος) διοχετεύονται κατά βάση στους εξής κλάδους: Ως βιομηχανικά προϊόντα (ακατέργαστα ή μερικώς μεταποιημένα που ενσωματώνονται στο τελικό προϊόν) Φαρμακοβιομηχανία Καλλυντική βιομηχανία Βιομηχανία παραγωγής απορρυπαντικών/καθαριστικά Βιομηχανία τροφίμων-ποτών Ως καταναλωτικά προϊόντα (που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή, χρήστη): Food service Λιανεμπόριο

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Το 50% παγκοσμίως διοχετεύεται στον κλάδο τροφίμων-ποτών, το 25% στην κοσμετολογία, το 20% στην φαρμακοβιομηχανία και ένα 5% σε άλλες εφαρμογές όπως η παραγωγή εντομοκτόνων. Για κάθε αγορά υπάρχουν σημαντικά πληροφοριακά στοιχεία από πανεπιστήμια, φορείς και εταιρίες ερευνών αγοράς τα οποία πρέπει να συλλέξετε και να αξιολογήσετε. Για κάθε κλάδο θα πρέπει να διερευνήσετε ( έρευνα αγοράς ): είδη – προϊόντα: τι ζητάει σήμερα κάθε κλάδος, σε τι τιμές, ποσότητες και προδιαγραφές. Συσχετίστε με αυτά που διαθέτετε. αγορά με την κλαδική της έννοια π.χ. αγορά τροφίμων – ποτών, συμπληρωμάτων διατροφής, καλλυντικών κ.α. ανταγωνισμό: μέγεθος και αριθμός ανταγωνιστών, ποικιλία και ποιότητα προϊόντων, μερίδια αγοράς, τεχνολογία και τεχνογνωσία, παραγωγικές δυνατότητες, οικονομική κατάσταση κ.α. δίκτυα διανομής προϊόντων: δομή και οργάνωση δικτύων, μέγεθος και δύναμη δικτύων, δυνατότητα πρόσβασης, όροι συνεργασίας πελάτες: γενικά χαρακτηριστικά, αριθμός και μέγεθος, δραστηριότητες, απαιτήσεις κ.α. προμηθευτές: υλικών, μεταποιητές, όροι συνεργασίας, κόστη κ.α. τελικούς καταναλωτές: δημογραφικά χαρακτηριστικά: φύλλο, ηλικία, μόρφωση, απασχόληση, τρόπος ζωής κ.α.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων 3. Στη συνέχεια πρέπει να λάβετε απόφαση για το Μάρκετινγκ mix της προσπάθειάς σας: ποιά είδη θα συνεχίσετε να καλλιεργείτε και ποια νέα θα δοκιμάσετε ποια από αυτά θα προωθήσετε ως βιομηχανικά και ποια ως καταναλωτικά προς ποιους κλάδους - αγορές σε τι μορφή (δρόγη,έλαιο,εκχύλισμα, μεταποιημένο τελικό προϊόν) σε τι συσκευασία και τιμή μέσα από ποια κανάλια διανομής με ποιους τρόπους θα τα πουλήσετε Η επιλογή των ειδών που τελικά θα προωθήσετε στις αγορές που θα στοχεύσετε αποτελεί το σημαντικότερο βήμα για την οργάνωση της παραγωγής και εμπορίας τους. Στη φάση αυτή πρέπει να προβείτε στην προμελέτη ενός επιχειρηματικού σχεδίου.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων 4Το επόμενό σας βήμα είναι η λήψη απόφασης για σύσταση εμπορικής ή άλλης μορφής επιχείρησης, της οργάνωσης, στελέχωσης και λειτουργίας της και η σύνταξη πλήρους Business & Marketing action Plan 5ετίας. Η οργάνωση και στελέχωση της επιχείρησης που θα δημιουργήσετε σχετίζεται και αυτή με τις αποφάσεις σας για το Marketing mix. 5 Το τελευταίο σας βήμα είναι, με βάση το στρατηγικό σχέδιο 5ετίας, να λάβετε τις τελικές αποφάσεις και να μπείτε στο στάδιο της Εφαρμογής. Πριν από την εφαρμογή ο επιχειρηματικός φορέας που θα δημιουργηθεί, πρέπει να διασφαλίσει τα προβλεπόμενα κεφάλαια για την έναρξη και υποστήριξη του εγχειρήματος. Οι πηγές αρχικά μπορούν να είναι: - Ίδια χρηματοδότηση με επιμερισμό ενός λογικού ποσού, αναλογικά, στους συμμετέχοντες παραγωγούς και άλλους επενδυτές - Επιδοτούμενα προγράμματα ΤΑ ΒΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΗΣΕΤΕ

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΒΑΣΙΚΩΝ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΕΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Θα εξετάσουμε συνοπτικά ένα παράδειγμα δημιουργίας καταναλωτικών ειδών για την αγορά των τροφίμων -ποτών με σκοπό τη σταδιακή απόκτηση επώνυμης ζήτησης

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ: 1. Ο κλάδος τροφίμων – ποτών είναι ο δυναμικότερος παγκοσμίως. Μόνο στην Ευρώπη ανέρχεται στα 900 δις δολάρια 2. Υψηλότερο περιθώριο κέρδους στο τελικό προϊόν/ λιανική πώληση 3. Δυνατότητα σταδιακής εδραίωσης στην αγορά με προσδιορισμό και έλεγχο της τιμολογιακής πολιτικής 4. Καταλληλότερη λύση για μικρές και ποιοτικές παραγωγές 5. Επένδυση στην ποιότητα και όχι στον «πόλεμο τιμών» μεταξύ ανώνυμων προϊόντων που κατευθύνονται στην βιομηχανία και όπου επιπλέον απαιτούνται μεγάλες ποσότητες ενώ αντιμετωπίζουν ισχυρό ανταγωνισμό από Ινδία και Κίνα (φαρμακοβιομηχανία, κοσμετολογία, βιομηχανία τροφίμων – ποτών)

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ : 6. Δυνατότητα έρευνας και ανάπτυξης καινοτόμων ποικιλιών και δημιουργίας τελικών προϊόντων με ειδικά χαρακτηριστικά σε διάφορους τομείς και πέραν του κλάδου τροφίμων-ποτών 7. Δυνατότητα μεταποίησης και τυποποίησης τελικών προϊόντων σε τρίτους 100% 8. Ευκολότερο ξεκίνημα και ταχύτερες αποδόσεις (με την κατάλληλη υποστήριξη) 9. Δυνατότητα ανάπτυξης στην ελληνική αγορά και σε πολλά τμήματα αυτής 10. Δυνατότητα ανάπτυξης εξαγωγικής δραστηριότητας 11. Δυνατότητα παραγωγής για λογαριασμό τρίτων (pl) 12. Η ανάπτυξη καταναλωτικών προϊόντων και πώληση στη λιανική δεν αποκλείει την εμπορία των ειδών και χονδρικώς προς : food service, βιομηχανίες τροφίμων-ποτών κ.α.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΙΔΙΑΙΤΕΡΟΤΗΤΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ: Η ζήτησή τους εξαρτάται από τη ζήτηση των τελικών προϊόντων στα οποία ενσωματώνονται Απευθύνονται σε περιορισμένο αριθμό αγοραστών Ο προσδιορισμός του όγκου και της αξίας των πωλήσεων είναι δύσκολος διότι δεν υπάρχουν πάντα ειδικές μετρήσεις όπως συμβαίνει με τα καταναλωτικά είδη Επιλέγονται από τις βιομηχανίες με βάση ειδικές προδιαγραφές, τιμές και αξιοπιστία προμηθευτή (κριτήρια ορθολογικά και όχι συναισθηματικά όπως συμβαίνει με τα καταναλωτικά προϊόντα) Έχουν ισχυρό ανταγωνισμό από χαμηλότερης ποιότητας και αξίας αντίστοιχα είδη από Κίνα, Ινδία και αλλού Μία πράξη πώλησης συνήθως προϋποθέτει συμφωνίες πολυετούς διάρκειας σε μεγάλες ποσότητες γεγονός που επιβάλει επενδύσεις και ο προμηθευτής πρέπει να είναι σε θέση να ανταποκριθεί τηρώντας τους όρους των συμβάσεων

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Product: Καταναλωτικό Προϊόν (παράδειγμα) Α. Ποια προϊόντα σε βάθος 3ετίας - Μαγειρική δρόγη και ροφημάτα/αφεψήματα - Νutraceutical προϊόντα (τρόφιμα – ποτά) Γιατί: Μικρότερος ανταγωνισμός σε σχέση με τα καλλυντικά και τη σαπωνοποιία Μαζική αγορά Ευκολότερη έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων Β. Ποια αγορά γεωγραφικά Ξεκινήστε με την ελληνική αγορά και οργανωθείτε σωστά για την αγορά του εξωτερικού.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Γ. Ποια είδη για δημιουργία τελικού προϊόντος; Στραφείτε κυρίως στις Βιολογικές καλλιέργειες ώστε να έχετε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα προς τον καταναλωτή και να δικαιολογείται η υψηλότερη τιμή Εστιασμός στα είδη/ποικιλίες που μπορούν να έχουν από άποψη φυτικού υλικού και τελικής ποιότητας ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα π.χ. υψηλά αντιοξειδωτικά, ιδιαίτερο άρωμα κ.α. Διερευνείστε τις δυνατότητες ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΩΝ. Εστιασμός σε είδη ταχυκίνητα, δημοφιλή και σχετικά με το αναπτυξιακό πλάνο σας Αποφύγετε οτιδήποτε ξενόφερτο. Η ελληνική χλωρίδα είναι θησαυρός. Εστιάστε σε ποικιλίες κατάλληλες για την περιοχή. ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΤΕΙΤΕ ΜΕ ΓΝΩΜΟΝΑ ΤΗΝ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΤΕ 1-2 ΠΡΟΙΟΝΤΑ «ΚΡΑΧΤΕΣ» ΚΑΙ ΓΙΝΕΤΕ ΟΙ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ. Αυτά θα συμπαρασύρουν σε πωλήσεις και τα υπόλοιπα της γκάμας σας.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Product: Ποιο Προϊόν Πρώτος στόχος: Ξεκινήστε από τα εύκολα: Για αρχή επιλέξτε 5-7 βασικά είδη πλέον ταχυκίνητα και γνωστά στην κατηγορία μαγειρικής δρόγης και ροφημάτων/αφεψημάτων όπως: ΡΙΓΑΝΗ ΔΕΝΤΡΟΛΙΒΑΝΟ ΘΥΜΑΡΙ ΒΑΣΙΛΙΚΟΣ ΔΥΟΣΜΟΣ/ ΜΕΝΤΑ ΤΣΑΙ ΤΟΥ ΒΟΥΝΟΥ (σε φακελάκια και σακούλα) ΧΑΜΟΜΗΛΙ (σε φακελάκια και σακούλα) Ελέγξτε τις παραγωγικές δυνατότητες και εντοπίστε ποια από αυτά θα έχουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της βιολογικής καλλιέργειας. Μην πλατιάσετε από την αρχή γιατί υπάρχει κίνδυνος να μην πείσετε τον καταναλωτή για την υψηλή αξία των προϊόντων. Η ανάπτυξη γκάμας πρέπει να γίνει σταδιακά και σε απόλυτο συσχετισμό με το κεντρικό σχέδιο παραγωγικής και εμπορικής ανάπτυξης.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Δεύτερος στόχος: - Επέκταση στα λειτουργικά ροφήματα και σνακ. - Δημιουργία ροφημάτων ready to drink σε φιάλες των 330 ή 500ml γυαλί ή pet. Αξιοποίηση των καλλιεργειών τσαγιού του βουνού και άλλων βοτάνων και δημιουργία τελικού προϊόντος όπως το γνωστό HERBAL TEA, σε διάφορες γεύσεις με μηδική, μαραθόσπορο, λουίζα και ιβίσκο.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Δεύτερος στόχος: - Ειδικότερα: αξιοποιήστε γνωστά για τη θετική δράση τους βότανα στην κατεύθυνση καταναλωτικού προϊόντος (ροφήματα) σε 3 τουλάχιστον βασικές υποκατηγορίες: αδυνάτισμα/έλεγχος του βάρους, αντιοξειδωτική δράση, καρδιαγγειακή προστασία. - Ομοίως επεκταθείτε στο χώρο των ενεργειακών και αντιοξειδωτικών σνακ (π.χ. μπάρες υγείας με λουίζα ή αρώνια, καραμέλες με βάλσαμο, τσίχλες με δίκταμο κ.α.). - Μπείτε στη δυναμικά ανερχόμενη αγορά των nutraceutical προϊόντων. - Συνεργαστείτε με πανεπιστήμια και φορείς για τη δημιουργία ΚΑΙΝΟΤΟΜΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Nutraceutical είναι το σημείο τομής μεταξύ διατροφής και φαρμακευτικών προϊόντων που παρέχουν μια σειρά ωφελειών στον ανθρώπινο οργανισμό, την υγεία και φυσική κατάσταση εν γένει. Παράδειγμα: becel, prebiotic προϊόντα, χωρίς ζάχαρη, χωρίς γλουτένη κ.α. Εδώ ανήκουν τα functional food & beverages. H παγκόσμια αγορά των λειτουργικών τροφίμων ανέρχεται σε περισσότερο από € 62 δισεκατομμύρια δολάρια (στη Γερμανία πάνω από 4,5 δισεκατομμύρια δολάρια).

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΕΚΜΕΤΑΛΛΕΥΤΕΙΤΕ ΤΙΣ ΤΑΣΕΙΣ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΓΙΑ ΥΓΙΕΙΝΗ ΔΙΑΤΡΟΦΗ ΚΑΙ ΣΤΡΟΦΗ ΤΟΥΣ ΣΤΑ NUTRACEUTICAL ΠΡΟΙΟΝΤΑ που οφείλεται: Γήρανση του πληθυσμού που προσπαθεί να διατηρηθεί όσο γίνεται πιο μεγάλο διάστημα υγιής και «νέος» Στροφή προς λιγότερο επεμβατικές διαδικασίες π.χ. πλαστικές Περιβαλλοντικοί παράγοντες που επηρεάζουν την συνείδηση των καταναλωτών και τους στρέφουν σε πιο υγιεινή διατροφή και ζωή εν γένει Αύξηση της ευαισθητοποίησης των καταναλωτών σε θέματα υγείας, υγιεινής, φροντίδας, ασφάλειας κ.λ.π. Κοινωνικοί παράγοντες (multi-tasking ). Οι καταναλωτές είναι σήμερα πολυάσχολοι και περισσότεροι δραστήριοι από ότι στο παρελθόν. Οι παράγοντες αυτοί απαιτούν τη διατήρηση της ακμής επι μακρό. Συνεπώς τελικά προϊόντα που δεν απαιτούν πρόσθετο χρόνο προετοιμασίας έχουν μεγάλα ποσοστά επιτυχίας π.χ. ρόφημα με βαλσαμόχορτο (στα τοπ 10 των ΗΠΑ), ή άλλο ελληνικό βότανο. Το δε βιολογικό προϊόν επιπλέον αποκτά αυτόματα υπεραξία στα μάτια του καταναλωτή.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Τρίτος στόχος: - Προοπτικά και αφού εδραιωθεί το brand name σας μπορείτε να προχωρήσετε σε ανάπτυξη και νέων κατηγοριών προϊόντων όπως: 1. Προϊόντα αιθέριων ελαίων, λαδιών μασάζ και επιμέρους ειδών (όπως εμποτισμένα πανάκια), με «κράχτη» τη βιολογική λεβάντα 2. Έρευνα και ανάπτυξη φυσικών καλλυντικών περιποίησης προσώπου, σώματος και μαλλιών με βασικό στόχο τη νεαρή γυναίκα. 3. Ανάπτυξη στην αγορά των βιολογικών ειδών καθαρισμού ή/και ειδών ατομικής υγιεινής

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Product: Προϊόν. Αφού επιλέξετε τα προϊόντα, καθορίζετε σε συνεργασία με επαγγελματίες του Μάρκετινγκ τα χαρακτηριστικά που θα οδηγήσουν τον καταναλωτή στην απόφαση αγοράς. Για παράδειγμα στην περίπτωση της μαγειρικής δρόγης και αφεψημάτων τα χαρακτηριστικά είναι: - Το Concept: Βιολογικά (κυρίως) αρωματικά φυτά ελεγμένης και πιστοποιημένης ποιότητας. Οι καταναλωτές επιθυμούν αυθεντική πληροφόρηση σχετικά με την ποιότητα, την ασφάλεια και την αποτελεσματικότητα των βοτάνων. - Το positioning: υψηλή ποιότητα, εξαιρετικό άρωμα, γευστική απογείωση των «πιάτων» σας (για τα είδη χρήσης στη μαγειρική)

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Image: επενδύστε στην ονοματολογία, την λογοτύπηση και τη συσκευασία. Είναι η βάση της επιτυχίας. Ερευνήστε τις υφιστάμενες συσκευασίες:

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΘΕΙΤΕ Παράδειγμα συσκευασίας: σακουλάκι στο εσωτερικό, κουτάκι με κοπτικό στην εμπρόσθια πλευρά, χώρος στο οπίσθιο μέρος για συνταγές και άλλες αναφορές. Δυνατότητα τρύπας στο άνω μέρος για κρέμασμα σε σταντ. Για εξαγωγές, το σακουλάκι μπορεί να είναι αεροστεγές:

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Ένα πρωτότυπο και εύκολο στην προφορά όνομα που θα είναι κατάλληλο και για το εξωτερικό, η σχεδίαση μιας ιδιαίτερα πρωτότυπης συσκευασίας με υψηλό εικαστικό επίπεδο και η συνολική προσεγμένη εμφάνιση είναι η βάση της επιτυχίας. Τα προιόντα θα πρέπει να λανσαριστούν σε 2-3 συσκευασίες σε διαφορετικά γραμμάρια και κατηγορίες τιμών (χαμηλή, μεσαία, υψηλή): μία κεντρική πρωτότυπη συσκευασία στα 50 ή 80 γραμμάρια, ένα γυάλινο βαζάκι με φελό - πώμα και μία φτηνότερη συσκευασία σε πλαστικό κουπάκι ή σακουλίτσα στα 80 ή 100 γρ. που θα καλύψει τμήμα της αγοράς. Το όνομα πρέπει να κατοχυρωθεί στην ALICANTE και οι συσκευασίες πρέπει να αναληφθούν από αποδεδειγμένα υψηλού επιπέδου δημιουργικό γραφείο.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Price:Τιμή Διαμόρφωση τιμολογιακής πολιτικής. Ποιοι είναι οι βασικοί ανταγωνιστές Πόσο πουλάνε Πόσο πρέπει να πουλήσετε εσείς Ας δούμε ένα παράδειγμα :

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Στις μαγειρικές δρόγες γνωστά brand είναι τα: ΙΝΔΙΑ, CAPTAIN’S, ΗΛΙΟΣ, ΜΑΤΙΝΑ. Από εκεί και πέρα τα εξειδικευμένα καταστήματα τροφίμων διαθέτουν pl σχετικά είδη ενώ ικανοποιητικό μερίδιο κατέχουν και τα pl αρωματικά των αλυσίδων όπως mr Grand, 365 του ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΥ κ.α Οι τιμές των βιολογικών ειδών στο ράφι είναι σχεδόν 50% υψηλότερες από τα συμβατικά προϊόντα.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Price: Τιμή Στρατηγικές τιμολόγησης: - Διείσδυσης: στηρίζεται στην παραδοχή ότι μεταξύ ομοειδών προϊόντων αυτό που είναι φτηνότερο θα προτιμηθεί περισσότερο από τους καταναλωτές. - «Ξαφρίσματος»: στηρίζεται στην παραδοχή ότι μεταξύ του συνόλου των αγοραστών υπάρχει ένας «πυρήνας» για τον οποίο το συγκεκριμένο προϊόν έχει αξία και γι΄αυτό είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν και υψηλότερη τιμή. Έτσι η επιχείρηση προσελκύει την αφρόκρεμα της αγοράς. Συνιστάται όταν ένα προϊόν μπαίνει στην αγορά για πρώτη φορά, υπάρχει δυνατή διαφημιστική και προωθητική υποστήριξη.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Price: Τιμή - Τα συσκευασμένα αρωματικά φυτά που στόχο έχουν να εδραιώσουν brand θα πρέπει να επιλέξουν την στρατηγική ξαφρίσματος ώστε να επενδύσουν στην ποιότητα και στα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, εφόσον φυσικά θα διαθέτουν τέτοια, διατηρώντας μια λογική απόσταση από τον ανταγωνισμό. Π.χ. η βιολογική ρίγανη στα 50 γραμμάρια σε συσκευασία σακουλάκι μέσα σε χάρτινο κουτάκι με παράθυρο (όπως δείξαμε παραπάνω) μπορεί να πωληθεί στα 2,00 – 2,10 ευρώ ανευ ΦΠΑ και σε γυάλινο βαζάκι στα 2,60 ευρώ ανευ ΦΠΑ. - Η συμβατική ρίγανη ΙΝΔΙΑ σε απλό σακουλάκι πωλείται 1,26 ανευ ΦΠΑ και στο γυάλινο βάζο 1,83. - Αντίστοιχα η βιολογική σε φτηνό πλαστικό κυπελάκι στα 40 γρ πωλείται 1,86.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Ας δούμε ένα παράδειγμα: Η τιμή της βιολογικής ρίγανης το κιλό (πώληση χονδρική σε χύμα μορφή) είναι: 5-6 ευρώ το κιλό Η απόδοση ανά στρέμμα αντιστοιχεί σε κιλά ξηρό βάρος 1000 γραμ = 20 συσκευασίες των 50 γραμμαρίων Τιμή στο ράφι (χωρίς ΦΠΑ)= 2,00 ευρώ (2,26 με ΦΠΑ) Το μάρκετ αγοράζει περίπου με μείον 40%. Στη μικρή λιανική οι εκπτώσεις είναι πολύ χαμηλότερες από 15 έως 20% περίπου. Εφόσον μεσολαβεί χονδρέμπορος η συνολική έκπτωση από τον τιμοκατάλογο λιανικής είναι από 25 έως 35%. Συνολικά μέσος όρος εκπτώσεων 30-35%.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Ας πάρουμε το σενάριο των εκπτώσεων ύψους 35%. Η τελική τιμή πώλησης διαμορφώνεται στο 1,30 ευρώ ενώ σε γενικές γραμμές εκτιμάται ανα συσκευασία ένα συνολικό κόστος 0,70 λεπτά για την πρώτη ύλη, συσκευασία, δαπάνες διοικητικές, εμπορίας, προώθησης, χρηματοοικονομικό κόστος κ.λ.π. Φυσικά κάποιες δαπάνες είναι μεταβλητές διότι όσο περισσότερο πουλάς τόσο μειώνεται το κόστος ανα μονάδα προϊόντος και μεγαλώνει η κερδοφορία. Προβλεπόμενο μικτό κέρδος (προ φόρων) περίπου 0,50 λεπτά ανα συσκευασία Χ 20 συσκευασίες στο κιλό = 10,00 ευρώ Διαφορά στο στρέμμα στα 100 κιλά: ευρώ χονδρική πώληση χύμα και 1000 ευρώ σε τελικό προϊόν (συμπεριλαμβάνεται η πληρωμή του παραγωγού στις εκάστοτε τρέχουσες τιμές). Η επεξεργασία της τιμολογιακής πολιτικής, ο προσδοκώμενος τζίρος, το κόστος προϊόντος ανα είδος και συσκευασία, οι λειτουργικές και άλλες δαπάνες και άλλα επιμέρους στοιχεία, αποτελούν βασικό μέρος του businness plan που θα σχεδιάσετε προκειμένου να διαγνώσετε τη βιωσιμότητα και συμφέρον του εγχειρήματος.

Marketing Αρωματικών Φυτών Place: Διανομή ή με άλλα λόγια ΠΟΥ ΠΟΥΛΑΤΕ Τα κανάλια διανομής χωρίζονται σε: - Κανάλια λιανεμπορίου όπως τα σουπερ μάρκετ, λιανέμποροι, πολυκαταστήματα, ειδικά καταστήματα κ.α. - Κανάλια χονδρεμπορίου όπου ανήκουν κυρίως οι υπερχονδρέμποροι, χονδρέμποροι και οι αντιπρόσωποι. Ο συνδυασμός των καναλιών μπορεί να φέρει καλύτερα αποτελέσματα στις πωλήσεις των προϊόντων.

Marketing Αρωματικών Φυτών Place = Διανομή ΕΚΕΙ ΕΞΩ ΥΠΑΡΧΕΙ ΜΙΑ ΜΕΓΑΛΗ ΑΓΟΡΑ ΑΚΟΜΑ ΚΑΙ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΤΗΣ ΚΡΙΣΗΣ. - Ποια κανάλια μπορείτε να αξιοποιήσετε για τα φτάσει το προϊόν στον τελικό καταναλωτή. Ειδικότερα: - ΑΛΥΣΙΔΕΣ ΣΟΥΠΕΡ ΜΑΡΚΕΤ με άμεση διανομή βάση παραγγελιών. Οι περισσότερες διαθέτουν κεντρικές αποθήκες. Συνολικά το οργανωμένο λιανεμπόριο στην Ελλάδα αποτελείται από 4000 περίπου σημεία πώλησης. - Ξεκινήστε με αλυσίδες όπως ο ΜΑΣΟΥΤΗΣ και ΣΚΛΑΒΕΝΙΤΗΣ έχοντας υπόψη σας ότι τα εισόδια είναι συνήθως από 75 έως 100 ευρώ ανα κωδικό ανα κατάστημα και συμφωνίες σε ποσοστό εκπτώσεων 35-45% από την τιμή τιμοκαταλόγου λιανικής που θα διαμορφώσετε. - Παράλληλα μπείτε σε μικρότερες αλυσίδες και ομίλους αγορών χωρίς εισόδια όπως ΑΦΡΟΔΙΤΗ, ΗΛΙΟΣ, ΘΑΝΟΠΟΥΛΟΣ κ.α. - Στο οργανωμένο λιανεμπόριο που απευθύνεται μαζικά στους καταναλωτές, μεγάλο μέρος της επιτυχίας εξαρτάται από την προώθηση των προϊόντων εντός των σημείων πώλησης.

Marketing Αρωματικών Φυτών - ΣΤΗ ΜΙΚΡΗ ΛΙΑΝΙΚΗ των δύο μεγάλων αστικών κέντρων Αθήνα και Θεσσαλονίκη και περιλαμβάνει: μίνι μάρκετ, οπωροπαντοπωλεία, καταστήματα τροφίμων, βιολογικών και υγιεινής διατροφής και γαλακτοπωλεία. Η αγορά αυτή υπολογίζεται πανελλαδικά σε περισσότερα από σημεία πώλησης. Η Αθήνα και Θεσσαλονίκη συγκεντρώνει περίπου το 60%. - Η αγορά αυτή για να έχει αποτέλεσμα στις πωλήσεις απαιτεί ίδια δύναμη πωλήσεων και συνεργασία με διανομείς/χονδρεμπόρους. Στη Θεσσαλονίκη η αγορά μπορεί να προσεγγιστεί με οδηγούς – πωλητές με σύστημα x-van τιμολόγησης για καλύτερα αποτελέσματα και εισπράξεις μετρητοίς. Η αγορά επιτόπιας κατανάλωσης μπορεί να εξυπηρετηθεί επίσης με αυτό τον τρόπο.

Marketing Αρωματικών Φυτών Place = Διανομή - ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΟΠΙΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ με τις επαγγελματικές συσκευασίες που αριθμεί πανελλαδικά πάνω από σημεία: ψησταριές, πιτσαρίες, ψαροταβέρνες, καφέ-μπαρ κ.λ.π. Από αυτά το 50% περίπου είναι στον τομέα του φαγητού και το 60% στην Αθήνα και Θεσσαλονίκη. - ΣΤΟ ΚΑΝΑΛΙ ΤΟΥ FOOD SERVICE και HORECA : catering, hotel, τροφοδοσίες πλοίων κ.λ.π. επίσης με τις επαγγελματικές συσκευασίες. - Διαχείριση επαρχίας: δημιουργία αποκλειστικών διανομέων (κατηγορία χονδρεμπόρων τροφίμων)

Marketing Αρωματικών Φυτών Η επεξεργασία του σχεδίου διανομής είναι βασικό στοιχείο του marketing action plan και πρέπει να περιλαμβάνει, μεταξύ άλλων, προυπολογισμό εισοδίων, κόστους πωλητών, διανομής, χρηματοοικονομικό κόστος, απαιτούμενα κεφάλαια κίνησης κ.λ.π. Τέλος απαιτείται δειγματοληπτικά, έρευνα αγοράς ανα κανάλι ώστε να εντοπιστούν οι ανάγκες τους σε είδη, τιμές, συσκευασίες κ.λ.π. και το μέγεθος φραγμού για είσοδο στις εν λόγω αγορές από τον ανταγωνισμό.

Marketing Αρωματικών Φυτών Εξαγωγές: Ελκυστικότεροι στόχοι με σειρά προτεραιότητας: ΗΠΑ, ΕΥΡΩΠΗ, ΚΑΝΑΔΑΣ Τι πρέπει να κάνετε: Επικοινωνία με τους κατά τόπους ΟΕΥ (γραφεία οικονομικών & εμπορικών υποθέσεων) και άλλους φορείς Συλλογή και επεξεργασία δευτερογενών στοιχείων για την αγορά, την διανομή, τον ανταγωνισμό, το προφίλ καταναλωτών, τις τιμές, συσκευασίες κ.λ.π. και λίστες από εισαγωγείς - διανομείς

Marketing Αρωματικών Φυτών Δημιουργία εμπορικού καταλόγου, export price list και εταιρικού προφίλ. Έμφαση στα ποιοτικά χαρακτηριστικά των προϊόντων και στις εκάστοτε πιστοποιήσεις (προαπαιτείται η επιλογή κατάλληλης συσκευασίας π.χ αεροστεγούς για διατήρηση αρώματος, και η δημιουργία των δειγμάτων προϊόντων) Επαφή με κατά τόπους διανομείς/αντιπροσώπους. Ειδικότερα στις ΗΠΑ επαφή και με food broker για τη είσοδο σε μεσαίες αλυσίδες όπως οι Central Market, Whole Foods, Trader Joes και William Sonoma( σημεία).

Marketing Αρωματικών Φυτών Σε τοπικό επίπεδο στις ΗΠΑ (στις πολιτείες) δραστηριοποιούνται, ομογενείς και μη, διανομείς, με αξιόλογη παρουσία στους λεγόμενους “independent”(μικρές ανεξάρτητες αλυσίδες) Στον κλάδο των υπηρεσιών τροφίμων(food service), υπάρχουν διανομείς με παρουσία σε εθνικό επίπεδο, όπως η US Foodservice (19 δισ. $ πωλήσεις, πελάτες, 60 κέντρα διανομής) αλλά και μικρότεροι όπως η Reinhart foodservice στις μεσοδυτικές πολιτείες.

Marketing Αρωματικών Φυτών Στις ΗΠΑ μεγάλη σημασία δίνουν στην προσεγμένη, μοντέρνα συσκευασία και design. Η τιμή έρχεται δεύτερη στα ποιοτικά προϊόντα. Απαιτούνται πολυδάπανες ενέργειες μάρκετινγκ για τις μεγάλες αλυσίδες, ενώ για τις μικρότερες μπορεί προωθηθεί το προϊόν με in-store promotion και συμμετοχή στα φυλλάδια των αλυσίδων. Συνήθως το κόστος αναλαμβάνει ο εισαγωγέας, ενώ ο προμηθευτής υποστηρίζει αναλόγως συμφωνίας. Οι μεσαίες και μεγάλες αλυσίδες δίνουν μικρό χρονικό διάστημα για τη δοκιμή του προϊόντος στο ράφι και υπάρχει έντονος ανταγωνισμός.

Marketing Αρωματικών Φυτών Γενικά η δομή και λειτουργία της αγοράς, τα κανάλια διανομής των ΗΠΑ, ΚΑΝΑΔΑ και ΕΥΡΩΠΗΣ είναι παρόμοια με της ελληνικής. Οι εξαγωγές είναι ένα εξαιρετικά δύσκολο εγχείρημα για ανώνυμα brand. Απαιτείται χρόνος, υπομονή, επιμονή και κεφάλαια. Απαιτείται χωριστό τμήμα ή στέλεχος που θα απασχολείται διεξοδικά με αυτές ενώ απαιτούνται ταξίδια και δαπάνες για δειγματισμούς και επιχειρηματικές επαφές. Πρωτίστως όμως απαιτείται ποιότητα, μοναδικότητα και εξειδίκευση στα προωθούμενα προϊόντα. Για τα πρώτα βήματα μπορείτε να απευθυνθείτε σε εισαγωγείς – διανομείς ελληνικών προϊόντων επιδιώκοντας κάποιες πρώτες πωλήσεις όπως η KOLONAKI, OPTIMA, DM EMPORIUM κ.α. στις ΗΠΑ, η CONAN FOODS στον ΚΑΝΑΔΑ ενώ στην ΕΥΡΩΠΗ πρώτο στόχο θέστε τη Γερμανία και τις ελληνικές εκεί εμπορικές επιχειρήσεις εισαγωγής-διανομής τροφίμων – ποτών.

Marketing Αρωματικών Φυτών Promotion: Προώθηση Το τελευταίο στοιχείο του μάρκετινγκ mix είναι το μίγμα επικοινωνίας που περιλαμβάνει: - Τη διαφήμιση - Τις ενέργειες προώθησης πωλήσεων - Τις δημόσιες σχέσεις/ δημοσιότητα - Τις πωλήσεις Καθεμία από αυτές τις λειτουργίες είναι ταυτόχρονα και εργαλεία του Μάρκετινγκ.

Marketing Αρωματικών Φυτών ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΝΕΤΕ - Εφαρμόστε τη στρατηγική της έλξης που στοχεύει στην προσέλκυση καταναλωτών μέσα από τη διαφήμιση και άλλες ενέργειες προώθησης πωλήσεων. Μόνο αυτή η στρατηγική έχει ως αποτέλεσμα τη δημιουργία επώνυμης ζήτησης, γρήγορες πωλήσεις και ταχεία διείσδυση. Απαιτεί όμως κεφάλαια. ΞΕΚΙΝΗΣΤΕ ΜΕ ΤΑ ΕΥΚΟΛΑ: - Δημιουργία ειδικών σταντ μικρού μεγέθους (μήκος και πλάτος έως 35 εκατοστά) από ξύλο ή πεπιεσμένο χαρτί για την προβολή των ειδών σας εντός των σημείων πώλησης. Τα περισσότερα σημεία παραπονιούνται για έλλειψη χώρου. Ένα ολοκληρωμένο σταντ τους διευκολύνει. - Δημιουργήστε ένα τηλεοπτικό και ένα ραδιοφωνικό σποτ διάρκειας 18’’ και 25’’ αντίστοιχα. - Εκδώστε ενημερωτικό διαφημιστικό υλικό για τον καταναλωτή με έμφαση στην ποιότητα και τα benefits

Marketing Αρωματικών Φυτών Προβληθείτε (μετά την πρώτη τοποθέτηση σε μία αλυσίδα σούπερ μάρκετ και περίπου 100 μικρά σημεία). Κάντε focus πρώτα στην εδραίωσή σας στην αγορά της Βόρειας Ελλάδας. Ένα βήμα τη φορά. Προβληθείτε οπωσδήποτε στην τηλεόραση. Χωρίς τηλεοπτική προβολή είναι σαν να μην κάνατε διαφήμιση. Επιλέξτε τα προγράμματα που προβάλλονται μόνο βόρεια Ελλάδα (MEGA, ALPHA) και στοχοποιημένα σε εκπομπές που απευθύνονται στο κοινό στόχος σας (γυναίκες 24+). Προβληθείτε με κάρτες σε εκπομπές υγείας και μαγειρικής όπου υπάρχει σχετικό πρόγραμμα. Συνεργαστείτε με κάποιο γνωστό σεφ και αξιοποιείστε τη συνεργασία επι των συσκευασιών (με προτάσεις του για συνταγές), επι διαφημιστικών φυλλαδίων και στα σποτ(αναλόγως προϋπολογισμού.

Marketing Αρωματικών Φυτών Παράλληλα «τρέξτε» ΠΡΟΩΘΗΣΕΙΣ με βάση ένα δομημένο ετήσιο πλάνο που θα περιλαμβάνει συνδυαστικά: - μείωση τιμής (π.χ. τώρα 0,20 λεπτά φθηνότερο) - προσφορά περισσότερης ποσότητας προϊόντος - παροχή δώρων στη συσκευασία (π.χ. κουτάλες σερβιρίσματος ή μαγειρέματος, ποδιά κουζίνας κ.α.) - πακέτα προσφοράς πολλαπλής συσκευασίας (π.χ. στα 2 το ένα δώρο) - δειγματοδιανομές εντός και εκτός σημείων πώλησης - γευστικές δοκιμές εντός σημείων πώλησης (αναλόγως προωθούμενου είδους) με προωθήτριες - συμμετοχή σε φυλλάδια των αλυσίδων - 2 α σημεία πώλησης και προβολές εντός των μάρκετ - συμμετοχή σε εδικά event και εκδηλώσεις (π.χ. πανηγύρια)

Marketing Αρωματικών Φυτών Επιπλέον: - Δημιουργείστε την Ιστοσελίδα σας - Αξιοποιήστε τα social media - Δώστε προσοχή στο merchandising των προϊόντων σας εντός των σημείων πώλησης (ράφια, σταντ) - Συμμετέχετε σε κλαδικές εκθέσεις στην Ελλάδα και το εξωτερικό (μέσω προγραμμάτων) με κυριότερες τις: detrop Ελλάδας, anuga Γερμανίας, sial Γαλλίας και fancy food στις ΗΠΑ. Μην χάνετε χρόνο και χρήμα σε μικρές εκθέσεις. Από τις 200 επαφές που θα κάνετε ζήτημα είναι αν υπάρξει πραγματικό ενδιαφέρον στη συνέχεια από 2-3 εμπόρους. - Οργανώστε τις πωλήσεις σας με έμπειρους επαγγελματίες πωλητές καθώς και τα υπόλοιπα απαραίτητα τμήματα ( έρευνας & ανάπτυξης, γεωπονικό, οικονομικό, logistics, προμηθειών κ.α.)

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων ΜΗΝ ΞΕΚΙΝΗΣΕΤΕ ΚΑΜΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΚΙΝΗΣΗ ΑΝ ΔΕΝ ΣΧΕΔΙΑΣΕΤΕ ΜΕ ΠΡΟΣΟΧΗ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΚΑΙ ΤΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ ΤΟΥ ΕΓΧΕΙΡΗΜΑΤΟΣ ΣΑΣ. ΑΦΟΥ ΣΙΓΟΥΡΕΥΤΕΙΤΕ ΓΙΑ ΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΠΡΟΧΩΡΗΣΤΕ ΜΕ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΤΗΝ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ. ΕΛΕΓΧΕΤΕ ΣΥΝΕΧΩΣ ΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΤΗΣ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ ΚΑΙ ΑΝΑΘΕΩΡΕΙΤΕ ΟΠΟΥ ΚΑΙ ΌΤΑΝ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ. ΔΙΑΣΦΑΛΕΙΣΤΕ ΤΗ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ ΤΟΥ ΕΓΧΕΙΡΗΜΑΤΟΣ ΣΑΣ.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Βασικοί Παράγοντες επιτυχίας Κοινός «επιχειρηματικός φορέας » για την προώθηση και ανάπτυξη των πωλήσεων των προϊόντων με στόχο την αύξηση της αποτελεσματικότητας και την εξασφάλιση οικονομιών κλίμακας Κοινή δύναμη πωλήσεων και δίκτυο διανομής Οργάνωση και ορθή στελέχωση Σύνταξη επιχειρηματικού πλάνου με φάσεις ανάπτυξης της εμπορικής δραστηριότητας Αξιόλογο χαρτοφυλάκιο πιστοποιημένων προϊόντων υψηλής ποιότητας Δημιουργία κοινού trade mark Ελκυστικό brand name και συσκευασίες Υλοποίηση ενεργειών προβολής και προώθησης σε τοπικό και εθνικό επίπεδο Κεφάλαια

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Εμπνευστείτε από επιτυχημένα παραδείγματα όπως η Cretan Herbal Chem που επένδυσε στα βότανα της Κρήτης και προωθεί τα βιομηχανικά της προϊόντα (αιθέρια έλαια, εκχυλίσματα και δρόγες) και μία νέα σειρά καταναλωτικών καλλυντικών με το εμπορικό σήμα 25Α. Ετσι, μεταξύ άλλων, δημιούργησε σαμπουάν για λιπαρά μαλλιά με βάση εκχυλίσματα τσουκνίδας και λάππας, μαλακτική κρέμα μαλλιών με μάραθο και αχιλλέα (πρόκειται για σπάνιο βότανο), αφρόλουτρο με μελισσόχορτο και μαντζουράνα και αντηλιακά με βάση συνδυασμούς εκχυλισμάτων από πεύκο, φασκόμηλο και κόκκινο σταφύλι. Το σημαντικότερο είναι ότι τα προϊόντα αναπτύχθηκαν με ελληνική τεχνογνωσία, σε συνεργασία με τη Φαρμακευτική Σχολή του Πανεπιστημίου Αθηνών και το Εργαστήριο Φαρμακογνωσίας Φυτικών Προϊόντων.

Marketing Αρωματικών Φυτών & Βοτάνων Σας ευχαριστούμε πολύ για το χρόνο σας Μαρία Κοσματοπούλου Σύμβουλος Επιχειρήσεων – Μάρκετερ Σταύρος Παπαδόπουλος Marketing Assistant