ΕΝΔΕΔΕΙΓΜΕΝΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ & ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΓΙΑ ΜΙΑ ΣΩΣΤΗ ΕΞΑΓΩΓΙΚΗ ΔΙΑΔΡΟΜΗ

o Το δόγμα « ΠΑΡΑΓΩ & ΕΞΑΓΩ » πρέπει να αποτελέσει το νέο οικονομικό μοντέλο της χώρας μας για τα επόμενα χρόνια. o Η ανάληψη εξαγωγικής δραστηριότητας αναμφισβήτητα συνδέεται με πολλά πλεονεκτήματα τόσο για την ίδια την επιχείρηση, όσο και για το γενικότερο οικονομικό περιβάλλον μέσα στο οποίο λειτουργεί. o Οι εξαγωγές και η εξωστρέφεια γενικότερα αποτελούν σήμερα μονόδρομο για την επιβίωση των ελληνικών επιχειρήσεων, αλλά και για την έξοδο της χώρας από την οικονομική κρίση κάτι το οποίο έχει αντιληφθεί πλέον το σύνολο της ελληνικής επιχειρηματικής κοινότητας.

ΕΙΣΑΙ ΕΤΟΙΜΟΣ ΝΑ ΕΞΑΓΕΙΣ;

Μια επιχείρηση είναι έτοιμη να εξάγει όταν διαθέτει: * Προϊόν σωστά προετοιμασμένο βάσει των Διεθνών προτύπων συσκευασίας, τυποποίησης, labelling * Διεθνείς Πιστοποιήσεις Ποιότητας * Την απαιτούμενη παραγωγική δυναμικότητα * Τους διαθέσιμους πόρους και * Την δέσμευση της διοίκησης για να παραδώσει ένα εμπόρευμα, προϊόν ή υπηρεσία σε παγκόσμια κλίμακα σε μια ανταγωνιστική τιμή για να μπορέσει να εξασφαλίσει μερίδιο αγοράς.

Το παρακάτω ερωτηματολόγιο αναφέρει τα βήματα προετοιμασίας μιας σωστής και ολοκληρωμένης εξαγωγικής δραστηριότητας 1. Η επιχείρησή σας έχει κάνει έναρξη εξαγωγικής δραστηριότητας στο Γενικό Εμπορικό Μητρώο; 2. Αναφέρατε Κωδικούς Αριθμούς Δραστηριότητας (ΚΑΔ) 3. Υπάρχει κατοχυρωμένο ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΣΗΜΑ για τα προς εξαγωγή προϊόντα; 4. Εάν ναι η κατοχύρωση του ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΣΗΜΑΤΟΣ αφορά Ελλάδα, Ευρώπη ή είναι Παγκόσμια; 5. Υπάρχουν όλες οι πιστοποιήσεις διασφάλισης ποιότητας και συσκευασίας HACCP (ISO 22000: 2005, ISO 9001: 2008, FSSC 22000: 2013, BRC Standards, IFS Standards 6. Τα προϊόντα φέρουν σήμανση με Barcode GS1; Εάν ΝΑΙ οι κωδικοί barcodes που χρησιμοποιείτε συμπεριλαμβάνονται στο παγκόσμιο μητρώο έγκυρων κωδικών GS1 ( 7. Η εταιρεία σας έχει site, υπάρχει PDF παρουσίασης των προϊόντων ή και της συσκευασίας; 8. Υπάρχουν δείγματα έτοιμα προς αποστολή; 9. Έχετε συμμετάσχει σε εγχώρια ή διεθνή έκθεση με τα προϊόντα σας; 10. Έχετε κάνει ήδη κάποια εξαγωγή; 11. Έχετε οργανωμένο τμήμα εξαγωγών;

o Η στρατηγική τιμολόγησης εξαγωγών είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για την επιτυχία του εξαγωγικού εγχειρήματος. ΤΙP : Ο πιο σύντομος και αποτελεσματικός τρόπος για να διαπιστώσετε αν η τιμή του προϊόντος σας είναι ανταγωνιστική στην αγορά, είναι να κάνετε μια σύγκριση με τις τιμές των άμεσων ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει πάντα να έχετε μια εικόνα των τιμών των ανταγωνιστικών προϊόντων πριν την είσοδό σας σε μια αγορά.

1. ΒΑΣΕΙ ΚΟΣΤΟΥΣ /ΤΙΜΗ – ΚΑΤΩΦΛΙ: Αρχικά προσδιορίζεται το μοναδικό κόστος του προϊόντος και στην συνέχεια, πάνω σε αυτή την τιμή αθροίζονται όλα τα παρελκόμενα κόστη που βαρύνουν το προϊόν μέχρι το σημείο που έχετε συμφωνήσει με τον εισαγωγέα i.e. EXW, FOB, CIF 2. ΒΑΣΕΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ/TIMH ΜΠΟΥΣΟΥΛΑΣ: Ουσιαστικά πρόκειται για την ακριβώς αντίστροφη διαδικασία από την τιμή – κατώφλι. Βασική προϋπόθεση είναι να γνωρίζουμε τη μέση τιμή στην οποία εμπορεύεται ένα ίδιο ή ομοειδές προϊόν στην αγορά του εξωτερικού. Έχοντας μια ενδεικτική τιμή στην οποία πρέπει να διακινηθεί το προϊόν στην αγορά αφαιρούμε όλα τα παρελκόμενα κόστη που το επιβαρύνουν μέχρι να φτάσει το προϊόν στον πελάτη εισαγωγέα i.e. (Φ.Π.Α., προμήθεια λιανοπωλητή, κόστος μεταφοράς και ασφάλισης) 3. ΒΑΣΕΙ ΑΞΙΑΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ/ΤΙΜΗ – ΟΡΟΦΗ: Αυτή η πολιτική τιμολόγησης δεν στηρίζεται σε κάποια μεθοδολογία, αλλά ορίζεται «αυθαίρετα» αξιολογώντας το πόσο θα ήταν διατεθειμένος ο καταναλωτής να πληρώσει για το προϊόν σας. Η συγκεκριμένη μέθοδος είναι εφαρμόσιμη για καταναλωτικά προϊόντα τα οποία συγκεντρώνουν κάποια ιδιαίτερα/μοναδικά ποιοτικά χαρακτηριστικά.

o TIP : Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι για τον καταναλωτή κατά τη λήψη της αγοραστικής απόφασης, τρείς είναι οι κυριότεροι παράγοντες: 1) προϊόν 2) τιμή 3) απόδοση

ΔΙΑΣΦΑΛΙΣΗ ΑΣΦΑΛΩΝ ΟΡΩΝ ΠΛΗΡΩΜΗΣ

ΜΕΣΑ ΔΙΕΘΝΩΝ ΠΛΗΡΩΜΩΝ Ο τρόπος πληρωμής είναι ένα από τα κύρια ζητήματα που πρέπει να εξετάσουν και να συμφωνήσουν οι συναλλασσόμενοι. Επειδή τα συμφέροντα είναι αντίθετα, πρέπει να βρεθεί ένα μέσο πληρωμής που να είναι αποδεκτό και από τα δύο μέρη. Ο μεν πωλητής: * επιδιώκει να κλείσει την παραγγελία με όρους ευνοϊκούς γι΄ αυτόν και * με πλήρη εξασφάλιση της πληρωμής της αξίας του εμπορεύματος σε σύντομο χρονικό διάστημα Ο δε αγοραστής * θέλει να είναι σίγουρος ότι θα παραλάβει το εμπόρευμα, όπως ακριβώς προβλέπεται από την συμφωνία και * να πληρώσει όσο το δυνατόν αργότερα για να επωφεληθεί της πιστωτικής διευκόλυνσης. Οι όροι που θα συμφωνηθούν τελικά εξαρτώνται από πολλούς παράγοντες, η δε επιβολή των απόψεων της μιας ή της άλλης πλευράς θα εξαρτηθεί από τη διαπραγματευτική τους ικανότητα και από τις γνώσεις εξαγωγικών διαδικασιών που κατέχουν.

Περίοδος πίστωσης είναι η περίοδος που παρέχεται στον πελάτη για την εξόφληση του τιμολογίου με ή χωρίς την υποχρέωση καταβολής τόκων. Ανάλογα με τις συνθήκες ανταγωνισμού και τη διαπραγματευτική ικανότητα του πελάτη η περίοδος πίστωσης διαφέρει αισθητά. Η περίοδος αυτή δικαιολογείται εν μέρει από το γεγονός ότι η εκτέλεση και συγκεκριμένα η μεταφορά, ο εκτελωνισμός και η τακτοποίηση όλων των διαδικαστικών εκκρεμοτήτων συνήθως διαρκεί περισσότερο από την χρονική περίοδο που απαιτεί μια αντίστοιχη αγοραπωλησία που γίνεται στο εσωτερικό της χώρας.

Τα κριτήρια που εφαρμόζονται για την επιλογή του τρόπου πληρωμής είναι τα ακόλουθα: * Η φερεγγυότητα του πελάτη και η ικανότητα του να εκπληρώσει τις υποχρεώσεις του * Το ιστορικό συνεργασίας μαζί του * Η πολιτική σταθερότητα στη χώρα που γίνεται η εξαγωγή * Η φύση του πελάτη είναι δηλαδή δημόσιος ή ιδιωτικός φορέας * Το ιστορικό συνεργασίας του υποψήφιου πελάτη με άλλους προμηθευτές και * Οι πληροφορίες που συλλέγονται από διάφορες πηγές για την αξιοπιστία του πελάτη, την έφεση που δείχνει για υποβολή διαμαρτυριών, απόρριψη προϊόντων, άρνηση ή καθυστέρηση πληρωμών Εάν πρόκειται για καινούργιο πελάτη, η εξαγωγική επιχείρηση πρέπει να λαμβάνει πρόσθετα μέτρα ασφάλειας και να ζητά να πληρωθεί με τους ασφαλέστερους όρους πληρωμής που θα περιγράψουμε παρακάτω

Οι πιο ασφαλείς για τον εξαγωγέα τρόποι πληρωμής είναι οι παρακάτω: Ανέκκλητης και επιβεβαιωμένης πίστωσης από μια ΑΑΑ Ευρωπαϊκή ή Αμερικανική Τράπεζα Προπληρωμή: Ο εισαγωγέας προκαταβάλει την αξία του εμπορεύματος σε τραπεζικό λογαριασμό που ορίζει ο εξαγωγέας. Τέτοιο μέσον πληρωμής συμφωνείται συνήθως όταν η διαπραγματευτική ικανότητα του πωλητή είναι σαφώς ισχυρότερη του αγοραστού Διακανονισμός Έναντι Φορτωτικών Εγγράφων – Cash Against Documents CAD μέσω της Τράπεζας του αγοραστού Με τον όρο «διακανονισμός» εννοείται η εξόφληση της αξίας του εμπορεύματος μετρητοίς ή με αποδοχή ενός προθεσμιακού τίτλου, όπως συναλλαγματική (Bill of exchange), γραμμάτιο εις διαταγή (Promissory Note) και η υποσχετική επιστολή (Promissory Letter). Η προθεσμιακή πληρωμή πρέπει να διασφαλιστεί και από μια Ε/Ε καλής πληρωμής..

ΟΡΟΙ ΠΑΡΑΔΟΣΗΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΩΝ FROM THE FACTORY (EXW) Αξία εμπορευμάτων (φορτωμένων από το εργοστάσιο) FREE ON BOARD (FOB) Κόστος μεταφοράς από το εργοστάσιο μέχρι το λιμάνι ή το αεροδρόμια έξοδα επιβίβασης στο αεροπλάνο, στο καράβι ή στο φορτηγό σε περίπτωση Groupage, Κόστος τελωνειακών διατυπώσεων Flat Fee CIF (COST, INSURANCE, FREIGHT) Με τον όρο CIF (Αξία, ασφάλεια, ναύλος) ο πωλητής αναλαμβάνει την υποχρέωση να ναυλώσει Το πλοίο και να πληρώσει όλα τα έξοδα μεταφοράς συμπεριλαμβανομένης της ελάχιστης ασφαλιστικής κάλυψης μέχρι το λιμάνι προορισμού που προβλέπει η σύμβαση πώλησης DELIVERED DUTY PAID Κόστος διαχείρισης κατά την άφιξη στο αεροδρόμιο ή στο λιμάνι ή στη bulk-breaking platform Δασμοί (based on the CIF value) Φόροι Εισαγωγείς (Based on the CIF value) Κόστος τελωνειακών διατυπώσεων εισαγωγής Flat Fee Κόστος μεταφοράς από το λιμάνι ή το αεροδρόμια στον αγοραστή και ξεφόρτωμα στη αποθήκη του.

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΣΩΣΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΙΚΩΝ ΕΓΓΡΑΦΩΝ COMMERCIAL INVOICE/ΤΙΜΟΛΟΓΙΟ: * Η περιγραφή του εμπορεύματος πρέπει να είναι ακριβώς η ίδια με το L/C η την σύμβαση καθώς και με όλα τα υπόλοιπα φορτωτικά έγγραφα. * Το όνομα και η δ/νση του εισαγωγέα και του εξαγωγέα πρέπει να είναι ακριβώς τα ίδια με το Letter of credit ή την υπογεγραμμένη σύμβαση * Σωστά νούμερο πρωτότυπων και αντίγραφων υπογεγραμμένων εάν ζητηθεί * Σωστό νόμισμα και ποσό as per L/C ή σύμβαση TRANSPORT DOCUMENTS (Bill of Lading, φορτωτική) * Έχουν παρουσιαστεί μαζί με όλα τα απαιτούμενα έγγραφα? * Η περιγραφή του εμπορεύματος είναι ίδια με το L/C ή σύμβαση * To λιμάνι/τόπος φόρτωσης και εκφόρτωσης είναι ίδια με το L/C ή σύμβαση * Είναι η φορτωτική consigned εις διαταγή του παραλήπτη όπως απαιτείται από το L/C ή τη σύμβαση? * Έχει ημερομηνία on or before the latest date of shipment που αναφέρεται στο Letter of Credit? * Έχει οπισθογραφηθεί σωστά? * Εάν το L/C αναφέρει “freight is to be prepaid” αναφέρεται καθαρά στο Β/L

INSURANCE DOCUMENTS * To Ασφαλιστήριο καλύπτει όλους τους κινδύνους που αναφέρονται στο Letter of credit ή σύμβαση? * To ποσό ασφάλισης καλύπτει το ποσοστό που αναφέρεται το L/C, είναι στο ίδιο νόμισμα με το L/C? * Είναι η ημερομηνία έκδοσης του ασφαλιστηρίου πριν από την ημερομηνία φόρτωσης του εμπορεύματος * Είναι το ασφαλιστήριο υπογεγραμμένο ή οπισθογραφημένο in blank από τον ασφαλισμένο ή οπισθογραφημένο εις διαταγή βάσει οδηγιών του L/C ? * Είναι το ασφαλιστήριο σωστά υπογεγραμμένο από την ασφαλιστική εταιρεία ή τον agent? * Είναι η περιγραφή του εμπορεύματος as per Letter of credit terms and conditions? CERTIFICATE OF ORIGIN & INSPECTION * Διασφαλίζουμε ότι τα φορτωτικά έγγραφα έχουν ημερομηνία “as of or before the Bill of Lading date” * Διασφαλίζουμε ότι το περιεχόμενό τους πληροί τις απαιτήσεις του Letter of Credit ή της σύμβασης PACKING AND WEIGHT LISTS *H ποσότητα των μονάδων/βάρος συμφωνεί με όσα αναφέρονται στο Commercial τιμολόγιο? *Είναι η κατανομή του βάρους των εμπορευμάτων που εμφανίζεται ανά χαρτοκιβώτιο, εάν ζητηθεί σύμφωνα με το L/C ή την σύμβαση;

ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΙΚΕΣ ΛΥΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΕΞΑΓΩΓΕΙΣ

 Προχρηματοδότηση εξαγωγής βάσει πιστωτικού ορίου εξαγωγέα ποσοστό 70% της παραγγελίας κεφάλαιο κίνησης για την κάλυψη εξόδων παραγωγής, μισθοδοσίας, πληρωμής παραγωγών κλπ Δυνατότητα κλεισίματος μεγαλύτερων παραγγελιών Με τη πραγματοποίηση της εξαγωγής το ποσό αυτό μπορεί να γυρίσει σε χρηματοδότη βάσει του προγράμματος εξωστρέφειας του ΟΑΕΠ  Προεξόφληση ενέγγυας πίστωσης χωρίς αναγωγή δεν χρησιμοποιείται το πιστωτικό όριο του εξαγωγέα το προεξοφλητικό επιτόκιο εξαρτάται από το ρίσκο της χώρας του αγοραστού και της εκδότριας τράπεζας  Προεξόφληση ενέγγυας πίστωσης με αναγωγή χρησιμοποιείται το πιστωτικό όριο του εξαγωγέα μέχρι την είσπραξη του ποσού από την εκδότρια τράπεζα της πίστωσης

 Μέσω του προγράμματος «ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ» του ΟΑΕΠ το ασφαλισμένο εξαγωγικό τιμολόγιο χρησιμοποιείται ως εξασφάλιση – collateral για κεφάλαιο κίνησης μέχρι € για 4 μήνες μέσω Τράπεζας που συμμετέχει στο πρόγραμμα «ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ»  Factoring Η εξασφάλιση ρευστότητας και ο περιορισμός του πιστωτικού κινδύνου αποτελούν τις βασικές επιδιώξεις των επιχειρήσεων σήμερα, προκειμένου να επιβιώσουν σε ένα έντονα ανταγωνιστικό και διαρκώς μεταβαλλόμενο οικονομικό περιβάλλον.  Χρηματοδότηση (Προεξόφληση) Με στόχο τη βελτίωση της ρευστότητας της επιχείρησής, τo factoring προσφέρει τη δυνατότητα μετατροπής των απαιτήσεών του εξαγωγέα από πελάτες, σε κεφάλαιο κίνησης, με άμεση προεξόφληση του προσυμφωνημένου ποσοστού της αξίας των απαιτήσεων και απόδοση του μη χρηματοδοτημένου ποσοστού κατά την είσπραξη των απαιτήσεων.  Πιστωτικός Έλεγχος Η εταιρεία Factors προσφέρει τη δυνατότητα αξιολόγησης της πιστοληπτικής ικανότητας των υφιστάμενων ή δυνητικών πελατών της εξαγωγικής επιχείρησης, με στόχο τον περιορισμό του πιστωτικού κινδύνου έναντι των οφειλετών.

Οι προαναφερόμενες μορφές χρηματοδότησης κεφαλαίου κίνησης είναι πολύ χρήσιμες και απαραίτητες για τον εξαγωγέα διότι του προσφέρουν την δυνατότητα προσφοράς στους πελάτες εισαγωγείς μακρύτερου χρόνου αποπληρωμής των απαιτήσεών του, πράγμα πολύ απαραίτητο στις διαπραγματεύσεις κατά το κλείσιμο της συμφωνίας

Ο ΓΥΡΟΣ ΤΟΥ ΚΟΣΜΟΥ ΑΠΑΙΤΕΙ ΑΣΦΑΛΕΙΑ

Στο εξωτερικό κανείς δεν εξάγει εάν δεν έχει ασφαλιστική κάλυψη πιστώσεων, όταν στην Ελλάδα οι εξαγωγές είναι ασφαλισμένες μόνο κατά 10%.  Μέσω του Οργανισμού Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων μπορούμε να ασφαλίσουμε μέχρι και 95% του τιμολογίου εξαγωγής με max ασφάλιστρα 1% για: Α) Εμπορικούς Κινδύνους: Πτώχευση ξένου αγοραστή Υπερημερία ξένου αγοραστή Αυθαίρετη καταγγελία της εξαγωγικής σύμβασης Αθέτηση των όρων της σύμβασης από τον αγοραστή ή τον εγγυητή του Β) Πολιτικούς Κινδύνους Γεγονότα ανωτέρας βίας (εμφύλιος ή διακρατικός πόλεμος), πολιτικές αναταραχές, γενικές απεργίες, θεομηνίες Απαγόρευση μεταφοράς συναλλάγματος (transfer risk) σε χώρες εκτός Ε.Ε. Μέτρα ή αποφάσεις τρίτης χώρας που εμποδίζουν την εκτέλεση δανειακής – εμπορικής σύμβασης ή την κανονική λειτουργία της επένδυσης (π.χ. Εθνικοποιήσεις – απαλλοτριώσεις)

 Μέσω Διεθνών Ασφαλιστικών Εταιρειών που ασφαλίζουν πιστωτικούς και πολιτικούς κινδύνους ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ:  Μεμονωμένων Φορτώσεων ή  Global με ετήσιο συμβόλαιο ασφάλισης

ΛΟΓΟΙ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ

o Ισχυρή δέσμευση από την διοίκηση και το εργατικό δυναμικό της επιχείρησης για τις εξαγωγές. Σκληρή προσπάθεια και αφοσίωση στο εξαγωγικό εγχείρημα. o Εξασφάλιση των απαιτούμενων πόρων που συνεπάγονται οι εξαγωγές καθώς και των αναγκαίων πηγών χρηματοδότησης κατά τη διάρκεια του εγχειρήματος. o Στρατηγική επιλογή αγορών που εμφανίζουν συγκριτικά πλεονεκτήματα. o Αποτελεσματικό επιχειρηματικό, διαφημιστικό και προωθητικό πλάνο λεπτομερής έρευνα των συνθηκών των υποψήφιων αγορών, μελέτη του κοινωνικοπολιτικού αλλά και οικονομικού περιβάλλοντος. o Προσωπικές επαφές οι επιτυχημένες εξαγωγικές επιχειρήσεις πραγματοποιούν συχνές επαφές με όλους τους εμπλεκόμενους στις αγορές στόχους.

o Σημαντική εμπειρία για την επιτυχημένη διαχείριση, έλεγχο και ολοκλήρωση όλων των σταδίων εξαγωγής o Σωστή προετοιμασία προϊόντος, ετικέτας, συσκευασίας ανάλογα με τα ισχύοντα Διεθνή πρότυπα και τις τυχόν ιδιαιτερότητες κάποιων χωρών πχ Κίνας, Ρωσίας, Αμερικής o Γνώση διαπραγματεύσεων και Διεθνών εμπορικών όρων απαραίτητα για το κλείσιμο και χειρισμό συμφωνιών με συμφέροντες όρους πληρωμής, παράδοσης o Παρακολούθηση φόρτωσης και πληρωμής o Γνώση Τραπεζικών διαδικασιών o Σωστή δημιουργία φορτωτικών εγγράφων βάσει όρων ενέγγυων πιστώσεων και συμβάσεων

o TIP : Εάν η επιχείρηση έχει την απαραίτητη τεχνογνωσία (KNOW HOW) για την παραγωγή του προϊόντος, την δέσμευση της διοίκησης και το κατάλληλο εκπαιδευμένο προσωπικό, τότε οι πιθανότητες για επιτυχημένη άσκηση εξαγωγικής δραστηριότητας αυξάνονται.

Ασχοληθείτε ΜΟΝΟ με το προϊόν σας και εμπιστευτείτε σε μας την προώθηση και διαχείρηση των εξαγωγών σας, χωρίς να χρειάζεται να διατηρείτε ένα εξειδικευμένο τμήμα εξαγωγών. ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ στο υπέροχο & δημιουργικό ταξίδι των εξαγωγών Τζένη Σκοτίδη Σύμβουλος Εξαγωγικών Επιχειρήσεων & Διαχείρησης Εξαγωγικών Διαδικασιών