ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ Δ. Λιάπης

Ποιο είναι το #1 πράγμα που θέλει κάθε broker/owner? Πιο πολλά 2

Πως μπορούμε να αποκτήσουμε πιο πολλά? Με τους ανθρώπους εκείνους που είναι προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα που θέλουμε και που λειτουργούν στο υψηλότερο επίπεδο αποδοτικότητας 3

Πως θα έχουμε αυτούς τους ανθρώπους? Στρατολόγηση – Σωστό προφίλ – Κίνητρο, και – Να μπορούν να αντέξουν οικονομικά το κρίσιμο πρώτο διάστημα 4

Πως θα έχουμε αυτούς τους ανθρώπους? Διατήρηση των παραγωγικών συνεργατών – Η στρατολόγηση συνεργατών είναι σημαντική, αλλά η διατήρηση των παραγωγικών συνεργατών είναι πιο σημαντική. – Δεν κερδίζουμε τίποτε αν στρατολογήσουμε σε ένα μήνα δύο νέους συνεργάτες και τον ίδιο μήνα χάσουμε δύο παραγωγικούς συνεργάτες. 5

Η κατάταξη των πωλητών Το 55% των πωλητών έχει περιορισμένες ικανότητες πώλησης Ένα 25% έχει ικανότητες, αλλά προσπαθεί να πουλήσει το λάθος προϊόν Το εναπομένον 20% είναι πολύ ικανοί και διακρίνονται στην πώληση. Αυτοί κάνουν και το 80% των πωλήσεων 6

Τα 2 χαρακτηριστικά του πωλητή Συναισθηματική κατανόηση (empathy) - είναι ο μηχανισμός καθοδήγησης που επιτρέπει σε ένα συνεργάτη να χειριστεί τις υπεκφυγές και τις αντιρρήσεις των υποψηφίων πελατών του μέχρι να ανακαλύψει τις πραγματικές τους ανάγκες και να κλείσει την πώληση. Επιδίωξη της νίκης (ego drive) – είναι η δύναμη παρακίνησης που σπρώχνει έναν πωλητή προς τον δυνητικό του πελάτη. Αν και είναι διαφορετικά χαρακτηριστικά, είναι αξεχώριστα για την ικανότητα πώλησης. 7

Αποχώρηση συνεργατών Ένα 15-20% των συνεργατών αποχωρεί από το γραφείο τους κάθε χρόνο. Οι λόγοι αποχώρησης: – Οικονομικοί – δεν βγάζουν αρκετά για να συντηρηθούν – Προσωπικοί – Δεν τους ταιριάζει η δουλειά αυτή Οι μη παραγωγικοί συνεργάτες δεν είναι απώλεια, είναι κέρδος που αποχωρούν 8

Οι κύριοι λόγοι που αποχωρούν οι παραγωγικοί συνεργάτες 1.Ισχυρό Εγώ – θεωρούν ότι οι άλλοι συνεργάτες δεν είναι παραγωγικοί. “Έχουν μαζευτεί πολλοί άχρηστοι και ο broker δεν τους διώχνει” 2.Μη αναγνώριση – οι καλοί συνεργάτες τη θέλουν! 3.Είναι μοναχικοί τύποι – τους αρέσει να κάνουν τις δουλειές τους μόνοι, και δεν θέλουν την ομάδα 9

Οι κύριοι λόγοι που αποχωρούν οι παραγωγικοί συνεργάτες 4.Θεωρούν ότι ο broker τους ‘ρίχνει’ στη μοιρασιά των leads, συστάσεων κλπ 5.Καυγάδες στο γραφείο – θεωρούν ότι δεν διευθετούνται αμερόληπτα 6.Αρνητικές στάσεις – μια μερίδα ‘μη επαγγελματιών’ κάθονται στο γραφείο και περιμένουν να χτυπήσει το τηλέφωνο. Τα βλέπουν όλα μαύρα και παρασύρουν και τους άλλους. Ο broker δεν τους διώχνει… και η κατάσταση ολοένα χειροτερεύει 10

Οι κύριοι λόγοι που αποχωρούν οι παραγωγικοί συνεργάτες 7.Χαμηλή ποιότητα των νέων συνεργατών – το δυνατό γραφείο χτίζεται μόνο με καλούς, που προσελκύουν και άλλους καλούς 8.Επιθυμία να ενταχθούν σε μια ομάδα που κερδίζει – είναι η άλλη όψη του προηγούμενου 9.Φτωχό management – οι συνεργάτες θέλουν δυνατή ηγεσία, αποτελεσματικά συστήματα και προσωπικό υποστήριξης που τους βοηθά 11

Προειδοποιητικά σήματα του συνεργάτη που είναι υπ’ ατμόν: Δεν συμμετέχει στα meetings ή τα events Αποφεύγει το management Έχει πτώση στην απόδοση (αναθέσεις, κλεισίματα, κλπ) Παρατάει το business plan του Εγκαταλείπει το training ή δεν ζητάει το coaching Δεν χρησιμοποιεί τα συστήματα & εργαλεία της εταιρίας Το γραφείο του είναι ‘καθαρό’ 12

Στρατηγικές διατήρησης 13

Αυξήστε την παραγωγικότητα ‘Η παραγωγικότητα του τελευταίου συνεργάτη σηματοδοτεί τις προσδοκίες σας, καθώς και τα ποιοτικά στάνταρ του γραφείου σας’ Ορίστε την ελάχιστη αποδεκτή παραγωγή Ζητήστε από κάθε συνεργάτη σας να καταρτίσει ένα business plan με στόχους, στρατηγικές & τακτικές 14

Αυξήστε την παραγωγικότητα Παρακολουθείτε τις επιδόσεις των συνεργατών σας σε μηνιαία βάση. Κάθε τι που αξίζει να γίνεται, αξίζει και να μετρηθεί. Κάντε ένα Διαγωνισμό Δραστηριοτήτων. Να έχετε ένα πίνακα αποτελεσμάτων σε κοινή θέα. Μην τους αφήνετε να χαλαρώσουν στην καλλιέργεια της περιοχής τους. 15

Αυξήστε την παραγωγικότητα Εφαρμόστε ένα Πρόγραμμα Επικοινωνίας των συνεργατών σας με τη Σφαίρα Επιρροής τους. Διοργανώστε εβδομαδιαία call-nights – επιμείνετε στο τηλεφωνικό follow up Υιοθετείστε ένα Πρόγραμμα ‘Ορφανών Πελατών’ αναθέτοντας σε κάθε συνεργάτη ένα αριθμό παλιών πελατών (που έκαναν δουλειά με το γραφείο), αλλά που τώρα ο συνεργάτης που τους εξυπηρέτησε δεν υπάρχει 16

Να ‘πουλάτε’ συνεχώς τη RE/MAX Επιδεικνύετε συνεχώς στους συνεργάτες τα οφέλη από την προσχώρησή τους στην RE/MAX. 17

Περιβάλλον εργασίας Επικοινωνείτε θετικά πράγματα και να δίνετε το παράδειγμα ως ηγέτης Να είστε δίκαιοι & έντιμοι Δημιουργείστε οικογενειακή – αλλά επαγγελματική - ατμόσφαιρα Μην ανέχεστε την υποαπασχόληση 18

Μην κάνετε διακρίσεις Να δίνετε συνεχώς βοήθεια & ευκαιρίες σε όλους Να μην πουν ποτέ ‘το έκανε σε εκείνον, αλλά όχι και σε μένα’ 19

Καλλιέργεια σχέσεων Ρωτήστε τους γιατί τους αρέσει να δουλεύουν στο γραφείο σας Ρωτήστε τους τι θα θέλανε να βελτιώσετε – Να είστε ειλικρινείς μαζί τους για το τι μπορείτε να κάνετε και τι όχι Διοργανώστε κοινωνικές εκδηλώσεις και καλέστε και τις οικογένειες των συνεργατών σας Κάντε το γραφείο σας ένα ωραίο μέρος για να δουλεύει κάποιος. Γιορτάστε το κάθε τι – επιτυχίες, νέους συνεργάτες, γιορτές/γενέθλια κλπ 20

Δώστε τους τα κατάλληλα εργαλεία Εταιρικό Web Site Ηλεκτρονικές εφαρμογές Εκπαιδευμένο προσωπικό Συντονισμό στις αγοραπωλησίες ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ: Σιγουρευτείτε ότι ξέρουν να κινούνται στο iReal (intranet) και εκμεταλλεύονται όλες τις δυνατότητές του 21

Δίνετε προσοχή σε ότι ποστάρουν online Συνδεθείτε με όλους στα social media και πότε-πότε κάνετε σχόλια για να βλέπουν ότι συμμετέχετε 22

Ρωτήστε τους πως μπορείτε να τους βοηθήσετε Στις αναθέσεις Στα κλεισίματα κλπ 23

Νέοι συνεργάτες Ένα σημαντικό ποσοστό των νέων συνεργατών τα παρατάει πριν κλείσει χρόνο. Το μεγαλύτερο πρόβλημα των νέων συνεργατών είναι ότι δεν έχουν αρκετές οικονομίες για να αντέξουν μέχρι να χτίσουν την επιχείρησή τους Ένα άλλο μεγάλο θέμα είναι η ολίσθηση (drift), η μη ύπαρξη σταθερής προόδου προς το στόχο πωλήσεων – Για να το αντιμετωπίσετε, δώστε στους νέους υψηλούς, αλλά κατορθωτούς στόχους αναζήτησης πελατών και πιέστε τους να τους πετύχουν 24

Αν κάποιος συνεργάτης δεν πάει καλά, δώστε 3 μήνες περιθώριο να βελτιωθεί. Παρακολουθείτε στενά την δραστηριότητά του (στοιχεία αλίευσης πελατών, συναντήσεις με πελάτες, κλεισίματα κλπ) Επισημάνετε τα σημεία που υστερεί και βοηθήστε τον να βελτιωθεί Παλιοί συνεργάτες 25

Τα 10 πλεονεκτήματα Δημιουργήστε μια λίστα με τα 10 πράγματα που προσφέρει το γραφείο σας και αρέσουν στους συνεργάτες σας. – Αυτή η λίστα όμως, συνεχώς θα πρέπει να ανανεώνεται /αλλάζει 26

27 Σας ευχαριστώ