Στρατηγικές Μάρκετινγκ και προοπτικές προώθησης αγροτικών προϊόντων στη διεθνή αγορά Ε. Τσακιρίδου Α.Π.Θ. Συνάντηση πολιτών της Ευρώπης, 1-6 Μαρτίου 2013 Δήμος Ευρώτα Έργο: «ΚΑΠ ενάντια στην κρίση»

Εισαγωγή  Η βελτίωση του τρόπου διαβίωσης και η άνοδος του επιπέδου ευημερίας των καταναλωτών οδήγησε σταδιακά στην αύξηση της ζήτησης προϊόντων που χαρακτηρίζονται από ποιοτικά πρότυπα και εξασφαλίζουν την υγιεινή και την ασφάλεια στους καταναλωτές.  Από την άλλη πλευρά, τα σοβαρά διατροφικά σκάνδαλα στο πρόσφατο παρελθόν καθώς και η εμφάνιση ασθενειών κλόνισε την εμπιστοσύνη των καταναλωτών και προκάλεσε την ανησυχία και την αλλαγή των διατροφικών τους προτύπων. Αποτέλεσμα: η ευαισθητοποίηση των καταναλωτών για θέματα υγιεινής των τροφίμων να γίνεται όλο και πιο έντονη, ενώ η καταναλωτική ζήτηση για ασφαλή τρόφιμα αποτέλεσε πλέον σημαντική προτεραιότητα.

Παράλληλα:  Περίοδος έντονης οικονομικής ανασφάλειας.  Οι καταναλωτές καλούνται να καλύψουν τις αγοραστικές ανάγκες και επιθυμίες τους με περιορισμένους οικονομικούς πόρους εξαιτίας των χαμηλών μισθών, της υποαπασχόλησης και της δυσμενούς οικονομικής κατάστασης πολλών επιχειρήσεων.  Ο συνδυασμός των παραπάνω παραγόντων επιφέρει σημαντικές αλλαγές στη συμπεριφορά του Έλληνα καταναλωτή.

Οι έρευνες υποδεικνύουν ότι:  οι αγορές τροφίμων προσδιορίζονται από μια νέα σειρά κοινωνικών κριτηρίων  η πρόσβαση στις αγορές ρυθμίζεται όλο και περισσότερο από την ικανότητα των προϊόντων να ταυτιστούν με τα νέα κριτήρια των καταναλωτών  τα προϊόντα θα πρέπει να έχουν ποικιλία, σήμανση ορθής γεωργικής πρακτικής, πιστοποίηση ποιότητας & ευέλικτους τρόπους διακίνησης.

Η νέα καταναλωτική συμπεριφορά δημιουργεί καινοτομία  εγγυήσεις στους καταναλωτές για την ποιότητα και τη διαδικασία παραγωγής των τροφίμων σε όλα τα στάδια της αλυσίδας παραγωγής,  καθιέρωση των διαδικασιών για την προέλευση των προϊόντων από τη μονάδα της αρχικής τους παραγωγής μέχρι την παράδοση στον καταναλωτή (farm to fork),  προβολή και προώθηση των ποιοτικών και ασφαλών προϊόντων που συχνά προέρχονται από μικρούς παραγωγούς,  επίτευξη προστιθέμενης αξίας για τα πρωτογενή γεωργικά προϊόντα και δημιουργία νέων δυνατοτήτων διάθεσής τους στην αγορά.

Τόποι αγοράς τοπικών προϊόντων

Αποτελέσματα έρευνας καταναλωτών  Αξιοσημείωτο: Ενώ το 46% των καταναλωτών θεωρεί ότι οι τιμές των τοπικών προϊόντων είναι υψηλές, το 53,3% διατίθεται να πληρώσει 10% περισσότερο για την αγορά τοπικών προϊόντων.

Πηγές πληροφόρησης για τα τοπικά προϊόντα  51% ενημερώνεται από συγγενείς και φίλους.  38,8% ενημερώνεται από το διαδίκτυο  37,3% των καταναλωτών δεν είναι ικανοποιημένο από την ενημέρωσή τους για τα τοπικά προϊόντα

Ενημέρωση για τα τοπικά προϊόντα

Αδυναμίες στη διάθεση τοπικών προϊόντων  25% πιστεύει ότι τα εμπορεύματα είναι ακριβά  28% ότι υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός  37% αντιμετωπίζει πρόβλημα στην εξόφληση των προμηθευτών  23% θεωρεί ότι απειλείται από την πώληση τοπικών προϊόντων στα S/M  27% ότι ευθύνεται η οικονομική κρίση

Τρόποι εφοδιασμού 1. μέσω χονδρεμπόρων – αντιπροσώπων, 2. μέσω δικτύου διανομής μιας εταιρείας, 3. με τη χρήση ταχυμεταφορών (courier), 4. τα παραλαμβάνουν οι ίδιοι χωρίς μεσολάβηση τρίτων.

Διαπιστώσεις  Η πλειοψηφία των καταναλωτών γνωρίζει τη σημασία των τοπικών προϊόντων, ενώ ελάχιστοι είναι εκείνοι που δήλωσαν ότι δεν αγοράζουν ποτέ τοπικά προϊόντα.  Η πλειονότητα αγοράζει τοπικά προϊόντα κυρίως γιατί θεωρούν ότι είναι πιο υγιεινά από τα βιομηχανοποιημένα, για να στηρίξουν αυτούς που τα παρασκευάζουν και γιατί είναι φτιαγμένα με αγνά υλικά χωρίς χημικά προϊόντα.

 Οι λόγοι που επιλέγουν να προμηθεύονται τα τοπικά προϊόντα από τα συγκεκριμένα σημεία πώλησης είναι γιατί δεν τα βρίσκουν εύκολα αλλού, αλλά και από συνήθεια να αγοράζουν κάτι πάντα όταν επισκέπτονται ένα μέρος. Διαπιστώσεις

Οι επιχειρηματίες θεωρούν ότι οι καταναλωτές :  δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα να αγοράσουν τοπικά προϊόντα  δεν γνωρίζουν πολλά για τα τοπικά προϊόντα,  θεωρούν ότι θα βρουν μεγαλύτερη ποικιλία σε άλλα καταστήματα και  θεωρούν ότι σε άλλα καταστήματα θα βρουν το ίδιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή  έχουν επηρεαστεί από την πώληση τοπικών προϊόντων στα super market και ότι τα τοπικά προϊόντα με την πώλησή τους στα super markets χάνουν το χαρακτήρα τους. Διαπιστώσεις

Μετάβαση από την εμπειρική γεωργία και τις διεκδικήσεις επιδοτήσεων στην αξιοποίηση των πορισμάτων της επιστήμης και της τεχνολογίας στην αγροτική οικονομία. Αξιοποίηση δυνατοτήτων όπως:  βιολογική γεωργία,  συμβολαιακή γεωργία,  απευθείας διάθεση αγροτικών προϊόντων,  μετασυλλεκτική προστιθέμενη αξία,  εξωστρέφεια,  προσήλωση στην ποιότητα,  τουρισμός. Αλλαγή νοοτροπίας παραγωγών:

 Παθητική πολιτική: η επιχείρηση περιμένει παθητικά να λάβει παραγγελίες από πελάτες του εξωτερικού χωρίς μεθοδευμένες ενέργειες  Ενεργητική πολιτική: η επιχείρηση είναι δραστήρια στην προσέλκυση ξένων πελατών και στην τμηματοποίηση της αγοράς του εξωτερικού (απαιτείται γνώση της διεθνούς αγοράς και του διεθνούς περιβάλλοντος). Διείσδυση στις αγορές του Εξωτερικού Οι κύριες στρατηγικές καθορισμού αγορών στο εξωτερικό είναι:

 Εξαγωγή μέσω τρίτων  Απευθείας εξαγωγή  Συμφωνίες με τοπικούς αντιπροσώπους  Καθορισμός τοπικού υπεύθυνου για την προώθηση των πωλήσεων  Χρησιμοποίηση τοπικού διανομέα  Δημιουργία τοπικού γραφείου ή υποκαταστήματος  Επένδυση σε επίπεδο παραγωγής και διανομής Διείσδυση στις αγορές του Εξωτερικού Οι κύριοι τρόποι εισόδου στις αγορές του εξωτερικού είναι:

Διείσδυση στις αγορές του Εξωτερικού Έμμεση εξαγωγή: ΠλεονεκτήματαΜειονεκτήματα Μικρό κόστος επένδυσης και ρίσκου Έλλειψη ελέγχου και άγνοια πελατών Επιπλέον γνώσεις, επαφές και εμπειρίες τρίτων Η εικόνα του προϊόντος είναι αυτή που δίνει ο τρίτος Ανάληψη εξαγωγικών διαδικασιών Κατανομή του ενδιαφέροντος σε πολλά προϊόντα Περιορισμένη δέσμευσηΜη ελεγχόμενες τιμές/περιθώρια κέρδους

Διείσδυση στις αγορές του Εξωτερικού Άμεση εξαγωγή: ΠλεονεκτήματαΜειονεκτήματα Καλύτερη επαφή με την αγορά και τους τελικούς καταναλωτές Μεγάλο κόστος επένδυσης και ρίσκου Δυνατότητα ελέγχουΜακροχρόνια δέσμευση της επιχείρησης στη συγκεκριμένη χώρα Δυνατότητα μεγαλύτερης εισόδου στην εν λόγω αγορά Χρηματοδότηση και εκπαίδευση πωλητών της επιχείρησης