A.ΤΕΙ ΚΑΛΑΜΑΤΑΣ - ΛΟΧΡΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΧΡΗΜΑΤΟΠΙΣΤΩΤΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΕΝΟΤΗΤΑ 2 - ΕΑΡΙΝΟ ΕΞΑΜ. 2018

Διοίκηση

Οργάνωση & Διοίκηση (management) Βασικά στοιχεία : Αποδοτικότητα Αποτελεσματικότητα Ποιά η διαφορά ;

Αποδοτικότητα & Αποτελεσματικότητα Αποδοτικότητα = Πόροι που αναμένεται να καταναλωθούν / πόροι που πραγματικά καταναλώνονται Αποτελεσματικότητα = κατά πόσο επιτυγχάνονται οι στόχοι της επιχείρησης ............κατά την παραγωγή του προϊόντος (υπηρεσίας)

Αποδοτικότητα & Αποτελεσματικότητα Ένα παράδειγμα ......

Βασικές λειτουργίες της Διοίκησης Προγραμματισμός – λήψη αποφάσεων (διαδικασία καθορισμού των στόχων και της μελλοντικής πορείας δράσης για την επίτευξή τους) Οργάνωση & Στελέχωση (κατανομή εργασίας μεταξύ ατόμων & ομάδων και ο συντονισμός τους) Διεύθυνση (καθοδήγηση των ανθρώπων για την επίτευξη των στόχων) Έλεγχος (διαδικασία σύγκρισης αποτελεσμάτων με «πρότυπα»)

Φιλοσοφία της Διοίκησης

Μορφές Οργάνωσης

Μορφές Οργάνωσης

Οργάνωση - λειτουργίες

Οργάνωση - πελάτες

Οργάνωση – κανάλια εξυπηρέτησης

Οργάνωση – πελάτες/λειτουργίες

Οργάνωσης-ομάδες εργασίας

Οργάνωση- τυπική ολοκληρωμένη δομή

Οργανόγραμμα Τράπεζας της Ελλάδος

Οργανόγραμμα Τράπεζας Πειραιώς

Η έννοια του «προϊόντος»

Τί είναι το προϊόν ; Το μέσο με το οποίο καλύπτουμε μια ανάγκη μας Μπορεί να είναι ΥΛΙΚΟ ή ΑΫΛΟ

Τα επίπεδα του προϊόντος

Στρατηγικές και κύκλος ζωής σταθερότητα πωλήσεων υψηλά κέρδη πίεση ανταγωνιστών & πτώση τιμών ΔΙΑΦΥΛΑΞΗ ΜΕΡΙΔΙΟΥ & ΜΕΓΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΚΕΡΔΟΥΣ χαμηλές τιμές/ζημίες έξοδα προώθησης λίγοι ανταγωνιστές ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ & ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΔΟΚΙΜΗΣ ραγδαία αύξηση πωλήσεων έξοδα προώθησης είσοδος νέων ανταγωνιστών ΜΕΓΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΑΓΟΡΑΣ νέα ιδέα / βελτίωση προϊόντος έρευνα αγοράς έξοδα ανάπτυξης μείωση πωλήσεων μείωση ανταγωνιστών αποεπένδυση ΣΥΓΚΟΜΙΔΗ ΜΕ ΕΛΑΧΙΣΤΟ ΚΟΣΤΟΣ

Ταξινόμηση Προϊόντων Υλικά (αγαθά) – Άϋλα (υπηρεσίες) Διαρκή – Μή Διαρκή (ταχείας κυκλοφορίας – FMCG) Καταναλωτικά (ευκολίας, επιλογής, εξειδικευμένα) - Βιομηχανικά

Ταξινόμηση Προϊόντων

Ικανοποίηση του πελάτη

Βαθμός ικανοποίησης Ποιότητα < Προσδοκία  απογοήτευση Ποιότητα = Προσδοκία  ικανοποίηση Ποιότητα > Προσδοκία  ενθουσιασμός !

Οι προσδοκίες συνάρτηση των... Διαφήμισης Πωλητών Φήμη και εικόνα του προϊόντος Πληροφορίες από τον κύκλο μας

ΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΑΓΟΡΑ ; Γεωγραφικός χώρος, δημογραφική ομάδα, κοινωνική ομάδα... ...συγκεκριμένο τμήμα του καταναλωτικού κοινού με κοινά χαρακτηριστικά που ενδιαφέρουν την επιχείρηση.

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ Η διαίρεση της αγοράς σε ομοιογεννή τμήματα πελατών, που το καθένα μπορεί να επιλεγεί και να αντιμετωπιστεί ως μικρότερη εξειδικευμένη αγορά.

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Καλύτερη προσαρμογή του μίγματος μάρκετινγκ. Καλύτερη μελέτη της αγοράς και εύρεση των ευκαιριών. Καλύτερη προσαρμογή του μίγματος μάρκετινγκ. Κατεύθυνση των πόρων της επιχείρησης στο πιο πολλά υποσχόμενο τμήμα της αγοράς

ΤΡΟΠΟΙ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ

ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ Δυνατότητα μέτρησης του κοινού χαρακτηριστικού Δυνατότητα εφαρμογής ενιαίας πολιτικής μάρκετινγκ Το μέγεθος του τμήματος της αγοράς να δικαιολογεί τη διαφορετική μεταχείριση

ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗΣ Γεωγραφικά κριτήρια Δημογραφικά Ψυχογραφικά / προσωπικότητας Αγοραστική συμπεριφορά (αναζητούμενο όφελος, αγοραζόμενη ποσότητα, βαθμός χρήσης, κίνητρα, ευαισθησία τιμής, ευαισθησία διαφήμισης)

Στρατηγικές προσέγγισης αγοράς Αδιαφοροποίητο μάρκετινγκ π.χ. κοινή τραπεζική κατάθεση διαθέσιμη σε όλους Διαφοροποιημένο μάρκετινγκ π.χ. τραπεζική μεγάλων πελατών (private banking) Συγκεντρωμένο μάρκετινγκ π.χ. οίκοι αξιολόγησης

Στρατηγικές προσέγγισης αγοράς

Από τί εξαρτάται η προσέγγιση της αγοράς ; Ομοιογένεια των καταναλωτών Τα μέσα της επιχείρησης Το στάδιο του προϊόντος στον κύκλο ζωής Στρατηγική των ανταγωνιστών

...τοποθέτηση προϊόντος

Τοποθέτηση Προϊόντος Δημιουργία εικόνας – «κατάληψη θέσης» στο μυαλό του καταναλωτή. Μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας διάφορες διαστάσεις, όπως : τιμή, ποιότητα, ταχύτητα εξυπηρέτησης, αξιοπιστία.

Διαστάσεις Τοποθέτησης Προϊόντων στην αγορά

Τοποθέτηση προϊόντος (product positioning)

Τοποθέτηση Τράπεζας - Κάντε την τοποθέτηση.... - Ποιές διαστάσεις θα χρησιμοποιούσατε για την τοποθέτηση των ελληνικών τραπεζών ; - Κάντε την τοποθέτηση....

Ωφέλη από την Τοποθέτηση Προϊόντος Αναγνώριση σημαντικών διαστάσεων σε μια κατηγορία προϊόντων Αναγνώριση υποκατάστατων – ανταγωνιστών Εντοπισμός διαφοροποιημένων μαρκών Απεικόνηση τμηματοποίησης αγοράς Εντοπισμός κενών στην αγορά, ευκαιριών για νέα προϊόντα

Στρατηγικές Τοποθέτησης Τοποθέτηση βάσει χαρακτηριστικού Τοποθέτηση βάσει ωφέλειας Τοποθέτηση βάσει τιμής/ποιότητας Τοποθέτηση βάσει ανταγωνισμού Τοποθέτηση βάσει εφαρμογής/χρήσης Τοποθέτηση βάσει χρήστη προϊόντος Τοποθέτηση βάσει κατηγορίας Υβριδική τοποθέτηση

Λάθη Τοποθέτησης Υπο-τοποθέτηση : η αγορά δεν αντιλαμβάνεται τη διαφορετικότητα του προϊόντος Υπερ-τοποθέτηση : η αγορά έχει τοποθετήσει σε πολύ υψηλότερη θέση τη συγκεκριμένη μάρκα Συγκεχυμένη τοποθέτηση : σύγχιση στην αγορά για το προϊόν Αμφίβολη τοποθέτηση : αμφιβολία για την εικόνα του προϊόντος

Eπανατοποθέτηση Μπορεί να επιδιώκεται λόγω : Αλλαγών στη δραστηριότητα των ανταγωνιστών Αλλαγών στις καταναλωτικές ανάγκες και επιθυμίες Αλλαγών στη νομοθεσία που σχετίζεται με το προϊόν Στρατηγικές τοποθέτησης Στους υπάρχοντες πελάτες Σε νέους πελάτες Καινοτομική επανατοποθέτηση Υποβίβαση θέσης ανταγωνιστή