ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ.

Παρουσίαση με θέμα: "ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ

2 Σκεφτήκατε ποτέ να φτιάξετε μια δική σας επιχείρηση;
Μήπως θέλετε να μεγαλώσετε την μικρή οικογενειακή επιχείρηση που έφτιαξαν οι γονείς σας; Έχετε μία καταπληκτική ιδέα για την δημιουργία ενός καινούριου προϊόντος; Εάν έχετε θέσει στον εαυτό σας όλα αυτά τα ερωτήματα, τότε έχετε σκεφτεί να γίνετε επιχειρηματίας. Επιχειρηματίας είναι το άτομο που αναλαμβάνει την δημιουργία, οργάνωση και ιδιοκτησία μιας Επιχείρησης. Αποδέχεται τις ευθύνες και τον κίνδυνο της αποτυχίας για να επιτύχει κέρδη και να ικανοποιηθεί προσωπικά. Για να δημιουργηθεί μια επιτυχημένη επιχείρηση εκτός από το ταλέντο, το κέφι για δουλειά και τις καλές ιδέες θα πρέπει να υπάρχουν κάποιες γνώσεις σε μια σειρά θεμάτων.

3 Ας δούμε ένα παράδειγμα εντοπισμού, σύλληψης και υλοποίησης κερδοφόρας ευκαιρίας.
Είναι η περίφημη ιστορία του Θαλή του Μιλήσιου (624 – 545 π.Χ.) ο οποίος χρησιμοποιώντας τις ικανότητές του δημιούργησε μια επιχειρηματική διαδικασία σταθμό για τα παγκόσμια χρονικά και σημείο αναφοράς στη σύγχρονη επιχειρηματική λογική. Πρόκειται για την περίφημη Υπόθεση του Θαλή (Thales Case). Ο Θαλής κατείχε ιδιαίτερες ικανότητες και δεξιότητες στον γνωστικό τομέα της αστρολογίας. Χρησιμοποιώντας αυτές τις ικανότητες και δεξιότητες, προέβλεψε ότι το επόμενο φθινόπωρο η σοδειά της ελιάς θα ήταν εξαιρετικά αυξημένη σε σχέση με την προηγούμενη περίοδο. .

4 Βασιζόμενος σε αυτή την πρόβλεψη, ο Θαλής προχώρησε σε συμφωνίες με τους ιδιοκτήτες των ελαιοτριβείων της περιοχής καταθέτοντας τα λιγοστά του χρήματα ως εγγύηση για την αποκλειστική χρήση των ελαιοτριβείων κατά την περίοδο της συγκομιδής. Ο Θαλής διαπραγματεύτηκε με επιτυχία πολύ χαμηλές τιμές δεδομένης της μεγάλης προσφοράς και της πολύ μικρής ζήτησης (έλλειψη ανταγωνισμού), όπως επίσης και της αβεβαιότητας όπου επικρατούσε μεταξύ των ιδιοκτητών ελαιοτριβείων για την μελλοντική σοδειά

5 Οι ιδιοκτήτες των ελαιοτριβείων λόγω της αβεβαιότητας προτίμησαν να προχωρήσουν σε συμφωνία για να εξασφαλίσουν έστω και μικρό σχετικά εισόδημα στην περίπτωση μικρής μελλοντικής παραγωγής. Τελικά ο Θαλής δικαιώθηκε για την πρόβλεψή του. Κατά την εποχή του φθινοπώρου η συγκομιδή ήταν τεράστια με αποτέλεσμα η ζήτηση για τα ελαιοτριβεία να φτάσει στο αποκορύφωμά της. Το γεγονός αυτό έδωσε στον Θαλή τη δυνατότητα να ενοικιάσει τα ελαιοτριβεία σε πολύ μεγαλύτερες τιμές από αυτές που ο ίδιος είχε αρχικά πληρώσει.

6 Η Έννοια της Επιχειρηματικότητας

7 Η επιχειρηματικότητα είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται κατά κόρον στην καθημερινή γλώσσα, στις πολιτικές δηλώσεις και φυσικά στις ακαδημαϊκές αναλύσεις. Η ανάληψη επιχειρηματικών πρωτοβουλιών, οι οποίες δε θα επικεντρώνονται μόνο στη δημιουργία των επιχειρήσεων αλλά και στον εκσυγχρονισμό τους, συνεπάγεται για τη χώρα αύξηση του εθνικού πλούτου, παραγωγή τεχνογνωσίας και καινοτομιών, αφθονία και ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών και φυσικά δημιουργία νέων θέσεων απασχόλησης

8 Ο όρος «επιχειρηματικότητα» δεν έχει λάβει ένα ακριβές περιεχόμενο κοινά αποδεκτό.
Αυτό σχετίζεται κύρια με το γεγονός ότι: ο επιχειρηματίας - ο οποίος κατά κύριο λόγο την ασκεί - ανάλογα με τον τρόπο που δρα, το είδος και το μέγεθος της επιχείρησης που ιδρύει και τα μέσα που διαθέτει, ενσωματώνει πολλές και διαφορετικές δραστηριότητες έτσι ώστε να είναι δύσκολο να δοθεί το πλήρες περιεχόμενο του ρόλου του.

9 Το φαινόμενο της επιχειρηματικότητας είναι πολυδιάστατο αφού, για παράδειγμα, η εκμετάλλευση των ευκαιριών σημαίνει να ενεργεί ο επιχειρηματίας διαφορετικά από τους άλλους. Με την επιχειρηματικότητα ο άνθρωπος επιχειρεί, δηλαδή, προσπαθεί να κάνει κάτι καινούργιο, χωρίς βεβαιότητα για το τελικό αποτέλεσμα της προσπάθειας. Σε αυτή τη διαδικασία ο επιχειρηματίας εκτελεί πολύ χρήσιμες και αναντικατάστατες λειτουργίες για τον εαυτό του και για την επιχείρηση.

10 • Εμπεριέχει το στοιχείο του κινδύνου.
Περιγράφοντας την επιχειρηματικότητα μέσω των δραστηριοτήτων του επιχειρηματία που την υλοποιεί θα λέγαμε ότι η έννοια αυτή: • Σημαίνει τον άριστο τρόπο οργάνωσης και συνδυασμού των συντελεστών της παραγωγής για τη δημιουργία αγαθών και υπηρεσιών. • Εμπεριέχει το στοιχείο της εισαγωγής και εφαρμογής καινοτομιών καθώς και της δημιουργικής μίμησης κάθε πρωτοποριακής επιχειρηματικής προσπάθειας. • Εμπεριέχει το στοιχείο του κινδύνου. • Εκφράζει την ικανότητα κάποιου να διαβλέπει, να αναγνωρίζει και να αξιοποιεί τις ευκαιρίες κέρδους που δημιουργούνται στην αγορά, η οποία συνήθως λειτουργεί με ατέλειες. • Η επιχειρηματικότητα μπορεί να ασκηθεί συνδυάζοντας όλες τις παραπάνω δραστηριότητες.

11 Ορισμοί επιχειρηματικότητας

12 Ο Drucker ορίζει την επιχειρηματικότητα ως πράξη καινοτομίας.
«Επιχειρηματικότητα είναι, εξ ορισμού, η δημιουργία νέων οργανισμών». Vesper «Η επιχειρηματικότητα, αν την ορίσουμε αυστηρά, αναφέρεται στη δημιουργία μιας νέας οικονομικής οντότητας επικεντρωμένης σ’ ένα καινούριο προϊόν ή υπηρεσία ή, τουλάχιστον, σ’ ένα προϊόν ή υπηρεσία που να διαφέρει σημαντικά από προϊόντα ή υπηρεσίες που προσφέρονται κάπου αλλού στην αγορά». - Curran & Stanworth «Η αναζήτηση της ευκαιρίας, ανεξάρτητα από τους πόρους που κάποιος έχει στη διάθεσή του την παρούσα στιγμή». –Timmons «Η δημιουργία μιας νέας επιχείρησης, η διοίκηση μιας μικρής επιχείρησης ή ο στρατηγικός αναπροσανατολισμός μιας υπάρχουσας επιχείρησης, που οδηγεί σε σημαντική ανάπτυξη της εταιρείας και σε δημιουργία πλούτου». –Chrisman Ο Drucker ορίζει την επιχειρηματικότητα ως πράξη καινοτομίας. Τέλος, η πιο σύγχρονη άποψη είναι αυτή που αναπτύχθηκε από τους McGrath και MacMillan (2000) σύμφωνα με την οποία η επιχειρηματικότητα είναι τρόπος σκέψης (νοοτροπία).

13 Αποτελεί κατά κύριο λόγο νοοτροπία.
Πρόκειται για την δραστηριοποίηση και την ικανότητα που έχει ένα άτομο, μεμονωμένα ή στο πλαίσιο ενός οργανισμού, να αναγνωρίζει τις ευκαιρίες και να τις εκμεταλλεύεται προκειμένου να επιτύχει προστιθέμενη αξία ή να έχει οικονομικό όφελος». Παρατηρούμε λοιπόν ότι στην καρδιά της έννοιας της επιχειρηματικότητας βρίσκεται η δημιουργία ή αναγνώριση της ευκαιρίας, καθώς και η θέληση του ατόμου να ‘‘κυνηγήσει’’ αυτήν την ευκαιρία, πολλές φορές ανεξάρτητα από τους πόρους που έχει στη διάθεση του.

14 Σήμερα η έννοια της επιχειρηματικότητας, έχει επεκταθεί πέρα από την κλασική αντίληψη της δημιουργίας μιας επιχείρησης και περιλαμβάνει επιχειρήσεις και οργανισμούς όλων των τύπων. Έτσι η επιχειρηματικότητα είναι δυνατόν να συμβεί τόσο σε νέες επιχειρήσεις όσο και σε παλιές, σε επιχειρήσεις ιδιωτικές, μη κερδοσκοπικές, ακόμα και σε επιχειρήσεις του δημοσίου τομέα, σε όλα τα γεωγραφικά σημεία, σε όλα τα στάδια ανάπτυξης μιας χώρας, ανεξάρτητα της πολιτικής κατάστασης.

15 Με τον όρο επιχείρηση ως μια οικονομική μονάδα, εννοούμε:
Η Επιχείρηση Με τον όρο επιχείρηση ως μια οικονομική μονάδα, εννοούμε: τους κάθε φύσεως συστηματικούς συνδυασμούς των παραγωγικών συντελεστών, όπως είναι το έδαφος, το κεφάλαιο, το ανθρώπινο δυναμικό κλπ., που συμβάλλουν στην κάλυψη ανθρώπινων αναγκών, επιδιώκοντας το μέγιστο δυνατό κέρδος.

16 Με τον όρο επιχείρηση ως μια οικονομική μονάδα, εννοούμε:
Η Επιχείρηση Με τον όρο επιχείρηση ως μια οικονομική μονάδα, εννοούμε: τους κάθε φύσεως συστηματικούς συνδυασμούς των παραγωγικών συντελεστών, όπως είναι το έδαφος, το κεφάλαιο, το ανθρώπινο δυναμικό κλπ., που συμβάλλουν στην κάλυψη ανθρώπινων αναγκών, επιδιώκοντας το μέγιστο δυνατό κέρδος.

17 ΜΜΕ- Μικρομεσαίες επιχειρήσεις
Η ανυπαρξία ενός κοινού ορισμού για τις ΜΜΕ δεν επηρεάζει την αναγνώριση ενός συνόλου κοινών χαρακτηριστικών, τα οποία εμφανίζουν όλες οι ΜΜΕ ανεξάρτητα από τη χώρα ή τον κλάδο δραστηριοποίησής τους όπως είναι : ο οικογενειακός χαρακτήρας, η εύκολη προσαρμογή στις αλλαγές και η δημιουργία στενών δεσμών με τους πελάτες.

18 Παρά την ετερογένεια που εμφανίζει ο τρόπος προσδιορισμού των ΜΜΕ υπάρχει ένα σύνολο κριτηρίων επί των οποίων στηρίζονται όλοι οι ορισμοί. Τα συνήθη κριτήρια, τα οποία χρησιμοποιούνται μεμονωμένα ή συνδυαστικά κατά τον ορισμό των ΜΜΕ είναι: Αριθμός εργαζομένων πλήρους απασχόλησης Ύψος ετήσιων συνολικών πωλήσεων (κύκλος εργασιών ή τζίρος) Ύψος συνολικών περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης Μερίδιο αγοράς Καθεστώς ιδιοκτησίας και διαχείρισης της επιχείρησης

19 Με βάση τα παραπάνω κριτήρια μια επιχείρηση θεωρείται μικρομεσαία όταν η διοίκηση ασκείται από τον ιδιοκτήτη ο οποίος έχει και τον απόλυτο έλεγχο της επιχείρησης. Έχει σχετικά μικρό μερίδιο αγοράς, περιορισμένους οικονομικούς πόρους, και απασχολεί σχετικά μικρό αριθμό εργαζομένων.

20 το μέγεθος των επιχειρήσεων καθορίζεται βάσει του Κανονισμού (ΕΚ) αριθμ.70/2001 της Ευρωπαϊκής Επιτροπής της (EL 2001 L 10/33) όπως τροποποιήθηκε και ισχύει. Στην συνέχεια αναφέρονται τα κριτήρια του ορισμού του μεγέθους μιας επιχείρησης ΠΟΛΥ ΜΙΚΡΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Απασχολεί από 0 έως 10 άτομα προσωπικό και ο ετήσιος κύκλος εργασιών της, όπως και ο ισολογισμός της, δεν υπερβαίνει τα 2,000,000€ ΜΙΚΡΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Απασχολεί λιγότερα από 50 άτομα προσωπικό και δεν υπερβαίνει τα 10,000,000€ ΜΕΣΑΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Απασχολεί λιγότερα από 250 άτομα προσωπικό και ο ετήσιος κύκλος εργασιών της δεν υπερβαίνει τα 50,000,000€, ενώ ο ετήσιος ισολογισμός της δεν υπερβαίνει τα 43,000,000€ ΜΕΓΑΛΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ Απασχολεί περισσότερα από 250 άτομα προσωπικό και ο ετήσιος κύκλος εργασιών της υπερβαίνει τα 50,000,000€, ενώ ο ετήσιος ισολογισμός της υπερβαίνει τα 43,000,000€

21 αντιστοιχούν στο 99% των επιχειρήσεων
Τα 23 εκατομμύρια μικρές επιχειρήσεις (ΜΜΕ) στην Ευρώπη (2014) : αντιστοιχούν στο 99% των επιχειρήσεων παρέχουν το 67% των θέσεων εργασίας δημιουργούν το 85% όλων των νέων θέσεων εργασίας. Στόχοι της πολιτικής της ΕΕ είναι η βελτίωση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος, η δημιουργία ευνοϊκού κλίματος για την επιχειρηματικότητα και την απασχόληση και η παροχή στις μικρές επιχειρήσεις ευκολότερης πρόσβασης στη χρηματοδότηση και στις αγορές .

22 Στάδια Δημιουργίας και Εξέλιξης
μιας Νέας Επιχείρησης

23 Η «ιδέα» Τι χρειάζεται για να υλοποιηθεί Πού, πώς, σε τι κόστος θα
βρεθούν αυτά που χρειάζονται Ιδρυση/ Ανάπτυξη της επιχείρησης Η «ιδέα» Αξιολόγησή της- μορφοποίησή της Τι χρειάζεται για να υλοποιηθεί

24 Πώς όμως δημιουργείται μια επιχείρηση;
Κάποια άτομα, παρακινούμενα από : εσωτερικά κίνητρα (όπως η φιλοδοξία, η ανάγκη να είναι αρχηγοί, η αίσθηση ανεξαρτησίας στη ζωή, η αγάπη για τον κίνδυνο κ.λπ.) ή από εξωτερικές κοινωνικές συνθήκες (π.χ. η ανεργία, οι αυξημένες οικογενειακές ανάγκες, η επιρροή γνωστών και φίλων, τυχαία γεγονότα κ.λπ.) συλλαμβάνουν μια επιχειρηματική ιδέα που αποβλέπει στην ικανοποίηση μιας ανάγκης της αγοράς με τρόπο συνήθως καινοτόμο και πρωτοποριακό. Αυτό είναι το πρώτο και πιο σημαντικό στάδιο για τη δημιουργία μιας νέας επιχείρησης.

25 Το προϊόν ή η υπηρεσία που θέλω να προσφέρω μπορούν να υλοποιηθούν;
«Δουλεύοντας» πάνω σε ιδέα, ο επίδοξος νέος επιχειρηματίας προσπαθεί να της δώσει μια υλοποιήσιμη μορφή και να την αξιολογήσει ελέγχοντας την κατάσταση και τις δυνατότητες της αγοράς στην οποία σκέφτεται να ενεργοποιηθεί. Προσπαθεί, δηλαδή, νοερά να απαντήσει σε ερωτήματα του τύπου: Το προϊόν ή η υπηρεσία που θέλω να προσφέρω μπορούν να υλοποιηθούν; Σε ποια ομάδα καταναλωτών θα απευθυνθώ; Υπάρχουν άλλοι ανταγωνιστές στην αγορά; Μπορώ να περιμένω κέρδη από την επιχείρηση που έχω στο μυαλό μου; Αυτό είναι το δεύτερο στάδιο για τη δημιουργία της επιχείρησης.

26 Στη συνέχεια, ο μέλλων επιχειρηματίας εκπονεί ένα ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN).
Σε αυτό προσδιορίζει με όσο μεγαλύτερη ακρίβεια μπορεί τη διαδικασία παραγωγής (του προϊόντος ή της υπηρεσίας που θα προσφέρει), το είδος και την ποσότητα των πόρων και παραγωγικών συντελεστών που θα χρειαστούν στην παραγωγή αυτή και τις χρηματοοικονομικές ροές, δηλαδή τα έσοδα και τις δαπάνες της νέας επιχείρησης για τα επόμενα π.χ. 3-5 χρόνια. Αυτό είναι το τρίτο και πολύ βασικό για τη δημιουργία της επιχείρησης. Σε αυτό το στάδιο, πολλές ιδέες εγκαταλείπονται ως ανέφικτες ή ως αντιοικονομικές Και αντίστροφα, παράλειψη αυτού του σταδίου μπορεί να οδηγήσει μια καλή ιδέα σε αποτυχία.

27 Αυτό είναι το τέταρτο στάδιο για τη δημιουργία της επιχείρησης.
Αφού γίνει το επιχειρηματικό σχέδιο, ο μέλλων επιχειρηματίας « βγαίνει» στην αγορά προκειμένου να βρει και να συγκεντρώσει τους απαραίτητους χρηματικούς πόρους και τους παραγωγικούς συντελεστές, δηλαδή το εργατικό και υπαλληλικό δυναμικό και τους χώρους, τα μηχανήματα και τις πρώτες ύλες που είναι, πιθανόν, αναγκαία στην παραγωγική διαδικασία. Αυτό είναι το τέταρτο στάδιο για τη δημιουργία της επιχείρησης.

28 Τέλος, δεν απομένει παρά να γίνουν οι οικονομικές, νομικές και φοροτεχνικές ενέργειες για την τυπική ΙΔΡΥΣΗ της επιχείρησης, την εγκατάστασή της στους προβλεπόμενους χώρους, την οργάνωσή της και την έναρξη της παραγωγικής διαδικασίας. Αυτό είναι το πέμπτο στάδιο για την ίδρυση της επιχείρησης

29 Τι είναι η Διοίκηση Επιχειρήσεων
Αν θέλαμε να δώσουμε ένα γενικό ορισμό της Διοίκησης Επιχειρήσεων, θα λέγαμε ότι: ασχολείται με την περιγραφή και ερμηνεία των φαινομένων που συνδέονται με το σύνολο της επιχείρησης (ή του οργανισμού), με τις επιμέρους λειτουργίες της καθώς και τις σχέσεις της με το εξωτερικό της περιβάλλον. Δηλαδή, αφορά και καλύπτει όλες τις βασικές επιχειρησιακές λειτουργίες στο πλαίσιο των οποίων λαμβάνονται αποφάσεις καθοριστικές για τη ζωή και την πρόοδο της επιχείρησης.

30 Το Management (δηλαδή, η Οργάνωση και Διοίκηση)
Αυτές οι λειτουργίες ή τα πεδία των επιχειρηματικών αποφάσεων είναι: Το Management (δηλαδή, η Οργάνωση και Διοίκηση) Το Marketing (δηλαδή, η Προώθηση και Πώληση των προϊόντων) Η ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ Η ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗ Η ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ

31 ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ (MANAGEMENT)

32 Μάνατζμεντ είναι η διαδικασία του προγραμματισμού, της οργάνωσης, της διεύθυνσης και του ελέγχου που ασκούνται σε μια επιχείρηση ή οργανισμό, προκειμένου να επιτευχθούν αποτελεσματικά οι στόχοι τους. Είναι φανερό από τον ορισμό, ότι το μάνατζμεντ είναι η προϋπόθεση για την αποτελεσματική αξιοποίηση των πόρων της επιχείρησης, δηλαδή των συντελεστών παραγωγής. Επομένως, έχει την ίδια καθοριστική σημασία και τις ίδιες αρχές τόσο για τη μικρή όσο και για τη μεγάλη επιχείρηση. Η μόνη διαφοροποίηση είναι στην ποσότητα των πόρων που διαχειρίζεται η κάθε μία.

33 Πώς ασκείται το μάνατζμεντ
Πρώτα, ο Προγραμματισμός O επιχειρηματίας σχεδιάζει τι θα κάνει. Αναφέρεται, δηλαδή, στο "τι" θα γίνει, "γιατί", "με ποια μέσα", "πότε" θα γίνει και "ποιος" θα το κάνει. Είναι "η σκέψη πριν τη δράση", η σχεδίαση για το "τι", "ποιος" και "γιατί" θα πραγματοποιηθεί μια ενέργεια, ποια μέσα θα χρησιμοποιηθούν και τελικά ποιες θα είναι οι οικονομικές επιπτώσεις στην επιχείρηση (ή σε οποιονδήποτε άλλο οργανισμό ). Ύστερα, η Οργάνωση O επιχειρηματίας βρίσκει και οργανώνει τους πόρους που θα χρησιμοποιήσει. H οργάνωση είναι η διαδικασία με την οποία το σύνολο των εργασιών που απαιτούνται για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης ταξινομείται σε επιμέρους καθήκοντα, κατανέμεται στα κατάλληλα στελέχη, στα οποία αναθέτονται παράλληλα οι σχετικές ευθύνες και διαθέτονται οι κατάλληλοι πόροι.

34 Κατόπιν, η Διεύθυνση O επιχειρηματίας θέτει τους πόρους σε δράση και τους κατευθύνει στο στόχο του. H διεύθυνση αφορά τη σωστή διοίκηση του ανθρώπινου παράγοντα. Είναι, δηλαδή, η καθοδήγηση, η ενθάρρυνση και η ενεργοποίηση του ανθρώπινου δυναμικού της επιχείρησης για την καλύτερη δυνατή επίτευξη των στόχων τόσο μακροχρόνια όσο και βραχυχρόνια. Τέλος, ο Έλεγχος O επιχειρηματίας συγκρίνει το σχέδιο με τα αποτελέσματα της δράσης και επαναπρογραμματίζει τη δουλειά του.

35

36 ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
(MARKETING)

37 Μάρκετινγκ, είναι το σύνολο των ενεργειών που γίνονται σε μια επιχείρηση και οι οποίες αφορούν:
Την αναγνώριση των αναγκών της αγοράς, (ύστερα από μελέτη της τελευταίας που θα προσδιορίσει τι ζητάει η πελατεία ή τι είναι πιθανό να χρειαστεί στο μέλλον). Τη δημιουργία προϊόντων ή υπηρεσιών, που μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες της αγοράς. Την τιμολόγηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών, με τρόπο που να μπορέσουν να διεισδύσουν στη αγορά και να υπάρχει κερδοφορία. Την προώθηση των προϊόντων ή υπηρεσιών από τον τόπο παραγωγής, στους τόπους κατανάλωσης και η διάθεσή τους στους καταναλωτές.

38 Με άλλα λόγια, το περιεχόμενο του μάρκετινγκ συνοψίζεται σε τέσσερις βασικές ερωτήσεις, τα λεγόμενα “τέσσερα Ρ” του μάρκετινγκ : Τι είδους προϊόν (product) θα παράγει και θα προσφέρει μια επιχείρηση στην αγορά; Σε ποια τιμή (price) θα το προσφέρει; Πού θα το διανείμει (place) (δηλαδή σε ποιες αγορές θα το τοποθετήσει); Πώς θα το προωθήσει (promotion) ώστε να φτάσει στην αγορά και να αγοραστεί από τους καταναλωτές;

39 To marketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που απαιτούνται για να φθάσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Συνδέει, δηλαδή, την παραγωγή με την κατανάλωση, κατευθύνει τη ροή των αγαθών και των υπηρεσιών και επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων. Οι ενέργειες αυτές αποσκοπούν στην ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών μέσω του σχεδιασμού, της παραγωγής και της διάθεσης των προϊόντων ή των υπηρεσιών.

40 Σύμφωνα με την American Marketing Association το μάρκετινγκ είναι :
“η διαδικασία σχεδιασμού και εκτέλεσης της ανάπτυξης, τιμολόγησης, προβολής και διανομής προϊόντων, υπηρεσιών και ιδεών για τη δημιουργία συναλλαγών που ικανοποιούν άτομα και οργανισμούς”.

41 ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

42 Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που παράγει ή εμπορεύεται μια επιχείρηση δεν είναι δυνατόν να ικανοποιούν τις ανάγκες του συνόλου της αγοράς αλλά μόνο ορισμένων τμημάτων της (targeted marketing) Κατά συνέπεια, για να μπορέσει μια επιχείρηση να αποκτήσει συγκριτικά πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών της, πρέπει να προσδιορίσει με ακρίβεια τα τμήματα της αγοράς στα οποία θα επικεντρώσει τη δράση της. Πρέπει δηλαδή να προσδιορίσει τις αγορές-στόχους της.

43 Για να το πετύχει αυτό, πρέπει, κατ’ αρχήν, ως πρώτο βήμα, να τμηματοποιήσει την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται. Κατόπιν, ως δεύτερο βήμα, η επιχείρηση πρέπει να επιλέξει αυτή την ομάδα που παρουσιάζει τις καλύτερες ευκαιρίες και στις οποία τελικά θα στοχεύσει, δηλαδή την αγορά-στόχος (target group). Τέλος, ως τρίτο βήμα, η επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει μία προϊοντική προσφορά κατάλληλη και στοχευμένη για τη συγκεκριμένη αγορά-στόχος, δηλαδή να τοποθετήσει το προϊόν της στο μυαλό των καταναλωτών που έχει επιλέξει με το κατάλληλο μείγμα μάρκετινγκ

44 Ως τμηματοποίηση ορίζεται ο «τεμαχισμός», η διαίρεση της αγοράς σε διακριτά υποσύνολα αγοραστών με ομοιογενείς ανάγκες, χαρακτηριστικά & συμπεριφορές, βάσει συγκεκριμένων κριτηρίων. Κάθε αγορά έχει διακριτά υποσύνολα (τμήματα) και κάθε επιχείρηση πρέπει να διερευνήσει τα χαρακτηριστικά και τις ανάγκες των δυνητικών πελατών της και να τους ομαδοποιήσει με βάση συγκεκριμένα κριτήρια.

45 Την τμηματοποίηση της αγοράς χρησιμοποιούνται
γεωγραφικά, δημογραφικά, ψυχογραφικά και προϊόντικα κριτήρια

46 Με βάση τη γεωγραφική κατανομή των καταναλωτών, τον τόπο διαμονής τους ή τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της περιοχής, όπως: Ευρύτερη περιοχή (π.χ. αστική, ημιαστική, αγροτική) Μέγεθος πόλης (π.χ. μεγαλούπολη, κωμόπολη, χωριό) Πυκνότητα πληθυσμού (π.χ. υψηλή, μέτρια, αραιή) Κλίμα (π.χ. θερμό, ήπιο, ψυχρό) Διαμόρφωση εδάφους (π.χ. νησί, πεδινό, ημιορεινό, ορεινό)

47 Επάγγελμα (απασχόληση) Επίπεδο μόρφωσης (σε χρόνια σπουδών)
Ο προσδιορισμός των διαφόρων τμημάτων της αγοράς γίνεται σύμφωνα με τα δημογραφικά χαρακτηριστικά των καταναλωτών, όπως: Ηλικία Φύλο Εισόδημα Επάγγελμα (απασχόληση) Επίπεδο μόρφωσης (σε χρόνια σπουδών) Καταγωγή (ή εθνικότητα, ή φυλή) Θρήσκευμα Οικογενειακή κατάσταση (έγγαμος, άγαμος, αριθμός παιδιών) Τόπος κύριας κατοικίας Κοινωνική ομάδα Η τμηματοποίηση της αγοράς με δημογραφικά κριτήρια χρησιμοποιείται ευρέως από τις επιχειρήσεις, καθώς τα δημογραφικά στοιχεία είναι εύκολα προσβάσιμα. Καταγράφονται σε διάφορες στατιστικές (π.χ. απογραφή πληθυσμού) και άρα μπορούν εύκολα να αναζητηθούν.

48 Δραστήριοι ή ήπιοι χαρακτήρες Ανεξάρτητοι Εσωστρεφείς ή εξωστρεφείς
Ο προσδιορισμός των διαφόρων τμημάτων της αγοράς γίνεται σύμφωνα με τα ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των καταναλωτών, όπως: Προσωπικότητα Δραστήριοι ή ήπιοι χαρακτήρες Ανεξάρτητοι Εσωστρεφείς ή εξωστρεφείς Ανήσυχοι Κοινωνικοί Συντηρητικοί Εκδηλωτικοί Μοναχικοί ή της παρέας, κλπ Τρόπος Ζωής (Life style) όπως αυτός διαμορφώνεται από: τις δραστηριότητες τους (εργασία, χόμπι, σπορ, ψυχαγωγία κλπ), τα ενδιαφέροντα τους (οικογένεια, ελεύθερος χρόνος, τέχνες και επιστήμες, πολιτική, αθλητισμός, οικολογία κλπ) τη γνώμη που έχουν για τον εαυτό τους, τα κοινωνικά ή πολιτικά θέματα κλπ

49 Ποσοτική τμηματοποίηση - Ανάλογα με την ποσότητα και τη συχνότητα κατανάλωσης
Το σύνολο των καταναλωτών διακρίνεται σε δυο μεγάλες κατηγορίες, τους χρήστες και τους μη χρήστες συγκεκριμένων κατηγοριών προϊόντων (π.χ. καπνιστές και μη καπνιστές ή καταναλωτές αναψυκτικών και μη καταναλωτές αναψυκτικών). Ομοίως, γίνεται διάκριση ανάμεσα στους χρήστες και μη χρήστες συγκεκριμένων μαρκών π.χ. καταναλωτές που καταναλώνουν Coca Cola και καταναλωτές που δεν καταναλώνουν Coca Cola επειδή τη θεωρούν ένα παχυντικό προϊόν. Επίσης, σύμφωνα με την ποσοτική τμηματοποίηση, οι καταναλωτές ενός προϊόντος χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες με βάση τις ποσότητες που καταναλώνουν. Οι κατηγορίες αυτές είναι οι: οι υψηλοί καταναλωτές (heavy users) οι μέτριοι καταναλωτές (medium users) οι χαμηλοί καταναλωτές (light users)  

50 αυτούς που θέλουν ένα απλό laptop,
Τμηματοποίηση σύμφωνα με το προσδοκώμενο όφελος Σύμφωνα με τη μέθοδο αυτή, οι τελικοί καταναλωτές διακρίνονται σε κατηγορίες, ανάλογα με τα οφέλη που προσδοκούν από τη χρήση του προϊόντος. Οι αγοραστές laptop για παράδειγμα, μπορούν να χωριστούν σε τρεις κατηγορίες: αυτούς που θέλουν ένα απλό laptop, αυτούς που θέλουν ένα ειδικό laptop ρολόι (π.χ. με γραφικά για παιχνίδια) αυτούς που θέλουν ένα laptop για επαγγελματική χρήση Κάθε μια από αυτές τις κατηγορίες αγοραστών έχει τα δικά της χαρακτηριστικά γνωρίσματα και φυσικά εκδηλώνει διαφορετικές προτιμήσεις σε ό,τι αφορά την αγορά laptop.

51 τη γεύση, το άρωμα ή τα χρώματα του προϊόντος
Τμηματοποίηση σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος Η τμηματοποίηση της αγοράς, σύμφωνα με τη μέθοδο αυτή, γίνεται με βάση συγκεκριμένα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος, όπως τον τρόπο και την περίσταση χρήσης του προϊόντος, την ευαισθησία των καταναλωτών στη τιμή του, τη πιστότητα σε μια μάρκα, τη διανομή του προϊόντος, κ.ά. Η αγορά χωρίζεται σε τμήματα, σύμφωνα με τις προτιμήσεις των καταναλωτών οι οποίες διαμορφώνονται με κριτήρια, όπως: τη μορφή του προϊόντος (π.χ. απορρυπαντικό πλυντηρίου σε σκόνη, ταμπλέτες ή υγρό, αυτοκίνητο με δύο, τέσσερις ή πέντε πόρτες) τη συσκευασία (π.χ. αναψυκτικό σε κουτάκι, μπουκάλι ή χάρτινη συσκευασία) τη γεύση, το άρωμα ή τα χρώματα του προϊόντος την τιμή (φτηνά η ακριβά προϊόντα) τη διανομή (επιλεκτική ή ευρεία διανομή) κλπ

52 Προσωπική πώληση

53 Προσωπικές πωλήσεις είναι η προβολή των αγαθών και των υπηρεσιών μέσω των πωλητών. Είναι η προσωπική προσπάθεια να παρακινήσει κάποιον να αγοράσει ένα προϊόν. Υπάρχει πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία και ζωντανή αντιμετώπιση του πελάτη. Αυτή είναι και η βασική διαφορά της προσωπικής πώλησης από την διαφήμιση όπου οι επιχειρήσεις προσπαθούν να κάνουν μαζική πώληση των προϊόντων και υπηρεσιών.

54 Αν και πολλοί παράγοντες πιθανόν να επηρεάσουν το στυλ και το είδος της πώλησης που θα επιλέξει να ακολουθήσει ο πωλητής σε κάθε περίπτωση, εν τούτοις υπάρχει μια σειρά λογικών βημάτων, ενεργειών και τεχνικών που μπορεί να ακολουθήσει ο πωλητής για να αυξήσει τις πιθανότητες να επιτύχει την πώληση και να λάβει την παραγγελία.

55 Εντοπισμός υποψηφίων πελατών
Προετοιμασία Προσέγγιση Παρουσίαση Δοκιμαστικό κλείσιμο συμφωνίας/ πώλησης Αντιμετώπιση αντιρρήσεων Κλείσιμο συμφωνίας/ πώλησης Μετέπειτα παρακολούθηση

56 Κάθε στάδιο βρίσκεται σε στενή αλληλεξάρτηση με τα υπόλοιπα, που σημαίνει ότι σε πολλές περιπτώσεις, παρόλο που ο πωλητής θα περάσει από ένα στάδιο, ίσως είναι απαραίτητο να επανέλθει εκ νέου στο συγκεκριμένο στάδιο για να μπορέσει να επιτύχει την πώληση. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο κάθε φορά που ο πωλητής προσπαθεί να πραγματοποιήσει μια πώληση να περάσει από όλα τα στάδια πώλησης.