Δρ. Λεωνίδας Ανθόπουλος, Επίκουρος Καθηγητής MSc στη Διοίκηση και Διαχείριση Έργων και Προγραμμάτων E211 – Διαχείριση Συμβάσεων και Προμηθειών Διάλεξη 1: Στρατηγική και Προμήθειες Δρ. Λεωνίδας Ανθόπουλος, Επίκουρος Καθηγητής

Περιεχόμενα Ο ρόλος της στρατηγικής στις προμήθειες Στρατηγική Επίπεδα οργανωτικής στρατηγικής Είδη στρατηγικής Στρατηγική διοίκηση

Ο ρόλος της στρατηγικής στις προμήθειες Προκλήσεις: Η μείωση του κόστους λειτουργίας επιχειρήσεων και οργανισμών είναι στόχος για την επιβίωσή τους Η οργάνωση των προμηθειών αποτελεί τη συνέχεια της εσωτερικής αναδιοργάνωσης (προμηθευτές = εξωτερικό περιβάλλον / εξωτερικό περιβάλλον του οργανισμού) Διεθνώς δαπανάται το ποσό των $20 τρις / έτος σε προμήθειες προϊόντων και υπηρεσιών Οι προμήθειες και η εφοδιαστική αλυσίδα οδηγούν στην αποκρισιμότητα και διαμορφώνουν τη συμπεριφορά ενός οργανισμού στο περιβάλλον του Οι προμήθειες επηρεάζουν τη διαμόρφωση του υγιούς ανταγωνισμού Είδη προμηθειών: Μη απευθείας προμήθειες (indirect procurement): επιλογή, αγορά και διαχείριση αναλωσίμων, υλικών και υπηρεσιών που δεν συμμετέχουν στην απ’ ευθείας παραγωγή Απευθείας προμήθειες / εφοδιαστική αλυσίδα: οργάνωση, σχεδίαση και διαχείριση των προμηθειών και της εφοδιαστικής αλυσίδας των πρώτων υλών για την παραγωγή προϊόντων Σύνθεση πηγών (sourcing): προσδιορισμός, αξιολόγηση, διαπραγμάτευση και διαμόρφωση προϊόντων, υπηρεσιών και προμηθευτών για τις μη απευθείας και για τις απευθείας προμήθειες και εφοδιαστική αλυσίδα Επομένως: απαιτείται στρατηγική για τη βελτιστοποίησή της διαδικασίας των προμηθειών

Στρατηγική Η στρατηγική σκέψη συνιστά κρίσιμο παράγοντα για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία ενός οργανισμού, αλλά και για τις αποτελεσματικές του προμήθειες (όταν αποτελούν προτεραιότητα) Οπτικές της στρατηγικής σκέψης: Συστημική (system): το σύστημα εξαρτάται από το περιβάλλον του για την επιβίωσή του (εξωτερικό, εσωτερικό και επιχειρησιακό οικοσύστημα), επομένως προσδιορίζονται οι συσχετίσεις μεταξύ οργανισμού – προμηθευτών - καταναλωτών. Στοχοθετική (intent): προσδιορίζονται συγκεκριμένοι στόχοι στους οποίους εστιάζει η στρατηγική Ευφυής ευκαιριακή (intelligent opportunism): ανοικτή σκέψη για εναλλακτικές στρατηγικές σε ένα δυναμικό περιβάλλον Έγκαιρη (in time): η στρατηγική επιδιώκει να διασυνδέσει τη σημερινή κατάσταση και τους στόχους Οδηγούμενη από υποθέσεις (hypothesis driven): διάφορα “what if…” σενάρια προσομοιώνουν τις πιθανές πορείες μιας στρατηγικής Στοχοθετική Οπτική Συστημική Οπτική Στρατηγική σκέψη Έγκαιρη Οπτική Οδηγούμενη από υποθέσεις Οπτική Ευφυής Ευκαιριακή Οπτική

Στρατηγική Ορισμός: ηγετική διοίκηση που προέρχεται από την αρχαία ελληνική λέξη «στρατηγία» που αφορούσε σε διοίκηση στρατού και που μετά τον WWII πέρασε και στις επιχειρήσεις Κατά Mintzberg: Ως σχέδιο: μια σειρά από οδηγίες για την αντιμετώπιση κάποιας κατάστασης Ως τέχνασμα: ελιγμός απέναντι σε ανταγωνιστές Ως πρότυπο: ελεγχόμενη συμπεριφορά Ως θέση: εκφράζει τη δύναμη για τη διατήρηση της επιχειρησιακής θέσης Ως θεώρηση: η προσωπικότητα της επιχείρησης (νοοτροπία, ιδεολογία) Κατά Johnson και Scholes: Μακροπρόθεσμη καθοδήγηση Λήψη αποφάσεων ως μέθοδος για την υπερίσχυση απέναντι σε ανταγωνιστές Λήψη αποφάσεων εντός του «εύρους» της επιχείρησης Συσχέτιση πόρων και δραστηριοτήτων με το περιβάλλον Προσδιορισμός ευκαιριών Αλλαγή και αναμόρφωση

Επίπεδα και είδη στρατηγικής Είδη: Λογικός σχεδιασμός: μεγιστοποίηση κερδών, εξέταση εναλλακτικών, λήψη αποφάσεων από ένα πρόσωπο, ταξινόμηση επιπτώσεων, θεώρηση του περιβάλλοντος ως στατικού (SWOT ανάλυση, Προσδιορισμός των μέσων για την επίτευξη στόχων) Αυξανόμενη (incremental): αυξητικές αλλαγές στη στρατηγική με βάση την εμπειρία Αναδυόμενη (emergent): προκύπτουν χωρίς πρόθεση, ως αποτέλεσμα των συνθηκών του περιβάλλοντος Επίπεδα: Εταιρική στρατηγική: μεγιστοποίηση κέρδους, αξίες και διαχείρισή τους, διαχείριση πόρων, γεωγραφική θέση και δομές Επιχειρησιακή στρατηγική: αφορά σε αποφάσεις για τη δομή και λειτουργία της επιχείρησης Διαδικασιακή στρατηγική: αφορά σε αποφάσεις που συνθέτουν τις επιμέρους διεργασίες της επιχείρησης

Επίπεδα και είδη στρατηγικής Εταιρική Στρατηγική - Στρατηγικές ανάπτυξης: Οπίσθια ολοκλήρωση (backward integration): εξασφαλίζει τις προμήθειες με την ιδιοκτησία ή τον έλεγχο των προμηθευτών Εμπρόσθια ολοκλήρωση (forward integration): εξασφαλίζει τη διάθεση των προϊόντων και υπηρεσιών, εκτιμά τη ζήτηση, μειώνει το κόστος διανομής (π.χ. με αποφυγή των μεσαζόντων) Οριζόντια ολοκλήρωση (horizontal integration): επέκταση δραστηριοτήτων μέσω της διασύνδεσης με ανταγωνιστές ή με άλλες επιχειρήσεις του χώρου Στρατηγικές έντασης: καινοτόμα προϊόντα και διαδικασίες, διείσδυση στην αγορά (μέσω ανάλυσης και marketing), ανάπτυξη της αγοράς (δημιουργία αναγκών) Στρατηγικές διαφοροποίησης: δημιουργία νέων προϊόντων στα ήδη υπάρχοντα, δημιουργία νέας κατηγορίας προϊόντων, νέα προϊόντα σε υπάρχοντες πελάτες (π.χ. ασφαλιστικά προϊόντα για ιδιοκτήτες αυτοκινήτων) Στρατηγικές σταθερότητας: συνδυασμός στρατηγικών, στρατηγικές λιτότητας (το αντίθετο της ανάπτυξης)

Επίπεδα και είδη στρατηγικής Επιχειρησιακή στρατηγική: Εστιάζει σε Στρατηγικές Επιχειρησιακές Μονάδες και ευθυγραμμίζεται με συλλογικές στρατηγικές Στρατηγική Επιχειρησιακή Μονάδα (strategic business unit - SBU): η λειτουργική μονάδα ή το σχέδιο που εστιάζει σε προϊόντα και υπηρεσίες που διατίθενται σε πελάτες και αντιμετωπίζουν συγκεκριμένους ανταγωνιστές Συντονίζουν και αναπτύσσουν τα πλεονεκτήματα των SBU Κατά Porter Ανταγωνιστική Στρατηγική: συνδυασμός ποιότητας, κόστους και χρόνου Διοίκηση κόστους Διαφοροποίηση Εστίαση σε τμήματα της αγοράς Κατά Miles και Snow Προσαρμοστική Στρατηγική: εστιάζει στην προσαρμογή κάθε SBU σε περιβαλλοντικές αλλαγές Λειτουργικές Στρατηγικές: αφορούν στις εσωτερικές διεργασίες της επιχείρησης (οικονομικές, έρευνα και ανάπτυξη, HR κλπ.)

Επίπεδα και είδη στρατηγικής Στρατηγικές προμήθειες και στρατηγική για τις προμήθειες: Οι στρατηγικές προμήθειες αφορά σε «στρατηγικές» επιλογές προμηθειών και διασυνδέουν τις προμήθειες με την εταιρική και την επιχειρησιακή στρατηγική της επιχείρησης/οργανισμού Η στρατηγική προμηθειών αφορά στις επιμέρους ενέργειες που πρέπει να αναληφθούν ώστε η προμήθεια να επιτυγχάνει τους στόχους της Εταιρικό/επιχειρησιακό επίπεδο Λειτουργικό Επίπεδο Αναπτύσσεται σε υψηλό ιεραρχικό επίπεδο Αναπτύσσεται σε χαμηλά ιεραρχικά επίπεδα Εστιάζει στην αποτελεσματικότητα Εστιάζει στην επάρκεια Βασίζεται στην ανάλυση του περιβάλλοντος Βασίζεται σε πληροφορίες από την ανάλυση περιορισμένου περιβάλλοντος Γνωρίζει τη συλλογική στρατηγική Διασυνδέεται με τη συλλογική στρατηγική, όσο αυτή είναι κατανοητή Εστιάζει σε μακροπρόθεσμες ανάγκες προμήθειας Εστιάζει σε άμεσες ανάγκες προμήθειας

Στρατηγική Διοίκηση Ορισμός: Η στρατηγική διοίκηση (strategic management) αφορά στις διεργασίες στρατηγικής ανάλυσης, σύνθεσης, αξιολόγησης, υλοποίησης, ελέγχου και αναθεώρησης Ανάλυση: κατανόηση του περιβάλλοντος και της αλληλεπίδρασης με το περιβάλλον με σκοπό τη βελτίωση της επάρκειας και της αποτελεσματικότητας. Μέθοδοι ανάλυσης του εξωτερικού περιβάλλοντος: περιβαλλοντική σάρωση (παθητική, ενεργητική, ψηφιακή) Μέθοδοι ανάλυσης του εσωτερικού περιβάλλοντος: καταγραφή πόρων, εντοπισμός CSF, προσδιορισμός νοοτροπίας και αξιών Critical Success Factors (CSF): στοιχεία που βρίσκονται στο κέντρο μιας μελλοντικής επιτυχίας του οργανισμού (π.χ. ποιότητα προϊόντων, συμπεριφορές, ευελιξία κλπ.) CSF σχετικοί με προμήθειες: συνολική διαχείριση ποιότητας, μικρότερη βάση προμηθευτών, έγκαιρη προμήθεια, μείωση της διάρκειας του κύκλου προμήθειας, σχέσεις με τους προμηθευτές, διαχείριση του κόστους των προμηθειών ανάλυση υλοποίηση σύνθεση αξιολόγηση αναθεώρηση έλεγχος

Στρατηγική Διοίκηση Σύνθεση: η διαδικασία διαμόρφωσης της στρατηγικής (λογική σύνθεση, αυξητική) Προσδιορισμός οράματος (vision statement): η μελλοντική στόχευση Διαμόρφωση μεθόδου επίτευξης (mission statement): προσδιορισμός του σήμερα και το πώς θα φτάσουμε στο όραμα Παραγωγή στόχων Εφαρμογή ανάλυσης SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats): προσδιορισμός των ισχυρών σημείων και αξιοποίηση των ευκαιριών (S > O), μετατροπή των αδυναμιών σε ευκαιρίες (W > O), μείωση των αδυναμιών, σχέδια άμυνας για αντιμετώπιση κινδύνων απέναντι στις αδυναμίες του οργανισμού Επιχειρησιακοί Στόχοι Στόχοι σχετικοί με προμήθειες Θέση του οργανισμού στην αγορά Ποιότητα και ποσότητα των προμηθειών Είσοδος σε αγορές αξίας Διεύρυνση προμηθευτών και συστημάτων προμηθειών Νέα επιχειρηματικότητα Βελτίωση της ροής χρημάτων (μείωση των αποθεμάτων και προμήθειες μικρότερου όγκου) Νέα προϊόντα και υπηρεσίες Εντοπισμός των κατάλληλων προμηθευτών Σχέδιο διαχείρισης χωρητικότητας και μεγέθους Διασύνδεση χωρητικότητας και συστήματος προμηθειών Πρόγραμμα μείωσης κόστους Τυποποίηση προμηθειών, μείωση των προμηθευτών, ηλ. Προμήθειες Σχέδιο οικονομικής διαχείρισης Προσδιορισμός κερδών από τις διαδικασίες προμηθειών

Στρατηγική Διοίκηση Σύνθεση: η διαδικασία διαμόρφωσης της στρατηγικής (λογική σύνθεση, αυξητική) Εφαρμογή ανάλυσης SWOT αναφορικά με τις προμήθειες: Ισχυρά Σημεία Αδυναμίες Ισχύς προμηθειών Εύθραυστα και ευπαθή υλικά προς προμήθεια Συχνή απαίτηση Εντιμότητα και καλή πρόθεση αγοράς Κίνδυνοι Ευκαιρίες Ανταγωνισμός για πρώτες ύλες από τους ανταγωνιστές Εναλλακτικά υλικά Μικρό πλήθος προμηθευτών Κάθετη ολοκλήρωση με τους προμηθευτές Σχέσεις συναλλάγματος Ανάθεση σε τρίτους (outsourcing) και συνεργασίες

Στρατηγική Διοίκηση Αξιολόγηση εναλλακτικών στρατηγικών με κριτήρια: Συνέπεια με τις πολιτικές και τις αρχές του οργανισμού (πολιτικές για τις σχέσεις με τους προμηθευτές, εσωτερικές πολιτικές και πολιτικές διαμόρφωσης της πηγής των προμηθευτών) Εναρμόνιση με το εξωτερικό περιβάλλον και με τις προκλήσεις Πλεονεκτήματα που επιφέρει η στρατηγική στην ανταγωνιστικότητα Επιτευξιμότητα σε σχέση με τους πόρους και τις δυνατότητες του οργανισμού και επιλογή με βάση: Ανάλυση του κύκλου ζωής: Εισαγωγή > Ανάπτυξη > Ωρίμανση > Παρακμή > Κατάργηση Διαφορετικό μήκος κύκλου ζωής / Διαφορετική διάρκεια κάθε φάσης / διαφορετικό προϊόν Σχεδιασμός σεναρίων εκτέλεσης σύμφωνα με υποθέσεις Ανάλυση αποτελεσμάτων: cost-benefit ανάλυση συγκρίνει τους πόρους που διατέθηκαν και τα οφέλη που αποκομίστηκαν Ανάλυση κέρδους: Αύξηση κερδών: (φετινές πωλήσεις – περυσινές πωλήσεις) / περυσινές πωλήσεις Κόστος πωληθείσας παραγωγής προς πωλήσεις: κόστος προϊόντων που πωλήθηκαν / πωλήσεις Όριο ακαθάριστου κέρδους (gross profit margin): ακαθάριστο κέρδος / πωλήσεις Όρια δικτυωτού κέρδους (net profit margins): δικτυωτό κέρδος / συνολικές πωλήσεις (εκφράζει το κέρδος ανά χρηματική μονάδα) Επιστροφή ενεργητικού (return on assets): δικτυωτό κέρδος / σύνολο ενεργητικού Ανάλυση κινδύνου: σύμφωνα με Πιθανότητα συμβάντος Αποτέλεσμα συμβάντος Τα κόστη και τα οφέλη από τις ενέργειες αντίδρασης Ανάλυση των απαιτούμενων πόρων, των μη οικονομικών επιπτώσεων, αντιμετώπιση στρατηγικής ως χαρτοφυλάκιο ευκαιριών

Στρατηγική Διοίκηση Υλοποίηση της στρατηγικής: μετατροπή του σχεδίου σε δράση με σκοπό την επίτευξη των στρατηγικών στόχων Διαχείριση της επικοινωνίας με τους εμπλεκομένους Δέσμευση των εμπλεκομένων Σύνθεση πλαισίου πολιτικών και διαδικασιών Προσδιορισμός στόχων εναρμονισμένων με τους εταιρικούς Ανάθεση αρμοδιοτήτων Αναδιάρθρωση των επιχειρηματικών δομών (εφόσον χρειαστεί) Ανάθεση των πόρων και δέσμευση προϋπολογισμού Κατάρτιση στελεχών (όπου απαιτείται) Διαρκής παρακολούθηση της πορείας υλοποίησης Έλεγχος και αναθεώρηση της στρατηγικής: ώστε να διαπιστωθεί ο βαθμός επίτευξης των στ’οχων εσωτερική συνέπεια: έλεγχος για την επιτευξιμότητα, εναρμόνιση με τους εταιρικούς στόχους, συνέργεια, εστίαση σε σημαντικά θέματα των προμηθειών εναρμόνιση με το περιβάλλον: εκμετάλλευση των ευκαιριών και αντιμετώπιση των απειλών εναρμόνιση με τους πόρους: διαχείρισης των προμηθειών και της δυνατότητας απόκρισης στις προμήθειες επικοινωνία και υλοποίηση: κατανόηση από τους εμπλεκόμενους, δέσμευση των εμπλεκομένων, διαχειριστική επάρκεια

Ερωτήσεις - προσομοίωση Υπό το πρίσμα των προμηθειών, να συντεθεί μια στρατηγική ως σχέδιο / τέχνασμα / πρότυπο / θέση Ποια στρατηγική θα επιλέγατε αν εντοπίζατε μια καλή ευκαιρία στην οποία δεν θα μπορούσατε να αντεπεξέλθετε λόγω έλλειψης πόρων; Να θεωρήσετε τον εαυτό σας ως υψηλόβαθμο στέλεχος μιας επιχείρησης, η οποία επιθυμεί να ιδρύσει μονάδα παραγωγής σε μια νέα χώρα. Συνθέστε τη στρατηγική που απαιτείται για την προμήθεια των πρώτων υλών της επιχείρησης. Η θεματική της επιχείρησης παραγωγής αφήνετε σε εσάς.