ΟΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΣΤΙΣ ΣΥΝΑΛΛΑΓΕΣ ΒΑΣΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΙ Ο ΣΥΜΜΕΤΕΧΩΝ ΣΕ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

Κατάρτιση σύμβασης Στάδια κατάρτισης μιας συναλλαγής - Έρευνα αγοράς - Διαπραγματεύσεις (προετοιμασία, συζήτηση, ανταλλαγές) Προσύμφωνο Κατάρτιση κύριας σύμβασης

Διαπραγμάτευση - Είδη Διαπραγµάτευση: Η διαδικασία της συµφωνίας ανάµεσα σε δύο ή και περισσότερα µέρη µε σκοπό την κατάληξη σε µία αποδεκτή από όλους λύση Δύο είδη διαπραγµάτευσης: α) Διανεµητική διαπραγµάτευση όταν δύο µέρη µε αντίθετους στόχους ανταγωνίζονται β) Ολοκληρωµένη διαπραγµάτευση όταν δύο οµάδες µε κοινά συµφέροντα, δηµιουργούν αξία και επενδύουν στη συµφωνία (win-win σενάριο)

ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1. Σχεδιασµός: η διαπραγµάτευση ξεκινά µε το σχεδιασµό. Ερευνώνται οι διαφορετικές επιλογές που υπάρχουν, όρια διαπραγµάτευσης, διαχωρίζονται οι βραχυπρόθεσµοι και οι µακροχρόνιοι στόχοι 2. Χτίσιµο διαπροσωπικών σχέσεων 3. Ανταλλαγή πληροφοριών: παρουσιάζονται οι θέσεις των µερών, προσπαθούν να ανακαλύψουν τι θέλει η άλλη µεριά.

(συνέχεια) 4. Πειστικότητα: κανένα διαπραγματευόμενο μέρος δε θέλει να δώσει κάτι περισσότερα αν και γνωρίζει ότι αν δε γίνει δε θα καταλήξει η διαπραγµάτευση. 5. Επιτυχής κατάληξη: Η επιτυχία έγκειται στην ικανότητα να κατανόησης της άλλης θέσης να ξεχωρίζει οµοιότητες και διαφορές, να δηµιουργήσει νέες εναλλακτικές και να υπάρχει η θέληση να καταλήξει η διαπραγµάτευση αφού έχει βρεθεί µια ικανοποιητική για όλους λύση 5. Συµφωνία: κλείνονται οι τελευταίες λεπτοµέρειες.

Προσοχή κατά τη διαπραγμάτευση 1. Καμία γρήγορη ταυτοποίηση µε την κουλτούρα του οµολόγου. 2. Προσοχή στην προκατάληψη σχετικά µε τις πράξεις. Ο τρόπος συµπεριφοράς, το συναίσθηµα, η σκέψη και η οµιλία µπορεί να διαµορφώσουν τις σχέσεις πιο ισχυρά από ό, τι οι πράξεις. 3. Η ένταση καταπολεμάται καλύτερα με απλές, συνεπείς, σταθερές ιδέες. 4. Να αποφεύγονται οι υποθέσεις ότι όλες οι πτυχές είναι εξίσου σηµαντικές. 5. Τα πρότυπα των αντιδράσεων που αφορούν τρίτους µπορεί να διαφέρουν από τις αναμενόμενες αντιδράσεις του περιβάλλοντός σας και αυτό πρέπει να είναι εξαρχής κατανοητό. 6. Η εξοικείωση µε την κουλτούρα του άλλου μέρους δεν πρέπει να υπερεκτιμάται.

Τακτικές διαπραγμάτευσης Τοποθεσία Προθεσµίες - χρόνος Σχέση Αγοραστή – Πωλητή Συµπεριφορές Διαπραγµατεύσεων: Όχι χρήση ακραίων συµπεριφορών, Υποσχέσεις, απειλές και άλλες συµπεριφορές Λεκτική συµπεριφορά

Σημασία των νευροεπιστημών - Ο ρόλος του εγκεφάλου και του επικλινή πυρήνα (nucleus accumbens) - Η σημασία των νευροεπιστημών - Το θεμελιώδες δόγμα της Οικονομίας - Διαπραγμάτευση win-lose (κέρδος του ενός μέρους ως απώλεια του άλλου) - Ο ρόλος και η σημασία της BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement =η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία), στόχος, τα σημεία αντίστασης και τα σημεία αναφοράς. Πρέπει το κάθε μέρος να γνωρίζει ποια θα είναι η καλύτερη εναλλακτική του σε περίπτωση που αποτύχει η διαπραγμάτευση. Όσο πιο ισχυρή η εναλλακτική, τόσο πιο ισχυρός γίνεσαι σε μία διαπραγμάτευση, γεγονός που υποστηρίζεται τόσο θεωρητικά όσο και ερευνητικά ( Kim, Pinkley & Fragale). 

Η ανάγνωση κοινωνικής κατάστασης - Τα τέσσερα επίπεδα ανάγνωσης μίας κοινωνικής κατάστασης: το ατομικό, το διαπροσωπικό, το ομαδικό, το πολιτισμικό-ιδεολογικό. - Η προσωπικότητα του διαπραγματευόμενου σε ατομικό επίπεδο. - Θεμελιώδη χαρακτηριστικά της προσωπικότητας. - Διεξαγωγή τεστ προσωπικότητας. - Λάθη στην πορεία προς το κέρδος

Προετοιμασία διαπραγματευτή Η ατομική προετοιμασία του διαπραγματευτή στηρίζεται σε τρεις βάσεις: Η βιολογική, να είναι ξεκούραστος και σε καλή σωματική κατάσταση. Η ψυχολογική, να είναι σε καλή ψυχολογία και με θετική ενέργεια. Η πνευματική, να γνωρίζει το θέμα πολύ καλά.

(συνέχεια) Ο ρόλος της εμπιστοσύνης σε μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση σε διαπροσωπικό επίπεδο. - Διεξαγωγή δύο παιγνίων εμπιστοσύνης Ο ρόλος των συναισθημάτων Βασικά είδη σχέσεων και πώς επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση Η συμμετοχή ομάδες και πως επηρεάζει τη συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις Η Θεωρία κοινωνικής ταυτότητας (στερεότυπα φύλου, ιδεολογιών, θρησκείας κλπ.)

(συνέχεια) Ο ρόλος της γλώσσας και της επικοινωνίας στη διαμόρφωση του διαπραγματευτικού αποτελέσματος. Το χρήμα και τα συμφέροντα (πρωταρχικός στόχος) Κοινωνικές νόρμες και κανόνες δικαιοσύνης (γράμμα κενό) Διεξαγωγή παιγνίου τελεσιγράφου

Συμπέρασμα Οι συμμετέχοντες θα πρέπει να είναι σε θέση να «διαβάζουν» τη διαπραγμάτευση, βασιζόμενοι σε πορίσματα των νευροπιστημών, των οικονομικών, της ψυχολογίας, της ανθρωπολογίας και της φιλοσοφίας.

Επικλινής πυρήνας Ο επικλινής πυρήνας θεωρείται ως ο νευρικός διαμεσολαβητής μεταξύ κινήτρων και δράσης, έχοντας ένα ρόλο κλειδί στην πρόσληψη τροφής, στη σεξουαλική συμπεριφορά, στη συμπεριφορά με κίνητρο την ανταμοιβή, στη σχετιζόμενη με το stress συμπεριφορά και στην εξάρτηση από ουσίες. Εμπλέκεται σε αρκετές νοητικές, συναισθηματικές και ψυχοκινητικές λειτουργίες, που αλλάζουν σε μερικές περιπτώσεις ψυχοπαθολογίας. Εμπλέκεται επίσης σε μερικές από τις πιο συχνές και σοβαρές νευρολογικές διαταραχές, όπως είναι η νόσος του Parkinson, η επιληψία, η αίσθηση του πόνου, η χορεία του Huntington και η νόσος του Alzheimer

Παράδειγμα Ο Νέλσον Μαντέλα μελετώντας στη φυλακή την ιστορία και τη γλώσσα των ανθρώπων που τον έβαλαν φυλακή, διαπίστωσε ότι εάν μπορούσε να δει τον κόσμο από τα μάτια των εχθρών του, θα είχε ένα σημαντικό προβάδισμα στις διαπραγματεύσεις.

Συναισθήματα Η ενσυναίσθηση και τα συναισθήματα και των δύο διαπραγματευόμενων παίζουν κρίσιμο ρόλο στις διαπραγματεύσεις και στην επίτευξη συμφωνιών, τόσο στην πολιτική  όσο και στις επιχειρήσεις. Η συναισθηματική επίγνωση μπορεί βοηθήσει τον διαπραγματευόμενο να ξεπεράσει τα τυφλά σημεία και τις προκαταλήψεις και να εξοπλιστεί με αυτοέλεγχο.

(συνέχεια) Οι νευροεπιστήμες και η ψυχολογία υποδεικνύουν τρόπους με τους οποίους οι διαπραγματευτές μπορούν να πετύχουν συναισθηματική ισορροπία και να προετοιμαστούν κατάλληλα. Πειράματα μέτρησης των ορμονών του σώματος έδειξαν ότι το περπάτημα με υψηλό ανάστημα μειώνει το άγχος. Ο διαπραγματευτής δεν προσπαθεί να καταπιέσει το άγχος του, αλλά να το μετατρέψει σε ενθουσιασμό. «Προσπαθώ να οραματιστώ ένα πραγματικά θετικό αποτέλεσμα και λέω στον εαυτό μου ότι θα έχω μεγάλη επιτυχία».