Επιχειρηματικότητα & Διοίκηση Μικρών Επιχειρήσεων 2η Έκδοση Steve Mariotti • Caroline Glackin

Κεφάλαιο 4: Επιχειρηματικό Σχέδιο: Ο χάρτης που οδηγεί στην επιτυχία Κεφάλαιο 4: Επιχειρηματικό Σχέδιο: Ο χάρτης που οδηγεί στην επιτυχία

Μαθησιακοί στόχοι Κατανοήστε την έννοια της ανάλυσης σκοπιμότητας και τη χρησιμότητα της. Δημιουργήστε έναν καμβά επιχειρηματικού μοντέλου. Κατανοήστε την έννοια του επιχειρηματικού σχεδίου. Αναφέρετε τους λόγους για τους οποίους δημιουργείται η ανάγκη σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου και τους πιθανούς χρήστες αυτού. Κατανοήστε τα στοιχεία, τα οποία συνθέτουν ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Αποκτήστε τη δυνατότητα ορθής ανάπτυξης και διαμόρφωσης ενός επιχειρηματικού σχεδίου.

Ποια είναι η έννοια της ανάλυσης σκοπιμότητας; Μια μελέτη για την υποβοήθηση της λήψης αποφάσεων ως προς την αποδοχή ή την απόρριψη μιας ιδέας. Εξετάζει τη βιωσιμότητα μιας επιχειρηματικής ιδέας, ως προς τους ακόλουθους παράγοντες: Σκοπιμότητα προϊόντος ή/και υπηρεσίας. Σκοπιμότητα αγοράς και κλάδου. Οικονομική σκοπιμότητα.

Ανάλυση σκοπιμότητας για προϊόντα και υπηρεσίες Είναι δυνατή η αποκόμιση κέρδους από την παραγωγή και διάθεση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σε βάθος χρόνου; Δημιουργία πρωτοτύπου- τσεκάρω χρόνο παραγωγής και κόστος. Υπάρχει επαρκής ζήτηση για το συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία; Αν η ανάλυση σκοπιμότητας είναι μη συμφέρουσα τότε πρέπει να επανεξεταστεί η δυνατότητα παραγωγής του προιόντος.

Ανάλυση σκοπιμότητας αγοράς ή κλάδου Ανάλυση περιβάλλοντος Πόσο ελκυστικός εμφανίζεται ο εξεταζόμενος κλάδος; Είναι δυνατή η ασφαλής και στρατηγική τοποθέτηση στην αγορά στόχο;

Μοντέλο «πέντε δυνάμεων» του Porter Ανταγωνισμός μεταξύ υφιστάμενων επιχειρήσεων Διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών Απειλή εξαιτίας υποκατάστατων προϊόντων Διαπραγματευτική δύναμη πελατών Απειλή εξαιτίας νέων ανταγωνιστών εμπόδια εισόδου

Υφιστάμενος ανταγωνισμός Μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων παρεμφερούς μεγέθους, Έλλειψη διαφοροποίησης Υψηλό σταθερό κόστος Ευπαθή προϊόντα Υψηλές απαιτήσεις ως προς τη δυναμικότητα παραγωγής Ισχυρά εμπόδια εξόδου Μεγάλο εύρος δραστηριοτήτων ανταγωνιστών

Πηγές εμποδίων εισόδου Απαιτήσεις σε κεφάλαιο Πλεονεκτήματα κόστους Οικονομίες κλίμακας Πρόσβαση στα δίκτυα διανομής Διαφοροποίηση προϊόντος Κυβερνητικές αποφάσεις

Απειλές από τη δυνατότητα χρήσης υποκατάστατων Ευκολία χρήσης Ανταγωνιστική τιμή Διαθεσιμότητα Κόστος αντικατάστασης (επιλογή εναλλακτικού προϊόντος) Υφιστάμενο κανονιστικό πλαίσιο

Διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών: οι προμηθευτές είναι ισχυρότεροι όταν: Ασκείται έλεγχος από μικρό αριθμό επιχειρήσεων Έντονη διαφοροποίηση προϊόντων Υψηλό κόστος αντικατάστασης προμηθευτή Τα υποκατάστατα δεν είναι άμεσα διαθέσιμα Κίνδυνος άμεσης δραστηριοποίησης προμηθευτών στον κλάδο Ο κλάδος δεν είναι σημαντικός για τους προμηθευτές Όσο λιγότεροι προμηθευτές δραστηριοποιούνται σε ένα κλάδο, τόσο οι νέες επιχειρήσεις στερούνται τη δυνατότητα ελέγχου και ευελιξίας.

Διαπραγματευτική δύναμη αγοραστών είναι μεγαλύτερη όταν: όταν οι αγοραστές αγοράζουν μεγάλες ποσότητες προϊόντων* Τυποποιημένα ή ελάχιστα διαφοροποιημένα προϊόντα Όταν το κόστος αγοράς προϊόντος για μεταποίηση αποτελεί υψηλό ποσοστό επί του συνολικού κόστους Χαμηλό επίπεδο κερδοφορίας των αγοραστών Η ποιότητα δεν είναι σημαντικός παράγοντας Δεν προκύπτει εξοικονόμηση χρηματικών πόρων για τον αγοραστή Όσο μεγαλύτερο το μέγεθος και ο βαθμός διαφοροποίησης της πελατειακής βάσης τόσο μικρότερη η εξάρτηση των επιχ. του κλάδου από συγκεκριμένους πελάτες. *οι αγοραστές μπορούν να ασκήσουν πιέσεις για μειώσεις τιμών, αναβάθμισης ποιοτικών χαρακτηριστικών και ελαχιστοποίησης του περιθωρίου κέρδους των επιχειρήσεων του κλάδου.

Ανάλυση οικονομικής σκοπιμότητας Ποιο είναι το ύψος του αρχικού κεφαλαίου; Ποιο είναι το ύψος των αναμενόμενων εσόδων (σύμφωνα με την τιμολόγηση και τον προβλεπόμενο όγκο των πωλήσεων); Ποιο είναι το αναμενόμενο κόστος; Προβλέψεις εσόδων – Προβλέψεις κόστους = Ενδεχόμενο κέρδος. Εκτιμήστε την απόδοση του επενδυμένου κεφαλαίου για να λάβετε αποφάσεις αποδοχής/απόρριψης.

Καμβάς επιχειρηματικών μοντέλων Επιχειρηματικό μοντέλο = σχέδιο για την εξασφάλιση εσόδων και κερδών από τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου = απεικόνιση των βασικών στοιχείων ενός επιχειρηματικού μοντέλου. Business model canvas

Δημιουργία ενός καμβά επιχειρηματικού μοντέλου Τομείς πελατών(Customer Segments - CS) Πρόταση αξίας (Value Proposition - VP) Κανάλια (Channels - CN) Σχέσεις με πελάτες (Customer Relationships-CR) Ροές εσόδων (Revenue Steams - R$) Βασικοί πόροι (Key Resources - KR) Βασικές δραστηριότητες (Key Activities -KA) Βασικοί συνεργάτες (Key Partnerships - KP) Δομή κόστους (Cost Structure - C$)

Καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου

Καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου για την University Parent

Τι περιλαμβάνει ο όρος επιχειρηματικό σχέδιο; Μια αναλυτική επεξήγηση μιας επιχειρηματικής ιδέας και του τρόπου με τον οποίο θα υλοποιηθεί. Ιστορικό και προοπτικές επιχείρησης. Καταγραφή των στοιχείων που συνθέτουν το κόστος και ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Περιγραφή των πηγών χρηματοδότησης της επιχείρησης. Εκτιμήσεις αναφορικά με τα αναμενόμενα κέρδη.

Ποια η χρησιμότητα ενός επιχειρηματικού σχεδίου; Εξοικονόμηση χρόνου και χρηματικών πόρων. Εξασφάλιση κεφαλαίων. Καθοδήγηση ως προς τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Βοηθάει τους επιχειρηματίες να οργανώσουν τις σκέψεις τους προτού προχωρήσουν στην υλοποίηση των επιχειρηματικών τους ιδεών.

Δομή επιχειρηματικού σχεδίου Εξώφυλλο Πίνακας περιεχομένων Επιτελική σύνοψη Αποστολή, όραμα, κουλτούρα Περιγραφή επιχείρησης Ανάλυση επιχειρηματικής ευκαιρίας Στρατηγική μάρκετινγκ και σχέδιο μάρκετινγκ Διοίκηση και λειτουργία Χρηματοοικονομική ανάλυση και σχηματισμός προβλέψεων Αναζήτηση χρηματοδότησης Στρατηγική εξόδου Παραρτήματα

Εξώφυλλο και πίνακας περιεχομένων Πίνακας περιεχομένων Επωνυμία επιχείρησης Ονόματα ιδιοκτητών Ημερομηνία Στοιχεία επικοινωνίας Δηλώσεις εμπιστευτικότητας Αρκετά λεπτομερής ώστε να είναι εφικτός ο εντοπισμός της ζητούμενης ενότητας. Αποφυγή χρησιμοποίησης πολλών σελίδων.

Η επιτελική σύνοψη θα πρέπει να είναι: Σαφής – Προσδιορίζει την κεντρική ιδέα και τον σκοπό του σχεδίου. Περιεκτική – Μία έως δύο σελίδες. Κατανοητή – Να απαντά στα ερωτήματα ποιος, τι, πότε, που και πώς. Ελκυστική – Να εμπνέει ενθουσιασμό. Το τελευταίο κομμάτι του σχεδίου που θα γραφτεί.

Αποστολή, όραμα και κουλτούρα Αποστολή - Μια συνοπτική έκφραση της στρατηγικής της επιχείρησης, στην οποία περιλαμβάνεται ο ορισμός και η ανάλυση του ανταγωνιστικού της πλεονεκτήματος. Διατυπώνεται μέσω της δήλωσης αποστολής=ο λόγος ύπαρξης της επιχ., «τι δουλειά κάνουμε». Όραμα - Μια γενικευμένη έκφραση της επιθυμητής πορείας μιας επιχείρησης. Κουλτούρα -Το σύστημα ιδεών, αξιών και κανόνων συμπεριφοράς, το οποίο συνθέτει το περιβάλλον μιας επιχείρησης (ανοχή στον κίνδυνο, καινοτομίες, λεπτομέρειες, επικοινωνία, ομαδικότητα).

Περιγραφή επιχείρησης Σε περίπτωση υφιστάμενης επιχείρησης: Συνοπτικές πληροφορίες αναφορικά με την ίδρυση της επιχείρησης. Σύνοψη της πορείας και των επιδόσεων της επιχείρησης: Βασικές ενέργειες και χρηματοοικονομικές επιδόσεις. Σε περίπτωση νεοσύστατης επιχείρησης: Συνοπτική περιγραφή των ενεργειών που έχουν συντελεστεί και των λόγων που σας οδήγησαν στην πραγματοποίηση τους. Αναφορά στη νομική μορφή της επιχείρησης.

Ανάλυση επιχειρηματικής ευκαιρίας* Κλαδική ανάλυση (industry)- ορισμός, μέγεθος, ανάπτυξη (ή συρρίκνωση) του κλάδου, κύκλος ζωής κλάδου- προϊόντος, νομικό & κανονιστικό πλαίσιο, γεωγραφική κατανομή επιχειρήσεων, % αποτυχημένων επιχ.. Ανάλυση περιβάλλοντος - οι σχέσεις που αναπτύσσει μια επιχείρησης ως προς το κοινωνικό σύνολο, την περιφέρεια και το κράτος στο οποίο δραστηριοποιείται και στη διεθνή αγορά, μεταβολές τεχνολογικές- πληθυσμιακές. Απόδειξη αγοράς -proof of market Στοιχειοθέτηση μιας επιχειρηματικής ευκαιρίας σε χρηματικούς και ποσοτικούς όρους. * Για ποιούς λόγους το σχέδιο αποτελεί εξαιρετική επιχειρηματική ευκαιρία η οποία στηρίζεται σε άρτια έρευνα και παρουσιάζει λογική συνέπεια.

Ανάλυση επιχειρηματικής ευκαιρίας Αγορά στόχος - Ομάδες εν δυνάμει πελατών, οι οποίες παρουσιάζουν κοινά χαρακτηριστικά (δημογραφικά, ψυχογραφικά, ηλικιακά ή γεωγραφικά). Ανάλυση ανταγωνισμού - Σύγκριση μεταξύ της εξεταζόμενης επιχείρησης και συγκεκριμένων άμεσων και έμμεσων ανταγωνιστών της (τοποθεσία, επιλογή προϊόντων, ποιότητα προϊόντων διαφήμιση, τιμολόγηση, δυναμικότητα, δεξιότητες εργαζομένων, χρηματοδότηση, εμπειρία, φήμη).

Στρατηγική μάρκετινγκ και σχέδιο μάρκετινγκ Μείγμα μάρκετινγκ=ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχ. (τα τέσσερα P). Προϊόντα/Υπηρεσίες (Products/Services) Τιμολόγησης (Pricing) Προώθηση (Promotion) Τοποθεσία (Place) Σχέδιο μάρκετινγκ - Η διατύπωση των στόχων μιας επιχείρησης και των στρατηγικών μέσω των οποίων θα επιδιωχθεί η επίτευξη τους, πρέπει να υπάρχει συνάφεια με το όραμα. Τα προϊόντα θα πρέπει να ικανοποιούν ή να δημιουργούν ανάγκες στους αγοραστές. Τα διακριτικά χαρακτηριστικά πρέπει να καθορίζονται με σαφήνεια, προσοχή δίδεται στην συσκευασία. Η τιμολόγηση πρέπει να δίδει τιμή που να αντικατοπτρίζει το όραμα της επιχ. τη στρατηγική και τις αρχές. Η υποστήριξη της τιμής προϋποθέτει επισήμανση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων όπως εγγύηση, συντήρηση, καινοτομίες, ποιότητα, πιστωτική πολιτική. Η προώθηση πρέπει να αναφέρει τις ενέργειες που θα γίνουν, το χρονοδιάγραμμα, τις μεθόδους και το κόστος τους. Οι εγκαταστάσεις αφορούν το χώρο πωλήσεων, τη δομή του τμήματος πωλήσεων, και το σύνολο των καναλιών διανομής.

Διοίκηση και λειτουργία Διοικητική ομάδα και υπάλληλοι. Οργανόγραμμα Έρευνα και ανάπτυξη προϊόντων (πρωτότυπο). Επιθυμητή τοποθεσία των εγκαταστάσεων εστιάζοντας στην εφοδιαστική αλυσίδα και το εργατικό δυναμικό= περιγραφή τους. Αγορά εγκαταστάσεων ή χρηματοδοτική μίσθωση Μέθοδοι παραγωγής. Συστήματα διοίκησης αποθεμάτων (άνθρωποι, υπηρεσίες υλικά). Μέθοδοι διασφάλισης ποιότητας.

Χρηματοοικονομική ανάλυση και σχηματισμός προβλέψεων Πηγές και χρήσεις κεφαλαίου. Προβλέψεις ταμειακών ροών. Η κατάσταση ταμειακών ροών παρουσιάζει εισροές και εκροές ταμειακών διαθεσίμων, για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Προβλεπόμενοι ισολογισμοί. Ενεργητικό = Παθητικό + Ίδια κεφάλαια

Υπολογισμός ταμειακών ροών Ταμείο (κατά την ημερομηνία έναρξης) (+) Εισροές ταμειακών διαθεσίμων από λειτουργικές δραστηριότητες (Πωλήσεις) Εκροές ταμειακών διαθεσίμων από λειτουργικές δραστηριότητες (Κόστος πωληθέντων, έξοδα, φόροι) (-) Εισροές ταμειακών διαθεσίμων από επενδυτικές δραστηριότητες (Κεφαλαιακές εισφορές, κέρδη από επενδυτικές δραστηριότητες) Εκροές ταμειακών διαθεσίμων από επενδυτικές δραστηριότητες (Προμήθεια εξοπλισμού, αποπληρωμή επενδυτών) Εισροές ταμειακών διαθεσίμων από χρηματοδοτικές δραστηριότητες (Δάνεια) Εκροές ταμειακών διαθεσίμων από χρηματοδοτικές δραστηριότητες (Αποπληρωμή δανείου) Ταμειακά διαθέσιμα κατά τη λήξη της περιόδου (ταμειακά διαθέσιμα αρχής νέας περιόδου) (=) Πρόβλεψη για 3 έτη

Χρηματοοικονομική ανάλυση και σχηματισμός προβλέψεων Καταστάσεις αποτελεσμάτων χρήσης για περίοδο τριών ετών. Σύνοψη των εσόδων και των εξόδων για μια δραστηριότητα. Ανάλυση νεκρού σημείου Νεκρό σημείο= Σταθερό κόστος ($) Μεικτό κέρδος ανά μονάδα ($) Ανάλυση χρηματοοικονομικών δεικτών. Κίνδυνοι και υποθέσεις. Καταστάσεις αποτελεσμάτων χρήσης= συνοπτική απεικόνιση των εσόδων+ εξόδων για μια χρονική περίοδο και του καθαρού κέρδους-ζημιάς που προκύπτει. (απ-αισιόδοξη, αναμενόμενη εκδοχή) Ανάλυση νεκρού σημείου το ύψος των πωλήσεων που καλύπτει το συνολικό κόστος (μεταβλητό+ σταθερό). Το μεταβλητό κόστος έχει υπολογιστεί στο μικτό ανα μονάδα κέρδος Ανάλυση δεικτών και σύγκριση με άλλες επιχ. του κλάδου. Κίνδυνοι:SWOT ανάλυση

Αναζήτηση χρηματοδότησης και στρατηγική εξόδου Ύψος απαιτούμενης χρηματοδότησης. Είδος και όροι χρηματοδότησης. Εναλλακτικές στρατηγικές εξόδου: Εξαγορά Αρχική δημόσια εγγραφή Πώληση μετά την επίτευξη ορισμένων στόχων ή την πάροδο συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος Σχέδιο διαδοχής Πρόγραμμα εφαρμογής. Χρονικά ορόσημα

Παραρτήματα Βιογραφικά σημειώματα. Σχέδια και διαγράμματα προϊόντων και συσκευασιών. Δείγματα προωθητικού υλικού. Λεπτομερής χρηματοοικονομική ανάλυση. Λοιπό υποστηρικτικό υλικό.

Συμβουλές για τη σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου Απευθυνθείτε στους αναγνώστες σας. Επισημάνετε ότι αναλαμβάνετε κίνδυνο σε προσωπικό επίπεδο. Να είστε σαφείς και περιεκτικοί. Χρησιμοποιήστε επικαιροποιημένα κλαδικά στοιχεία.

Συμβουλές για τη σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου (συνέχεια) Συμβουλές για τη σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου (συνέχεια) Επιλέξτε το ύφος του κειμένου σας και μείνετε συνεπείς στην επιλογή σας. Χρησιμοποιήστε με συνέπεια την κατάλληλη διαμόρφωση. Εξασφαλίστε την επαγγελματική του παρουσίαση.

Παρουσίαση επιχειρηματικού σχεδίου Επίσημος ή ανεπίσημος χαρακτήρας. Ο χρόνος παρουσίασης συνήθως κυμαίνεται μεταξύ 5 και 20 λεπτών. Προετοιμάστε μια σύντομη παρουσίαση 15-30 δευτερολέπτων (elevator pitch). Εκτεταμένη χρήση πολυμέσων σε επίσημες παρουσιάσεις. Χρηματικά έπαθλα και επενδυτικά κεφαλαία, μέσω διαγωνισμών επιχειρηματικών σχεδίων.

Τέλος 4ου Κεφαλαίου Τέλος 1ου Κεφαλαίου