ΤΟ ΜΕΙΓΜΑ ΤΟΥ ΤΡΑΠΕΖΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΕΙ ΚΑΛΑΜΑΤΑΣ - ΧΡΗΜΕ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΡΑΠΕΖΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΚΑΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΧΕΙΜΕΡΙΝΟ ΕΞΑΜ. 2013-14 ΤΟ ΜΕΙΓΜΑ ΤΟΥ ΤΡΑΠΕΖΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Μείγμα μάρκετινγκ Ο συνδυασμός του ανθρώπινου δυναμικού και των υλικών μέσων, τα οποία απαιτούνται για την εκπλήρωση των προγραμμάτων και των στόχων της επιχείρησης σε μια αγορά. 4 Ps + 1 Product Price Place Promotion Personnel

«Άριστο» Μείγμα μάρκετινγκ Τα προϊόντα ικανοποιούν κατά τον καλύτερο τρόπο τις ανάγκες των πελατών – στόχων. Συμβάλλει στην επίτευξη των στόχων της τράπεζας.

Προϊόν

Τα επίπεδα του προϊόντος

Τί είναι το τραπεζικό προϊόν ; Είναι ΥΠΗΡΕΣΙΑ που απαρτίζεται από υλικά και άϋλα στοιχεία. Τα υλικά στοιχεία χρησιμοποιούνται για να δώσουν υλική υπόσταση (physical evidence) στην υπηρεσία. Το προϊόν είναι «αδιαχώριστο», παράγεται και καταναλώνεται ταυτόχρονα. Το προϊόν είναι «μεταβλητό», η ποιότητά του εξαρτάται και από αυτόν που το παρέχει. «Άμεση απαξίωση», ότι δεν πουληθεί χάνεται.

Άρα το Μείγμα μάρκετινγκ... 4 Ps + 1 Product Price Place Promotion Personnel + 2 Physical evidence Processes

Ερωτήματα που ζητούν απαντήσεις... Τί είδους πελάτες έχουμε ; Τί είδους πελάτες θα θέλαμε να έχουμε ; Τί χρειάζονται οι πελάτες που θα θέλαμε να έχουμε ; Ποιές από αυτές τις ανάγκες μπορούμε να ικανοποιήσουμε με ανταγωνιστικό τρόπο ; Ποιές άλλες ανάγκες ενδέχεται να αποκτήσουν οι πελάτες μας στο μέλλον ; Ποιές από αυτές θα είμαστε σε θέση να ικανοποιήσουμε ;

Ποιός είναι ο τελικός στόχος ; Να αυξηθεί η «πιστότητα» στα προϊόντα της τράπεζας Να διευρυνθεί η πελατεία..... .....κερδίζοντας πελάτες από τον ανταγωνισμό και .....δημιουργώντας νέες κατηγορίες πελατών.

Ανάπτυξη Τραπεζικών Υπηρεσιών Προσθέτοντας νέες υπηρεσίες στην υπάρχουσα γκάμα Τροποποιώντας τις υπάρχουσες «Επανασυσκευάζοντας» τις υπάρχουσες σε νέα πακέτα

Πηγές Ανάπτυξης Τραπεζικών Υπηρεσιών Εξωτερικές Διεθνείς εξελίξεις Ανταγωνισμός Ανάγκες πελατών Εξέλιξη τεχνολογίας Αλλαγή θεσμικού πλαισίου Εσωτερικές Έμπειρα στελέχη Τμήμα μάρκετινγκ Υπάλληλοι

Στάδια Ανάπτυξης Τραπεζικών Υπηρεσιών Γέννηση ιδεών Εξέταση συμβατότητας με στρατηγικούς στόχους, πολιτική και θεσμικό πλαίσιο Επιλογή με βάση διαθέσιμους πόρους, πιθανότητα επίτευξης στόχων Επιχειρησιακή ανάλυση

Τιμολόγηση

Είπαν για την τιμή Τιμή είναι αυτό που πληρώνεις. Αξία είναι αυτό που παίρνεις. (Warren Buffet) Η τιμή για οτιδήποτε είναι το ποσό της ζωής που ανταλλάσεις για αυτό. (H.D.Thoreau) Το κόστος ζωής ανεβαίνει και η πιθανότητα να ζήσεις πέφτει. (F. Wilson) Καταλαβαίνεις ότι γέρασες, όταν τα κεριά κοστίζουν περισσότερο από την τούρτα. (B. Hope)

Τί είναι η ΤΙΜΗ ; Η «αξία» σε χρήμα που αντιπροσωπεύει το προϊόν και η εταιρεία για τον καταναλωτή και που απαιτείται για την απόκτηση του προϊόντος. Το ΚΕΡΔΟΣ εξαρτάται από : Τιμή πώλησης Κόστος Ποσότητα Επομένως ...η σωστή τιμολόγηση είναι μία από τις βασικότερες λειτουργίες της διοίκησης.

Από τί εξαρτάται η τιμή ; Από το κόστος παραγωγής Ανταγωνιστές Προτιμήσεις αγοραστών Φήμη της εταιρείας Φύση της αγοράς Οικονομική κατάσταση Διαθεσιμότητα υποκατάστατων Κυβερνητικές αποφάσεις Φύση της επιχείρησης Τοπικά έθιμα και παραδόσεις

Προσφορά & Ζήτηση προϊόντων

Ελαστικότητα της ζήτησης ως προς την τιμή

Παράδειγμα Ελαστικότητας της ζήτησης

Μέθοδος του Νεκρού Σημείου

Εξωτερικοί παράγοντες επηρεασμού της τιμής Κύκλος οικονομικών συγκυριών Επίδραση των μεσαζόντων Ύπαρξη «αρχηγού τιμής» Αποφυγή ανάλυσης καθορισμού τιμής Αποφυγή ανταγωνισμού τιμών Ψυχολογία του καταναλωτή Άγνοια «Σνομπισμός»

Στρατηγικές τιμολόγησης Τιμολόγηση «Κόστος συν» Δε λαμβάνει υπόψη τη ζήτηση Δε λαμβάνει υπόψη τον ανταγωνισμό Δεν παρέχει οδηγό για τη μεγιστοποίηση των κερδών ή άλλων στόχων Τιμολόγηση με βάση τα επενδεδυμένα κεφάλαια (IRR) - Ίδια μειονεκτήματα Διαφορική τιμολόγηση (διαφορετική τιμολ. ανάλογα με την αγορά ή το «βάρος» του πελάτη) Τιμολόγηση με βάση τον Κύκλο Ζωής Τιμολόγηση προώθησης του προϊόντος

Διανομή

Σημεία πώλησης του τραπεζικού προϊόντος Καταστήματα - πρακτορεία Αυτόματα μηχανήματα συναλλαγών Μηχανήματα αυτόματης μεταφοράς κεφαλαίων σε σημεία πώλησης Τηλέφωνο Διαδίκτυο Κάρτες

Προώθηση

Σκοπός της Προώθησης Να επηρεάσει θετικά τη συμπεριφορά του πελάτη ως προς το προϊόν. Ειδικότερα : Αύξηση βαθμού γνώσης της τράπεζας και των προϊόντων της Δημιουργία κύρους Διαμόρφωση εικόνας (positioning) Αύξηση ή διατήρηση μεριδίου αγοράς Πληροφόρηση πελατών για αλλγές στο μείγμα μάρκετινγκ

Ερωτήσεις που ζητούν απαντήσεις... Πού βρισκόμαστε ; Σε ποιούς απευθυνόμαστε ; Ποιοί είναι οι στόχοι της διαφήμισης ; Ποιό θα είναι το μήνυμα ; Ποιά μέσα θα χρησιμοποιηθούν ; Πόσο συχνά θα αλλάζει η διαφήμιση ; Πώς αποτιμάται η επιτυχία ;

Βασικοί στόχοι διαφήμισης Ενημέρωση (νέα προϊόντα, αλλαγές – εισαγωγή προϊόντος) Πειθώ (κέρδος από τον ανταγωνισμό – ανάπτυξη αγοράς) Υπενθύμιση (διατήρηση πελατών – ωριμότητα αγοράς) Κύρος (εταιρική παρουσία – τοποθέτηση)

Διαμόρφωση του μηνύματος (A.I.D.A.) Attention (πρόκληση προσοχής) Interest (πρόκληση ενδιαφέροντος) Desire (διέγερση επιθυμίας) Action (ενεργοποίηση δράσης)

Αποτελεσματικό μήνυμα όταν : Έχει σαφήνεια Τονίζει τα πραγματικά οφέλη Δημιουργεί θετικά συναισθήματα Έχει δυνατότητα απομνημόνευσης Υπάρχει μακροχρόνια συνέχεια Μπορεί να συνδεθεί με κάποιο «slogan»