ΕΝΟΤΗΤΑ 8η Θεωρίες Κινήτρων Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 8η Θεωρίες Κινήτρων ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Θεωρίες κινήτρων Είναι αλήθεια ότι όλους τους ανθρώπους, από τη στιγμή που γεννιούνται, τους συνοδεύουν κάποιες βασικές ανάγκες ή motivation, οι οποίες στο πέρασμα των χρόνων διευρύνονται και ενισχύονται συνεχώς. Οι managers που κατανοούν τη φύση και τη σπουδαιότητα αυτών των motivation επιτυγχάνουν, μέσα από τη διαμόρφωση ανάλογων ανθρώπινων συμπεριφορών, αυξημένη αποτελεσματικότητα στο έργο τους. Οι θεωρίες των κινήτρων ασχολούνται αφενός μεν, με τη μελέτη, αξιολόγηση και ιεράρχηση των ανθρώπινων αναγκών, αφ’ ετέρου δε, με την συνεχή αναζήτηση νέων τρόπων και μεθόδων υποκίνησης- ενεργοποίησης των εργαζομένων. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Θεωρία του Maslow περί αναγκών ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Θεωρία του Maslow περί αναγκών (συν.)* Αυτοπραγμάτωσης/ Αυτό-ολοκλήρωσης Αυτοεκτίμησης «Εγώ»/ Κύρος Κοινωνικές/Αγάπης Ασφάλειας/Σιγουριάς Βιοποριστικές/Φυσιολογικές ΑΤΟΜΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΦΥΣΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η θεωρία Χ και η θεωρία Υ του D.M. Gregor Ο Douglas McGregor διατύπωσε τις θεωρίες «Χ» και «Υ» σε σχέση με ζητήματα ουσιαστικής παρότρυνσης και ενεργοποίησης του ανθρώπινου παράγοντα στις επιχειρήσεις. Οι εν λόγω θεωρίες αντιπροσωπεύουν δύο διαφορετικές αντιλήψεις που έχουν ως επίκεντρο τον παράγοντα άνθρωπο. Η μετάβαση από την θεωρία Χ στην Υ αποτελεί αναγκαία προϋπόθεση που έχει σχέση με την αύξηση της αποτελεσματικότητας και τη βελτίωση της αποδοτικότητας των εργαζομένων. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η θεωρία Χ και η θεωρία Υ του D.M Gregor (συν.) Σύμφωνα με τη θεωρία Χ οι εργαζόμενοι νιώθουν αποστροφή και απεχθάνονται την εργασία τους, στερούνται ιδιαίτερων φιλοδοξιών και προτιμούν να τους κατευθύνουν άλλοι. Η θεωρία Υ υποστηρίζει ότι ο εργαζόμενος θεωρεί την εργασία κάτι απόλυτα φυσικό και ευχάριστο, την συνταυτίζει δε με τη διασκέδαση, την άθληση, την αναψυχή και οτιδήποτε άλλο προξενεί σε αυτόν ικανοποίηση και χαρά. Στα πλαίσια αυτών των δύο ακραίων θεωριών οι managers κάνουν διάφορες υποθέσεις, σχετικά με τον τρόπο σκέψης ενός μέσου εργαζόμενου, και με βάση αυτές τις υποθέσεις διαμορφώνουν και την αντίστοιχη στρατηγική που θα επηρεάσει την συμπεριφορά των υφισταμένων τους.* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η θεωρία του Frederick Herzberg O Herzberg ασχολήθηκε με ζητήματα υποκίνησης-κινήτρων που έχουν άμεση σχέση με την εργασία και την υψηλή αποτελεσματικότητα της και επινόησης την βασική έννοια του «εμπλουτισμού της εργασίας» (Job enrichment). Κάνοντας κριτική την πυραμίδα του Maslow θεωρεί ότι μόνο τα δύο ανώτερα επίπεδα αναγκών (αυτοεκτίμησης και αυτό-ολοκλήρωσης) μπορεί να αποτελέσουν παράγοντες υποκίνησης για εργασία, ενώ αντίθετα οι βιοποριστικές ανάγκες και οι ανάγκες ασφάλειας δε συνιστούν σήμερα αξιόλογα κίνητρα υποκίνησης. Η ανάλυση Herzberg σχετικά με τις δύο κατηγορίες παραγόντων- κινήτρων έχει ως εξής: ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ικανοποιητικοί παράγοντες ή παράγοντες υγιεινής ή παράγοντες συντήρησης Πρόκειται για παράγοντες που τηρούν μεν τις ισορροπίες, προκαλούν ωστόσο δυσαρέσκεια και εντάσεις όταν δεν λειτουργούν ικανοποιητικά, εξασφαλίζουν δε ένα ουδέτερο περιβάλλον εργασίας. Με λίγα λόγια αρκούνται στην δημιουργία ενός «υγιεινού» περιβάλλοντος εργασίας χωρίς προβλήματα (ασθένειες) στην εργασία, ενώ η ύπαρξη τους δεν συνιστά κατ’ ανάγκη αύξηση του παραγόμενου έργου. Συνθήκες Εργασίας Εποπτεία- Ελεγκτική διαδικασία Περιβάλλον Διαπροσωπικές σχέσεις Πρόνοια- Ασφάλεια εργασίας Σχέσεις με προϊσταμένους και υφισταμένους Πολιτική επιχείρησης Κύρος- γόητρο Στυλ διοίκησης που ασκείται Μισθός ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ενοχοποιητικοί παράγοντες ή παράγοντες υποκίνησης (motivators) Είναι αυτοί που αποτελούν πραγματικό κίνητρο για εργασία. Είναι αυτοί που διεγείρουν και ξεσηκώνουν έναν υπάλληλο αποτρέποντας την ύπαρξη και του ελαχίστου ελλείμματος, από μέρους του, ικανοποίησης, επιτυγχάνοντας ταυτόχρονα τη συνεχόμενη αύξηση της παραγωγικότητας του. Οι παράγοντες αυτοί είναι: Ποιοτική & ενδιαφέρουσα εργασία Επίτευξη σημαντικού έργου Προοπτικές εξέλιξης Υψηλός βαθμός ελευθερίας Ανάπτυξη πρωτοβουλιών Ευθύνες Εξουσία Αίσθημα επιτυχίας Προσωπική άνοδος Προκλήσεις Αναγνώριση. Επιβραβεύσεις Σεβασμός προσωπικότητας ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Περί υποκίνησης των πωλητών Είναι γεγονός ότι η κατανόηση και αξιολόγηση των διαφόρων επιπέδων αναγκών και η υιοθέτηση αντίστοιχης, κάθε φορά, στρατηγικής για την ικανοποίηση τους, αποτελεί σημαντικό μέρος της δουλειάς των manager πωλήσεων. Η εφαρμογή μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής «Motivation» που προσφέρει ανταμοιβές και ικανοποίηση προσδιορίζει και τις ανάλογες συμπεριφορές πωλήσεων που συνδέονται άμεσα με την αύξηση των αποτελεσματικότητας. Ωστόσο, τα ίδια τα «motivation», υπόκεινται σε μια συνεχή διαδικασία αναθεώρησης και αναπροσδιορισμού, από τη στιγμή που η ικανοποίηση των υπαρχουσών αναγκών οδηγεί αυτόματα στην αναζήτηση παρουσίας- ενίσχυσης και νέων κινήτρων, ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Περί υποκίνησης των πωλητών (συν.) Μεταξύ των κινήτρων που λειτουργούν σήμερα στο χώρο των πωλήσεων και ικανοποιούν εξειδικευμένα και εξελιγμένα επίπεδα αναγκών του πωλητή, είναι: Ενδιαφέρουσα εργασία Περισσότερες υπευθυνότητες Ομαδική εργασία Ελευθερίες Ευκαιρίες Ασφάλεια Προαγωγές- επιβραβεύσεις Προοπτικές εξέλιξης Αναγνώριση του έργου Σεβασμός στην προσωπικότητα. Αυτοεκτίμηση Υλικές ανταμοιβές. Bonus. Ετήσιες παροχές Στόχοι Ενίσχυση θετικής στάσης και αυτοπεποίθησης Προκλήσεις Αυτοολοκλήρωση ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ