ΜΕΘΟΔΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ Δρ. Παναγιώτης Ρεπούσης

Εισαγωγή Ο καθορισμός της μεθόδου τιμολόγησης αποτελεί κρίσιμο ζητήματα πριν τη σύναψη μίας σύμβασης: Ιδιαίτερα στην περίπτωση μακροχρόνιων συμβάσεων. Σημείο κλειδί για τους αγοραστές είναι η διασφάλιση της «σωστής (πλέον συμφέρουσας) τιμής» που σημαίνει: απόκτηση προϊόντων και υπηρεσιών σε τιμές που να συμφέρουν και τις δύο πλευρές. Αρκετοί τύποι συμβάσεων ικανών να υπηρετήσουν τις εκάστοτε, ιδιαίτερες ανάγκες και των δύο πλευρών (π.χ. να ανταποκριθούν στις διαφορετικές συνθήκες κινδύνου και ευθύνης που αναλαμβάνονται εκατέρωθεν)

Εισαγωγή Διάφοροι παράγοντες επηρεάζουν το τι είναι δίκαιο και λογικό κάθε φορά, π.χ.: Φύση και πολυπλοκότητα του είδους Φάση ανάπτυξης του αντικειμένου Επείγον του αιτήματος Διάρκεια της σύμβασης και ποσότητες παραγωγής Πληρότητα και ακρίβεια των προδιαγραφών Διαθεσιμότητα και αξιοπιστία των πληροφοριών που διαμορφώνουν τις τιμές Βαθμός ανταγωνισμού ανάμεσα στους προμηθευτές Βαθμός του επιχειρηματικού κινδύνου Θέση του προμηθευτή στην αγορά. Πραγματικά κόστη του προμηθευτή

Εισαγωγή Επίσης, το συμβατικό τίμημα επηρεάζεται από τη μορφή αποζημίωσης που θα συμφωνηθεί μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή: Το βαθμό ανάληψης υπευθυνότητας κόστους από την πλευρά του προμηθευτή Το ύψος του κέρδους που απολαμβάνει ο προμηθευτής Το βαθμό υποκίνησης του προμηθευτή για να μειώσει το κόστος του έργου με παράλληλη αύξηση του κέρδους του Όσο ευκολότερη είναι η πρόβλεψη των συντελεστών κόστους, τόσο πιο ασφαλής και βέβαιη θα είναι η απόφασή μας, σε συνεργασία με τον προμηθευτή, για το αποδεκτό τίμημα της σύμβασης.

Εισαγωγή Αντίθετα (δηλ., εάν ο ακριβής καθορισμός του τιμήματος είναι ανέφικτος), ενδέχεται: ο προμηθευτής να επιζητήσει να μεταφέρει τους κινδύνους στον αγοραστή υπό μορφή αυξημένου τιμήματος οι μεν υπεύθυνοι προμηθευτές να αρνηθούν να συμφωνήσουν σε σύμβαση με σταθερό τίμημα, οι δε ανεύθυνοι να δεχθούν σταθερό τίμημα σύμβασης εις βάρος όμως της απόδοσής της. Οι κίνδυνοι διακρίνονται σε τεχνολογικούς και σε οικονομικούς Οι τεχνολογικοί κίνδυνοι ενυπάρχουν κυρίως σε προγράμματα παραγωγής νέων προϊόντων όπου δεν έχουν σταθεροποιηθεί πλήρως οι προδιαγραφές, δεν υπάρχουν ιστορικά στοιχεία κόστους ή πρότερη παραγωγική εμπειρία Οι οικονομικοί κίνδυνοι αναφέρονται σε μεταβολές των τιμών των υλικών και υπηρεσιών λόγω αυξήσεων στη ζήτηση ή ελλείψεων

Εισαγωγή Στη περίπτωση έργων με μεγάλους κινδύνους, παρατηρούνται τα εξής: Οι ίδιοι οι αγοραστές αναλαμβάνουν συνολικά ή εν μέρει την ευθύνη του κόστους έναντι του προμηθευτή Εφόσον είναι εφικτό, παρέχονται κίνητρα (κυρίως οικονομικής φύσεως) προς τον προμηθευτή τόσο για την αποτελεσματική διαχείριση των πόρων όσο και για την εξασφάλιση έγκαιρων αποτελεσμάτων Τα παραπάνω είναι μείζονος σημασίας, καθώς σε κάθε συνεργασία πάντα υπάρχει το στοιχείο του κινδύνου και για τις δύο συμβαλλόμενες πλευρές

Εισαγωγή Συμβάσεις σταθερού τιμήματος Ανάλογα με τον κίνδυνο που αναλαμβάνει ο προμηθευτής ή ο αγοραστής διακρίνουμε 3 βασικές κατηγορίες τιμολόγησης Συμβάσεις σταθερού τιμήματος Η αντιμετώπιση των κινδύνων και η ευθύνη διατήρησης του κόστους εντός καθορισμένων ορίων αντιμετωπίζονται από τον προμηθευτή. Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή (απόδοσης κόστους) Ο αγοραστής καλύπτει τους κινδύνους και έχει υποχρέωση να καλύψει το συνεπαγόμενο κόστος των κινδύνων. Συμβάσεις με κίνητρα Ο καταμερισμός των κινδύνων και της ευθύνης κόστους και στις δύο πλευρές.

Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος Χρησιμοποιείται κατά κανόνα για αγοραζόμενα είδη που περιγράφονται εύκολα και έχουν καθιερωμένες τιμές. Παράδειγμα: Ο αγοραστής αναλαμβάνει να καταβάλει μία σταθερή τιμή για μία σταθερή ποσότητα αγαθών (1€/μονάδα για ποσότητα 100 αγοραζόμενων μονάδων). Εφόσον τα αγαθά παραδοθούν στη συμφωνηθείσα ποιότητα και ποσότητα, ο αγοραστής είναι υποχρεωμένος να πληρώσει 100€. Ο τύπος αυτός μπορεί να προσφέρει στον αγοραστή μέγιστο έλεγχο, όμως δεν είναι πάντα ο καταλληλότερος.

Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος Παράδειγμα: Το πιθανό κόστος ενός έργου είναι 1.000.000€ με χαμηλό επίπεδο αβεβαιότητας. Ο προμηθευτής είναι βέβαιος ότι το κόστος του έργου θα κυμαίνεται από 950.000€ (ελάχιστο) έως 1.050.000€ (μέγιστο) Εάν σε αυτό προσθέσει ένα περιθώριο κέρδους 10%, είναι λογικό να συμφωνήσει σε σύμβαση σταθερού τιμήματος. Το κέρδος του προμηθευτή κυμαίνεται από 150.000€ (εάν το κόστος φτάσει τα 950.000€) έως 50.000€ (εάν το κόστος αγγίξει τα 1.050.000€). Άρα το τίμημα της σύμβασης να διαμορφωθεί στο 1.100.000€, ήτοι 100.000€ το κέρδος του προμηθευτή και 1.000.000€ το κόστος του έργου.

Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος Ο όρος «σταθερό τίμημα» σημαίνει ότι η τιμή προσδιορίζεται μια φορά και δεν μπορεί να μεταβληθεί παρά μόνο με επαναδιαπραγμάτευση. Πλεονεκτήματα: Ο αγοραστής γνωρίζει τις δεσμεύσεις του πριν την έναρξη της σύμβασης. Ο κίνδυνος της υπο-τιμολόγησης μεταφέρεται στον προμηθευτή. Συνιστάται για προϊόντα ή υπηρεσίες όπου ο προμηθευτής γνωρίζει το σύνολο των πόρων που θα απαιτηθούν. Μειονέκτημα: Οι συμβάσεις σταθερού τιμήματος δεν εφαρμόζονται συχνά στην πράξη

Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος Παράδειγμα (συνέχεια) Ας υποτεθεί ότι το πιθανότερο σενάριο κόστους για το έργο παραμένει στο 1.000.000€, αλλά με αρκετά υψηλότερο βαθμό αβεβαιότητας (εύρος κατανομής). Έστω, ότι το ελάχιστο κόστος μειώνεται στα 500.000€ και αντίστοιχα το μέγιστο δυνατό κόστος αυξάνεται στο 1.500.000€. Οι κίνδυνοι εκτροχιασμού του κόστους αυξάνονται σημαντικά, επομένως ο προμηθευτής θα προσπαθήσει να ελαχιστοποιήσει τους κινδύνους μεταβιβάζοντας την υπευθυνότητα κόστους στον αγοραστή.

Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος Με δεδομένο ότι κατά 90% το κόστος θα είναι μικρότερο από 1.400.000€, ο προμηθευτής μπορεί να ζητήσει ένα σταθερό τίμημα κοντά στα 1.540.000€, ήτοι 1.400.000€ + 140.000€ (10% κέρδος), για να ελαχιστοποιήσει την πιθανότητα ζημιάς. Αν ο αγοραστής αναλάβει ένα μέρος του κινδύνου, έχει πολλές πιθανότητες να καταβάλλει χαμηλότερο τίμημα. Έστω ότι ο αγοραστής συμφωνεί να καταβάλλει το κόστος του προμηθευτή συν μία σταθερή αμοιβή 5%, η οποία με κόστος-στόχο το €1.000.000 ανέρχεται στα 50.000€. Η αμοιβή αυτή είναι χαμηλή, διότι ο προμηθευτής δεν αναλαμβάνει κανένα κίνδυνο, ενώ για τα περισσότερα ενδεχόμενα κόστους ο αγοραστής θα καταβάλλει σημαντικά χαμηλότερο τίμημα από το 1.540.000€. Ωστόσο, εάν το κόστος του έργου προκύψει τελικά πολύ χαμηλό (π.χ. 500.000€), τότε η πρόσθετη αμοιβή €50.000 είναι υψηλή. Αντίθετα, αν υιοθετηθεί ένα μοντέλο σταθερού ποσοστού αμοιβής επί του κόστους του έργου, τότε ο προμηθευτής έχει κίνητρο να αυξάνει τα κόστη του για να αυξηθεί η αμοιβή του.

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Οι συμβάσεις σταθερού τιμήματος μπορεί να συμπεριλαμβάνουν όρους αναπροσαρμογής του τιμήματος (π.χ. ασταθής αγορά εργασίας ή αυξομειώσεις στις τιμές των υλικών - κατασκευαστικές υπηρεσίες). Η μεταβλητή τιμολόγηση ή η τιμολογιακή αναπροσαρμογή αποτελούν διακανονισμό κατά τον οποίον η τιμή επιτρέπεται, υπό τους εκάστοτε συμφωνηθέντες όρους, να μεταβάλλεται κατά τη διάρκεια της σύμβασης Συνεπώς, οι όροι αναπροσαρμογής εισάγονται για να προφυλάξουν τόσο τον προμηθευτή όσο και τον αγοραστή από τις ασταθείς οικονομικές συνθήκες. Χρησιμοποιούνται όταν αποδεικνύεται προβληματική η πρόβλεψη του κόστους εισροών του προμηθευτή

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Ο αγοραστής αποδέχεται εκ προοιμίου ότι τα κόστη των εισροών του προμηθευτή θα μεταβληθούν: Για να διασφαλιστεί το συμφέρον του αγοραστή θα πρέπει να γίνεται έλεγχος στις τιμές και στους παράγοντες κόστους του προμηθευτή (π.χ. προσαρμογή της αρχικής προσφοράς σύμφωνα με έγκυρους οικονομικούς δείκτες)

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Βασικές παράμετροι του όρου αναπροσαρμογής: Το κόστος εργασίας και υλικών να ανταποκρίνονται στην περίοδο υποβολής της προσφοράς Μη μηδενικό σταθερό τίμημα, το οποίο αποτελεί ένα μέρος της τιμής της προσφοράς - πάγια υποχρέωση (δηλ. ποσοστό επί της τιμής της σύμβασης που θεωρείται σταθερό – π.χ. 5%) Προκαθορισμένες αναλογίες σε εργασία και υλικά (π.χ. η αναλογία επί της τιμής για την εργασία και τα υλικά είναι 47,5%) Προκαθορισμένες περίοδοι εργασίας και προμήθειας υλικών κατά τη διάρκεια εκτέλεσης της σύμβασης.

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Υπολογισμός της τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Po = αρχική τιμή P = αύξηση / μείωση της τιμής α = σταθερό μέρος (π.χ. 0,05 ή 5% επί της τιμής) b = αναλογία εργασίας (π.χ. 0,475) c = αναλογία σε υλικά (π.χ. 0,475) L = τιμές καταλόγου για την εργασία Lo = τιμές καταλόγου για την εργασία κατά την ημερομηνία βάσης Μ = τιμές καταλόγου για υλικά Mo = τιμές καταλόγου για υλικά κατά την ημερομηνία βάσης ή προσφοράς

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Υπολογισμός της τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Ας υποτεθεί: Ημερομηνία υποβολής προσφοράς: Απρίλιος 200Χ, Ημερομηνία ολοκλήρωσης έργου: Σεπτέμβριος 200Υ, Έναρξη έργου:1 Ιουλίου 200Χ και Τιμή προσφοράς: 100.000€ Επίσης: Διάρκεια σύμβασης: 15 μήνες Περίοδος εργασίας: τα τελευταία 2/3 της διάρκειας της σύμβασης, δηλ. οι τελευταίοι 10 μήνες της σύμβασης από Δεκέμβρη 200Χ έως Σεπτέμβριο 200Υ. Διάρκεια προμήθειας υλικών: τα αρχικά 3/5 της διάρκειας της σύμβασης, δηλ. οι πρώτοι 9 μήνες του σύμβασης από Ιούλιο 200Χ έως Μάρτιο 200Y.

Σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής Υπολογισμός της τιμολογιακής αναπροσαρμογής: Χρησιμοποιώντας τον τύπο Προκύπτει αύξηση του τιμήματος που ανέρχεται στο ποσό των 7.241,84€ και επομένως το τελικό τίμημα θα είναι 107.241,8

Σύμβαση με επαναπροσδιορισμό του τιμήματος Σταθερό τίμημα μέχρι ενός χρονικού σημείου (ή ποσοστού υλοποίησης της σύμβασης) και νέα διαπραγμάτευση με βάση τα πραγματικά στοιχεία κόστους που έχουν προκύψει Στόχος: Μετατόπιση ορισμένων κινδύνων από τον προμηθευτή στον αγοραστή Απευθύνονται σε περιπτώσεις όπου κατ’ αρχήν απαιτείται παροχή μεγάλων ποσοτήτων, ενώ συγχρόνως είναι διαπραγματεύσιμος ο καθορισμός ενός σταθερού τιμήματος στην πρώτη περίοδο της σύμβασης, πλην όμως το τίμημα κατά την πορεία δεν είναι αμοιβαία αποδεκτό λόγω αλλαγών των οικονομικών συνθηκών. Εναλλακτική: Επαναδιαπραγμάτευση της τιμής στο τέλος της σύμβασης (π.χ. για προγράμματα έρευνας και ανάπτυξης μικρής κλίμακας).

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή συν μία σταθερή αμοιβή Ο προμηθευτής αποζημιώνεται για όλα τα κόστη Ο αγοραστής συμφωνεί να καταβάλει στον προμηθευτή: αποζημίωση για όλα τα είδη κόστους που μπορούν να αποδοθούν με αμοιβαία αποδεκτό τρόπο στο έργο και μία σταθερή αμοιβή, πέραν της αποζημίωσης, για την επιτυχή εκτέλεση της εργασίας. Ο προμηθευτής δεν έχει κίνητρο για μείωση του κόστους. Επειδή ο προμηθευτής δεν αναλαμβάνει κανενός είδους κίνδυνο, αποδέχεται ένα σχετικά χαμηλό ύψος αμοιβής. Από πλευράς αγοραστή προβλέπεται συνήθως μία οροφή σε σχέση με την αποζημίωση που θα καταβάλλει.

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή συν μία σταθερή αμοιβή Όπως και σε όλες τις συμβάσεις χωρίς σταθερό τίμημα, ο αγοραστής οφείλει να ελέγχει το τελικό κόστος που θα πρέπει να καταβάλει στον προμηθευτή μέσω : Εβδομαδιαίων ή μηνιαίων αναφορών δαπανών & απόδοσης Συναντήσεων οικονομικής και φυσικής προόδου Κοστολόγησης «ανοιχτών βιβλίων» κατά την ολοκλήρωση. Συμπεράσματα: Η χρήση τέτοιων συμβολαίων θα πρέπει να γίνεται μόνο εφόσον δεν μπορεί να διευθετηθεί συμφωνία με οποιοδήποτε άλλο τρόπο. Γενικά, οι συμβάσεις «ανοιχτού κόστους» είναι κατάλληλες για περιπτώσεις στις οποίες οι τεχνολογικές και εν γένει προγραμματικές συνθήκες εγκυμονούν υψηλό κίνδυνο με συνέπεια ο προμηθευτής να αδυνατεί να εκτιμήσει το κόστος του έργου (π.χ. ανάπτυξη νέων προϊόντων, γεωτρήσεις, έρευνες ανεύρεσης ναυαγίων)

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή συν αμοιβή επιβράβευσης Η αμοιβή επιβράβευσης είναι ένα ποσό που ο αγοραστής διαθέτει στον προμηθευτή, σε περιοδική βάση, ως αναγνώριση της ιδιαίτερης προσπάθειας να ικανοποιήσει τις ανάγκες του αγοραστή. Η διαφορά της αμοιβής επιβράβευσης από οποιαδήποτε άλλη σταθερή αμοιβή έγκειται στο ότι βασίζεται στην υποκειμενική εκτίμηση του αγοραστή για την εξαιρετική προσπάθεια του προμηθευτή να υπερβεί τις συμβατικές υποχρεώσεις. Η διαφορά με τις συμφωνίες κινήτρων βασίζεται στην επιθυμία για αυξημένη απόδοση του προμηθευτή και όχι για την εξοικονόμηση κόστους. Ιστορικά, εφαρμόσθηκε για πρώτη φορά από τη NASA.

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή χωρίς αμοιβή Πρόκειται για συμβάσεις ανοιχτού κόστους με βάση το κόστος του προμηθευτή χωρίς όμως πρόσθετη αμοιβή. Εμφανίζονται κατά κύριο λόγο σε ερευνητικά προγράμματα, τα οποία αναθέτουν κρατικές υπηρεσίες αλλά και βιομηχανίες. Οι ερευνητικοί φορείς και τα πανεπιστήμια αποζημιώνονται για τα γενικά τους έξοδα και το προσωπικό που θα χρησιμοποιηθεί στα έργα. Τα τελευταία χρόνια πολλές εταιρείες υψηλής τεχνολογίας κάνουν χρήση τέτοιων συμβάσεων.

Σύμβαση με επιμερισμό κόστους Εφαρμόζονται συνήθως σε περιπτώσεις κατά τις οποίες μια επιχείρηση: κάνει έρευνα βάσει κόστους του προμηθευτή και περιμένει να αποσβέσει την επένδυσή της όταν δημιουργήσει ένα προϊόν, το οποίο να μπορεί να το παράγει μαζικά. Υπό τις συνθήκες αυτές, αγοραστής και πωλητής συμφωνούν να επιμεριστούν το κόστος (στις περισσότερες περιπτώσεις 50%-50%) του εγχειρήματος.

Σύμβαση χρόνου και υλικών Σε ορισμένες περιπτώσεις (π.χ. επισκευές μηχανολογικού εξοπλισμού) δεν μπορεί να υπολογιστεί εκ των προτέρων το ακριβές κόστος. Η αξία του σύμβασης υπολογίζεται επί τη βάσει της αξία της εργασίας και των γενικών εξόδων συν τα υλικά που απαιτούνται για την υλοποίηση. Το κέρδος του προμηθευτή περιλαμβάνεται στα γενικά έξοδα. Μια παραλλαγή είναι οι συμβάσεις ανά ανθρωποώρα (labor-hour contract). Εν προκειμένω, τα υλικά παρέχονται από τον αγοραστή, ο δε προμηθευτής παρέχει μόνο την εργασία του

Σύμβαση με παροχή κινήτρων Παρέχουν κίνητρα σε περιπτώσεις που ο κίνδυνος είναι αρκετά μεγάλος για τη διαπραγμάτευση μίας σταθερής τιμής, αλλά όχι τόσο μεγάλος για να χρησιμοποιηθούν συμβάσεις με βάση το κόστος. Χρησιμοποιούνται για υλικά και υπηρεσίες, τα οποία περιγράφονται δύσκολα ή δεν έχουν ξανά παραχθεί. Προφυλάσσουν τον αγοραστή από μία ανάθεση σε πολύ υψηλή τιμή Ποικίλα είναι τα κίνητρα που υποκινούν τους προμηθευτές ανάλογα με τον επιδιωκόμενο στόχο. Συγκεκριμένα: Εάν στόχος είναι η χρονική παράδοση ενός έργου πριν την προθεσμία, τότε η πρόσθετη αμοιβή του προμηθευτή πρέπει να συνδεθεί με τη χρονική διάρκεια ενός έργου. Εάν στόχος είναι ο σχεδιασμός ενός προϊόντος υψηλής ποιότητας, τότε η πρόσθετη αμοιβή πρέπει να συνδεθεί με σχεδιασμό προϊόντος που υπερβαίνει τις προδιαγραφές.

Σύμβαση με παροχή κινήτρων Τα κυριότερα στοιχεία μίας σύμβασης με παροχή κινήτρων (με στόχο τη μείωση του τιμήματός της) είναι : Το κόστος- στόχος: η κατά το δυνατόν καλύτερη εκτίμηση του κόστους. Προφανώς, τα δύο μέρη αναγνωρίζουν ότι το κόστος στόχος είναι δύσκολο να επιτευχθεί στο τέλος της συνεργασίας, διαφορετικά, θα εφαρμοζόταν τιμολόγηση με σταθερή τιμή. Η αμοιβή στόχος: το λογικό ποσοστό κέρδους συμπεριλαμβανομένων των γενικών εξόδων που αποδίδεται χωρίς ρύθμιση (εάν το κόστος δεν παρεκκλίνει του στόχου). Τα δύο μέρη συμφωνούν σε έναν τύπο που επιμερίζει τα κέρδη από την εξοικονόμηση κόστους ή τη ζημιά από την αύξηση του κόστους. Ο τρόπος επιμερισμού θα πρέπει να υποκινεί τον προμηθευτή για μείωση του κόστους ή αποφυγή αυξήσεων.

Σύμβαση σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων Απαιτούν από τις δύο πλευρές να αποφασίσουν: μία ανώτατη συμβατική τιμή, μία τιμή στόχο, μία αμοιβή και έναν τύπο επιμερισμού. Ο προμηθευτής δεν λαμβάνει καμία αμοιβή (κέρδος) εάν το κόστος του δεν μειωθεί κάτω από το μέγιστο. Τα κόστη κάτω ή πάνω από το κόστος στόχο επιμερίζονται και προστίθενται ή αφαιρούνται από την αμοιβή-στόχο. Η αμοιβή του προμηθευτή μειώνεται καθώς το κόστος σύμβασης αυξάνεται.

Σύμβαση σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων Ας υποτεθεί κόστος στόχος 1000 χιλ.€, αμοιβή στόχος 80 χιλ.€ και επιμερισμός κόστους 80% για αγοραστή και 20% για προμηθευτή:

Σύμβαση σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων Εάν το κόστος κατέβει στις 800 χιλ.€, ο προμηθευτής θα λάβει την υψηλή αμοιβή των 120 χιλ.€ και το τίμημα θα ανέλθει σε 920 χιλ.€ Εάν το κόστος της σύμβασης αυξηθεί, τότε η αμοιβή του προμηθευτή θα μειωθεί ανάλογα. Στο σημείο που το τίμημα της σύμβασης αγγίξει τις 1200 χιλ.€, ο προμηθευτής δεν θα λάβει καμία αμοιβή. Ανάλογα με το βαθμό εμπιστοσύνης που έχουμε στην εκτίμησή μας για το κόστος στόχο, μπορούν να εισαχθούν και άλλοι περιορισμοί (π.χ. να καθορίσουμε την ελάχιστη και μέγιστη τιμή κόστους του σύμβασης).

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή και με παροχή κινήτρων Ενίοτε είναι αδύνατον να συμφωνηθεί μία σύμβαση σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων, διότι οι απαιτήσεις είναι τόσο αόριστες που δεν είναι εφικτός ο προσδιορισμός ανώτατου τιμήματος. Εναλλακτική: Ο αγοραστής μπορεί να συμφωνήσει να καταβάλει στον προμηθευτή όλα τα κόστη, παράλληλα όμως θέτοντας σε εφαρμογή κάποια κίνητρα, ώστε ο προμηθευτής να ενεργεί με αποτελεσματικότητα. Η εν λόγω σύμβαση έχει όλα τα στοιχεία σύμβασης σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων, με τη διαφορά ότι διασφαλίζει τον προμηθευτή, έτσι ώστε όλες οι δαπάνες του να καλύπτονται αλλά και συγχρόνως να υπάρχει κίνητρο για μείωση των δαπανών.

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή και με παροχή κινήτρων Παράδειγμα:

Σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή και με παροχή κινήτρων Στο παραπάνω παράδειγμα παρατηρούνται τα εξής: το κόστος-στόχος ανέρχεται στα 1000 χιλ.€ και η αμοιβή στόχος στα 70 χιλ.€. οι τύποι επιμερισμού δίνουν αυξημένο κίνητρο στον προμηθευτή να μειώσει τα κόστη ως εξής: Αν ο προμηθευτής δεν καταφέρει να αποφύγει την αύξηση του κόστους και αυτό ξεπεράσει τα 1400 χιλ.€, η αμοιβή του είναι η ελάχιστη (20 χιλ.€) Αν μειώσει το κόστος από τα 1000 χιλ.€ σε 700 χιλ.€, το μερίδιο που του αναλογεί είναι 75 χιλ.€ (0,25Χ300 χιλ.€), η δε υπολογιζόμενη αμοιβή του είναι 75 χιλ.€ + 70 χιλ.€ = 145 χιλ.€. Ωστόσο, λόγω της οροφής θα λάβει αμοιβή μόνον 120 χιλ.€ Προφανώς οι συμβάσεις αυτές μετατρέπονται σε συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν σταθερή αμοιβή, αφού καθορίζεται ένα επίπεδο τόσο ανώτατης όσο και κατώτατης αμοιβής, όταν το κόστος βρεθεί εκτός των ορίων εφαρμογής των κινήτρων.

Επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Ο αγοραστής πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεχτικός στην επιλογή του κατάλληλου τύπου τιμολόγησης. Ενδεικτικά: Όταν η τιμή μιας προσφοράς είναι λογική, η επιλογή σύμβασης με σταθερό τίμημα είναι η καταλληλότερη επιλογή. Αντίθετα, αν το ύψος του τιμήματος θέτει ερωτηματικά, η επιλογή σταθερής τιμολόγησης περικλείει κινδύνους. Αν η μεταβλητότητα στην τιμή προέρχεται από το ασταθές εργασιακό ή οικονομικό περιβάλλον, τότε μία σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής θεωρείται η καταλληλότερη. Αν η αβεβαιότητα προέρχεται από προβλήματα στην παραγωγική διαδικασία, τότε μία σύμβαση με παροχή κινήτρων αναδεικνύεται ως η βέλτιστη λύση.

Επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Ειδικότερα: Η φύση του υλικού, του εξοπλισμού ή της υπηρεσίας που αγοράζουμε μπορεί πολύ συχνά να αναδείξει τα πλεονεκτήματα ενός τύπου σύμβασης σε σχέση με κάποιον άλλο. Όσο πιο πολύπλοκο είναι το αγοραστικό αντικείμενο (π.χ. σε διαδικασίες έρευνας και ανάπτυξης) τόσο πιο δύσκολη και επικίνδυνη είναι η χρήση σύμβασης με σταθερό τίμημα. Οι αποκλίσεις από τις πληρωτέες τιμές σε σχέση με αυτές που συμφωνήθηκαν περιγράφουν ακριβώς το μέγεθος της αβεβαιότητας για το συνολικό κόστος. Αν κατανοήσουμε τους παράγοντες που προκαλούν αυτές τις «αβεβαιότητες», θα μπορέσουμε να μοιράσουμε τον κίνδυνο και αντιστοίχως τα κέρδη με την επιλογή του καταλληλότερου τύπου σύμβασης.

Επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Ειδικότερα: Οι επείγουσες προμήθειες δεν αφήνουν περιθώρια στους προμηθευτές για αξιόπιστες προσφορές και συνήθως η αβεβαιότητα μεταφράζεται σε μεγαλύτερη τιμή. Σε περιπτώσεις που χρειαζόμαστε άμεση παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, η χρήση σύμβασης με παροχή κινήτρων δεν θα ήταν σκόπιμη. Στην περίπτωση μακροχρόνιων συμβάσεων, οι παράγοντες κόστους μπορούν να εκτιμηθούν καλύτερα ώστε να δημιουργηθούν τα κίνητρα για τον περιορισμό τους.

Επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Άλλες παράμετροι επιλογής: Οι επιχειρηματικές πρακτικές σε ορισμένες βιομηχανίες (π.χ. η κατασκευαστική βιομηχανία παραδοσιακά, λόγω μεγάλου ανταγωνισμού, εφαρμόζει τιμολόγηση σταθερών τιμών σε αντίθεση με την αεροναυπηγική βιομηχανία ή τη βιομηχανία ξύλου). Το εύρος και η ένταση του ανταγωνισμού. Αν υπάρχει έντονος ανταγωνισμός, τότε μπορούμε να υποθέσουμε με ασφάλεια ότι οι τιμές είναι λογικές και δίκαιες και να προχωρήσουμε στη σύναψη ενός σύμβασης σταθερού τιμήματος. Αν δεν υπάρχει επαρκής ανταγωνισμός και ο αγοραστής έχει αμφιβολίες για την αιτιολόγηση των τιμών, τότε μία σύμβαση με παροχή κινήτρων ή μία σύμβαση με βάση το κόστος του προμηθευτή κρίνεται ως η πλέον κατάλληλη.

Επιλογή του τρόπου τιμολόγησης μίας σύμβασης Η βασική προτίμηση των αγοραστών για συμβάσεις σταθερού τιμήματος πρέπει να είναι μόνο η αφετηρία για την αναζήτηση εναλλακτικών μορφών αποζημίωσης και όχι μονόδρομος. Καθώς ο αγοραστής εξετάζει τους διαθέσιμους τύπους τιμολόγησης, θα πρέπει να ζυγίζει την προτίμησή του προς μία σύμβαση σταθερής τιμής σε σχέση με: το ρίσκο που υφίσταται, την πολυπλοκότητα του υλικού ή της υπηρεσίας το διαθέσιμο χρόνο και όλες τις οικονομικές και τεχνικές πληροφορίες που αφορούν την αγορά.