Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 2 η Ανάπτυξη της Στρατηγικής «Just in Time» στις Πωλήσεις ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ.

Παρουσίαση με θέμα: "Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 2 η Ανάπτυξη της Στρατηγικής «Just in Time» στις Πωλήσεις ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 2 η Ανάπτυξη της Στρατηγικής «Just in Time» στις Πωλήσεις ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

2 Τι είναι η στρατηγική JiT Το JiT αποτελεί μια νέα διάσταση στο χώρο των πωλήσεων και βασίζεται στον αμοιβαίο προγραμματισμό προμηθευτή - πελάτη ώστε να υπάρχουν διαθέσιμες οι κατάλληλες ποσότητες στον κατάλληλο τόπο, την κατάλληλη στιγμή. Η ανάγκη εφαρμογής τέτοιου είδους στρατηγικής γίνεται σήμερα ολοένα και πιο επιτακτική για λόγους καθιέρωσης ανταγωνιστικών όρων στην αγορά. Για να είναι επιτυχημένη όμως αυτή η στρατηγική θα πρέπει όλοι οι ενδιάμεσοι μεταπωλητές ή και αντιπρόσωποι να ακολουθούν την ίδια πολιτική ώστε το σύστημα Just In Time να λειτουργεί σε όλες τις βαθμίδες. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

3 Ιστορικοί λόγοι που οδήγησαν εδώ Από το Β ’ Παγκόσμιο Πόλεμο η οικονομία της αγοράς πέρασε από δύο σημαντικές φάσεις, ενώ τώρα διανύουμε την τρίτη. Η πρώτη φάση εξελίχθηκε κατά τα πέντε πρώτα χρόνια μετά τη λήξη του πολέμου, όταν εξελίσσονταν οι προσπάθειες ανοικοδόμησης των οικονομιών Ευρώπης και Ιαπωνίας. Δεύτερη φάση αποτέλεσε η διακριτική αλλά σταθερά αυξανόμενη εισροή στο διεθνές παιχνίδι των Δυτικοευρωπαϊκών και Ιαπωνικών επιχειρήσεων. Με δυσαρέσκεια οι αμερικανοί κατασκευαστές είδαν τις εισβάλλουσες αλλοδαπές επιχειρήσεις να παίρνουν στα χέρια τους τον έλεγχο σημαντικών αγορών. Η εν εξελίξει Τρίτη φάση θα μπορούσε να χαρακτηριστεί με το ξύπνημα του γίγαντα της αμερικανικής οικονομίας όπου οι επιχειρήσεις ακολουθούν νέες μεθόδους μάνατζμεντ. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

4 Μέθοδοι βελτίωσης * Προσπαθώντας να ακολουθήσουν το πνεύμα της εποχής οι μεγάλες αμερικανικές εταιρίες ξεκίνησαν προγράμματα βελτίωσης της λειτουργίας τους. Οι κύριες μέθοδοι που ακολούθησαν ήταν :  JiT/ Just in Time  TQC/ Total Quality Control  TPI/ Total People Involvement Η ανάγκη εναρμονισμού των μεγάλων εταιριών με μικρότερες πάνω στη βάση του JiT προϋπέθετε και την ανάλογη εκπαίδευση των μικρών προμηθευτών, άρα η μετάβαση έγινε σταδιακά. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

5 Νέα τάξη πραγμάτων στον τομέα των πωλήσεων Για τους ανθρώπους των πωλήσεων, η έναρξη εφαρμογής του JiT σήμαινε μεταβολή του ρόλου τους και εμπλοκή νέων προσώπων στη διαδικασία των πωλήσεων. Το JiT στις πωλήσεις συμπεριλαμβάνει και τις δραστηριότητες των μονάδων εκείνων που επικοινωνούν και εξυπηρετούν τον πελάτη. Οι νέοι στόχοι είναι :  Αρίστης ποιότητας προϊόντα, σε  Συγκεκριμένες ποσότητες, στον  Κατάλληλο χρόνο, και με το  Χαμηλότερο δυνατό κόστος. Και όλα αυτά βέβαια εμπεριέχοντας την πολιτική εξάλειψης κάθε άχρηστης λειτουργίας και μείωσης χρόνου και κόστους. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

6 Κατάστρωση του πλάνου προετοιμασίας Σκοπός είναι να προσδιοριστούν οι δυνατότητες και αδυναμίες του οργανισμού και να αποτιμηθούν οι ευκαιρίες και οι απειλές. Έπειτα χρειάζεται η εξ ολοκλήρου εξέταση της δομής, της τοποθεσίας, του προσωπικού και των δυνατοτήτων των τομέων παραγωγής, οικονομικών, μάρκετινγκ, όπως θα τα έβλεπε όμως από την πλευρά του ο ίδιος ο πελάτης. Για την πληρέστερη σκιαγράφηση των πραγματικών αναγκών του πελάτη χρειάζεται η συνεργασία από κοινού των επιχειρήσεων που μεσολαβούν έως το προϊόν να φτάσει στον τελικό καταναλωτή. Επίσης, χρειάζεται αξιολόγηση της ζήτησης των προϊόντων, της αγοραστικής συμπεριφοράς, των προβλεπόμενων τάσεων της αγοράς και των πιθανών τεχνολογικών εξελίξεων που μπορούν να επηρεάσουν την πορεία της επιχείρησης. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

7 Διαπραγμάτευση σε νέες βάσεις * Μικρές παραγγελίες Συχνές Παραδόσεις Ακρίβεια Παραγγελιών Ακριβής Χρόνος Παράδοσης Κόστος Μεταφοράς Ποιότητα Προϊόντων Συνολικό Κόστος Παράδοσης ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

8 Διαπραγμάτευση σε νέες βάσεις ( συν.) Η τακτική της διατήρησης πολλών προμηθευτών ή η σύναψη συνεργασίας αποκλειστικά με το μειοδότη αρχίζει να παρακάμπτεται. Σήμερα αξιόλογος προμηθευτής θεωρείται αυτός που παρέχει τις παρακάτω προϋποθέσεις :  Αξιοπιστία σε ποιότητα και παραδόσεις.  Τεχνική υποστήριξη και προτυποποίηση προϊόντων.  Ευελιξία στη διαφοροποίηση συσκευασιών.  Διαθέτει ικανοποιητικό ηλεκτρονικό, μηχανολογικό και τηλεπικοινωνιακό εξοπλισμό.  Δέσμευση στις ευρύτερες υποσχέσεις του.  Αναγνώριση της πολιτικής « η σωστή σχέση προμηθευτή - πελάτη ωφελεί και τους δύο ». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

9 Διαμόρφωση τιμής προϊόντος Κέρδος Κόστος Συνεργασία - Σχέσεις Εξυ π ηρέτηση Παράδοση Παραγωγή Τιμή Προϊόντος ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ Κλασσική Διαμόρφωση ΤιμήςΔιαμόρφωση Αξίας Πελάτη

10 Τα οφέλη της εφαρμογής JiT στις πωλήσεις * Περιορισμένος αριθμός προμηθευτών Μακροχρόνιες συμφωνίες Συχνότερη και καλύτερη επικοινωνία - πληροφόρηση Συνεχείς βελτιώσεις Αύξηση δεικτών απόδοσης ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

11 Λόγοι αποτυχίας του JiT Συνήθως το αδιέξοδο επέρχεται όταν δεν υπάρχει σωστή εκπαίδευση και πρακτική. Άλλος λόγος είναι η απόπειρα συνδυασμού παλιών παραδοσιακών μεθόδων με το JiT. Ο πλέον σοβαρός λόγος είναι η μη προσπάθεια ανάληψης της απαιτούμενης δέσμευσης από τους συνεργαζόμενους φορείς. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ