ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΥΜΝΑΣΤΗΡΙΩΝ ΛΑΙΟΣ ΑΘΑΝΑΣΙΟΣ ΤΕΦΑΑ Δ.Π.Θ. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΥΜΝΑΣΤΗΡΙΩΝ ΛΑΙΟΣ ΑΘΑΝΑΣΙΟΣ ΤΕΦΑΑ Δ.Π.Θ.

ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Τ ο μάρκετινγκ είναι ο εντοπισμός και η επικερδής ικανοποίηση των αναγκών που έχουν οι πελάτες. Τα κέρδη ενός γυμναστηρίου και η ίδια η επιβίωσή του ως επιχείρηση, εξαρτώνται από την ικανοποίηση των ασκουμένων. Είναι μια από τις σπουδαιότερες λειτουργίες μιας επιχείρησης-γυμναστηρίου Το τμήμα μάρκετινγκ αποτελεί τον καθρέπτη μέσα από τον οποίον ο καταναλωτής-ασκούμενος βλέπει τον παραγωγό-ιδιοκτήτη

ΤΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Εντοπισμός των αναγκών (τι ανάγκες έχουν τα μέλη-ασκούμενοι του γυμναστηρίου) Ικανοποίηση των αναγκών (με προγράμματα, ποιοτικές εγκαταστάσεις, καλές υπηρεσίες) Αποκόμιση κέρδους

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Το μάρκετινγκ και η πώληση δεν είναι το ίδιο πράγμα Η πώληση είναι το τελευταίο στάδιο στη διαδικασία του μάρκετινγκ Η πώληση είναι το τμήμα του μάρκετινγκ το οποίο ενδιαφέρεται να πείσει τους πελάτες να αποκτήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία Πριν από την πώληση μεσολαβεί και η διαφήμιση

ΜΑΡΚΕΤΙΓΚ-ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Μάρκετινγκ: αναγνωρίζει τις ανάγκες και δημιουργεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες για να τις ικανοποιήσει Διαφήμιση: Παρέχει τις πληροφορίες ότι η επιχείρηση ίκανοποιεί τις ανάγκες με τα προϊόντα Πωλήσεις: Η πώληση των προγραμμάτων, προϊόντων & υπηρεσιών με μια τιμή

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Πριν ξεκινήσουμε την λειτουργία ενός γυμναστηρίου ως επιχείρηση πρέπει να απαντηθούν ορισμένες σημαντικές ερωτήσεις Ποιοί είναι οι στόχοι; Σε ποιό τμήμα της αγοράς στοχεύουμε; Ποιοί θέλουμε να είναι οι πελάτες μας; Που και πως θα διαφημιστούμε; Τι τιμή θα χρεώσουμε;

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ Στόχοι Η αγορά Ανάγκες-επιθυμίες πελατών Τα πλεονεκτήματα Ο ανταγωνισμός Η στρατηγική

ΤΟ ΤΡΙΓΩΝΟ ΤΩΝ 3 C Company Competition Γυμναστήριο Ανταγωνισμός Γυμναστήριο Ανταγωνισμός Customer Πελάτης

ΤΟ ΤΡΙΓΩΝΟ ΤΩΝ 3 C © Γυμναστήριο Δυνατά και αδύνατα σημεία © Γυμναστήριο Δυνατά και αδύνατα σημεία Σκοποί, ρεαλιστικοί, ευκαιρίες, απειλές αγοράς © Πελάτης Ανάγκες-επιθυμίες Αντίληψη ασκούμενου για τα πλεονεκτήματα, τιμή © Ανταγωνισμός Φυσιογνωμία, θέση στην αγορά, δυνατότητες Εικόνα ανταγωνιστών, τι προσφέρουν

ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ Είναι η συστηματική συλλογή, καταγραφή και ανάλυση των δεδομένων που αφορούν προβλήματα σχετικά με την προσφορά των υπηρεσιών Η έρευνα αγοράς παρέχει πληροφορίες και απαντήσεις σε ερωτήματα σημαντικά

ΤΑ 5 ΣΤΑΔΙΑ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ Εντοπισμός προβλήματος τάσεις αγοράς, ανταγωνιστικές προσφορές, διάθεση ασκουμένων Δευτερογενής ή έρευνα γραφείου επίσημα δεδομένα, στατιστικές έρευνες, τάσεις αγοράς, οικονομικές αναφορές, ευκαιρίες και κίνδυνοι αγοράς

ΤΑ 5 ΣΤΑΔΙΑ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ 3. Πρωτογενής έρευνα-πεδίο αγοράς συλλογή δεδομένων απευθείας από την αγορά, προσωπικές-τηλεφωνικές-ταχυδρομικές 4. Ανάλυση και ερμηνεία στατιστικά τεστ, προγράμματα ανάλυσης 5. Χρήση των αποτελεσμάτων χρήση πληροφοριών, αξιοποίηση

ΤΟ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙNΓΚ H στρατηγική του μάρκετινγκ αποτελείται από τέσσερεις τομείς που είναι γνωστοί ως marketing mix Tο προϊόν – υπηρεσία Η τιμή – κοστολόγηση Η διανομή Η προώθηση

1. ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ - ΥΠΗΡΕΣΙΑ Η επιβίωση της επιχείρησης-γυμναστηρίου στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στη συνεχή βελτίωση των προσφερόμενων υπηρεσιών και στην ανάπτυξη νέων. Στόχος είναι η ικανοποίηση των αναγκών των αθλουμένων Δημιουργία νέων υπηρεσιών – δοκιμή της προσφερόμενης υπηρεσίας

ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ - ΥΠΗΡΕΣΙΑ Ανάπτυξη μιας βιώσιμης στρατηγικής για τις προσφερόμενες υπηρεσίες Η φύση της υπηρεσίας (προγράμματα, απόδοση, λειτουργία) Το εύρος της γκάμας (αριθμός προγραμμάτων, ποικιλία, εναλλαγές) Ποιότητα της γκάμας (προσωπικό, ποιότητα προγραμμάτων)

2. Η ΤΙΜΗ - ΚΟΣΤΟΛΟΓΗΣΗ Δεν πρέπει να πουλάμε μια υπηρεσία σε μια τιμή που ο πελάτης την θεωρεί καλή, εάν το συνολικό κόστος υπερβαίνει την τιμή αυτή. Ανταγωνιστικές τιμές αγοράς Δημιουργία εκπτωτικής πολιτικής Καθορισμός συνολικού κόστους υπηρεσίας Κοστολόγηση αξίας προσφοράς υπηρεσιών

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΚΟΣΤΟΛΟΓΗΣΗΣ Κέρδος - Κόστος = Ικανοποίηση Προσφορά μεγάλης ποικιλίας και ποσότητας υπηρεσιών για κάθε ευρώ που ξοδεύεται Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές, κόστος λειτουργίας ΣΤΟΧΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Δημιουργία εικόνας Διατήρηση πελατών Προσέγγιση νέων πελατών

ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΑ ΚΕΡΔΗ ΙΜΑΤΙΣΜΟΣ Είδη ποιότητας κατάλληλα για τους πελάτες ΒΑR ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ 10%-20% κέρδους όταν οργανωθεί σωστά SPA Μείωση του γήρατος, βελτίωση της εικόνας ΠΑΙΔΙΚΟΣ ΣΤΑΘΜΟΣ Δημιουργικό παιχνίδι, διευκόλυνση πελατών

3. ΔΙΑΝΟΜΗ Αναφέρεται στους τρόπους με τους οποίους μπορεί να διατεθεί το προϊόν-υπηρεσία στους καταναλωτές-ασκούμενους Τα κανάλια διανομής ασχολούνται με τις σχέσεις μεταξύ του παραγωγού (γυμναστήριο) και του καταναλωτή (ασκούμενου) Μέγεθος αγοράς, χαρακτηριστικά υπηρεσίας, δραστηριότητες των ανταγωνιστών, θέση γυμναστηρίου, πόροι.

4. Η ΠΡΟΩΘΗΣΗ Η προώθηση μιας υπηρεσίας γυμναστηρίου περιλαμβάνει τη διαδικασία του να πληροφορηθούν και να πειστούν οι καταναλωτές-ασκούμενοι να αγοράσουν-συμμετέχουν. Τα διαφημιστικά μέσα που χρησιμοποιούνται για τη μεταφορά των μηνυμάτων θα πρέπει να επιλεγούν με βάση αποτελεσματική προσέγγιση του καταναλωτικού κοινού

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ Καθορισμός των σκοπών κινητοποίηση των εν δυνάμει αγοραστών-ασκουμένων, πληθυσμός περιοχής Στοχοθεσία ποιοί είναι οι εν δυνάμει ασκούμενοι, άνδρες, γυναίκες, φοιτητές, εύποροι Σχεδιασμός του μηνύματος πειστικό, λέξεις, εικόνες, ενδιαφέρον, ευκρινές

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ 4. Επιλογή μέσου Εγχώριος τύπος (μεγάλο, ευρύ αγοραστικό κοινό) Τοπικός τύπος (μικρότερο και πιο συγκεκριμένο) Τηλεόραση (μεγάλο κοινό, ακριβό μέσο) Ραδιόφωνο (προσδιορίσιμη αγορά, για όλους) Ταχυδρομείο (στοχοθετημένο-συγκεκριμένο κοινό) Τηλέφωνο Προσωπική πώληση (αποτελεσματική-επαφή-πειθώ) 5. Αξιολόγηση

Στόχος η αύξηση των εγγραφών σε μόνιμη βάση ΤΡΟΠΟΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΧΑΜΗΛΗΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Μείωση των τιμών ΜΕΣΑΙΑΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Ειδικές τιμές για κάποια περίοδο ΥΨΗΛΗΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Ειδική μεταχείριση Στόχος η αύξηση των εγγραφών σε μόνιμη βάση

ΑΛΛΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ Προγραμματισμός αυτόματης ανανέωσης Πληρωμή μέσω ηλεκτρονικής συνδιαλλαγής με τράπεζα Η ισορροπία των μελών χαμηλής, μεσαίας και υψηλής κατανάλωσης Πιθανότητα επανάληψης κατανάλωσης με ειδικές προσφορές μετά από συνεχή συμμετοχή

ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ Eσωτερικές Δημόσιες Σχέσεις Οι καλύτεροι διαφημιστές οι εργαζόμενοι της επιχείρησης Εξωτερικές Δημόσιες Σχέσεις Πελάτες, Μ.Μ.Ε., πολιτεία 70-75% η εισροή νέων μελών δια του λόγου από πελάτες Θετικό image και καλή φήμη που θα γίνει με την σωστή παροχή υπηρεσιών

4% των πελατών σας παραπονιούνται, το 96% όχι ΝΑ ΘΥΜΑΣΤΕ…. 4% των πελατών σας παραπονιούνται, το 96% όχι 91% σταματούν γιατί πιστεύουν ότι δεν υπάρχει τρόπος βελτίωσης των υπηρεσιών που προσφέρονται

68% είναι δυσαρεστημένοι με τον τρόπο αντιμετώπισης 70%-95% των πελατών που παραπονιούνται θα συνεχίσουν εκτός αν λυθεί το πρόβλημά τους αποτελεσματικά

Οι πιο πιθανοί λόγοι που οι πελάτες σταματούν να συμμετέχουν είναι: 4% μετακομίζουν 5% ασχολούνται με άλλα ενδιαφέροντα 9% αλλάζουν γυμναστήριο 14% είναι δυσαρεστημένοι με τις παρεχόμενες υπηρεσίες 68% είναι δυσαρεστημένοι με τον τρόπο αντιμετώπισης

ΒΑΣΙΚΑ ΕΡΩΤΗΜΑΤΑ Ποιοι είναι οι αντικειμενικοί μας στόχοι; Ποια είναι τα ισχυρά και αδύνατα σημεία μας; Ποιοι είναι οι στόχοι του μάρκετινγκ; Ποια είναι η φύση της αγοράς (τάσεις); Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές μας; Ποιες είναι οι ανάγκες της αγοράς; Τι αντίληψη έχει το κοινό για τις υπηρεσίες μας; Είναι ρεαλιστικοί οι στόχοι μας;

ΒΑΣΙΚΑ ΕΡΩΤΗΜΑΤΑ Τι κοστολόγηση θα έχουν οι υπηρεσίες μας; Ποιοι οι τρόποι προώθησης των υπηρεσιών μας; Ποια είναι τα μηνύματα μας; Με ποιο μέσο θα προσεγγίσουμε το κοινό μας; Ποιο μέσο προσεγγίζει καλύτερα με το μικρότερο κόστος; Πως πρέπει να γίνει η έρευνα αγοράς;